醫(yī)藥代表必讀藥品銷售技巧共五則范文-資料下載頁
2024-10-17 14:23本頁面
【正文】 負(fù)責(zé)主動,工作導(dǎo)向短處:沒有耐心,冷漠表現(xiàn)型: 長處:自發(fā),關(guān)系導(dǎo)向短處:自大,時間管理差分析型: 長處:講求準(zhǔn)確,分析短處:封閉,有距離親切型: 長處:親切,支持關(guān)系短處:優(yōu)柔寡斷,不會拒絕對四種類型醫(yī)生的接觸方式駕馭型:，時間,說話要簡短,:，合理,有條不紊地對談,不要催促客戶親切型:保持輕松,準(zhǔn)備要花時間,e表現(xiàn)型:要能展現(xiàn)熱誠,表現(xiàn)出很健談,準(zhǔn)備好聆聽，要能控制對談,使之不離正題市場細(xì)分市場細(xì)分：將相同或者相似的客戶歸納的一起。好處：識別目標(biāo)客戶共同的需求2利用有效資源的有效辦法創(chuàng)造良好的用戶形象來抵抗競爭連帶營銷在團隊里建立連帶營銷 v A醫(yī)院的客戶+B醫(yī)院的客戶=同學(xué)把他們組織在一起活動就可以起到連帶作用心動的感覺一個忠誠的客戶往往來自于一份感動，我們要學(xué)會去感動客戶，往往成功的醫(yī)藥代表是用心去做業(yè)務(wù)，他們始終在尋找機會去用心感動客戶，要用死纏爛磨的手段只是憐憫的給予我們短暫的利益，當(dāng)真正的使他們心動后才是我們忠誠的客戶尋找機會創(chuàng)造機會抓住機會利用機會三 醫(yī)院營銷目標(biāo)分析1口服藥物一般門診與住院部比例為：門診70% 住院部30%方案要有點的突破AB級的建立v 三甲醫(yī)院：v 目標(biāo)醫(yī)生分析v 例如*****院：v 目標(biāo)醫(yī)生30人：在這30人中我們選擇2/3的做為處方醫(yī)生20人v A級醫(yī)生的確定：門診心內(nèi)1人 神內(nèi)1人 老干1人B級選擇專家門診周或者天出門診的醫(yī)生v C級一般是住院部選擇二甲醫(yī)院面中帶點的突破v 二甲v A：B：C=1：3：9=100+150+270=520v A級選擇心內(nèi)神內(nèi)門診1人v B級選擇周或天定期出門診的v C住院部3分法{2}由上圖我們可以看出我們在醫(yī)院只要選擇3個科室，每個科室選擇3個醫(yī)生，每個醫(yī)生選擇3個病人也就得到一個公式：例如***：每天每個病人2支最少劑量用3[科室]*3[醫(yī)生]*3[病人]*2[藥品]*30[天]=1620支第五篇：醫(yī)藥代表銷售技巧醫(yī)藥代表銷售技巧時間：201161來源：中國藥業(yè)人才網(wǎng)點擊量：1523編輯：末末越來越多的醫(yī)藥企業(yè)、越來越龐大的醫(yī)藥從業(yè)人員以越來越同質(zhì)化的產(chǎn)品面對越來越專業(yè)的市場要求和越來越具挑戰(zhàn)的銷售目標(biāo)時,一、核心人物的篩選以前在做醫(yī)院開發(fā)時,通過調(diào)研醫(yī)藥代表可以很大方的拜訪藥械科主任或者主管藥械的院長。或者庫管采購逐個環(huán)節(jié)逐一打通。但時下醫(yī)藥環(huán)境已經(jīng)不允許我們有太多的時間和精力去逐個公關(guān)。原因有二:,對廠家醫(yī)藥代表較為敏感。,二甲級以上級別的醫(yī)院,最好在找好醫(yī)院主管藥械的負(fù)責(zé)人的同時,通過各種途徑找到給其供貨的供應(yīng)商,也就是說現(xiàn)在做醫(yī)院開發(fā)時,核心人物有兩個,一個是醫(yī)院的,另一個是商業(yè)公司的。如果有商業(yè)公司愿意和你見醫(yī)院的藥械負(fù)責(zé)人,二、.核心人物的拜訪:在拜訪核心人物時,由于他們在醫(yī)院中都擔(dān)任一定的職務(wù)(院長或者藥械科主任),事物相對繁忙。接待廠家的時間也相對較短,所以在拜訪時盡可能在5分鐘內(nèi)說明拜訪意圖和產(chǎn)品賣點。因為他的注意力一般也集中在對你的頭幾分鐘里,相關(guān)證件,資料,筆記本,在首次拜訪時盡量帶齊(條件允許的情況下).:在拜訪時,如果聽到辦公室有談話聲,不要貿(mào)然進去,輕輕敲門得到許可后進去,打完招呼再退出來,這樣做給屋里人兩個訊息:一,外面有人等,屋里的人沒重要事情的話會盡快結(jié)束,以便給自己減少等待時間。二,如果屋里人和其他廠家在進行交易的話,自己的禮貌行為也不會給對方造成尷尬,同時也能促使對方盡快離開,同時留對方電話,通過記錄對方聯(lián)系電話來判斷本次拜訪是否成功。如果客戶留的是辦公電話,說明對你的印象一般,如果留下的是移動電話,三、核心人物的公關(guān)核心人物根據(jù)不同的性格可分為三類:,供參考.
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