【導(dǎo)讀】赤崗塔時代天驕項目。廣東中原地產(chǎn)代理有限公司

　　

【正文】 住戶提供保姆、清潔等服務(wù)，兩者井水不犯河水 。其實，物管公司介入家政服務(wù)在國際化公寓出現(xiàn)，其提供的酒店式管理 已經(jīng)是物業(yè)管理介入家政的表現(xiàn)，但大多數(shù)集中在高端物業(yè)。而一些大型樓盤，物業(yè)管理也提供一些清潔等服務(wù)，但內(nèi)容有限?，F(xiàn)在，物業(yè)管理介入清潔等原來家政的領(lǐng)域范圍已經(jīng)越來越成為一種趨勢。 中 原 CENTALINE 35 8． 10 社區(qū)商鋪優(yōu)化建議 在現(xiàn)售樓部旁的商鋪可作外觀裝飾或引入商家經(jīng)營，營造一定的社區(qū)商業(yè)氛圍，為商鋪銷售作鋪墊。 社區(qū)商鋪的外觀包裝 中 原 CENTALINE 36 第四篇 銷售篇 9 項目定價 9． 1 價格厘定標(biāo)準(zhǔn) 項目定價策略，指如何根據(jù)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和使用價值，應(yīng)對市場競爭及反應(yīng)，進(jìn)行合理的價格組合，在利于銷售的前提下，使發(fā)展商的利潤盡可能 的增加，這個平衡點也是項目價格定位的關(guān)鍵。而且價格將受到各方面因素的影響，因此將根據(jù)實際情況而適當(dāng)調(diào)整。 9． 2 定價原則 對于競爭激烈的房地產(chǎn)市場而言，能不能一炮而紅，定價至關(guān)重要。項目定價應(yīng)遵循市場原則，具體來說 是：根據(jù)整體市場均價及區(qū)域均價結(jié)合各影響因素來定價（如產(chǎn)品因素、景觀因素、交通因素、環(huán)境因素等）。 9． 3 價格走勢策略 為了本項目能打響第一炮，使其成為市場追捧項目，建議按以下價格走勢策略： 平開 高走，小步快跑，穩(wěn)步攀升。 9． 4 定價方式 比較法：本案銷售均價 =周邊樓盤毛坯均價 *產(chǎn)品系數(shù) *景觀系數(shù) *交通系數(shù) *環(huán)境系數(shù) 中 原 CENTALINE 37 9． 5 小結(jié) 經(jīng)過敝司對項目現(xiàn)場考察和深入的市場調(diào)查研究分析發(fā)現(xiàn)，本案周邊優(yōu)質(zhì)物業(yè)的毛坯均價只能在 8000 元 /平方米 以上 。而因為本案的戶型設(shè)計相當(dāng)于其它樓盤頂層的復(fù)式單位，售價會比平層單位高。 再 經(jīng)過上 篇闡述 的產(chǎn)品優(yōu)化 ，增加裝修、安裝家居智能化系統(tǒng)、引入完善的物業(yè)管理 后，以智能化社區(qū)、優(yōu)質(zhì)物業(yè)管理社區(qū) 等包裝面市。項目住宅部分的整體銷售均價建議是 10800 元 /平方米 。因為項目的目標(biāo)客戶群是高收入人群，從現(xiàn)時廣州中心區(qū)的房價來看，這個價位算是中等合理水平。而且在字面上看也比較能 讓 人接受。 10 前期籌備階段 10． 1 前期籌備階段時間劃分 前期籌備階段是整個銷售過程的準(zhǔn)備時期，為其所需的所有銷售物料作好準(zhǔn)備，并做好前期宣傳的鋪墊，這段前期籌備階段時間為 2021 年 9月 2021 年 11月，屆時，本項目的籌備階段工作將全面完成，為營銷階段的各方面鋪排奠定基礎(chǔ)。這段期間的工作內(nèi)容較多，須制定一系列工作計劃，按所定時間嚴(yán)格執(zhí)行。其工作內(nèi)容包括： ? 前期宣傳 ? 樣板房 ? 售樓部投入使用 ? 完成部份園林景觀，所需銷售資料的完成 10． 2 前期宣傳策略 10． 2． 1 前期宣傳目的 本項目能夠在市場上 順利建立形象品牌，有賴于在各個時期的宣傳推廣。