【正文】 氛圍。下面的話術(shù)是我們建議采取的：“這是我們品牌重點(diǎn)推出的秋冬最新款毛衣，在我們廣州的店鋪，這個(gè)款已經(jīng)賣斷碼了，在我們店只有2件了，建議你試試，我?guī)湍纯从袥]有您合適的碼?！保ㄕ_）開場技巧六：功能賣點(diǎn)在服飾業(yè)貨色競爭同質(zhì)化的今天，貨色在設(shè)計(jì)、功能的差異性最具競爭力的賣點(diǎn)，這種賣點(diǎn)的獨(dú)特性，在別的品牌沒有的特性是好的開場介紹方法之一。比如下面的例子：“蜜斯，這件上衣正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式,而且是采用特殊面料和制作工藝……，對于電腦、電視等具有特別防輻射的功能!上下班都能保護(hù)您身體的康健?！保ㄕ_，突出功能性）六種開場技巧，中國服飾業(yè)服裝辦事足夠可以用在天南海北，六種開場經(jīng)?？梢越M合運(yùn)用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等所在多有，看現(xiàn)場辦事客人的需要，任何時(shí)間爛熟于胸，脫口就出。服裝發(fā)賣技巧1一、導(dǎo)購迎賓前的錯(cuò)誤動作走進(jìn)天下各地的阛阓 hu225。n hu236。(1).街市；街道。(2).借指店鋪；商業(yè)。(3).借指民間。除開能看見琳瑯滿目的各色商品外，導(dǎo)購員也是你不能不看見的“陳列”，目前大阛阓各專柜在裝修上都舍得花大本錢，陳列上也開始越來越在意，請專業(yè)的陳列師在店內(nèi)擺設(shè)，就是說硬件的建設(shè)已經(jīng)日趨完善了。那么軟件呢？就是說我們店里那一些活生生的導(dǎo)購員的辦事如何呢？出于工作的需要，經(jīng)常出入到天下各色阛阓，走進(jìn)阛阓，那活生生的“陳列”導(dǎo)購卻有獨(dú)特的一番風(fēng)景，導(dǎo)購在店里沒有客人的時(shí)候動作各色各樣，有聊天的、有靠著收銀臺發(fā)呆的、有對著鏡子打疊頭發(fā)的、有站在門口倚門而笑的、有修指甲摳指頭的……在上海徐家匯的一家名氣不小的阛阓，我走進(jìn)一個(gè)品牌專柜，那個(gè)導(dǎo)購靠在收銀臺上，竟然把鞋子都脫掉在那晾腳！看見我走了進(jìn)去，頓時(shí)順腳把鞋穿上，來一句“歡迎光臨，請隨便看看”；在另外一個(gè)阛阓看見一個(gè)專柜的導(dǎo)購站在收銀臺里，當(dāng)真地?fù)缸约旱氖诌`，我想進(jìn)去看個(gè)究竟，看見我進(jìn)去，她放下手來句“請隨意看看，喜歡的話試一下”，晃了一圈我走了出來，反顧時(shí)，她接續(xù)在那摳她的手違?！跋矚g的話試一下，我頂你個(gè)肺??！……”培訓(xùn)的課堂上，我經(jīng)常問身為店長、導(dǎo)購的學(xué)員，如果你們是客人，走進(jìn)店里看見情形是這樣的話，你感覺舒服嗎？你對這個(gè)品牌會認(rèn)可嗎？你會由于辦事而進(jìn)入試穿來產(chǎn)生購買嗎？回答清一色是不是定的，有學(xué)員回答，縱然想購買，也會殺個(gè)價(jià)，價(jià)格合適就買。列位，辦事打折了，就意味著商品的價(jià)格要打折，你樂意按客人的要求打折嗎？上節(jié)談到店里沒有客人的時(shí)候，正確的導(dǎo)購動作是忙碌，而毫不是以上的辦事動作，忙碌的導(dǎo)購讓走在外面的客人看在眼里，認(rèn)為這家店的生意好，生意好就是貨色好，既然貨色好，就會潛意識地走進(jìn)去看看，有沒有自己合適的，只有看看的人多了，生意就好了。二、導(dǎo)購的口頭禪：“沒有人”。“沒有人”是由于導(dǎo)購的錯(cuò)誤動作，錯(cuò)誤的動作驅(qū)趕門外的客人。巡場到某個(gè)我辦事的品牌專柜，看見幾個(gè)導(dǎo)購無所事事的閑聊，我問生意怎么樣？