【正文】 、付款方式、最大的需求點、看房經(jīng)歷等。這些信息都有利于更準確的把握客戶真實需求，最快配對到讓他滿意的房子。通過各種案例、故事展現(xiàn)自己的專業(yè)性，塑造專業(yè)形象，建立信任感。是不是自己的都要說自己成交的，用數(shù)據(jù)體現(xiàn)，真真假假。還可以進行行業(yè)透視，區(qū)域板塊透視，樓盤透視，房子的賣點、稀缺性等，給客人信心，提高珍惜度。同時要銷售自己、銷售公司、銷售企業(yè)文化，非常有用，建立信賴，利于保傭金。如果能試談出客人以前是否受過教訓就最好了，這一點對以后的逼定非常關鍵。帶看時幫他設計裝修、布置、提前讓他進入已經(jīng)購買的狀態(tài)，提前幫他想好安全措施。在房子里描述房子買來之后如何，用詞是：“您”，“您家 ”，您家的陽臺，您家的門，讓客戶自行想象這個房子的視野，感覺這個房子就是他的。鋪墊方向如果房子有明顯的缺陷（沒有采光、斜頂?shù)龋诼飞弦宰鲣亯|，樓盤的大環(huán)境有明顯缺陷（樓盤沒有小區(qū)等，以九臺為例），也可在路上稍做鋪墊，這種明顯的缺陷是瞞不住的，提前鋪墊，讓客人有心理準備，淡化缺陷，待他親眼看到時不會反彈太大，而且會更信任你。如果發(fā)現(xiàn)客人有輕微的跳單傾向，通過講故事等方式適當警戒，強調(diào)自己對社區(qū)的專業(yè)性，夸大自行交易的風險性等，一般都能管用。如果怕掌握不了房東或者客戶，有報價的事情曝光，鋪墊房東自己的報價，是多少，因為客人以前帶過，砍價太狠而來，這個價格，他還說看好要砍20萬呢，也是為了給房東多一點，讓房東和自己同意口徑。制造緊張氣氛，話術(shù)，假電話。同事間的相互配合，最好提前溝通好。演就要演像。確認客人帶了卡和錢、證件，如果看好是否可以定，拿話堵他，把話砸死。鋪墊客人房價上午剛議過，沒什么余地了，很多都漲價了，這個價格就是最低的。提前鋪墊，避免客人砍價或者狠砍價。（這種適用于被迫報底價或者差價很少的情況）如果客人對價格非常敏感，或者是老客戶，了解砍價不是太狠，自己報了比其它同事低的價格，為了避免帶看時客人說出差價或者聽到差價，出問題，鋪墊客戶這個價格是剛議過的，只有自己知道，都沒有告訴同事，怕別人和他搶房子，讓客人不要說出來。如果明知道房子里會有一些明顯的問題，提前說出來，讓客人有心理準備、淡化它。例如：衛(wèi)生差，臟，租戶態(tài)度很差。帶看后針對業(yè)主的話術(shù)思路：帶看后反饋給房東，報客人出低價，借機打擊房東。用客人嘴，說房子缺點，總是說一個點，說多了自然就成缺點了。瞬時議價，精耕房東。A、XX先生，咱們的房價確實有些高了，客戶剛看了后覺得房子還可以，但是么高的價格比就低了，您想誰買房子都想買個性價比好點的??！您看要不???這個價格行不行？（思路：以客戶的口吻說出一點問題，然后瞬時議價）B、XX先生，說心里話我也想幫您多賣一點，那樣我們的傭金還能多收一點呢，可是咱的房子的確存在這樣的問題?。。ㄋ悸罚焊鶕?jù)房子的缺點找各種理由打擊房價，但一定要以客戶的口氣說出來，保持和業(yè)主一個很好的關系）C、客戶不是特別滿意，但如果價格有優(yōu)勢客戶也考慮，不過他的期望跟您有一定差距，我就直接回絕了，不知道XX先生您這邊怎么考慮？要不要再爭取爭取？