【正文】 做陌生莘靡歡ㄊ譴拍康男緣摹Ｄ憧梢遠(yuǎn)??礁瞿康模閡弧⒔慌笥眩歡⒖ⅰ?開發(fā)被拜訪者成為你的客戶或成為你的事業(yè)伙伴是最高目的，相應(yīng)的也有個(gè)最低目的，就是儲(chǔ)備資源便于交朋友。所以，陌生拜訪的基本要求是拿到被訪者的聯(lián)系方式。拿到了陌生人的聯(lián)系方式，你的陌生拜訪就算達(dá)到目標(biāo)了。有了一個(gè)預(yù)期的目標(biāo)，你做陌生拜訪的時(shí)候就不會(huì)覺得無從下手了。另外，你還要學(xué)會(huì)談話時(shí)，把握好一個(gè)度的問題。例如：和出租車司機(jī)聊天，和司機(jī)談收入的時(shí)候。他如果流露出：現(xiàn)在工作已經(jīng)很辛苦了，收入也比較滿意，沒有想要在增加額外收入的意思。你就要把握好自己談話的分寸，不要再談他現(xiàn)在不感興趣的話題。不要再繼續(xù)談你的事業(yè)。你就要放棄那個(gè)最高目標(biāo)(開發(fā))，你此時(shí)要做的就是聊些別的。爭(zhēng)取拿到他的聯(lián)系方式，因?yàn)榇藭r(shí)沒有這方面的需求，不意味著他以后沒有這方面的需求。有了聯(lián)系方式，就可以繼續(xù)和他溝通??做陌生拜訪最怕的是別人的拒絕，尤其是做直銷，陌生拜訪遇到的反對(duì)意見就更多了。不過也是有方法的，下面是筆者一位朋友在遇到反對(duì)意見時(shí)的一段對(duì)話，大家可以細(xì)心的品味一下。陌：“這是‘傳銷’?！庇眩骸澳阒赖摹畟麂N’是什么？”陌：“‘傳銷’就是騙人。”友：“那種才是不騙人？”陌：“開店的不騙人?！庇眩骸伴_店的是不是都不騙人？”陌：“合法的都不騙人?！庇眩骸拔覀円查_店，我們也合法，我們是不是也騙人呢？”陌：“那你也是‘傳銷’?！庇眩骸捌鋵?shí)，不同階段，人都會(huì)有不同認(rèn)識(shí)。我或許也會(huì)回到傳統(tǒng)的生意當(dāng)中來，或許到時(shí)候我還要向你請(qǐng)教，我知道你也是個(gè)愿意幫助人的人，到時(shí)候我們還可以換種方式合作。”陌：“那還可以。”友：“很高興認(rèn)識(shí)你這樣的朋友?！迸笥疡R上遞上自己的名片。此時(shí)那個(gè)老板接到名片，明顯不愿意把自己的聯(lián)系方式告訴我的這位朋友。友：“交朋友應(yīng)該是雙向的，你也應(yīng)該把你的名片給我?！蹦埃骸拔覜]有名片?！边@個(gè)時(shí)候，我朋友表現(xiàn)得相當(dāng)高興。(許多人在遇到這樣的情況下都會(huì)覺得喪氣或已不知所措)她馬上拿出了事先準(zhǔn)備好的空白名片和筆。友：“我真是太幸運(yùn)了，竟然可以得到你親筆寫的名片。(說話的同時(shí)遞上空白名片和筆)陌：“看來，今天我遇到你，不寫很覺得對(duì)不起你?！本瓦@樣，這個(gè)陌生對(duì)象的聯(lián)系方式得到了。陌生拜訪的基本目的已經(jīng)達(dá)到了。提出這種反對(duì)意見的朋友，能拿到聯(lián)系方式進(jìn)行資源儲(chǔ)備就夠了，不要再對(duì)他談這個(gè)事業(yè)。在以后的跟進(jìn)過程中，只抱著交朋友的目的進(jìn)行。欲速則不達(dá)。在往后的交往中，你不和他談直銷中的一個(gè)字，他反而會(huì)覺得你與眾不同，會(huì)有好感。當(dāng)他看到直銷確實(shí)給你帶來變化后，他也會(huì)開始關(guān)注，并主動(dòng)和你談。這樣冷靜型(或穩(wěn)健型)的人，一旦成為你事業(yè)上的合作伙伴，都是非常積極和穩(wěn)定的。那么，你做陌生拜訪的時(shí)候會(huì)怎么準(zhǔn)備呢？不打無準(zhǔn)備之仗是常勝將軍的秘訣。下面是一些拜訪潛在合作伙伴時(shí)的一些準(zhǔn)備工作：，讓自己處于工作的最佳狀態(tài)；，根據(jù)交流的地方，以及時(shí)間做出必要的調(diào)整，有利于你處于最好的狀態(tài)；，兩種名片(自己的，空白的)、筆、電腦(針對(duì)有光盤演示的公司)、公司資料冊(cè)、計(jì)算器、價(jià)目表、申請(qǐng)表、公司小冊(cè)子、做演示用的產(chǎn)品、記事本、有關(guān)公司的新聞簡(jiǎn)報(bào)等。人是多樣性的，千人千面，沒有一個(gè)固定的技巧適合你去溝通所有的人。你只能自己學(xué)會(huì)去觀察，去把握每個(gè)人的不同需求。