【正文】 業(yè)未清償債務的到期情況；企業(yè)應付緊急情況的借款能力；管理人員對現(xiàn)金短缺的基本態(tài)度。：得不到折扣；喪失購買機會；造成信用喪失。品質：客戶意愿如期履行其付款義務的可能性。能力：客戶償付貨款的能力，即客戶流動資產的數(shù)量、質量以及流動比率、速動比率的高低。資本：客戶的財務實力和財務狀況，可以通過分析客戶的財務報表判斷。抵押：客戶拒付款項或無力支付款項時，能被用作抵押的資產。條件：經濟環(huán)境對客戶付款能力的影響。24定量分析的過程定量分析主要是對信用評價的內容進行分析，細分為若干指標，并賦予每個指標分值。在分析客戶資料的基礎上對每個指標打分并計算出總分。一是保證生產經營連續(xù)進行，防止由于生產和銷售物資的短缺造成企業(yè)停工待料、停業(yè)待貨，從而給企業(yè)帶來損失。二是獲取價差收益。第五篇：名詞解釋、簡答題名詞解釋:經濟性信息是指與企業(yè)發(fā)展有關的各種信息，主要包括國民經濟發(fā)展的信息，財政、金融、信貸方面的信息，經濟資源信息等日本式報價：將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣?？陬^談判：是雙方的談判人員在一起，直接地進行口頭交談協(xié)商 絲毫無損的讓步：是指在談判過程中，當談判的對方就某個交換條件要求己方作出讓步，其要求確實有理，而對方又不愿意在這個問題上作出實質性的讓步，但就己方目前的條件而言，實在難以接受對方的要求，同時保證在這個問題上己方給其他客戶的條件，絕對不比給對方的好，希望對方能夠諒解。借助式發(fā)問：是借助第三者的意見來影響或改變對方意見的發(fā)問：賣方主動開盤報價叫報盤開局階段：主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實質性的交易內容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內容以外的話題進行交談的那段時間。進取型對手：是以對別人和談判局勢施加影響為滿足的對手談判實際需求目標：是談判各方根據(jù)主觀的因素，考慮各方面情況，經過科學論證、預算和核算后，納入談判計劃的談判目標。探索式發(fā)問：是針對對方答復要求引申或舉例說明，以便探索新問題、找出新方法的一種發(fā)問方式。：是指由于某一政治活動的發(fā)生、政治事件的出現(xiàn)而引發(fā)市場變化的信息。硬式談判：硬式談判又稱立場型談判，在談判開始時提出一個極端的立場，進而固執(zhí)地加以堅持，自有在談判難以為繼、迫不得已的情況下，才會作出極小的松動和讓步。群體效能：主要是指群體的工作效率和工作效益。沙龍式模擬：是把談判者聚集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見，共同想象談判全過程。談判最低接受目標：是商務談判必須實現(xiàn)的目標，是談判的最低要求，若不能實現(xiàn)，寧愿談判破裂也沒有討價還價、妥協(xié)讓步的可能。：主要是指國際金融市場上由于各種商業(yè)貸款利率的變動而可能給當事人帶來損益的風險。實盤：在正式談判中，開盤都是不可撤銷的，叫做實盤模擬談判:是在談判正式開始前提出各種設想和臆測，進行談判的想象練習和實際演習。談判最高目標：也稱最優(yōu)期待目標，它是己方在商務談判中所要追求的最高目標，也往往是對方所能接受的最大程度。強調式發(fā)問：旨在強調自己的觀點和己方的立場。：是指與市場經營、銷售有關的社會風俗、社會風氣、社會心理、社會狀況等方面的信息。遞盤：買方主動開盤報價的叫遞盤。堅定的讓步方式：在讓步的最后的最后階段一步讓出全部可讓利益。投資談判：是指談判的雙方就雙方共同參與或涉及的某項投資活動，對該投資活動所涉及有關投資的周期、投資的方向、投資的方式、投資的內容與條件、投資項目的經營及管理，以及投資者在投資活動中的權力、義務、責任和相互關系所進行的談判。談判可接受目標：是指在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。：是由于談判中的一方或雙方為了達到某種目的人為設置的難題或障礙，是人為的分歧，目的是使自己在談判中有較多的回旋余地。中立的談判：是指在談判雙方所在地以外的其他地點進行的談判。仲裁協(xié)議：是指合同當事人在合同中訂立的仲裁條款，或者以其他方式達成的將爭議提交仲裁的書面協(xié)議?？萍夹孕畔ⅲ菏侵概c企業(yè)產品研制、設計、生產、包裝有關的信息。目標租賃談判：是指我國企業(yè)從國外租用機器和設備而進行的談判。：即雙方分別闡明自己對有關問題的看法和原則，其重點是己方的利益，但它不是具體的，而是原則性的。談判階段：又稱實質性談判階段，是指從開局階段結束以后，到最終簽訂協(xié)議或談判失敗為止，雙方就交易的內容和條件進行談判的時間和過程。澄清式發(fā)問：是針對對方的答復重新提出問題，以使對方進一步澄清或補充其原先答復的一種問句主場談判：是指對談判的某一方來講談判是在其所在地進行的。~~對談判的另一方來講就是客場談判。戲劇性模擬：是指在談判前進行的模擬談判。