【正文】 巧之外，公司的銷售政策十分明確，30件貨一輛價值190元的自行車，并且，公司免費配送，價位是1箱24瓶，16元，如此低價，已經(jīng)比市場上的競品低了1元左右，由于前期的宣傳，大家都已經(jīng)有所耳聞，所以大大小小的經(jīng)銷者都愿意進貨。陳列第27 頁，共36 頁貨鋪下去了，要能夠動銷才行，要能夠讓經(jīng)銷者快速的讓貨品動起來。要幫助銷售點進行陳列，把產(chǎn)品信息更多的傳遞給消費者。在鋪貨和鋪貨后，銷售人員十分重視產(chǎn)品的陳列，比如把進貨多的二批的門口建立大的堆頭，在小經(jīng)銷點上進行單瓶的陳列等，總之，不放過一個能夠陳列產(chǎn)品的機會。產(chǎn)品從發(fā)放傳單、鋪貨到陳列，這是一個完整的系統(tǒng)。如果把整個路演招商比作一場戲，那這個過程就是產(chǎn)品上場進行了表演。表演主要是給誰看的？是給經(jīng)銷商看的，同時也是給二批和終端看的，他們看什么？A、天之泉的宣傳攻勢大，是要重點做市場；B、高達95%的鋪貨率，在造聲勢的過程中，重要的是讓每一個零售商都能看到天之泉的產(chǎn)品，形成一種熱銷局面；C、規(guī)范的陳列意味著我們的銷售人員是專業(yè)的，同時，也能夠與同類產(chǎn)品區(qū)別開來。無論客戶要貨量多、少，我們是一定幫他們進行陳列的；對于要貨量超過20件的，我們會在門口建立堆頭。幫助經(jīng)銷商，其實也是幫助我們自己。在這個過程中，通過造聲勢，我們的產(chǎn)品已經(jīng)隨處可見，同時也引起了商戶和經(jīng)銷商的關(guān)注，但這并不是我們的目的，我們的目的是找到合適的經(jīng)銷商，這一步主要是要引起他們的高關(guān)注度。找目標表演是為了引起別人的關(guān)注，我們的目的不僅僅是要引起別人的關(guān)注，還要演變成別人的認可，特別是經(jīng)銷商的認可，這實際是一個過程，是我們最終的目標。此時，工作的重點已經(jīng)變?yōu)檎鐒e經(jīng)銷商和確定經(jīng)銷商了。經(jīng)銷商的來源主要有：主動給我們聯(lián)系的；我們發(fā)現(xiàn)有潛力的；別人推薦的。實際上，在我們第一輪宣傳時，已有經(jīng)銷商表示想合作的意愿，通過路演，當?shù)匾延?0多個商戶和我們談合作事宜，但我們要選擇合適的代理商，能持久合作的。我們清楚自己的實力，只有選準了，合作才能長久。第28 頁，共36 頁在鋪貨的過程中，我們也發(fā)現(xiàn)了一些有潛力的二批；當然，那些信譽和實力好的代理商，零售終端也向我們推薦。通過多渠道考察，我們鎖定了兩家，一家是漢聲商貿(mào)有限公司，老板李經(jīng)理是近兩年才做起來的經(jīng)銷商，主要代理的有酒類、餅干等，有自己的配貨車，3個業(yè)務(wù)員；另一家是紅星商行，是當?shù)匾患依吓平?jīng)銷商，經(jīng)銷產(chǎn)品眾多，有5輛送貨車，包括廠家業(yè)務(wù)在內(nèi)有10多人的隊伍，有健全的網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)過綜合分析，我們認為漢聲雖然是新的經(jīng)銷商，但老板年輕，有市場開拓信心，最主要的是他沒有經(jīng)營同類產(chǎn)品，就目前來說，天之泉就是他的主力產(chǎn)品之一，正好填補他的經(jīng)銷空白。