他們抱怨說：王老師，這個(gè)月很差?。晃覇枺簽樯蹲?？他們同一的回答“沒有人”?！皼]有人”是全中國的導(dǎo)購在服裝生意不好時(shí)回答的標(biāo)準(zhǔn)同一答案。人都跑那里去了？別的品牌為啥子賣得那么好？“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他們有活動”、“他們貨色設(shè)計(jì)的好”……今天我來告訴列位，人跑哪里去了，為啥子縱然有人也不會進(jìn)你的店？由于客人路過你的店的時(shí)候，本來要進(jìn)去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：你們有無所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有趿拉兒晾腳的……客人就彎到其他家店去了！這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，導(dǎo)購就更加地聊天、發(fā)呆、無所事事、抱怨……這樣你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。直到有一天，阛阓找到專柜說，邊廳這個(gè)位置你要讓一讓了，別的品牌承包全年業(yè)績拿下了，你只好到了中島的位置。中島的日子更加地難熬，直到有一天，阛阓找到專柜說，這個(gè)位置有品牌看中了，你們的業(yè)績太差，要清場了……品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的導(dǎo)購們呢？今天不努力工作，明天努力找工作。另外，也經(jīng)常見到導(dǎo)購們更加典型的動作是這樣的：一個(gè)邊廳的導(dǎo)購和對面中島的導(dǎo)購，兩家隔著走道聊天，唾沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。這個(gè)不說，導(dǎo)購還能夠做到一邊兒聊天，一邊兒不誤歡迎，看見客人過來，來上一句“歡迎光臨，請隨意挑挑，隨意看看”，然后繼續(xù)聊……三、迎賓：贏在起點(diǎn)，迎賓是品牌形象按照我們培訓(xùn)理念的要求，迎接客人進(jìn)店之前導(dǎo)購正確的動作是忙碌，忙碌的服裝門店無形之中晉升客人的進(jìn)店率。歡迎以前的內(nèi)容，我們接續(xù)接著向列位闡述下面的內(nèi)容。導(dǎo)購在店里一片忙碌的時(shí)候，客人上門了?？腿说絹淼臅r(shí)候，就進(jìn)入《導(dǎo)購發(fā)賣辦事技巧六脈神劍》的篇和章。六脈神劍，一把無形的劍，天龍八部中云南大理段氏家族橫行江湖的武林秘籍。今天這部秘籍將為服裝辦事的導(dǎo)購所用，用于終端辦事客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開，以下的篇和章將為您呈現(xiàn)。迎賓，對于服飾業(yè)品牌專柜或者是品牌專賣店，有著至關(guān)重要的作用，它是品牌的門面，是辦事形象的窗戶，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、辦事水準(zhǔn)將給客人留下第一印象，對服飾業(yè)客人的購買行為產(chǎn)生極其重要的影響。品牌服裝應(yīng)同一迎賓語結(jié)合服飾業(yè)品牌服裝辦事的特性，迎賓語的同一更能體現(xiàn)出品牌辦事的價(jià)值，在前邊章節(jié)談到的麥當(dāng)勞的案例中，客人走進(jìn)麥當(dāng)勞在全中國的任何一家餐廳，聽到的第一句話就是“歡迎光臨麥當(dāng)勞”，沒有別的迎賓語言。