【正文】 終端功能，操作體驗(yàn)業(yè)務(wù)時，作為營銷人員能夠在最短時間內(nèi)，以專業(yè)的態(tài)度給客戶解答或現(xiàn)場演示，無疑大大提高了營銷人員在客戶心目中的的專業(yè)形象，獲得了客戶信任感。要把TD終端，以及3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)知識轉(zhuǎn)化成客戶聽得懂的話術(shù)或語言。在所有的網(wǎng)點(diǎn)，所有的宣傳資料和業(yè)務(wù)手冊均是從產(chǎn)品介紹出發(fā)，全篇充滿專業(yè)術(shù)語和名詞，很多客戶在閱讀過程中，本身云里霧里，加上營銷人員滿嘴是TDSCDMA，移動MM，GPRS，CNNET等，讓客戶望而卻步。我也在多次培訓(xùn)過程中，要求所有學(xué)員在介紹或推介具體業(yè)務(wù)過程中，必須全部轉(zhuǎn)化成客戶能夠迅速理解的語言，使得相互之間溝通順暢，獲得共鳴和認(rèn)同。TD終端以及3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷過程中，應(yīng)多強(qiáng)調(diào)客戶的“買點(diǎn)”，而不是所謂資費(fèi)，功能，用途，賣點(diǎn)。比如有些朋友說，移動公司的無線座機(jī)的殺手锏則是資費(fèi)，這是表象，實(shí)際對于普通家庭用戶來講，這個資費(fèi)檔位并非影響客戶溝通的核心要素，關(guān)鍵還是客戶的需求的重要性和緊迫性。針對傳統(tǒng)的通話功能，以及短信等增值業(yè)務(wù)而言，很多3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)本身就是呈現(xiàn)非必需性特點(diǎn)，既然是非必需性，必然是趨向一個消費(fèi)特點(diǎn)：具有一定的非理性成分。如果客戶認(rèn)可了，覺得對于自身能帶來實(shí)際價值，資費(fèi)并不是最主要考慮的因素，當(dāng)然前提是資費(fèi)與競爭對手并沒有明顯優(yōu)勢。在專項(xiàng)服務(wù)上要多下功夫。電信189天翼品牌營銷有一段時間全員營銷搞得風(fēng)風(fēng)火火，但效果并不是很好，原因很簡單，因?yàn)?G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)是需要一定的專業(yè)服務(wù)能力，如果只是依靠傳銷式或病毒式傳播模式，勢必讓客戶感覺產(chǎn)品缺乏專業(yè)吸引力，也對于品牌形象產(chǎn)生不良印象。所以，我建議營業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn)要設(shè)立專兼職的服務(wù)專員，在TD終端及3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)知識方面非常精通，對于一些VIP或大客戶要有重點(diǎn)性服務(wù)，對于普通用戶也要展示專業(yè)化水平，更好地服務(wù)好每位用戶。在完成指標(biāo)的同時，更應(yīng)注重客戶教育和培育工作。客戶購買產(chǎn)品或業(yè)務(wù)只是完成營銷第一步，TD終端只是承載未來更多3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)平臺和工具，尤其是針對現(xiàn)在已經(jīng)開始的移動MM的推廣，未來客戶價值的挖掘還有很大的空間，這個過程實(shí)際是客戶教育和培育過程。所以，不能為了完成終端和業(yè)務(wù)的指標(biāo)，而盲目推廣客戶無利用價值的業(yè)務(wù)給客戶，否則移動公司未來的手機(jī)軟件應(yīng)用商店推廣之路就會變得越艱難。第五篇：基藥銷售銷量提升計(jì)劃基藥銷售提升計(jì)劃基藥，即基本藥物，是適應(yīng)基本醫(yī)療衛(wèi)生需求，劑型適宜，價格合理，能夠保障供應(yīng)公眾可公平獲得的藥品?；庝N售還有另個一名字，叫做“第三終端”。什么是“第三終端”？業(yè)界的通行說法，第三終端就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的醫(yī)藥終端，我不這么認(rèn)為，我認(rèn)為所有二級以下的醫(yī)療機(jī)構(gòu)都屬于第三終端，至少包括以下幾類： ? 城鎮(zhèn)社區(qū)服務(wù)站，街道醫(yī)院? 民營醫(yī)院，?？崎T診（紅十字會、計(jì)生站等）? 廠礦校醫(yī)務(wù)室、職工醫(yī)院? 部隊(duì)醫(yī)院? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)：私人診所? 鎮(zhèn)衛(wèi)生院? 鎮(zhèn)、村診所? 鄉(xiāng)村赤腳醫(yī)生就目前我們國家大部分企業(yè)，都沒有自己的基藥銷售隊(duì)伍，只有東盛、修正藥業(yè)等少數(shù)企業(yè)有自己的基藥銷售隊(duì)伍，更多的企業(yè)是靠商業(yè)的力量，因?yàn)榛庝N售的特點(diǎn)決定了派人是很難管理起來的。借助商業(yè)公司的有利渠道建設(shè)基藥銷售市場是多數(shù)企業(yè)采取的戰(zhàn)略方式，也是無奈之舉。簡單的說，企業(yè)投入足夠的人力、物力推廣產(chǎn)品，商業(yè)公司負(fù)責(zé)配貨與實(shí)際銷售。由于商業(yè)公司幾乎沒有風(fēng)險，多數(shù)商業(yè)公司樂意和企業(yè)合作。