紅星商行雖然有實力，但他經(jīng)銷是產(chǎn)品太多，我們一個不知名的三線品牌，不一定能引起他們的重視，雖然他們想代理，但不一定會重點經(jīng)營。天之泉通過路演招商模式，在每一個市場的招商過程中，不但沒有過多的費用支出，而且還有贏利。在短短的一個月內(nèi)，周邊10多個市場已經(jīng)成功招商。在招商成功后，天之泉又通過更細致的市場輔導(dǎo)，如幫助客戶建立客戶檔案，對客戶方的銷售人員提供一對一的協(xié)助銷售，讓客戶真正能夠看的見，做的到，解決了很多招商企業(yè)后勁不足的弊病。路演招商作為一種務(wù)實的招商方法，相信對于沒有實力運做大型招商的企業(yè)，是完全可以采用的有效方法。這種招商模式不會有更多的費用，相反，在路演的過程中，由于是自己操作市場，還可以賺到錢。由于路演招商時潛在經(jīng)銷商還看著你、跟著你，所以，參與路演招商的人員素質(zhì)要高，要具有迅速解決突發(fā)問題的能力。對于有人才，沒資金實力的中小企業(yè)，采用路演招商的方法是不錯的選擇。新股發(fā)行網(wǎng)上路演網(wǎng)上路演多用于發(fā)行人或上市公司新股發(fā)行、增發(fā)新股的推介上。為了使投資者更充分地了解公司的情況，以便做出投資決策，公司在網(wǎng)上采用各種宣傳辦法，設(shè)置各種欄目來使投資者全方位地了解公司。從預(yù)定的路演時間和網(wǎng)站中，投資者可以同步獲知公司概況、募股投向、公司產(chǎn)業(yè)等信息。網(wǎng)上路演以現(xiàn)場圖片或網(wǎng)上直播的形式展現(xiàn)公司網(wǎng)上推介的實時場景，以增加現(xiàn)場的交流。第29 頁，共36 頁根據(jù)網(wǎng)上路演所提供的欄目，投資者可以在網(wǎng)上瀏覽公司的有關(guān)概況，就公司的某些方面的疑問提出問題，如公司的經(jīng)營狀況、經(jīng)營業(yè)績、發(fā)展前景、在同業(yè)中的地位等，上市公司高層管理人員、承銷商、投資分析專家等網(wǎng)上特邀嘉賓，將通過一問一答的方式對網(wǎng)友的提問進行回答。根據(jù)要求，新股發(fā)行公司的董事長、總經(jīng)理、財務(wù)負責(zé)人、董事會秘書和主承銷商的項目負責(zé)人，必須出席公司推介活動，并向證監(jiān)會書面承諾其向投資者發(fā)布的信息不存在虛假、誤導(dǎo)性陳述或有重大遺漏。由于網(wǎng)上提問的人很多，一些較具普遍性的問題，記者還會以實時報道的方式作介紹。如果你的問題沒有得到答復(fù)的話，可以在網(wǎng)上交流區(qū)查找類似問題是否已有人提問過，并據(jù)此查找相應(yīng)的問答記錄；或者查看相關(guān)的實時報道。路演招商策略的核心部分是招商流程的規(guī)劃以及招商政策的轉(zhuǎn)型。路演招商模式將招商分成五個具體、細致的步驟。第一步，招商團隊的組建。招商團隊是否專業(yè)是招商能否成功的關(guān)鍵要素，正常情況下招商團隊成員一共6人左右。其中包括企業(yè)高層、產(chǎn)品研發(fā)部部長（市場總監(jiān)）、銷售市場部部長（銷售總監(jiān)）、各地辦事處主任、外腦外腦（咨詢策劃部）等。