目前我國服飾業(yè)品牌LOGO大多數(shù)的品牌采用英文，許多時(shí)候，我走進(jìn)這些英文店牌的男裝品牌專柜，導(dǎo)購很熱情地“歡迎光臨、隨意看看”，我掃了一眼沒有喜歡的，就邁出這家店，聽到導(dǎo)購熱情的送客“請慢走”，惟獨(dú)缺憾的就是，已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個(gè)啥子品牌的男裝，就恁地擦肩而過。佛說，宿世五百次回眸,才換來今生的擦肩而過。那位辦事的導(dǎo)購她不知道，我和她宿世500次的回眸，在今天的擦肩而過就這樣白白過去了。所以服飾業(yè)品牌服裝迎賓的語言同一成為必要，也是經(jīng)營品牌的必須。一般最簡單的迎賓語，同一就是“歡迎光臨某某品牌”。舉個(gè)例子，前幾天辦事了一個(gè)知名包類品牌，叫“迪桑娜”，她的LOGO是“Dissona”，路過的客人也許看不懂啊，那么進(jìn)店的客人就會同一聽到這樣的迎賓語：“歡迎光臨迪桑娜”，深圳的迎賓語是這個(gè)，上海首都的迎賓語也都是這個(gè)，全中國所有迪桑娜品牌的專柜和專賣店也都是“歡迎光臨迪桑娜”，品牌傳播的威力你便可想而知。那么錯(cuò)誤的迎賓語就是：“歡迎光臨”、“隨意看看”、“隨意挑挑”，還曾聽過一個(gè)“進(jìn)來看看，買不買不要緊”的……恁地沒有品牌傳遞的迎賓語在品牌服裝經(jīng)營中是有瑕疵的。二、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作動作，許多的發(fā)賣員都對動作不以為然，認(rèn)為在發(fā)賣的過程中“說”是最重要的，如何說的好聽。許多的導(dǎo)購也是恁地認(rèn)為，說是最重要的。果真是這樣嗎？分享一個(gè)游戲：培訓(xùn)界一個(gè)非常有名的游戲是這樣的，我伸出一根手指，問在座的學(xué)員“這是幾？”，“一”，大家異口同聲，我伸出兩根手指，問“這是幾？”，“二”，大家異口同聲，我伸出三根手指，問“一加一等于幾？”，“三”，大家異口同聲，再反復(fù)問“一加一等于幾”，“三”，大家還有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三??？我問為啥子？大家說是我誤導(dǎo)的；我問，是啥子誤導(dǎo)的？大家回答是我的三根手指誤導(dǎo)了大家，大家險(xiǎn)些沒有聽我的語言內(nèi)容。本書序言里談到，在人與人之間溝通中，行為學(xué)研究得出這樣的結(jié)論：溝通的各種影響因素中，83%來自視覺、11%來自聽覺、%來自嗅覺、%來自觸覺、1%來自味覺。就是說視覺在溝通中是最大的影響因素，這就詮釋了上面的培訓(xùn)游戲中視覺的影響力。服裝的發(fā)賣辦事也是如此！語言的影響力只有11%，說十句話客人只能聽到一句，你說我們的質(zhì)量很好，客人想你肯定說自家的工具好，而且還不信賴。動作，視覺，這是影響力中最為關(guān)鍵的因素。不信可以看看下面的案例：案例：萬寶龍的辦事動作一次，走進(jìn)萬寶龍的專柜前，看中一款筆，指問導(dǎo)購員可否拿出來看看，導(dǎo)購頓時(shí)說，可以，請稍等下。她拉開一個(gè)抽屜，拿出一個(gè)托盤，托盤上一雙白手套，她首先帶上手套，然后拿出鑰匙打開柜臺，雙手取出那支筆，用綢布擦了一番，然后雙手托筆給我展示了一下，然后打開來，給我看，開始介紹筆的特點(diǎn)……我問多少錢？她回答：1980。列位，培訓(xùn)的課堂我經(jīng)常恁地問學(xué)員，你如果是那個(gè)賣筆的導(dǎo)購，你會以啥子樣的動作把筆拿給我看呢？在沿海的城市，學(xué)員雙手拿筆出來遞給我，在內(nèi)地，經(jīng)常也有學(xué)員單手抓起筆就給我的，然后我問在場的學(xué)員，你們認(rèn)為這只筆值多少錢呢？單手遞筆的那只筆，大家說2元，那個(gè)雙手遞的筆，大家說10元。想必我羅嗦了半天，大家已經(jīng)明了，動作的重要性了。