一、銷售覆蓋率2011年，安神寧簽訂了與黑龍江省藥控醫(yī)藥有限公司的雙向合作協(xié)議，省藥控從企業(yè)底價拿貨，由省藥控負(fù)責(zé)銷售及配送貨，而企業(yè)對其銷售不進(jìn)行任何參與，結(jié)果證明，這次協(xié)議的簽訂對公司來說，弊大于利。2012年10月，安神寧與哈爾濱長富醫(yī)藥有限公司簽訂銷售協(xié)議，公司以返點(diǎn)抵扣的形式將黑龍江省大部分區(qū)域分包給長富醫(yī)藥，長富醫(yī)藥負(fù)責(zé)安神寧的銷售及配送貨等事宜，結(jié)果再次證明，雖然比省藥控銷量有所增長，但離預(yù)期目標(biāo)差距還是很遠(yuǎn)。詳細(xì)分析后發(fā)現(xiàn)，長富醫(yī)藥銷量雖比省藥控有所提升，但也大多集中在佳木斯，齊齊哈爾，牡丹江等相對繁華的區(qū)域，如大興安嶺等稍稍偏遠(yuǎn)的地區(qū)覆蓋率就會很低，雖說沒有任何一家商業(yè)能夠全面覆蓋第三終端，但在某一些縣級已經(jīng)出現(xiàn)了能覆蓋全部終端的商業(yè)了，因此，在后續(xù)的工作中，會將長富醫(yī)藥銷售覆蓋率較差的區(qū)域以市或縣為單位細(xì)化，在當(dāng)?shù)亓韺ず线m的商業(yè)公司作為分銷商，或是在當(dāng)?shù)卣衅讣媛殬I(yè)務(wù)人員，自行運(yùn)作。2013年初，在延壽縣與鶴崗市試行招聘基藥銷售人員，試行一月后，延壽縣當(dāng)月上報(bào)基藥銷量143瓶，鶴崗市上報(bào)基藥銷售261瓶。二、學(xué)術(shù)推廣這里所闡述的學(xué)術(shù)推廣不是直接面對鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的院長、醫(yī)生，因?yàn)樾l(wèi)生院數(shù)量眾多且分布廣泛，雖說由學(xué)術(shù)直接面對醫(yī)生效果會更好，但相對的企業(yè)投入也會更大，所以與其將財(cái)力分散，倒不如直接對銷售人員進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣，由銷售人員對其負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行情感銷售的同時運(yùn)用學(xué)術(shù)理論來延長產(chǎn)品的生命力，改變醫(yī)生和病人的用藥觀念與用藥習(xí)慣，避免出現(xiàn)衛(wèi)生院雖進(jìn)貨了，但不明白該如何賣出，導(dǎo)致效期將近后將產(chǎn)品退回的案例再次發(fā)生。對于自己的基藥銷售人員來說，學(xué)術(shù)推廣方式培養(yǎng)出來的銷售員在專業(yè)知識方面更加的出類拔萃。他懂得基礎(chǔ)的醫(yī)學(xué)知識、同類品種各自的優(yōu)勢；懂得做市場競爭分析；懂得專業(yè)的銷售技巧；懂得如何尋找說服醫(yī)生的支點(diǎn)。更重要的是，學(xué)術(shù)推廣所使用的銷售技巧是可復(fù)制的，可以通過學(xué)習(xí)和角色演練獲得，完全不同于情感服務(wù)中的“獨(dú)特性”或“惟一性”。經(jīng)過幾年的鍛煉，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員就成為市場營銷和策劃的高手，幫助企業(yè)完成新市場的開發(fā)和新產(chǎn)品的上市。三、廣告宣傳大多數(shù)的消費(fèi)者都具有強(qiáng)烈的消費(fèi)趨同性、從眾心理和攀比心理突出，農(nóng)村消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時往往受親戚朋友以及左鄰右舍的影響，而且這種個體之間的影響力，甚至重于大眾傳播媒體的影響力。要想提升基藥市場銷量，也不能不考慮這些因素。有以下幾點(diǎn)建議：制作年畫或者掛歷，印上產(chǎn)品知識，廣泛向鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院發(fā)送。衛(wèi)生院工作人員一般都會把年畫、掛歷等貼出來，而不象城市里的商業(yè)客戶，掛歷多的是，不一定會貼掛出來。制作一些有創(chuàng)意的禮品，有時送禮不在花錢多少，關(guān)鍵是看禮品有無創(chuàng)意，是否獨(dú)特性、禮品是否有專屬性。比如大家都有的禮品誰也不會領(lǐng)你的情。如水杯、筆、筆記本、年歷海報(bào)、鑰匙扣、掛歷、臺歷、春聯(lián)等，在每一件小禮品上都要印有安神寧的宣傳語，間接的加深終端醫(yī)生對產(chǎn)品的認(rèn)知度與對企業(yè)的信任感。在可行的衛(wèi)生院內(nèi)張貼海報(bào)、宣傳單等，進(jìn)行產(chǎn)品信息、企業(yè)品牌、公司理念的宣傳。組織銷量最大的衛(wèi)生院院長到企業(yè)參觀。口口相傳很多的時候比繁雜的媒體廣告有用處的多。在實(shí)際操作中，資金允許的情況下可以在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的摩的、三輪、中巴等車體上張貼或刷寫廣告，向司機(jī)贈送印有企業(yè)和產(chǎn)品字樣的文化衫，形成流動廣告。具體返現(xiàn)明細(xì)：雞西區(qū)域：300瓶以下13元，300600瓶14元，600以上15元 延壽區(qū)域：300瓶以下10元，500700瓶13元700瓶以上15元雙鴨山市區(qū)：300瓶以下13元，300600瓶14元，600瓶以上15元 七臺河市區(qū)：300瓶以下13元，300600瓶14元，600瓶以上15元