你要學(xué)會(huì)去鑒別，要明白一句話： “人自己都不想改變的時(shí)候，憑誰也是改變不了的”。在做陌生拜訪的時(shí)候，遇到那樣的人，就不要多費(fèi)力氣了。讓寶貴的精力和時(shí)間花到更有作為的地方才是明智之舉。學(xué)會(huì)鑒別，才能使你的投入產(chǎn)出比最高。當(dāng)面預(yù)約的技巧當(dāng)面約見的機(jī)會(huì)很多，如路遇或需要再次面談等情況。這種預(yù)約往往是在不期而遇或第三者介紹時(shí)抓緊時(shí)間進(jìn)行的。這種方式在熟人和陌生人中都可使用。而對(duì)于陌生人來說，一回生，二回熟，采用這種當(dāng)面的方式，可以與客戶先有初步和認(rèn)識(shí)，從而消除其對(duì)陌生人的警戒心理，以使正式面談時(shí)容易形成融洽的談話氣氛，有助于推銷訪問的順利進(jìn)行。應(yīng)用這種方式預(yù)約客戶，對(duì)于陌生人，推銷員必須立即向?qū)Ψ奖砻髯约旱纳矸?，以免?duì)方持懷疑的態(tài)度。現(xiàn)在通常的做法是使用名片。自我介紹時(shí)一定要注意語言及形象，態(tài)度誠(chéng)懇，語言簡(jiǎn)單明了，從而使客戶覺得你頭腦清晰、為人忠誠(chéng)、可以信賴。使用這種方法的要訣是：不要開口就談生意上的事，要先閑話家?；驍⑴f，再言歸正傳。而且預(yù)約時(shí)一定要視情況而定。要看當(dāng)時(shí)的情況見機(jī)行事，不要在客戶不方便時(shí)上前預(yù)約。但經(jīng)驗(yàn)也告訴我們，漫無目的的盲聊，只可能得到漠不關(guān)心與不感興趣的反應(yīng)。因此，也不要閑聊時(shí)間太長(zhǎng)，要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)轉(zhuǎn)入正題。比較明智的做法是：開言時(shí)不露出任何請(qǐng)你買的行蹤，而要給對(duì)方以‘這么好的東西，若不讓我給你們介紹介紹的話，將是一件很遺憾的事’的感覺。用這樣輕松的心情去預(yù)約對(duì)方，效果自然較好。所以，應(yīng)該快速想好當(dāng)時(shí)所要說的話，尤其是最初的一兩句話。一般情況下，開場(chǎng)白極其重要，大部分顧客聽銷售員前面的話比聽后面的話認(rèn)真得多，聽完第一句問話，很多顧客就自覺或不自覺地決定了盡快打發(fā)銷售員還是準(zhǔn)備繼續(xù)談下去。專家們?cè)谘芯客其N心理時(shí)發(fā)現(xiàn)，洽談中的顧客在剛開始的30秒鐘所獲得的刺激信號(hào)，一般比以后10分鐘里所獲得的要深刻得多。所以，最初的言語要抓住顧客的注意力。要做到這一點(diǎn)，就要去掉空泛的言辭和一些多余的寒暄找到能使顧客關(guān)注的話題。在表述時(shí)必須生動(dòng)有力，句子簡(jiǎn)練，聲調(diào)恰當(dāng)，語速適中。而提問是引起顧客注意的常用手段。在當(dāng)面預(yù)約時(shí)，提問的目的只有一個(gè)人，那就是了解顧客的需要。銷售人員在向顧客提問時(shí)，利用適當(dāng)?shù)膽夷钜怨雌痤櫩偷暮闷嫘?，是一個(gè)引起注意的好辦法。一位好的銷售員的提問是非常慎重的，通常提問要確定三點(diǎn)：提問的內(nèi)容、提問的時(shí)機(jī)、提問方式。此外，所提問題會(huì)對(duì)對(duì)方產(chǎn)生何種反應(yīng)，也需要思考。恰當(dāng)?shù)奶釂柸缤堫^控制著自來水的流量，銷售人員可通過巧妙的提問得到信息，促使顧客做出反應(yīng)。要引起顧客的好奇心，讓顧客感興趣，我們不妨將自己放在顧客的地位思考一個(gè)問題：究竟是什么因素使我們認(rèn)真聽取銷售人員的介紹？銷售人員必須以不同的方式預(yù)約不同的客戶群體?？蛻羰乔Р钊f別的，銷售人員應(yīng)學(xué)會(huì)適應(yīng)客戶。在當(dāng)面預(yù)約時(shí)，銷售人員可以用‘角色扮演法’，即根據(jù)不同的客戶來改變自己的語言風(fēng)格、服裝儀表、情緒和心理狀態(tài)等。另外，銷售人員還必須做好各種心理準(zhǔn)備。因?yàn)殇N售是與拒絕打交道的，在預(yù)約階段可能會(huì)遇到各種困難，但銷售人員要充分理解客戶，坦然面對(duì)困難，善于調(diào)整自己，正確發(fā)揮自己的能力和水平。