在市場競爭日益激烈的今天，市場供給量大，宣傳手段推陳出新，買家購買心理中 原 CENTALINE 38 日益成熟，不會因一時的廣告轟炸而沖動購買，其必然會經(jīng)過深思熟慮及樓盤的潛移默化作用方能促使其進(jìn)行購買。因此，希望在前期宣傳階段能讓市場對本項目具初步的印象，令目標(biāo)買家對本項目產(chǎn)生好奇和興趣，并了解項目的強烈欲望。 10． 2． 2 實地宣傳手段、途徑 前期的宣傳應(yīng)注意持續(xù)性和成本節(jié)約性，建議在工地圍墻、施工現(xiàn)場、工作用品、指示牌等形式對項目、開發(fā)商作形象宣傳。 工地圍墻： 突破傳統(tǒng)的磚圍墻及塑料 板的工地圍墻模式，從造型和顏色上作特別設(shè)計，以顯示本項目的特色。 宣傳內(nèi)容： 圖畫： 生活場景 內(nèi)容： （ 1）項目宣傳主題 （ 2）開發(fā)商宣傳 （ 3）本項目名稱 （ 4）開發(fā)商、建筑商、監(jiān)理方、質(zhì)檢單位、設(shè)計單位、園林設(shè)計單位 （ 5）銷售電話 中 原 CENTALINE 39 指示牌： 設(shè)計統(tǒng)一路牌，標(biāo)識本項目的地址，須帶本項目 LOGO。 中 原 CENTALINE 40 施工現(xiàn)場： 于施工網(wǎng)上掛設(shè)宣傳豎幅。 工作用品： 員工證、信封、信簽等用品上有項目或開發(fā)公司之 LOGO，具統(tǒng)一性和識別性。 10． 3 銷售物料準(zhǔn)備 10． 3． 1 模型制作 項目模型作為銷售模型的制作，體現(xiàn)了一個樓盤的公眾形象，對樓盤的銷售起到至關(guān)重要的作用。故本項目的制作必須做到精益求精，制作美侖美換的銷售模型。 1）總體規(guī)劃模型 制作要求： A. 因本項目占地面積不大，為顯示樓盤的氣勢，提高樓盤的檔次，建議模型的制作比例為 1： 100，該比例還適合制作燈光效果及綠化環(huán)境； B. 模型制作規(guī)模，本項目周邊配套較差，為體現(xiàn)以上優(yōu)勢，建議項目模型除以小區(qū)為主外，應(yīng)將總體規(guī)劃及周邊區(qū)域按一定比例納入模型制中 原 CENTALINE 41 作范圍內(nèi)。 C. 環(huán)境設(shè)計：根據(jù)本項目的園林圖紙進(jìn)行立體化的，符合模型制作要求的輔助設(shè)計，使架空層綠化達(dá)到優(yōu)美、雅致、明快、典雅的效果，保證模型的整體效果達(dá)到精美、逼真、生動的要求。 D. 藝術(shù)體現(xiàn)：為增強空間感，建議適當(dāng)拉大樓距及擴(kuò)大人行道寬度，增加綠地，提交視覺效果。 E. 燈光效果：為提高樓盤的檔次形象，建議制作燈光模型，建議制作萬家燈火相互輝映的燈光效果，營造一種夜景效果。如此制作亦可為本項目的夜間售樓 做準(zhǔn)備 。 2）項目戶型間隔模型 本項目的戶型間隔有 多 種戶型，為給買家直觀印象，建議制作戶型間隔模型，因有現(xiàn)場樣板房無須將 各 種戶型都作間隔模型，具體建議待設(shè)計方案確定后，敝司再提交建議。 10． 3． 2 展板的制作 風(fēng)格方向： 現(xiàn)代、前衛(wèi)、精致 形 式： 傳統(tǒng)型： 有機(jī)玻璃展板 前衛(wèi)型： 創(chuàng)作不同形狀的展板 內(nèi) 容：（ 1）發(fā)展商簡介 （ 2）建筑立面 （ 3）物業(yè)管理 （ 4）項目特色（建筑、配套） 創(chuàng)新建議： 制作三塊較大面積的屏風(fēng)，每兩塊展板掛一塊屏風(fēng)。于兩塊展板間設(shè)計垂直水流，營造特色動態(tài)效果。 10． 3． 3 樓書 樓書是樓盤形象檔次的體現(xiàn)，建議本項目設(shè)計精美樓書，制作質(zhì)料可帶有金屬感的質(zhì)材。