【正文】 時進(jìn)行促銷。在優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，以優(yōu)惠的價格招徠顧客，初期可以少盈利或者不 盈利，達(dá)到促銷的效果，實(shí)現(xiàn)促銷的目的 ， 但要注意合理控制成本，以免周轉(zhuǎn)不靈。 促銷方式 中心 創(chuàng)立初期限時免費(fèi)辦理會員卡，限量發(fā)送免費(fèi)票券和優(yōu)惠卷，建立信任，刺激廣大同學(xué)的消費(fèi)熱情，培養(yǎng)潛在客戶，將潛在市場轉(zhuǎn)變?yōu)橛行袌觥？紤] 中心 的長期戰(zhàn)略和競爭優(yōu)勢， 派送時間為開業(yè)第一周和每月第一天。對已經(jīng)是本 中心 的客戶，進(jìn) 行上門派送優(yōu)惠卷。學(xué)校社團(tuán)或其他學(xué)生組織進(jìn)行活動，我們提供贊助 ， 并對活動 參與人員進(jìn)行優(yōu)惠洗鞋服務(wù)。 隨著 中心 發(fā)展和 中心 知名度的提高，促銷的方式可日趨多樣化，可定期舉辦健康 知識講座，舉行公益活動，舉辦促銷文藝活動等各種豐富多樣的宣傳促銷活動。促銷方式的選擇除了傳統(tǒng)方式之外，還有賴于意想不到的創(chuàng)造發(fā)揮，希望在經(jīng)營的過程中 會發(fā)現(xiàn)或想象出很多獨(dú)具創(chuàng)業(yè)的點(diǎn)子。 市場滲透計(jì)劃 通過提升服務(wù)質(zhì)量、建立良好的客群關(guān)系、加上定期目標(biāo)導(dǎo)向性的促銷活動 ，我 們能夠很好的建立整個完整的 中心 運(yùn)作體系。加上我們以終為始的團(tuán)隊(duì)建設(shè)原則，一定能夠加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，這是我們力量源泉的根基。 另外，在良好的節(jié)能減排、走可持續(xù)發(fā)展道路、全民創(chuàng)業(yè)的大背景下，我們能夠 順利的推廣新的健康的環(huán)保的和諧的消費(fèi)主張和理念。 通過這些方式，我們一定能夠提高市場占有率。 30 5. 管理層 組織結(jié)構(gòu)和管理團(tuán)隊(duì) 初期 中心 在 初期將會 采用職能部門化的組織 構(gòu) ,實(shí)行 店長分級責(zé)任制 。 店長 下設(shè)營銷 部 、技術(shù) 部 、財(cái)務(wù) 部， 而這些都將由 中心 初期具有不同專業(yè)背景優(yōu)勢的創(chuàng) 始人擔(dān)任，我們還將聘請具有資深經(jīng)驗(yàn)的老師擔(dān)任我們的企業(yè)顧問。這樣的組織結(jié)構(gòu)在初期有利于提組織的統(tǒng)一性和各部門的專業(yè)化。初期組織結(jié)構(gòu)圖如下 店長 營銷部 技術(shù)部 財(cái)務(wù)部 市場部 我們初期的管理團(tuán)隊(duì)都是充滿激情，有創(chuàng)造力，目標(biāo)一致，又分別來自 廣告學(xué) ， 會計(jì)學(xué) ，市場營銷，法 學(xué) ， 藝術(shù)設(shè)計(jì) 不同專業(yè)，全都是本科以上學(xué)歷，必將帶來最大的效應(yīng)。除此之外， 中心 還將利用豐富的校園人才資源，為不斷壯大儲備后備人才。 中后期 當(dāng) 中心 規(guī)模到一定程 度后，我們會采取區(qū)域部門化的組織結(jié)構(gòu)，聘請專業(yè)的管理隊(duì)伍，所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)相分離，這樣有利于企業(yè)因地制宜開展不同的策略。 核心管理層 初期本 中心 核心管理層為 店長 、 營銷部長 、財(cái)務(wù) 部長 、技術(shù)經(jīng)理、市場經(jīng)理等五人 ， 其中除 店長 外的所有人兼任本 中心 發(fā)展初期的業(yè)務(wù)員。 31 成員介紹 店長 ： 方院康 營銷部部長 ： 夏正鏹 財(cái)務(wù) 部部長 ： 張莉 市場部部長 ： 江文君 技術(shù) 部部長 ： 凌姬 各個職位工作職責(zé) 店長 主要職責(zé)： 主持中心的經(jīng)營管理工作，提出本中心經(jīng)營實(shí)施方案，經(jīng) 部門會議 討 論后，組織實(shí)施討論結(jié)果。 