其中，企業(yè)高層要根據(jù)具體情況（市場重要性）安排董事長或者總經(jīng)理參加；這中間一個最重要的角色就是借助外腦的力量，為什么這么說呢，一般情況下，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商不是特別相信企業(yè)招商，尤其是中小企業(yè)，咨詢策劃師的培訓(xùn)能夠給他們帶來新穎的營銷思路和市場解決方案，比較受經(jīng)銷商歡迎。第二步：招商前期的準備工作。一次招商活動成功與否，最重要的因素就是準備工作是否到位，“預(yù)則立，不預(yù)則廢”。招商的準備工作包括，一是招商政策的落實與細化。而不僅僅是“首批打款8萬8，奇瑞轎車開回家”這個看似“有吸引力”的招商政策；經(jīng)銷商說到底最關(guān)心的是與自己實際利益相關(guān)的招商政策，如果招商政策不符合市場要求的話，再好的招商模式也不會取得良好的效果。二是招商市場的分級。目標市場分級。由企業(yè)決第30 頁，共36 頁 策層集合市場狀況以及公司未來的市場戰(zhàn)略作出，各個辦事處配合實施。三是招商物料的準備，譬如投影儀、招商廣告、招商畫冊、招商產(chǎn)品等。第四是招商團隊培訓(xùn)。路演這種方式目前企業(yè)運用的較少，很多企業(yè)內(nèi)部員工基本上還不太會運用“上課”這種方式。如果不在招商前期作系統(tǒng)的培訓(xùn)的話，招商效果也會大大折扣。當然，也可以適當調(diào)整招商路演的順次，將第一場招商路演放在不太重要的市場，一方面可以重點練兵，即使效果不是很好也不至于影響大局。第三步：路演招商的實施。這是招商成功的關(guān)鍵，路演實際上是發(fā)揮公司集體的力量影響經(jīng)銷商情緒。一般情況下，招商團根據(jù)行程安排提前到達招商賓館，將相關(guān)準備工作安排就緒。各地辦事處主任負責(zé)將目標經(jīng)銷商提前安排到招商賓館住宿（因為經(jīng)銷商一般比較忙，如果第二天直接過來的話，可能會耽誤時間，影響提前到達經(jīng)銷商情緒）。招商會議安排在第二天上午，（具體時間要具體對待），招商會議一般安排2個半小時。九點鐘左右招商會議正式開始。在招商分工上，安排一名主持人（一般是各地的辦事處經(jīng)理，他們比較熟悉各地經(jīng)銷商情況）主持招商會議。首先由外腦闡述公司的營銷新戰(zhàn)略、市場布局新戰(zhàn)略（注意，市場布局戰(zhàn)略要根據(jù)不同的市場不同的提法）、新產(chǎn)品戰(zhàn)略、新廠商關(guān)系戰(zhàn)略等，讓經(jīng)銷商對企業(yè)的行為有了一個很好的認知；第二個發(fā)言的是公司市場總監(jiān)，重點闡述企業(yè)新產(chǎn)品的產(chǎn)品研發(fā)思路，包括定位、名稱、包裝等；清晰的品牌定位以及品牌核心的挖掘，包裝、產(chǎn)品支撐以及產(chǎn)品利益點的提煉，是贏得消費者（經(jīng)銷商）眼球最重要的武器，不能只是簡簡單單地大喊“中國情意第一酒”、“中國第一順酒”這些沒有內(nèi)涵的口號。第三個發(fā)言的是公司銷售總監(jiān)，重點是闡述新產(chǎn)品的招商政策。包括產(chǎn)品政策、價格政策、支持政策等。這一部分是最為重要的，也是經(jīng)銷商最為關(guān)心的部分，因此需要銷售總監(jiān)能夠吃透銷售政策，并且有很好的語言表達能力，能夠激發(fā)經(jīng)銷商的現(xiàn)場積極性。