【導讀】本策劃主要根據(jù)新疆水果禮品產(chǎn)品本身的特質(zhì)，有針對性的整合營銷策略，觀的提出策劃建議與實施辦法?；鶎拥綉?zhàn)略整合而成。的建議，并完善戰(zhàn)略到基層的銜接。任何年齡段的人群都是適用甚至是不可缺少的食物。近年來，我國水果消費快速增長，年均增長率為%。界水果消費大國之一，人均水果消費量是世界人均水平的%。為中國最重要的農(nóng)產(chǎn)品之一。相對于普通水果而言，高品質(zhì)有機水果從品質(zhì)、口。健觀念日趨增強，以優(yōu)質(zhì)水果作為商業(yè)載體能夠更加容易被市場所接受及認可。近年我國居民消費水平提高的一個顯著標志是水果消費量不斷增加。費者對水果的需求將有助于果品生產(chǎn)者和經(jīng)營者對產(chǎn)品的銷售。的禮品生產(chǎn)國和出口國，年均增長速度超過12%。目前，全國禮品企業(yè)總數(shù)以超。品、休閑用品等產(chǎn)品中國制造的份額已經(jīng)躍居世界市場首位。井等，為中國自古傳統(tǒng)的禮品，屬于稀缺與效用價值高等特點；中，取決于消費者對產(chǎn)品價值、產(chǎn)品概念、品牌核心價值是否接受認同。

　　

【正文】 The New Span 整合營銷 26 二、 員工關系管理【人力資源部】 讓員工認同企業(yè)的遠景 是員 工關系管理的起點 ， 完善 激勵約束機制是員工關系管理的根本 ， 心理契約是員工關系管理的核心部分 ， 職能部門負責人和人力資源部門是員工關系管理的首要責任 人。 員工關系管理的具體內(nèi)容如下： 1． 勞動關系管理 勞動爭議處理，員工上崗、離崗面談及手續(xù)辦理，處理員工申訴、人事糾紛和以外事件。 2． 員工紀律管理 引導員工遵守公司的各項規(guī)章制度、勞動紀律，提高員工的組織紀律性，在某種程度上對員工行為規(guī)范起約束作用。 3． 員工人際關系管理 引導員工建立良好的工作關系，創(chuàng)建利于員工建立正式人際關系的環(huán)境。 4． 溝通管理 保證溝通渠道的暢通 （ 入司前溝通、崗前培訓溝通、試用期間溝通、轉(zhuǎn)正溝通、工作異動溝通、定期考核溝通、離職面談、離職后溝通管理 ） ，引導公司上下及時的雙向溝通，完善員工建議制度。 5． 員工 績效管理 制定科學的考評標準和體系，執(zhí)行合理的考評程序，考評工作既能真實反映員工的工作成績，有能促進員工工作積極性的發(fā)揮。 6． 員工情況管理 組織員工心態(tài)、滿意度調(diào)查，謠言、怠工的預防、檢測及處理，解決員工關心的問題。 7． 企業(yè)文化建設 建設積極有效、健康向上企業(yè)文化，引導員工價值觀，維護公司的良好形象。 8． 服務與支持 為員工提供有關國家 法律 、法規(guī)、公司政策、個人身心等方面的咨 詢服務，協(xié)助員工平衡工作與生活。 9． 員工關系管理培訓 組織員工進行人際交往、溝通技巧等方面的培訓 。 企業(yè)應該提倡建立 人文關懷 ，關心員工工作滿意度，和諧的工作氛圍，重視員工企業(yè)歸屬感。同時 能夠注重員工的道德素質(zhì)培養(yǎng)，通過提高員工素質(zhì)提升企業(yè)整體素質(zhì)。 三、 與競爭對手的關系【市場監(jiān)測部】 作為企業(yè)來說，要滿足顧客的需要是生存的第一條件，但是企業(yè)還要時刻關注競爭對手的變化，要作到領先競爭對手一步。在和競爭對手的較量中企業(yè)要考慮自己的成本情況，要作到適度領先。 四、 與社會的關系【公關策劃部】 企業(yè)應重視社會公益樹 立正確的企業(yè)價值觀，傳播正面信息樹立品牌正 The New Span 整合營銷 27 面形象，以取得大部分消費者對品牌的認可。 產(chǎn)品重視顧客利益，堅持企業(yè)原則，對于發(fā)生事故（如環(huán)境、物流、產(chǎn)品、其他）主動承擔責任， 社會責任感的企業(yè)、 1. 對股東：證券價格的上升； 股息 的分配（數(shù)量和時間）。 2. 職工或 工會 ：相當?shù)氖杖胨?平；工作的穩(wěn)定性；良好的 工作環(huán)境 ；提升的機會。 