（思路：客戶沒看好房子，和房東假談，精耕房東，把是否再考慮的問題拋給房東自己）帶看后針對客戶的話術(shù) 思路：如果客戶要走，“送佛送到西”送走客戶，一定要送上車，防止被切戶，也防止客人四處打探了，也體現(xiàn)服務。我們做好還是盡量讓客人到店里再坐一下，喝口水，聊聊，體現(xiàn)尊重。如果房子看的還可以，以算稅費為理由讓他回店，包括銀行政策的相關溝通和確認都可以成為理由。能讓他回店，就成功50%了，然后可以借助團隊的力量?？蛻綦x開以后就要馬上跟進客戶，逼客戶，根據(jù)他新的需求再約帶看或是逼原來的，具體情況具體處理。如果自己感覺不能準確判斷客戶對房子的觀感，以其他公司名義打假電話，刺探情況。A、先生，我們?nèi)ノ覀兊昀锖纫稽c水，順便我?guī)湍阋幌露愘M吧。B、以您的眼光您覺得這套房子怎么樣，我覺得真的很不錯，真的很合適您。C、我給您推薦的房源絕對是您要求中性價比最高的唯一一套了。D、您現(xiàn)在就和家人商量，這個市場只要房子能看基本上兩天就沒有了，找別的就沒有這套這么合適您了。您看了這么長時間的房子了，您肯定能做主的，這么好的房子您再不決定就真的錯過了。E、您看您之前看的房子都沒有了，再不買真的沒有了（一直重復地說）。F、您看這樣吧，我是更希望您買到這么合適的房子，我爭取一下，先到我們公司簽個意向金，我也只能在我們公司給您爭取一天的時間，但是別的公司就沒辦法了，您一定要盡快?。、您現(xiàn)在先買了，過幾個月賺幾十萬我們再幫您賣?。。ㄋ悸罚喝慷际卿亯|，為了逼定而鋪墊）。思路：鋪墊客人不要告訴別的公司這個房子。怕漲價，房源難得，不易談價。房東想獨家，怕別的公司打電話，房東生氣了。業(yè)主對我們非常信任，客人也不要指望通過其他公司來成交，如果實在現(xiàn)場逼定不下來，就以付款方式等為理由，說房子也許還能等一個晚上，你盡量幫他爭取，讓客人盡快考慮，還是要提高他的珍惜度。鋪墊客人如果有其他公司推類似的戶型，超低價，都是假的。這個前提是要對自己帶看的房源有信心。給客戶講故事，以前某個客人沒有及時定，過后房子漲了許多，現(xiàn)在還沒買到合適的呢。思路：如果客戶不滿意A、XX先生，房子哪有十全十美的啊，正因為這樣才有這個價格，我想還是滿足您需求就好您說呢？B、XX先生，您擔心哪方面呢?價格？交易流程？還是??？（思路：要引導他說出自己不滿意的地方）C、（思路：假如客戶回答說買房子不能急，得看緣分）是，買房子確實是緣分，但既然您也看上這個房子了，而且這么久才出來一套，再錯過了就難找到了，家人回不來我們可以給他們傳幾張照片，我覺得肯定會滿意的，像您這么好的眼光都能相中，何況他們就更沒得說了，今天真的可以定了。D、（思路：那我再看看，再比較比較）您想，正如我們買衣服一樣，一直逛總覺得還有最好的，但真發(fā)現(xiàn)沒有回過頭來時，原來的已經(jīng)沒了。（思路：同時可以的話，找套比較沒有對比性的房子給他看）E、（思路：客戶如果猶豫不定）大哥，既然您今天沒法下決定，還要等家人再看，那我去跟房東反饋，看看什么情況，咱們及時聯(lián)系。對了，您千萬不要跟別的公司說您看過這房子，我們怕引起不必要的麻煩，很容易就被拱高價格了，對誰都不好。