“說”其實(shí)在服裝辦事的過程中不是最重要的，對客人的最重要的影響因素是視覺，是客人所看見的一切，那么在導(dǎo)購辦事過程中，就是導(dǎo)購的動作?，F(xiàn)在回到導(dǎo)購迎賓的動作，迎賓的標(biāo)準(zhǔn)動作有兩種站姿供選擇：“八字步”肢體站立、雙腳八字站開兩手自然交織，放在腹前面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰，脫口而出！如果是有的女孩導(dǎo)購八字步兩腿不能合攏的話，可以采用“丁字步”：肢體站立、雙腳丁字站開兩手自然交織，稍微上提，放在腹前面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰，脫口而出！導(dǎo)購迎賓的動作是需要平日演練的，列位都會注重到，現(xiàn)在街頭的美容美發(fā)店晨早上班之前，員工都會調(diào)集在店前，又是跳舞又是演練迎賓，競爭的結(jié)果比拼的就是辦事。關(guān)于平時(shí)的演練，給大家兩種方法，一是上班歡迎客人前對著鏡子自己練，自己給自己糾正；第二種方法是兩個(gè)導(dǎo)購對著練，相互指正；時(shí)間不必太長，每天5分鐘，哪怕1分鐘，只要能對峙。我經(jīng)常問那一些現(xiàn)場的學(xué)員，“你們能做到嗎？”，“能！”大家同聲回答，“能對峙嗎？”，“能！”大家異口同聲。其實(shí)我的內(nèi)心在想，你們真的能嗎？列位，請問每天對峙熬煉身體的，請舉手看看。凡是寥寥無幾，所以說了不等于能做到，貴在對峙，把簡單的動作對峙反復(fù)地做，養(yǎng)成習(xí)氣就是勝利！第五篇：零售銷售技巧培訓(xùn)資料培訓(xùn)資料一、要成為有效的銷售人員必須做到以下幾點(diǎn)：明確職責(zé)，理解衡量業(yè)績的指標(biāo)，尋求指導(dǎo)，了解線路，利用時(shí)間，培養(yǎng)銷售能力，a、產(chǎn)品知識，b、產(chǎn)品生動化標(biāo)準(zhǔn)，c、與客戶良好的關(guān)系，d、銷售技巧，二、工作任務(wù)：嚴(yán)格按照公司拜訪八步驟進(jìn)行客戶拜訪，通過積極的全系列推廣、維護(hù)、確保區(qū)域內(nèi)終端售點(diǎn)SKU數(shù)指標(biāo)的提升，實(shí)現(xiàn)最大顯現(xiàn)率。按照產(chǎn)品生動化陳列標(biāo)準(zhǔn)，通過積極的產(chǎn)品生動化，確保區(qū)域內(nèi)終端售點(diǎn)陳列達(dá)標(biāo)并保持優(yōu)勢。通過SKU數(shù)的提升和生動化陳列的改進(jìn)，提升區(qū)域內(nèi)終端售點(diǎn)的單店訂貨量。不斷開拓潛在的終端客戶，提高區(qū)域內(nèi)終端售點(diǎn)的銷量，并向所有客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。按照公司要求、管理、維護(hù)好本區(qū)域公司已投放的市場設(shè)備、做好冷凍設(shè)備的生動化陳列，三、崗位職責(zé)：產(chǎn)品生動化，a、按照產(chǎn)品生動化標(biāo)準(zhǔn)，積極推廣公司全系列產(chǎn)品，確保盡量多的SKU數(shù)在最佳位置按照公司標(biāo)準(zhǔn)陳列，b、管理終端售點(diǎn)的存貨水平，保證長期的供貨和產(chǎn)品輪換，杜絕過期產(chǎn)品的銷售，c、充分利用售點(diǎn)設(shè)備和材料，將市場設(shè)備及售點(diǎn)宣傳資料放置和張貼在最佳位置，定期清潔、爭取更新。