組織實(shí)施本中心年度經(jīng)營計(jì)劃和投資方案。 擬訂本中心內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)設(shè)置方案。 擬訂本中心基本管理制度。 制定本中心的具體規(guī)定。 行使本中心章程。 簽訂本中心各種規(guī)章制度。 財(cái)務(wù) 部 部長 工作職責(zé)： 組織編制和執(zhí)行財(cái)務(wù)預(yù)、決算及財(cái)務(wù)收支計(jì)劃。 向 店長 報告財(cái)務(wù)情況。 擬定資金籌措和使用方案，開辟財(cái)源，有效地使用資金。 協(xié)助 店長 對重大經(jīng)濟(jì)問題作出決策。 參與重大經(jīng)濟(jì)技術(shù)方案的制定和重大經(jīng)濟(jì)事項(xiàng)的研究、審查。 日常收費(fèi)和開支支付。 營銷 部部長 主要職責(zé)： 組織構(gòu)筑營銷理念，創(chuàng)建營銷體系，建立健全營銷管理制度。 組織擬定營銷策略、市場策略、產(chǎn)品定價策略、銷售渠道策略、促銷策略和營銷組合策略。 搞好市場調(diào)查、分析和預(yù)測工作，擬定營銷目標(biāo)和計(jì)劃，為本中心制定發(fā)展 32 規(guī)劃、年度經(jīng)營目標(biāo)提供可靠的依據(jù)。 組織搞好市場情報收集和管理工作，及時收集競爭對手的情報和顧客的情報， 以便本中心獲得更廣闊的市場。 參與產(chǎn)品定價工作。 組織搞好發(fā)貨、收款管理，保證資金及時回籠。 搞好產(chǎn)品的促銷工作，組織銷售本中心對外的大 型營銷活動和會議安排，及重大的公關(guān)事務(wù)處理。 領(lǐng)導(dǎo)售后服務(wù)工作，建立售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為用戶提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。 加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)，提高營銷人員的素質(zhì)。 根據(jù)本中心年度工作大綱的要求，負(fù)責(zé)本系統(tǒng)方針目標(biāo)的制訂和展開、檢查、 診斷、落實(shí)工作。 1完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。 技術(shù) 部部長 工作職責(zé)： 參與編制本中心中長期生產(chǎn)發(fā)展規(guī)劃， 編制并執(zhí)行年、季、月度生產(chǎn)計(jì)劃。 主持召開生產(chǎn)調(diào)度會議，簽發(fā)生產(chǎn)管理文件及會議紀(jì)要。 組織對生產(chǎn)成本進(jìn)行分析。 保障本中心安全文明生產(chǎn)。 審核本中心設(shè)備新增、維修、使用計(jì)劃。 對生產(chǎn)所需人員提出配備方案。 市場部部長工作職責(zé) ： 負(fù)責(zé)市場調(diào)研計(jì)劃的制定及實(shí)施。 建立健全營銷信息系統(tǒng)，制定內(nèi)部信息、市場情報收集、整理、分析、交流及保密制度。 協(xié)助營銷部部長制定各項(xiàng)市場營銷計(jì)劃。 組織進(jìn)行宏觀環(huán)境及行業(yè)狀況調(diào)研。 組織對中心內(nèi)部營銷環(huán)境調(diào)研。 組織對消費(fèi)者及用戶調(diào)研。 對銷售渠道的調(diào)研。 33 提出新產(chǎn)品開發(fā)提案。 6. 財(cái)務(wù)狀況 財(cái)務(wù)計(jì)劃 依據(jù)市場 分析以及合理的推算 ,發(fā)現(xiàn)洗鞋行業(yè)在校園內(nèi)還是有著較強(qiáng)的盈利能力和 不錯的市場前景 ,同時注重財(cái)務(wù)杠桿和經(jīng)營杠桿的使用 ,再風(fēng)險適度的情形下 ,追求利 潤的最大化 。 投資預(yù)算 洗鞋業(yè)是在小資金投入的情形下運(yùn)營的一類服務(wù)性行業(yè) ,其本身具有投資少、利潤周期短、風(fēng)險小的特點(diǎn)。 初期投資主要用于店面的選購裝修、設(shè)備的購置以及消耗型材料的準(zhǔn)備。 