【正文】 讓步。討價還價策略抬價壓價戰(zhàn)術(shù) 探明對方報價的依據(jù)壓價可以說是對抬價的破解。如果是買方先報價格，可以低于預(yù)期進(jìn)行報價，留有討價還價的余地，如果是賣方先報價，買方壓價，則可以采取多種方式。借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進(jìn)行攻擊、突破紅臉白臉策略由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。突出優(yōu)勢以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。打破僵局合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。七、談判議程雙方進(jìn)場介紹本次會議安排與與會人員正式進(jìn)入談判；要求介紹本次談判的海爾?卡薩帝冰箱的型號、數(shù)量的情況 遞交并討論銷售方式協(xié)商一致貨物的結(jié)算及方式協(xié)商一致定金的支付、違約的賠償辦法及法律責(zé)任達(dá)成協(xié)議簽訂協(xié)議預(yù)付定金握手祝賀談判成功、拍照留念談判雙方：供貨方談判人：覃海萍、區(qū)芷燕、陳 饒、黃桂瑤、陳威龍。買方談判人：毛園芳、蔣冬林、蘇允娟、麥廣益、甘捷一、談判全過程：1）安排雙方談判代表就坐，禮節(jié)性寒暄。供貨方主談判人：歡迎貴公司考察組到訪我公司總部。買方主談判人：謝謝貴公司的盛情款待！供貨方主談判人：太客氣了！我僅代表***公司，向諸位的到來！表示最熱烈的歡迎！2）談判開始供貨方副談判人：再次歡迎孟先生親自來到我公司總部訪問，王先生對我公司考察后有什么感受啊。買方主談判人：謝謝！我方希望以公事為重，對貴公司的看法可以在談判完成后我們私下好好交流。供貨方主談判人：好！貴方做事認(rèn)真的態(tài)度深合我們公司的口味。那么我們就開始吧。現(xiàn)在先由我們公司的王先生介紹我們公司在這個項目里的優(yōu)勢，以及我們公司對這次談判的想法。供貨方副談判人：我們公司是一個有著30多年pc機(jī)生產(chǎn)經(jīng)驗的企業(yè)。在全國pc機(jī)市場上占有優(yōu)勢的市場份額。對于貴公司在特殊領(lǐng)域的特別要求所需的特殊技術(shù)上更是全國領(lǐng)先。據(jù)我所知，全國范圍內(nèi)還沒有第二家企業(yè)有我們公司那么成熟的技術(shù)。也就是說只有我們才能最大限度的滿足貴公司的要求。對于這次談判，我方希望貴公司能在價格上最大限度的支持我們。愿我們合作愉快。買方主談判人：我受公司委托兩月來專門赴各地考察各大設(shè)備廠商，一個月前我方剛考察了日本小森、東芝，美國惠普，貴公司是我考察的第四站。貴公司的技術(shù)實力我們非常認(rèn)同。我方知道貴公司為世界pc機(jī)制造業(yè)的知名設(shè)備供應(yīng)商。貴公司2010年向市場投放了新一代特種pc設(shè)備，還是請貴公司先介紹一下你們的新一代產(chǎn)品吧。供貨方副談判人：好的，就由我來為大家介紹。我公司新推出的特種pc設(shè)備的特點是?? 買方副談判代表：與同時期其他設(shè)備相比該設(shè)備有無質(zhì)量技術(shù)缺陷？供貨方副談判人：?? 買方副談判代表：既然貴公司所談此項生產(chǎn)設(shè)備如此精良，而據(jù)我方這幾日的調(diào)查，為何國內(nèi)的大中型企業(yè)少有采購使用該設(shè)備？供貨方副談判人：該設(shè)備剛剛面世不久，該設(shè)備技術(shù)含量高、生產(chǎn)程序精細(xì)而繁雜，交貨期相對就延長了一些。此外我們這套設(shè)備的主要市場定位為國外高端市場，僅僅兩月我公司已收獲大批海外訂單，訂單數(shù)量涉及公司機(jī)密，就不細(xì)數(shù)了。買方副談判代表：該設(shè)備工藝如此繁雜精細(xì)，設(shè)備一旦損壞何處修理？該設(shè)備保修期限多少？供貨方副談判人：我們在設(shè)備送到工廠投入生產(chǎn)后將會派遣專業(yè)的維護(hù)人員，負(fù)責(zé)設(shè)備的相關(guān)保修。設(shè)備保修期為三年。買方副談判代表：三年保修期太短了。供貨方副談判人：此設(shè)備工藝屢獲國際大獎，現(xiàn)已通過iso14001質(zhì)量體系認(rèn)證，產(chǎn)品質(zhì)量絕對有保障，因此不必?fù)?dān)心保修期。