F、（思路：客戶猶豫，還砍價）那算了，我再幫您找其他房子，我已經(jīng)跟房東談過很多次了，才這個價格，大哥，您要真喜歡的話，就出個合適的價格，我再幫您最后爭取一下讓房東過來談談?，F(xiàn)在的市場您也知道，經(jīng)常都是漲價，哪有您說的這么大的降價空間啊？ G、（思路：客戶滿意，房東真的漲價）大哥，現(xiàn)在很多人在看房子呢，房東暫時過不來，我估計有可能要漲價，不過我已經(jīng)讓同事過去了，盡量爭取把房東拉過來和您談。一開始房東只在我們公司賣，但誰知道外中介給他打電話，告訴房東賣低了，于是房東給我們打電話，也問到價格問題，估計期望值上升了。不過您別急，我們正有同事在穩(wěn)定房東心理價位呢！思路：無論什么樣的帶看都需要好好的準備，整個過程就是鋪墊和逼定，配合同事，配合買賣雙方把這個戲演好。無論成不成，都要不斷的逼定，不能自我設限。好的帶看更重要的是狀態(tài)，是氣勢，這些話術(shù)僅僅是輔助的工具，切不可當做救命稻草！平時多留心，帶看就會做到的更好第五篇：律師行業(yè)話術(shù)，就是讓年薪八千的人看上去像年薪十萬。我們總是要求男人有孩子一樣的眼神，父親一樣的能力。一分鐘就可以遇見一個人，一小時喜歡上一個人，一天愛上一個人，但需要花盡一生的時間去忘記一個人。律師行業(yè)話術(shù) 律師行業(yè)一、行業(yè)概況中華人民共和國的律師制度曾一度中斷，文革后期起逐步恢復。各地區(qū)一般都有“律師協(xié)會”組織，律師協(xié)會是社會團體法人，是律師的自律性組織，協(xié)會會長一般由當?shù)赝^高、較資深的律師主任擔任。律師事務所，是律師執(zhí)行職務的工作機構(gòu)。目前有合伙制律師事務所，也有律師個人開辦的個人所，律師合作開辦的合作制律師事務所。前者與法律顧問處的性質(zhì)相同，只是名稱不同而已。后者是在改革、開放中新出現(xiàn)的，實行自負盈虧，獨立核算。它們從事的法律服務內(nèi)容沒有什么區(qū)別。律師行業(yè)在各大省份的熱門度依次為：北京、上海、江蘇、山東、浙江、河南、廣東、河北、遼寧、四川。而在各城市的熱門度依次：北京市、上海市、蘇州市、杭州市、重慶市、天津市、南京市、鄭州市、濟南市、成都市。地區(qū)：地區(qū)目前有百余家律師事務所。目前大多數(shù)的律師事務所是合伙制律師事務所，一般要求合伙人≥3人。他們一般都是由以前國有制該制后成立的律師事務所。他們做的形式基本上也是客戶打電話過來咨詢，或者留言，也有上直接在線咨詢的，這些都是免費的，所以客戶平時是非常的忙，如果合作，這一塊前期要鋪墊好。從百度大平臺來看，現(xiàn)在“離婚、婚姻、刑事、交通事故、房產(chǎn)地產(chǎn)、企業(yè)法律顧問、知識產(chǎn)權(quán)、勞動關系”都是比較熱門的關鍵詞。另外有一些律師是偏重某一個領域的，比如“邯鄲方信律師”的李建超主要是做婚姻這塊的。“河北道申律師事務所”的郭鎮(zhèn)海擅長的是債務債權(quán)、知識產(chǎn)權(quán)方面。二、律師專業(yè)領域劃分很重要，往往一個律師都在有幾個擅長的領域，可以從這塊跟客戶說。財稅審計、金融保險、證券期貨、土地房產(chǎn)、建設建筑、勞動人事、海關事務、外經(jīng)外貿(mào)、產(chǎn)品質(zhì)量、食品醫(yī)藥、交通運輸、農(nóng)業(yè)農(nóng)村、法律律師。