3. 對政府：對政府號召和政策的支持；遵守法律和規(guī)定。 4. 對供應者：保證 付款 的時間。 5. 對 債權人 ：對 合同條款 的遵守；保持值得信賴的程度。 6. 對消費者 /代理商 ：保證商品的價值（產(chǎn)品價格與質(zhì)量、性能和服務的關系）；產(chǎn)品或服務的方便程度。 7. 對所處的社區(qū)：對環(huán)境保護的貢獻；對社會發(fā)展的貢獻（ 稅收 、捐獻、直接參加）；對解決社會問題的貢獻。 8. 對貿(mào)易和 行業(yè)協(xié)會 ：參加活動的次數(shù)；對各種活動的支持（經(jīng)濟上的）。 9. 對 競爭者 ：公平的競爭； 增長速度 ； 在產(chǎn)品 、技術和服務上的創(chuàng)新。 10. 對 特殊利益集團 ：提供平等的就業(yè)機會；對城市建設的支持；對殘疾人、兒童 和婦女組織的貢獻。 但是，在 戰(zhàn)略決策 的過程中，各個與企業(yè)利害相關的團體的利益總是相互矛盾的，不可能有一個能使每一方都滿意的戰(zhàn)略。因此，一個 高層管理者 應該知道 The New Span 整合營銷 28 那些團體的利益是要特別重視的。 美國管理協(xié)會 （ AMA）曾經(jīng)對 6000位經(jīng)理進行調(diào)查，最后得出了下表： 利益相關團體 得分排序（最高為 7分） 顧客 職工 主要股東 一般大眾 一般股東 政府 *表 2 各種利益相關團體對企業(yè)的重要性 五、 戰(zhàn)略公關 履行 戰(zhàn)略型企業(yè)社會責任不只是做一個良好的 企業(yè)公民 ，也不只是減輕價值鏈活動所造成的不利社會影響，而是要推出一些能產(chǎn)生顯著而獨特的 社會效益 和企業(yè)效益的重大舉措。戰(zhàn)略型企業(yè)社會責任既包括由內(nèi)及外的維度，也包括由外及內(nèi)的維度，兩者相輔相成 ——創(chuàng)造共享價值的 機會恰恰蘊藏在這里。戰(zhàn)略型企業(yè)社會責任還包括投資于 競爭環(huán)境 中某些能促進 企業(yè)競爭力 提高的社會因素，發(fā)揮出企業(yè)與社會的共享價值，并由此建立起企業(yè)與社會的共生關系：企業(yè)越成功，社區(qū)就越繁榮；反之，社區(qū)越繁榮，企業(yè)就越成功。通常而言，某個社 會問題與企業(yè)的業(yè)務關系越緊密，利用 企業(yè)的資源 和能力造福社會的機會就越大。 The New Span 整合營銷 29 ? 生產(chǎn)管理 四、 質(zhì)量管理 擺正企業(yè)價值觀，嚴格實行標準量化的質(zhì)量管理體系，標準化流程的管理體系，產(chǎn)品的質(zhì)量是營銷的核心部分，水果的品質(zhì)直接決定了整個營銷操作方式，通過嚴格控制產(chǎn)量，科研創(chuàng)新機制投入，科學管理，來大幅提高水果品質(zhì)，在包裝過程中應該重視產(chǎn)品的外觀，這將直接影響客戶對產(chǎn)品的 印象。 五、 成本控制管理 一、 企業(yè)運營成本 ① 運輸成本 ② 培訓成本 ③ 營銷成本 二、 其他成本 ① 損壞成本 ② 三、 管理控制辦法 ① 制定嚴格的質(zhì)量管理體系 ② 制定統(tǒng)一的流程標準 ③ 營銷渠道成本 ④ 市場細分 ⑤ 培訓成本 ? 產(chǎn)業(yè)鏈拓展 一、 成品再加工（果茶，罐頭， 果酒， 果醬 ，果醋 等增加產(chǎn)品附加值），不建議原產(chǎn)地加工 二、 發(fā)展周邊產(chǎn)業(yè)，與飲料商合作開發(fā)高端品牌飲品 ， 三、 建立合作物流體系，完善新疆產(chǎn)業(yè)運輸業(yè)發(fā)展，合理組建自由物流，分攤運輸成本。 The New Span 整合營銷 30 四、 企業(yè)包裝設計部門可對外提供產(chǎn)品設計策劃服務 ? 風險及對策 庫存風險 ：減少產(chǎn)品庫存量，合理管控采摘、銷售時間差，提高物流運輸 能力與成品加工能力，合理降低成本，保證水果品質(zhì)。 保鮮風險 ： 加強原產(chǎn)區(qū)產(chǎn)地設施建設，做到原產(chǎn)區(qū)分選、分級、預冷、冷藏運輸，等采后水果保鮮問題。 