銷售，a、爭取最佳銷售位置促進(jìn)終端售點(diǎn)單店銷量增長，b、認(rèn)真宣傳、執(zhí)行公司所授權(quán)的促銷活動，積極促進(jìn)終端售點(diǎn)銷量增長，c、爭取新的業(yè)務(wù)機(jī)會，尋求同事與領(lǐng)導(dǎo)的幫助，保持終端售點(diǎn)覆蓋數(shù)量及銷量的持續(xù)增長，服務(wù)，a、按照計(jì)劃完成客戶資料夾中的預(yù)訪客戶的拜訪，向客戶提供產(chǎn)品銷售指導(dǎo)，確保產(chǎn)品銷售的正常流通，b、按照公司標(biāo)準(zhǔn)和要求填寫客戶資料夾，c、確保送貨、收貨等工作的正常運(yùn)行，d、積極維護(hù)公司商譽(yù)，保持個(gè)人信譽(yù)，與客戶建立良好的合作關(guān)系，考慮重點(diǎn)：、終端售點(diǎn)產(chǎn)動化陳列狀況，、拜訪成功率，平均訂貨量，、銷售政策執(zhí)行情況，四、什么是產(chǎn)品生動化？定義：在售點(diǎn)，任何一種提醒消費(fèi)者 本 產(chǎn)品的存在，并促成其購買的行為，定義為產(chǎn)品生動化。方便：我們希望我們的產(chǎn)品出現(xiàn)在盡可能多的售點(diǎn)，可見：可見意味著每個(gè)售點(diǎn)都有恰當(dāng)?shù)钠放坪桶b，易得：產(chǎn)品設(shè)備位于當(dāng)眼處，店堂內(nèi)、貨架上、陳列柜和冷凍設(shè)備的百事產(chǎn)品應(yīng)該——— 最先被消費(fèi)者看到的飲料——— 醒目、容易拿到——— 與沖動型產(chǎn)皮相鄰，如休閑小食、巧克力倉庫內(nèi)的產(chǎn)品應(yīng)該擺放在最外面（第一位置）最容易拿到的位置。第一位置：客戶進(jìn)售點(diǎn)最接近的位置，客流方向——— 品牌占有面積：百事產(chǎn)品所占銷售空間大于或等于百事在購貨點(diǎn)的銷售份品牌的排列順序：按照公司規(guī)定產(chǎn)品標(biāo)價(jià)：很多消費(fèi)在不知道價(jià)格的情況下不會購買售點(diǎn)廣告（POP）的用途：——— 在有限的空間也能吸引顧客的注意力——— 可以配貨媒體廣告和主題促銷——— 幫助傳遞產(chǎn)品的自豪感——— 協(xié)助銷售員贏得店主支持投放廣告的方法：——— 確認(rèn)在視線高度最顯眼的位置——— 尋找售點(diǎn)廣告最可能保留較長時(shí)間的位置——— 避開其它售點(diǎn)廣告過于集中的地方———————————— 爭取客戶許可，將舊售點(diǎn)廣告清除并清潔周圍區(qū)域 堅(jiān)持由自己放置購貨點(diǎn)宣傳材料（POP）標(biāo)牌 定時(shí)清潔和更新售點(diǎn)廣告 確保每個(gè)售點(diǎn)擁有售點(diǎn)廣告或標(biāo)牌產(chǎn)品生動化職責(zé)：a、確保所有庫存都爭取輪換b、盤點(diǎn)倉庫庫存c、將最舊的貨移到銷售好的位置d、為所有我們的產(chǎn)品在所在區(qū)域做產(chǎn)品生動化e、給貨架、陳列柜、冷柜、堆頭補(bǔ)貨f、清除過期產(chǎn)品和破損產(chǎn)品g、清潔貨架、堆頭、陳列架、冰柜等所有生動化設(shè)備h、讓消費(fèi)者終端我們產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)品生動化清單：a、確保SKU數(shù)均有充足的庫存b、為產(chǎn)品、貨架和冰柜爭取最佳位置c、所有產(chǎn)品依照陳列標(biāo)準(zhǔn)放在一起d、瓶上的商標(biāo)面向消費(fèi)者e、清潔貨架、瓶身和售點(diǎn)廣告（POP）f、使產(chǎn)品在售點(diǎn)享有公平合理的陳列空間g、從本陳列貨架、冰柜等移走競爭對手的產(chǎn)品h、將購貨點(diǎn)宣傳資料放在醒目和客流量高的位置i、檢查價(jià)目，確保醒目j、調(diào)整倉庫內(nèi)存貨位置k、按照先進(jìn)先出的原則，輪換倉庫、貨架和冰柜的產(chǎn)品