一期預(yù)估資金投入大致如下表所示 資金去向 資金數(shù)目 （單位：元） 一期房租預(yù)付金 1000 房租押金 5000 店面裝飾費(fèi)用 3500 洗鞋機(jī) 6000 辦公用桌椅（二手） 20xx 休息區(qū)設(shè)施 20xx 初期宣傳費(fèi)用 1500 店面開張費(fèi)用 1000 初期購入原材料 * 20xx 期初可支配資金 3000 雜物以及其他費(fèi)用 20xx 合計(jì) 29000 （ 注：月租約 1000/月，首期預(yù)付一季度；初期計(jì)劃一家店面，一臺洗鞋機(jī)，每臺價格為 6000 元。） 正常運(yùn)營財(cái)務(wù)支出 在正常運(yùn)營過程中，所耗費(fèi)用雖不及初期投入金額之巨，但涉及到很多方面，綜合算定也是一個不可忽視的數(shù)字，因此在計(jì)劃階段亦必將其考慮入內(nèi)。由于 行情的不同以及物價的浮動，因此我們在此只能以現(xiàn)如今的情況對未來作一下大致 34 的估測 （一個月） 。 費(fèi)用去向 耗資數(shù)目 房租 1500 水電費(fèi)用 450 鞋油清潔劑等耗損型原材料 20xx 通訊費(fèi) 1000 雜費(fèi) 1000 促銷費(fèi)用 2250 預(yù)備費(fèi)、風(fēng)險準(zhǔn)備金或其他 5000 合計(jì) 13200 （我們認(rèn)為在店員的配置方面，考慮到我們作為學(xué)生身份的特殊性，為了保證學(xué) 業(yè)的順利完成以及學(xué)習(xí)質(zhì)量，時間可自動調(diào)配，而在工資方面可去除固定工資，按每月營業(yè)額及本月出勤量以分紅的形勢下發(fā)；可 外招業(yè)務(wù)人員，此類人員可分兩種：一 類負(fù)責(zé)為洗鞋店作宣傳以及店內(nèi)日常雜活的幫忙等，在校學(xué)生每月 500 元足矣，具體數(shù)量可視將來具體情況而定，亦可由我們自己承擔(dān)；另一類可為提成型，即每為店里拉來多少客源進(jìn)行提成，所拉客源數(shù)必須有下 限 ，例如最少不能低于十人等等） 銷售情況初步估計(jì) 在早期的市場調(diào)查中，鞋店的位置在爭取客源中是僅次于價格的重要因素。按 安徽省某高校 現(xiàn)今全校師生職工大概 15000計(jì)算 ， 我們將店面選在本部將主要面向其中的兩萬人。在初期所作的一個市場調(diào)查中， 14%的人的洗鞋頻率是一個月， 10%的人是 半個月， 60%的人在臟了就洗，而有 76%的人每次洗鞋在 23 雙， 因此，從這方面來講，洗鞋也具有巨大市場潛力。由于考慮到初期人們對于洗鞋這個新興行業(yè)的認(rèn)識程度，以及店面在新開張的知名度等情況下，初期市場情況不太明朗，預(yù)計(jì)為小贏或是一定程度的虧損（在計(jì)劃和可承受范圍內(nèi)），因此此時難以準(zhǔn)確估計(jì)銷售情況。如果事情進(jìn)展順利，畢竟這只是一個暫時的過程。 在此假設(shè)市場成熟以后，我們所面對的主體 15000人群以及其余可能加入的人群中，有 4800人成為我們的長期顧客（現(xiàn)今 某高校 中尚無此類店面，我們很有可能成為第一家， 故若暫時忽略競爭對手所分的客戶源，客源可能會更多。） 35 7. 機(jī)遇與風(fēng)險 機(jī)遇 隨著社會經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展和中國加入 WTO融入世界大 臺后，人們穿著鞋類的質(zhì)量和要求在迅速提升，對鞋類清洗和護(hù)理的要求也在相應(yīng)提高，漸漸超出了家庭洗滌的能力范圍，從而產(chǎn)生不斷增長的市場需求。人們生活質(zhì)量的提高，對健康的渴求日益強(qiáng)烈，人的雙腳對于人的重要性正在被越來越多的人認(rèn)識和重視，對穿鞋的選擇已經(jīng)不僅僅是要求舒適，對鞋的清洗也不只是要求干凈，專業(yè)、健康、環(huán)保的洗鞋技術(shù)和服務(wù)，是目前消費(fèi)者所急切需求的。激烈的社會 競爭，使得人們工作、生活節(jié)奏急劇加快，時間就是效益，時間就是金錢，時間就是生命早已成為人們的共識，因而對洗鞋速度要求也相應(yīng)加快，傳統(tǒng)的清洗方式對于這樣的需求已無法滿足。為 此 ， 迫切需要建立規(guī)?；⒅悄芑?、高檔快捷的專業(yè)洗鞋店。 