運輸風險 ：據(jù)統(tǒng)計，在運輸過程中，水果每年損失 25%，把握好運輸環(huán)節(jié)，能夠有效的控制成本， 增加收益。 售后服務 ：必須考慮客戶滿意度， 重視主動與顧客溝通，為顧客提供便利。 ? 規(guī)劃建議 1． 重視科技研發(fā)投入， 積極引進先進種植栽培技術與產(chǎn)品品種，可與科研院校、機構合作共同研發(fā)創(chuàng)新，節(jié)約成本達到雙贏目的，根據(jù)市場需求和客戶建議加以完善提高企業(yè)品牌。 2． 加強創(chuàng)新力度，創(chuàng)造高附加值的產(chǎn)品 ，著手打造核心競爭力 。 3． 細分市場戰(zhàn)略，進軍高端禮品市場，打差異競爭之戰(zhàn)，完善渠道建設及投入。 4． 重視高端禮品消費者焦點效應，產(chǎn)品步入高端化后消費者將精力都集中在了品牌和包裝上而忽略的價格甚至產(chǎn)品品質(zhì)，將資源合理配置在重要的環(huán)節(jié)有利于產(chǎn)品在市場的快速推進。 5． 壓縮，減少中間渠道，讓公司直接對產(chǎn)品銷售控制，以保證產(chǎn)品的品質(zhì)不受影響。 6． 利用科學的方法對產(chǎn)品種植合理規(guī)劃，善于科學種植，用科學的方法進行調(diào)研實驗、質(zhì)量管控、和風險預測。 7． 科技與營銷相結(jié)合，通過鑒定檢驗等方式用數(shù)據(jù)證明產(chǎn)品的品質(zhì)，增加品牌信譽度和消費者忠誠度 。建立科學的營銷模型，建立市場價格與產(chǎn)品產(chǎn)量的結(jié)構關系。 8． 企業(yè)要想提升品牌價值首先要重視顧客價值，讓顧客感受到自身價值則品牌價值隨之提升。 9． 重視公共關系，善于利用免費傳播媒介，例如電視節(jié)目報道，媒體宣傳增加曝光度，形成新聞、專題的報道 ，有意識樹立產(chǎn)品品牌與良好的用戶體驗，引導無主見客戶選擇產(chǎn)品。 10． 二維碼禮贈介質(zhì)展望，二維碼包含信息豐富，能夠二維碼代替禮品卡，包含購買信息，節(jié)約成本的同時形成了一個新的銷售模式，并且加強了禮品內(nèi)容和情感服務，這是一個新興的潛力銷售渠道，同時也方便了客戶的購買需求，一旦模型建立能 夠率先帶來強勁的利潤。禮品行業(yè)的另一個趨勢可能往媒體方向走，禮品是傳播的，高度一對一的溝通，所有禮品都是一個可以利用的廣告位。這同時也是全行業(yè)共同努力的一個目標和期望。 11． 重視產(chǎn)品質(zhì)量，加強對產(chǎn)品品質(zhì)的控制， 提供高檔優(yōu)質(zhì)的水果與包裝設計，完善產(chǎn)業(yè)整體性，加強產(chǎn)品自身綜合競爭力， 在目標市場與競爭者以示區(qū)別，從而樹立企業(yè)的形象，取得有利的競爭地位。 緊貼 地域市場 ，細分 消費群 ，運用產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略 ， 創(chuàng)新營銷模式 ，打造 技術壁壘 。 The New Span 整合營銷 31 12． 戰(zhàn)略前瞻性，根據(jù)企業(yè)未來長遠發(fā)展制定戰(zhàn)略規(guī)劃，對未來市場動向予以籌備和規(guī)劃，以便對市場變化 做出迅速的反應和正確的戰(zhàn)略調(diào)整。 ? 類比借鑒 一、 行業(yè)類比 細分市場，生產(chǎn)高附加值的產(chǎn)品。如今各個行業(yè)做低端的比比皆是，然而高端產(chǎn)品的卻屈指可數(shù)，但是真正高利潤高產(chǎn)出的往往在于高端市場，低端市場的競爭往往在于價格。 1． 順豐快遞 （ 實效 ）、高效 精準的 物流 運輸及管控 ，做到價格與效率的平衡 ，關心 員工工作滿意度和客戶滿意度， 重視與 建設物流渠道， 避免因貨源供應不及時造成口碑受損。 2． 