：是談判雙方不直接見面，而是通過傳真、電報、互聯(lián)網(wǎng)、信函等方式進行商談。原則型談判：是要求談判雙方首先將對方作為與自己并肩合作的同事對待，而不是作為敵人來對待。封閉式發(fā)問：指在特定的領域中能帶出特定的答復的問句。關系型對手：以與別人保持良好的關系而感到滿足的對手。國際商務談判：是指在國際商務活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務活動當事人為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協(xié)商的行為過程。簡答題：試圖去支配他、控制他，壓迫他作出過多的讓步，并提出相對苛刻的條件：首先，起點恰當、適中；其次使談判富有變化；再次，在二期讓步中減緩一步，最終能保住己方的較大的利益，開局應采取何種策略135：在語言和姿態(tài)上，既要表現(xiàn)的禮貌友好，又要充分顯示己方的自信和氣勢：堅持聞過則喜；態(tài)度冷靜、誠懇，語言適中；絕不為觀點問題發(fā)生爭吵：最高目標〉實際需求目標≥可接受目標≥最低目標：不主動攻擊；對他讓步過多；對他的熱情態(tài)度掉以輕心。：此種讓步平穩(wěn)、持久；有利于雙方討價還價；在遇到性情急躁或無時間長談的對方時，往往會站上風，削弱對方的還價能力 ：談判方案要簡明扼要；談判方案要具體；談判方案要靈活：限制策略；示弱以求憐憫；以攻對攻 ：業(yè)務實力；社會地位；工作效率：要循循善誘以配合對方，切記強迫對方接受自己的建議，談判時要有信心、耐心和毅力，慢慢與對方磋商，并設法提供有力的談判證據(jù)：控制好自己的情緒；正確處理和對方的人家關系；正確理解談判對方：這種形式看起來比較正規(guī)，但過于嚴肅缺少輕松活潑的氣氛，交談起來不方便：一是傾聽；二是要明曉對方陳述的內容；三是歸納，要善于思考理解對方的關鍵問題：要清楚自己聽的習慣；全身心地注意；要把注意力集中在對方所說的話上；要努力表達出理解；要傾聽自己的講話：每次讓利的數(shù)量相等、速度平均，平淡無奇，容易使人產生疲勞、厭倦之感；每次都有讓利，互給對方留下只要耐心等待總有希望獲得更大的利益 ：不讓他插手談判程序的安排；不要聽取他的建議讓他輕易得手；不要屈服于他的壓力：第一 利用競爭；第二 軟硬兼施；第三 最后通牒：談判準備的充分程度；談判人員的身體和情緒狀況；談判的緊張程度；談判議題的需要；談判對手的情況 ：一是為了鑒別資料的真實性與可靠性；二是結合談判的具體內容，分析各種因素與談判項目的關系；制定出具體的談判方案和對策：理智穩(wěn)妥；謹小慎微；忠于職守，一絲不茍，“不敢越雷池一步”：會使人感到有一種和諧一致的氣氛，而且交談起來比較方便：明示、暗示和意會的方式：產品質量；技術標準；產品的技術服務；商標及品牌；廣告的宣傳作用。，開局應采取何種策略135：一方面要表示出友好和積極合作的意愿；二是要充滿自信，使對方不能輕視我們1． 為爭取對方互惠互利的讓步，商務談判人員應采取哪些技巧154：當己方談判人員提出讓步時，應向對方表明作出這個讓步是與公司政策或公司主管的指示相悖的；把己方的讓步與對方的讓步直接聯(lián)系起來。2． 可接受目標對于談判一方而言應采取的態(tài)度104：一是現(xiàn)實的態(tài)度；二是資金來源多樣化3． 談判對手資信情況審查的主要內容85：談判對手的合法資格；公司性質和資金狀況；公司營運狀況和財務狀況；公司商業(yè)信譽情況。4． 摸清對手談判期限應注意的問題91：對方可能會千方百計地保守談判的秘密；在談判時要通過察言觀色抓住對方流露出來的情緒摸清期限；謹防對方有意提供假情報；己方的談判期限要有彈性；在對方期限壓力面前提出對策；摸清對方對己方的信任程度5． 處理談判僵局應注意的問題177：及時、靈活地調整和變換談判方式；回絕對方不合理要求、降低對方目的要求；防止讓步錯誤，掌握好妥協(xié)的藝術，開局應采取何種策略135：力求創(chuàng)造一種友好、輕松、和諧的氣氛在語言和姿態(tài)上要做到輕松又不失嚴謹、禮貌又不失自信、熱情又不失沉穩(wěn)：狹義的角度分類：初期僵局、中期僵局、后期僵局廣義上分類：協(xié)議期僵局和執(zhí)行期僵局：第一力求盡快達成協(xié)議；第二 盡量保證已獲得的利益不喪失；第三 爭取最后的利益收獲 ：國家統(tǒng)計機關公布的統(tǒng)計資料；行業(yè)協(xié)會發(fā)布的行業(yè)資料；圖書館里保存的大量商情資料；出版社提供的書籍、文獻、報刊雜志；專業(yè)組織提供的調查報告：第一層次：談判小組的領導人或首席代表；第二層次：懂行的專家和專業(yè)人員；第三層次：談判必須的工作人員。1.“深藏不露”談判對手的特點56：不露“廬山真面目”；精于“裝糊涂”；慣于“后發(fā)制人”：這是一種由少到多不穩(wěn)定的讓步方式，忽高忽低，會給對方造成不誠實的感覺：大家隨意做輕松洽談生意，能增加友好的談判氣氛：有關國家或地區(qū)的政治狀況；談判雙方有關談判內容的法律規(guī)定；有關國家或地區(qū)的各種關稅政策；有關國家或地區(qū)的外匯管制政策；有關國家或地區(qū)出口配額與進口許可證制度方面的情況；國內各項政策：信心不足；熱情過度；不知所措