買方副談判代表：根據(jù)貴方的了解，市場上和貴公司的pc機(jī)功能相近品牌pc機(jī)如日本小森、美國惠普，價位在多少？供貨方副談判人：據(jù)我方情報，在同類生產(chǎn)企業(yè)中還未出現(xiàn)我競爭性產(chǎn)品。買方副談判代表：怎么能說市場上還未出現(xiàn)你方競爭性產(chǎn)品，市場上所有pc機(jī)設(shè)備包括我方考察組前期認(rèn)定的功能與你方相近的惠普ctc100以及日本小森big969都是同類競爭性產(chǎn)品，而且全套設(shè)備生產(chǎn)線價格卻只有160170萬美元上下。供貨方主談判人：（一驚?。┗萜蘸托∩瓋煽町a(chǎn)品的性能可是遠(yuǎn)不能與我們的pc機(jī)相比的。買方主談判人：是否已有其他公司采購此項設(shè)備？如果有是哪一家？供貨方主談判人：對不起，此問題涉及顧客的商業(yè)機(jī)密。請恕我方無法回答。有句名言叫做“先下手為強(qiáng)，后下手遭殃?！蔽蚁胭F公司應(yīng)比我方清楚這在商場上的含義。買方主談判人：經(jīng)過我們的了解，我們對貴公司的產(chǎn)品非常的感興趣，我們也相信貴公司合作的誠意，希望這次能與貴公司合作成功。供貨方主談判人：恩，謝謝貴公司對我們的信任。那么，我們就開誠布公的談吧。買方主談判人：此次我方議定引進(jìn)貴公司剛剛上市的特種pc機(jī)設(shè)備。供貨方主談判人：前面我方提到已收到不少訂單，但是這種pc機(jī)設(shè)備制作工藝繁雜而精細(xì)，生產(chǎn)時間受到一定限制，我們希望貴公司能給予足夠的理解。買方主談判人：交付時間的問題再談吧，我們先來談?wù)剝r格。供貨方主談判人：如果這樣的話，考慮到與貴方的長期合作，我方仍決定給予貴公司優(yōu)惠價5000元/一臺。相對于美國、東歐我們給貴公司已經(jīng)相當(dāng)大的優(yōu)惠了！我這里有一份近期的銷售報價表?。ɑ脽羝┵I方主談判人：呵呵?據(jù)我方一月前與日本小森公司、美國惠普公司的談判中，兩公司新近篇三：商務(wù)談判實訓(xùn)總結(jié)商務(wù)談判實訓(xùn)總結(jié) 商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時也結(jié)合營銷手段，達(dá)到談判的最佳效果。在本周實訓(xùn)的第一天，侯老師教我們學(xué)習(xí)談判中的禮儀，比如我們的站姿、坐姿、怎樣打領(lǐng)帶等等。讓我們從中受益匪淺，每一個細(xì)節(jié)都可以延伸應(yīng)用到我們以后的工作生活中。在實訓(xùn)的第二天，我們的任務(wù)是按小組完成方案撰寫和開局與簽約的模擬。其中，方案撰寫，分為買方和賣方的角色完成，具體小組內(nèi)部分工。我們小組有6人，林丹娜、呂珺婧和我3人完成買方方案，楊明明、李怡敏和鄭煌佳3人完成賣方方案。在上午時段我們完成了紙質(zhì)稿的內(nèi)容并交到學(xué)習(xí)委員那里，下午的時候6人一同前往圖書館完成了談判情景模擬拍攝。在實訓(xùn)的第三天，班級的團(tuán)支書下達(dá)了雙數(shù)同學(xué)的任務(wù)。首先我被分配到組建公司的任務(wù)，我們的小組成員有王茂、劉挺、樓姍姍、顏青云、楊明明、婁華鋒。作為小組長的我，在第一時間聯(lián)系了各個小組成員，并在討論組里分配好任務(wù)，楊明明負(fù)責(zé)我們公司的產(chǎn)品介紹，要求圖文并茂，（我們公司主營景寧惠明茶，龍泉貢茶，遂昌太虛妙露茶，松陽銀猴，等等），她上網(wǎng)負(fù)責(zé)搜索這些茶葉的資料，并配上對應(yīng)的圖片。劉挺負(fù)責(zé)我們公司最重要的經(jīng)營產(chǎn)品：景寧惠明茶（這個產(chǎn)品是我們要與美國某公司關(guān)于購銷茶葉談判的茶葉），是我們公司的招牌。也要求圖文并茂，一定要詳細(xì)一些，圖片要好看一些。顏青云負(fù)責(zé)我們公司產(chǎn)品主要經(jīng)營的方向。樓姍姍負(fù)責(zé)我們公司的介紹。婁華鋒負(fù)責(zé)做我們公司產(chǎn)品的資信程度。分配好小組成員的各項任務(wù)后，我負(fù)責(zé)整理和修改他們所發(fā)給我的內(nèi)容，然后組建好公司發(fā)給林丹娜。當(dāng)天我們高效的完成了林丹娜分配給我們的任務(wù)。在實訓(xùn)的第四天，我收到任務(wù)到團(tuán)支書寢室與英語1118班的美方代表磋商，當(dāng)時達(dá)成了協(xié)議。