農(nóng)夫山泉（ 包裝 ）、一流的產(chǎn)品包裝與優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量， 通過 完善的營銷渠道 建設 樹立口碑， 嚴格的品質(zhì)管控 掩蓋了比同業(yè)更高的定價，依然得到大量消費者的青睞。 3． 進口食品（ 上流 ）、 擁有良好的口碑及出眾的品牌優(yōu)勢 ，空降市場，高端產(chǎn)品 定位及 高產(chǎn)業(yè)附加值與品質(zhì)相結(jié)合，打造金牌瓜果，做水果行業(yè)的特侖蘇 。 4． 五星級酒店（ 服務 ）、擁有一流的用戶體驗，滿足目標客戶群的需求，結(jié)合高效的市場反應機制與用戶體驗，主動迎合客戶喜好，做到細節(jié)關懷，增加顧客忠誠度，提高顧客滿意度 及品牌信譽度 。盡可能的滿足客戶的個性化需求，盡可能做到 “人無我有 人有我優(yōu) ”。 5． 愛馬仕（ 品質(zhì) ）、對于產(chǎn)品質(zhì)量的嚴格掌控一直都是產(chǎn)業(yè)長遠發(fā)展之本，它是一個產(chǎn)品的核心價值，任何附加值都是源于產(chǎn)品本身的質(zhì)量，實行嚴格的質(zhì)量控制標準結(jié)合儲藏與物流運輸?shù)闹虚g環(huán)節(jié)控制。 6． 雅詩蘭黛（ 功能 ）、從目標客戶需求入手，市場定位明確，與完善的用戶體驗，上流的身價品質(zhì)相結(jié)合 ，使顧客認可品牌價值。 7． WPS、 Google（ 用戶體驗 ）、把握用戶習慣，為客戶考慮下一步，密切關注消費者動態(tài)做好客戶滿意度調(diào)查，與完善的市場反應機制（收集、反饋），細節(jié)周到的服務質(zhì)量贏得客戶的認可，做 用戶需求 的產(chǎn)品，提供實用的幫助，為每位客戶設身處地考慮每一步（例如，產(chǎn)品包裝配有明確的圖片文字價格說明，從商品介紹、儲存方式、商品禁忌、商品文化、推薦菜譜等方面全方位的推銷其產(chǎn)品）， 方便才能留住客戶，留住客戶就是積累資源。提供多渠道服務和訂單跟蹤方式將服務延伸到每一筆訂單，考慮到了處在各種環(huán)境下的客戶方便。 從而搶占市場份額。 ? 附錄 ? 用戶體驗市場反應機制模型 （一） 用戶體驗設計要點 ? 精神狀態(tài)和性格特征（動機，期望，情緒，認知）和當前的客觀資源 ? 環(huán)境狀況，也就是目前的局勢是： ? 物理因素 The New Span 整合營銷 32 ? 社會因素 ? 時間因素 ? 基礎成本因素 ? 任務目的因素 ? 這一環(huán)境狀況促使 Lisa 用短信的方式和她的丈夫聯(lián)絡。 ? 完成任務所需要的系統(tǒng) ? 用戶界面和功能 ? 系統(tǒng)設計和品牌優(yōu)勢 ? 該系統(tǒng)的主要價值和目的 ? 達到 /超出客 戶心理預期，讓客戶感到滿意，或因為吸引了他人的積極反應，而使她感到愉悅 ? 重點在于客戶使用產(chǎn)品的感受而不是其他因素對其造成的困擾 ? 瞬間體驗與全局用戶體驗 ? 獨立的用戶體驗與全局用戶體驗 （二） 用戶體驗設計方案及目標 目的 、 具體實施 、 有用便捷的設計 、 易用 、友好、視 覺設計 、 品牌 （三） 用戶體驗的五個層次 戰(zhàn)略層 ——網(wǎng)站目標和用戶需求 范圍層 ——功能規(guī)格和內(nèi)容說明 結(jié)構層 ——交互設計與信息架構 框架層 ——界面設計、導航設計和信息設計 表現(xiàn)層 ——視覺設計 （四） 案例啟發(fā) 用戶需求是根本，但用戶需求不一定是功能。 百度在半年前推出空間，從 功能上來說它比較其他同類產(chǎn)品沒有什么特別大的變化，就是三個最基本的功能：上傳文章，上傳圖片，交友。這三個功能，所有博客都有做，而且有更多的功能。但是那個時候，大部分的博客，不管是 CSP 還是門戶網(wǎng)站，都不能解決一個問題：速度。性能很不穩(wěn)定，文章上傳了，可能登錄就進不去了，可能上傳的東西沒了。其實用 戶最基本的需求，就 是速度和穩(wěn)定性。百度雖然才做博客，但百度有很大的平臺，有很多的服務器，有很大的流量，完全可以從穩(wěn)定性和速度上把這兩個用戶體驗做好，其次再做一些功能。很難用的產(chǎn)品注定會失敗的，這個是非常關鍵的。 百度的搜索，可以用五個