第四部分將是由公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和外腦共同解答經(jīng)銷商現(xiàn)場疑問，通過這一部分，廠家能夠清楚了解到經(jīng)銷商對銷售政策哪一部分感興趣，哪些問題需要進一步調(diào)整；最后一部分就是公司高層做總結(jié)性發(fā)言，重點是闡述公司將重點打造品牌，實現(xiàn)廠商雙贏目標，給經(jīng)銷商鼓氣。第31 頁，共36 頁 第四步：意向性客戶及時跟進。很多經(jīng)銷商受現(xiàn)場氣氛的影響，也對企業(yè)的銷售政策有了很多的了解。通過會議，我們也能看出來哪些是意向性經(jīng)銷商，哪些只是來看看，對我們產(chǎn)品不太感興趣的經(jīng)銷商。在我們中午宴會結(jié)束后，下午要立刻安排公司高層逐步地和意向性經(jīng)銷商溝通，解決他們的實際問題，是首款太高的問題，還是保證金太高的問題，還是銷售任務(wù)太高不能完成的問題，徹底打消他們的疑慮。這樣的情況下，經(jīng)銷商會感覺到廠家的誠意，可能會最終選擇你的品牌。當然，很多經(jīng)銷商當時就表達承諾經(jīng)銷你的品牌，準備預(yù)付定金了，也有的經(jīng)銷商說要回去和相關(guān)的人溝通再次確認。當在一個地方路演結(jié)束后，要讓當?shù)氐匿N售代表或者辦事處主任盡快和意向性經(jīng)銷商再次溝通，以最終簽訂協(xié)議。因為，如果不能盡快落實的話，經(jīng)銷商的“熱度”會慢慢減小，同時這個時候競爭對手也會迅速采取措施，我們要不給他們創(chuàng)造機會。第32 頁，共36 頁 決定你是窮人還是富人的黃金定律【不看與富人無緣】自信窮人：窮人的自信要通過武裝到牙齒，要通過一身高級名牌的穿戴和豪華的配置才能給他們帶來更多的自信，窮人的自信往往不是發(fā)自內(nèi)心和自然天成的。富人：李嘉誠在談到他的經(jīng)營秘訣時說：“其實也沒什么特別的，光景好時，決不過分樂觀。光景不好時，也不過度悲觀”。其實就是一種富人特有的自信。自信才能不被外力所左右，自信才可能有正確的決定。德仁欣策劃總經(jīng)理李永壽先生就是后者，就是嘉誠先生的后進者。休閑窮人：在家看電視，為肥皂劇的劇情感動得痛哭流涕，還要仿照電視里的時尚來武裝自己。富人：在外跑市場，即使打高耳夫球也不忘帶著項目合同。交際圈子窮人：喜歡走窮親戚，窮人的圈子大多是窮人，也排斥與富人交往，久而久之，心態(tài)成了窮人的心態(tài)，思維成了窮人的思維，做出來的事也就是窮人的模式。大家每天談?wù)撝蛘凵唐?，交流著?jié)約技巧，雖然有利于訓(xùn)練生存能力，但你的眼界也就漸漸囿于這樣的瑣事，而將雄心壯志消磨掉了。學(xué)習(xí)窮人：學(xué)手藝，做苦工富人：學(xué)管理，交人脈時間窮人：一個享受充裕時間的人不可能賺大錢，要想悠閑輕松就會失去更多賺錢的機會。窮人的時間是不值錢的，有時甚至多余，不知道怎么打發(fā),怎么混起來不煩。如果你可以因為買一斤白菜多花了一分錢而氣惱不已。卻不為虛度一天而心痛，這就是典型的窮人思維。第33 頁，共36 頁富人：一個人無論以何種方式賺錢，也無論錢掙得是多還是少，都必須經(jīng)過時間的積淀。富人的玩也是一種工作方式，是有目的的。富人的閑，閑在身體，修身養(yǎng)性，以利在戰(zhàn)，腦袋一刻也沒有閑著。窮人的閑，閑在思想，他手腳都在忙，忙著去麻將桌上多摸幾把。