隨著當(dāng)今世界人們環(huán)保意識的增強(qiáng)， 中心 本著綠色環(huán)保、健康洗鞋的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，適應(yīng)了新時代發(fā)展的主流，征服了廣大投資者挑剔的目光，從而為開拓市場提供了強(qiáng)有力的基石。 風(fēng)險 技術(shù)風(fēng)險 36 在本 中心 的現(xiàn)有技術(shù)水平上我們還沒有掌握洗鞋機(jī)的核心技術(shù)，在這方面一旦設(shè)備 出問題可能會影響服務(wù)質(zhì)量以致影響到 中心 的聲譽(yù)。另外，隨著設(shè)備不斷的更新，越來越多的先進(jìn)設(shè)備對操作人員要求增加，增加了技術(shù)風(fēng)險。 措施：增強(qiáng)法律知識的積累，用法律來保障自己的合法權(quán)利。加強(qiáng)與設(shè)備供應(yīng)商的溝通，建立穩(wěn)定友好的伙伴關(guān)系；最根本的是提高 中心 本身的技術(shù)水平和創(chuàng)新能力 ； 建立完善的售后服務(wù)和應(yīng)急措施。 .2 管理風(fēng)險 在 中心 創(chuàng)立初期 , 雖然說管理層具有不同的專業(yè)背景，但是卻都是在校大學(xué)生，缺乏相應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)，在 中心 的管理上可能會有很多很好的理論基礎(chǔ)，但是可能會遇到很多的現(xiàn)實(shí)問題。 措施： 充分利用學(xué)校為大力提倡學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)而建立的免費(fèi)資源，邀請一些專業(yè)管理人員做 營銷 顧問，法律顧問，財(cái)務(wù)顧問等，在學(xué)習(xí)中成長，在成長中升華。 市場風(fēng)險 雖然說現(xiàn)在市場容量較大，但是市場現(xiàn)在處于剛開始大力發(fā)展期而未很好的發(fā)展，可能有很多顧客無法短時間內(nèi)接受這個項(xiàng)目。當(dāng)市場成熟時，市場的競爭日趨激烈，鞋產(chǎn)品制造商也可能會在提高鞋的質(zhì)量上有重大突破，同時，其他潛在的競爭對手浮出水面，從而導(dǎo)致一部分顧客流失。另外，自動洗鞋機(jī)也可能會由于價格的下降而進(jìn)入尋常百姓家。從而急劇縮小已有市場。根據(jù)調(diào)查修鞋洗鞋也 有季節(jié)性，春天雨季和冬天北風(fēng)來臨的時候普遍生意好一點(diǎn)，夏天秋天天熱的時候會冷清些，這回對 中心 產(chǎn)生季節(jié)性的市場風(fēng)險。 措施：樹立自己的品牌，提高顧客的品牌忠誠度；以顧客需求為導(dǎo)向，不斷創(chuàng)新，不但提升自己的服務(wù)層次；多元化經(jīng)營，化解對單一產(chǎn)品組合的依賴性風(fēng)險 ； 建立淡季的相關(guān)計(jì)劃 ； 建立及時有效的信息反饋渠道，隨時了解市場動態(tài)。 想對策解決淡季店鋪經(jīng)營費(fèi)用問題。 37 財(cái)務(wù)風(fēng)險 作為在校大學(xué)生，財(cái)務(wù)管理中如何最好的控制成本和現(xiàn)金流的周轉(zhuǎn)，將是我們的 一大難題 ， 中心 成立后資金后備不足也必須考慮。 措施 ：在財(cái)務(wù)管理上，應(yīng)該請專門的財(cái)會人員并邀請財(cái)務(wù)專業(yè)老師進(jìn)行指導(dǎo)。在資金上，也要多渠道獲取，分散風(fēng)險。 行業(yè)風(fēng)險 雖然洗鞋這一行業(yè)現(xiàn)在幾乎是一片空白，但也有先行者，如香港鞋博士擦鞋吧就已經(jīng)做得比較好了，它締造了一個以休閑文化為主題的體驗(yàn)式服務(wù)新行業(yè)，并已成為國內(nèi)擦鞋、洗鞋、修鞋、美鞋行業(yè)規(guī)模較、美譽(yù)度較好的大型連鎖機(jī)構(gòu)。因此，在這方面要避免馬太效應(yīng)。 洗鞋店成本低，不需要什么技術(shù)，進(jìn)入門檻低，競爭在所難免，如果不注意自己 的品牌形象，不做得比別人好一點(diǎn)，客戶很容易被分流。 措施：緊緊跟上市場領(lǐng)先者，并 爭當(dāng)?shù)胤叫袠I(yè)老大 ； 樹立自己的品牌和核心競爭力，增強(qiáng)不可復(fù)制性 ； 做大做強(qiáng)之后，可考慮多元化 。