之后我又負(fù)責(zé)書寫了談判人員的姓名。晚上的時候準(zhǔn)備收集各項有利于我們周五談判的資料。實訓(xùn)的第五天，我們早早的起床，穿上了職業(yè)裝，前往會議室進(jìn)一步布置談判的場景。在今天的談判過程中，我們遇到了很多問題，也發(fā)現(xiàn)了很多自己的不足，同時也暴露了很多自己的缺陷。唯一值得欣慰的是我們稀里糊涂以一個高價賣給了對方，最后對方也稀里糊涂的以cif 28usd/50g接受了報價。反思在此次模擬談判中，整個談判效果欠佳，但是卻鍛煉了我們的談判能力、團(tuán)隊合作能力、認(rèn)識和了解事物的力，同時也存在很多反思的地方。我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：（1）談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。（2）談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦，不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。（3）學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。（4）在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。（5）要等對方說完再進(jìn)行自己的觀點闡述，這是對對方的一種尊重。（6）盡量抓做讓對方做出讓步的要害，而不要夸夸其談。（7）雙贏是最好的談判結(jié)果。在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。（8）知識面太窄，信息了解不全面，對一些細(xì)節(jié)只是做了附加條件。而沒有深入進(jìn)行實質(zhì)計算，是我方陷入談判的被動局面。以后更應(yīng)該對自己公司負(fù)責(zé)任一些。收獲：談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們該明白商務(wù)談判的內(nèi)容和必備的各個方面。感言：本次模擬談判雖然為期短暫，但通過本次談判讓我學(xué)到了很多平時書本上學(xué)不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應(yīng)用到實際中來。從時間上看，商務(wù)談判是一門注重實踐，講求實用，重在解決問題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實際與智慧的較量，是學(xué)識與口才的較量。所以學(xué)會商務(wù)談判不但是學(xué)會在市場經(jīng)濟(jì)規(guī)則中如何與人相與人競爭，還可以學(xué)會在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個意義上來看，商務(wù)談判確實是每個人應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去研究的一門學(xué)科。在本次實驗中，我的另一個收獲是關(guān)于團(tuán)隊精神的培養(yǎng)和團(tuán)隊協(xié)作能力的提高。在這次實驗中我明白，作為一個稱職的談判者，不僅應(yīng)該目光敏銳，反應(yīng)迅速，思維敏捷，更要學(xué)會與團(tuán)隊里的其他成員共同合作，團(tuán)結(jié)一致，達(dá)成目標(biāo)。一次談判的成功不僅僅需要一個人的努力，更學(xué)要調(diào)動起團(tuán)隊的積極性，是成員們相互配合。俗話說，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營地為我方爭取最大利益。事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的，很多時候，過程往往更值得回味。經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少的領(lǐng)悟一些東西，多事幾點體會，或是一點經(jīng)驗，或是認(rèn)識到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧，相信一切都會春暖花開。