樓書設(shè)計風(fēng)格可因應(yīng)本項目的主題風(fēng)格而制作進(jìn)行詮釋，全面展現(xiàn)本項目的 個性特色、花園 、建筑、間隔、新穎科技、配套 等內(nèi)容。 中 原 CENTALINE 42 10． 3． 4 宣傳單張 宣傳單張能及時清晰地傳達(dá)樓盤信息，建議設(shè)計制作別出心裁的宣傳單張，有效傳達(dá)樓盤信息同時，令買家感受到本項目與眾不同，具有強烈個性色彩。如設(shè)計成折疊形狀或飛碟形狀等。 10． 3． 5 其它銷售資料 包括： 平面間隔、價目表、付款方式、認(rèn)購須知、利率表、稅費明細(xì)、裝修標(biāo)準(zhǔn) 。 以上物料的設(shè)計亦須具有個性色彩，如從色彩的運用上突破常用的白、藍(lán)、粉紅等色調(diào)，考慮采用 玫瑰金 為基調(diào)。 10． 3． 6 施工現(xiàn)場配合 從銷售角度來看，施工現(xiàn)場須保持物料的擺放整齊，干 勁沖天的施工氣氛，使 看 樓客戶對樓宇的施工質(zhì)量和工程進(jìn)度有信心。 建議： 開辟現(xiàn)場 看 樓通道，開放整層作為買家感受現(xiàn)場氣氛的場所，如此可構(gòu)成售樓部 —— 現(xiàn)場樣板間 —— 施工現(xiàn)場 的 看 樓路線。延長買家的停留時間。等買家感受到現(xiàn)場氣氛，增強買家信心。 10． 3． 7 樣板房配合 除樣板房的裝修外，還應(yīng)增加適當(dāng)?shù)陌b以配合銷售； A、 于 看 樓通道添加指示標(biāo)志； B、 播放與售樓部一樣的背景音樂； C、 于樣板房門口掛設(shè)說明牌，包括風(fēng)格說明、戶型、面積價格； D、 于樣板房門口設(shè)置鞋套、箱、座椅等； 中 原 CENTALINE 43 E、 于樣板房內(nèi)容房間設(shè)置說明標(biāo)牌、說明面積、功能、 優(yōu)勢。 F、 于樣板房中放置鮮花和金魚，令樣板房具有生氣。 10． 3． 8 付款方式建議 本項目客戶來源較為多樣。為此，制定輕松靈活的付款方式，將有利于項目快速銷售，敝司對本項目的付款方式建議如下： 付款方式 一次性 銀行按揭 公積金按揭 折扣 95 折 96 折 97 折 定金 20210 元正 簽署認(rèn)購后十天內(nèi)簽署《商品房買賣合同》 30% （含定金） 30% （含定金） 30% （含定金） 簽署《商品房買賣合同》后一個月 70% 辦理七成三十年 銀行按揭 辦理七成二十五年銀行按揭 11 總體營銷思路 許 多樓盤的宣傳推廣重點多以園林規(guī)劃、戶型設(shè)計、項目地段為主，但這些并不是先天獨有之優(yōu)勢，在赤崗 一帶 有許多開發(fā)項目，若再單純一直以新概念的園林規(guī)劃、戶型設(shè)計等這些元素宣傳，當(dāng)新概念被其它對手抄襲或失去市場新鮮感時，市場競爭力將大大下降。因此，從項目和發(fā)展商的后繼項目考慮，不能再按照原有之宣傳推廣模式，需走創(chuàng)建品牌的宣傳推廣模式。 本項目整個宣傳推廣圍繞兩個核心進(jìn)行， 一是本項目品牌的宣傳推廣，二是與周邊在售項目同質(zhì)性推廣 ，而同質(zhì)性推廣是首要任務(wù)。時代天驕?zhǔn)琴F司在廣州市首個項目，故市場對貴房地產(chǎn)的認(rèn)識較為膚淺。對于 買家來說，目前貴司在廣州的知名度和實力，不足以令其有充足的信心。因此，對于發(fā)展商來說，首要是否能在赤崗 塔 板塊引起注意，對項目的發(fā)展有舉足輕重的作用。 時代天驕作為發(fā)展商進(jìn)軍中高檔住宅市場的過渡，創(chuàng)造的成績及產(chǎn)生影響中 原 CENTALINE 44 力左右到后續(xù)項目的發(fā)展。而這一階段是否打得響很大原因依賴發(fā)展商在市場上建立的知名度。若然在本項目銷售之前能成功建立口碑與周邊在售樓盤看齊，再結(jié)合本項目取得一個銷售佳績令其后續(xù)項目得到事半功倍的效果，但其效果不明顯則有機(jī)會影響買家對發(fā)展商及其項目的信心。 