計劃物價、商貿(mào)服務、環(huán)境保護、工商行政、資源能源、國企國資、信息產(chǎn)業(yè)、知識產(chǎn)權(quán)、司法行政、教科文體、公安安全、民族民政。外交外事、港澳臺僑、調(diào)解仲裁、民法民訴、刑法刑訴、工業(yè)行業(yè)、行政訴訟、憲法制度、檢察業(yè)務、機關事務、法制建設、其他行業(yè)。三、百度切入點，可以知道該所的規(guī)?！，F(xiàn)在規(guī)定三個人以上合伙人才能開事務所，一班律師都是在家辦公。自己管自己的。，如固定的企業(yè)法律顧問街道顧問等，再有就是新客戶了。一般都是自己出去跑業(yè)務。和我們的業(yè)務的性質(zhì)差不多，做全國業(yè)務的還是比較少。：除固定的老客戶，一般都是靠口碑相傳的介紹。所以律師的指名度很重要。他們是會適當?shù)倪x擇一些廣告途徑，來提升自己的知名度、宣傳口碑。他們接一筆案件的價錢都非常的高，價格不菲。，可在百度上在搜索“邯鄲律師”這個關鍵詞，截圖，做出來給客戶看。也可用“區(qū)域競爭力”刺激。（具體見下面話述），但是找不到你，找到的確是你的同行。，現(xiàn)階段還出現(xiàn)在百度上的，可講一下具體是怎么操作的，投入金額、時間等，同行刺激到位。，目前為止，律師行業(yè)的關鍵詞價格不高，要告訴客戶，晚做不如早做。讓客戶持續(xù)投資、重視這一塊。積極配合我們專業(yè)的客服人員，因為她們維護過很多相關企業(yè)，有網(wǎng)絡營銷的經(jīng)驗，只有互相配合好，才能是廣告投入發(fā)揮出最大的價值。：合作之后，可能過來的信息量比較大，有很多詢問電話，讓客戶重視這塊，不要煩，從中篩選出意向客戶，從而成交。，突出百度關鍵詞廣告的優(yōu)勢。律師都非常冷靜，不是沖動的客戶！四、電話預約話述（以和十力郭律師為例）郭律師，您好！我這邊是百度邯鄲總代理，我是專門負責律師行業(yè)的，我叫***。您現(xiàn)在講話方便吧？我們這次主要是想對各個行業(yè)協(xié)會的領頭人物都做一次面對面的訪談，所以打特意打電話跟您預約一下。因為現(xiàn)在百度上有很多人找“邯鄲律師”，但是找到的結(jié)果是邯鄲地區(qū)的律師事務所卻只有“杜超、名實”這樣幾家，大部分的黃金位置都被其他地區(qū)的占據(jù)了。以事務所的形式推的，都是提所的品牌宣傳自己。我們就是想，有人在百度上找“邯鄲律師”的時候，找到的都是我們邯鄲地區(qū)的律師事務所，提高我們邯鄲律師行業(yè)的區(qū)域競爭力。讓我們邯鄲的律師事務所都聯(lián)合起來，把黃金位置上的其他地區(qū)信息都擠出去。我們公司對面國貿(mào)就是十力律師事務所，加速我們邯鄲地區(qū)企業(yè)的信息產(chǎn)業(yè)化進程，他們對這塊也比較支持（杜超原來就在十力等）。（帶“下劃線的”，可視情況決定說不說）我們這邊目前也正在寫各個行業(yè)的行業(yè)報告，針對律師行業(yè)，我還有很多東西不太懂的，所以希望拜訪您一下，到您那邊，您給我講講。您看您一般都是上午有時間，還是下午有時間呢？ 那好，（預約時間）***，我們過去拜訪您，您現(xiàn)在還是在***辦公么？ ?? ?? ??