歸屬感窮人：是顆螺絲釘。窮人以為出身卑微，缺少安全感，就迫切地希望自己從屬于并依賴于一個團體，于是他們以這個團體的標準為自己的標準，讓自己的一切合乎規(guī)范，為團體的利益而工作，奔波，甚至遷徙。對于窮人來說，在一個著名的企業(yè)里穩(wěn)定的工作幾十年，由實習(xí)生一直干到高級主管,那簡直是美得不能在美的理想。富人：那些團體的領(lǐng)導(dǎo)者通常都是富人，他們總是一方面向窮人灌輸：團結(jié)就是力量，如果你不從屬于自己的團體，你就什么都不是，一名不文。但另一方面，他們卻從來沒有停止過招兵買馬，培養(yǎng)新人，以便隨時可以把你替換掉。投資及對待財富窮人：經(jīng)濟觀點就是少用等于多賺，比如開一家面館，收益率是100%，投入2萬，一年就凈賺2萬，對于窮人來說很不錯了。窮人即使有錢，也舍不得拿出來，即使終于下定決心投資，也不愿意冒風(fēng)險，最終還是走不出那一步。窮人最津津樂道的就是雞生蛋，蛋生雞，一本萬利......但是建筑在一只母雞身上的希望畢竟是那樣的脆弱。富人：富人的出發(fā)點是萬本萬利。同樣的開面館，富人們會想，一家面館承載的資本只有2萬，如果有一億資金，豈不是要開5000家面館?要一個一個管理好，大老板得操多少心，累白多少根頭發(fā)呀?還不如投資賓館。一個賓館就足以消化全部的資本，哪怕收益率只有20%，一年下來也有 2000萬利潤啊。激情(能不能干成事，首先要看有沒有激情)窮人：沒有激情。他總是按部就班，很難出大錯，也絕對不會做到最好。沒有激情就無法興奮，就不可能全心全意投入工作。大部分的窮人不能說沒有激情，看他的激情總是消耗在太具體的事情第34 頁，共36 頁 上：上司表揚了，他會激動。商店打折，他會激動。電視里破鏡重圓了，他的眼淚一串一串往下流，窮人有的只是一種情緒。富人：燕雀安知鴻鵠之志?王侯將相,寧有種乎“?”有這樣的激情，窮人終將不是窮人!激情是一種天性，是生命力的象征，有了激情才有了靈感的火花，才有了鮮明的個性，才有了人際關(guān)系中的強烈感染力，也才有了解決問題的魄力和方法。自我認知窮人：很少想到如何去賺錢和如何才能賺到錢，認為自己一輩子就該這樣，不相信會有什么改變。富人：骨子里就深信自己生下來不是要做窮人，而是要做富人，他有強烈的賺錢意識，這也是他血液里的東西，他會想盡一切辦法使自己致富。習(xí)慣窮人：有個故事，一個富人送給窮人一頭牛。窮人滿懷希望開始奮斗?？膳Ｒ圆荩艘燥?，日子難過。窮人于是把牛賣了，買了幾只羊,吃了一只，日子又艱難了。窮人把羊賣了，買成了雞，想讓雞生蛋賺錢為生，但是日子并沒有改變，最后窮人把雞也殺了，窮人的理想徹底崩潰了，這就是窮人的習(xí)慣。富人：根據(jù)一個投資專家說，富人成功的秘訣就是：沒錢時，不管多困難，也不要動用投資和儲蓄，壓力會使你找到賺錢的新方法，幫你還清帳單。這是個好習(xí)慣。性格決定了習(xí)慣，習(xí)慣決定了成功。1上網(wǎng)窮人：去163/sohu/上網(wǎng)聊天，窮人聊天，一是窮人時間多，二是窮人的嘴天生就不能閑著。富人講究榮辱不驚，溫柔敦厚，那叫涵養(yǎng)，有涵養(yǎng)才能樹大根深。窮人就顧不了那么多，成天受著別人的白眼，渾身沾滿了雞毛蒜皮，多少窩囊氣啊，說說都不行?聊天有理!富人：去上網(wǎng)找投資機會。富人上網(wǎng)，更多的是利用網(wǎng)絡(luò)的低成本高效率，尋找更多的投資機第35 頁，共36 頁