針對項目的特殊性，敝司建議整個宣傳策劃思路分 為三個階段： 認(rèn)知期 （前期鋪墊） —— 公開發(fā)售期 —— 清貨期 。在各階段，借助不同的媒體炒作，營銷手法從而實現(xiàn)三個階段的策略目標(biāo)。故此，在前期炒作階段，敝司認(rèn)為宣傳重心應(yīng)對與周邊在售項目同質(zhì)性進(jìn)行淋漓盡致炒作，樹立廣泛堅實的口碑，而延續(xù)性階段重點則故在項目的宣傳推廣及賣點炒作方面。 11． 1 第一階段 —— 認(rèn)知期（前期鋪墊） 通過媒體炒作及活動推廣令市場對時代天驕有一定的認(rèn)知度，而本項目提出的 拉闊生活科技領(lǐng)寓 。概念是該項目的形象定位，亦必須建立其穩(wěn)固基礎(chǔ)，令市場認(rèn)同、追棒，最后總結(jié)出“ 赤崗塔板塊－領(lǐng)袖生活圈 ”整 個過程交錯進(jìn)行，令推廣更緊湊，創(chuàng)造熱烈的市場氣氛。 11． 1． 1 時間安排 第一階段時間安排為 2021 年 10～ 11 月 。 11． 1． 2 推廣目的 利用與周邊在售項目的同質(zhì)性推廣進(jìn)行媒體炒作并通過中原“地產(chǎn)街”作平面廣告推廣、“百腦匯沙龍”作立體推廣；營造外界輿論對赤崗 塔 板塊地產(chǎn)的認(rèn)同。 中 原 CENTALINE 45 11． 1． 3 推廣策略 一個項目能順利在市場上成功建立形象品牌，有賴于在各時期個性鮮明的宣傳推廣的積累。在市場競爭日益激烈的今天，要在短時間內(nèi)創(chuàng)造項目的知名度，有效搶占市場份額，投入一定比例的宣傳推廣費用是非常 有必要的。在項目預(yù)告期的宣傳推廣費用相對會比較高，但經(jīng)過一段高峰期后，會逐漸回穩(wěn)，為下一次高峰再作鋪墊。因此，為了更加合理使用推廣資源，使其用在刀刃上，敝司建議于項目大規(guī)模宣傳攻勢推出前，先以平面廣告及百腦匯沙龍等作一個項目懸念式的炒作宣傳，以此吸引市民的好奇和興趣，令項目的目標(biāo)客戶群產(chǎn)生了解項目的強烈欲望，逐步將市場焦點引領(lǐng)到項目下一階段的大規(guī)模宣傳推廣。從而令項目順利閃亮登場。 活動推廣 中原“百腦匯”沙龍 創(chuàng)辦于 2021 年 8月， 至今已成功舉辦了五屆活動 。沙龍 口號“百腦匯聚指明路、自在樓市任我行”， 該沙 龍網(wǎng)羅地產(chǎn)行業(yè)熱點要聞，就業(yè)態(tài)重大變動等 做出 即時、深入的分析，提供客觀的市場動態(tài)消息，形成一大信息平臺，覆蓋面廣，也為社會各界提供了全面專業(yè)的咨詢服務(wù)，擁有良好的影響力及有效的持續(xù)性，一直以來受到業(yè)界的熱烈關(guān)注，同時，通過與網(wǎng)絡(luò)媒體強強聯(lián)手，致力于促進(jìn)廣州樓市的健康良好地發(fā)展。 時代天驕以沙龍形式，依附有新聞價值的事件進(jìn)行討論，高姿態(tài)地在赤崗 塔板塊首度亮相。 在客戶心中樹立起關(guān)于產(chǎn)品的一種高度，讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生期待心理與渴望了解的欲望，這種期待的心理其實就是促使購買行為的潛在力量。 炒作內(nèi)容： 通過赤崗 塔 樓市發(fā) 展過程、精品地產(chǎn)概念、地段的稀缺性、凸現(xiàn)項目的投資價值、品牌發(fā)展商共同打造赤崗 塔 板塊精品地產(chǎn)。 媒體配合： 中原“地產(chǎn)街”、地產(chǎn)門戶網(wǎng)站、報紙廣告 嘉賓 ：規(guī)劃專家、學(xué)者、各媒體嘉賓 地點 ：高等院校 邀請對象 ：各大媒體及記者，相關(guān)單位人員 中 原 CENTALINE 46 11． 1． 4 費用預(yù)算 百腦匯沙