【正文】 一個(gè)共性：就是非常熟悉自己企業(yè)的產(chǎn)品，尤其是產(chǎn)品的特性，用途，優(yōu)越性和不足。不僅如此，他們還非常了解他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特性，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)出量，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取了那些營(yíng)銷(xiāo)策略等。各位主任和廠長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)之談，很好地印證了老師教導(dǎo)的內(nèi)容。在學(xué)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)理論知識(shí)的時(shí)候，老師教導(dǎo)我們?cè)阡N(xiāo)售自己產(chǎn)品的時(shí)候，我們要非常熟悉產(chǎn)品的特性才能把產(chǎn)品很好地銷(xiāo)售出去；在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候，我們要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)越性從而吸引顧客的眼球；在制定營(yíng)銷(xiāo)策略的時(shí)候，我們還要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略......我想理論與實(shí)踐就是這樣相結(jié)合的吧。這也是我們常說(shuō)的：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。（四）質(zhì)量保證貫徹到實(shí)際生產(chǎn)中在學(xué)習(xí)理論知識(shí)的時(shí)候，我們都知道也經(jīng)常強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品要保證質(zhì)量才能銷(xiāo)售出去，才能提高消費(fèi)者滿意度，可是，我們并不了解在生產(chǎn)過(guò)程中到底要怎樣才能保證質(zhì)量。在這次是實(shí)習(xí)過(guò)程中，我學(xué)習(xí)到眾和化塑集團(tuán)有限公司是這樣做的。首先，引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備從而保證質(zhì)量。眾和化塑集團(tuán)有限公司的生產(chǎn)設(shè)備都是非常先進(jìn)的，這為他們的產(chǎn)品質(zhì)量提供了保障。其次，建立質(zhì)量方針政策，在車(chē)間的墻上掛上牌子，牌子的內(nèi)容是這樣的——公司質(zhì)量方針：質(zhì)量為本，市場(chǎng)導(dǎo)向，持續(xù)改進(jìn)，用戶滿意；公司質(zhì)量方針：目標(biāo)產(chǎn)品合格率=98%，顧客滿意率=95%，員工培訓(xùn)率100%,客戶投訴和抱怨處理率100%。這樣做，讓每一個(gè)員工時(shí)時(shí)刻刻都記住公司對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求，把產(chǎn)品質(zhì)量要求深化到員工的言行中。最后，派專(zhuān)人負(fù)責(zé)檢測(cè)產(chǎn)品的質(zhì)量。在參觀車(chē)間的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)他們會(huì)派一兩個(gè)員工專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)檢測(cè)產(chǎn)品的質(zhì)量，并且定時(shí)檢測(cè)產(chǎn)品的質(zhì)量，從而保證產(chǎn)品的質(zhì)量和合格率。（五）根據(jù)實(shí)際情況制定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略在接近三年的學(xué)習(xí)中，我們學(xué)習(xí)了很多關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的理論知識(shí)，書(shū)本上也有許許多多的營(yíng)銷(xiāo)策略，如產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略，價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略，分銷(xiāo)渠道營(yíng)銷(xiāo)策略，促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策略等?？墒?，在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)工作中并不是一定都用書(shū)上所講的營(yíng)銷(xiāo)策略的。我有此感受，是源自于眾和化塑集團(tuán)有限公司銷(xiāo)售部的聶經(jīng)理所講述的其親身經(jīng)歷。該公司在剛開(kāi)始銷(xiāo)售k膠的時(shí)候，由于營(yíng)銷(xiāo)策略使用不恰當(dāng)，導(dǎo)致銷(xiāo)售不順暢，積壓庫(kù)存產(chǎn)品。當(dāng)聶經(jīng)理上任之后，他不是采用我們書(shū)上所說(shuō)的全部營(yíng)銷(xiāo)策略，而是根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況，重新選擇經(jīng)銷(xiāo)商和加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理的策略，從而使得產(chǎn)品暢銷(xiāo)出去。在聶經(jīng)理銷(xiāo)售n甲基二乙酸膿的時(shí)候，也是根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)際情況，采用與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)合的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而使得該產(chǎn)品的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了2倍，而不是完全照搬書(shū)本上所說(shuō)的用4p策略或者別的。從聶經(jīng)理的親身經(jīng)歷，我深刻明白到營(yíng)銷(xiāo)策略理論知識(shí)與實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)工作是有很大差別的。在運(yùn)用理論知識(shí)的時(shí)候，我們要根據(jù)實(shí)際情況做適當(dāng)?shù)男薷模皇侨崛?。只有根?jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況，才能制定出科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而才能達(dá)到企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。（六）實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作中的產(chǎn)品定價(jià)在我們學(xué)習(xí)企業(yè)定價(jià)的時(shí)候，老師告訴我們，企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)受3c因素影響。可是，在實(shí)際產(chǎn)品定價(jià)的過(guò)程中，影響產(chǎn)品定價(jià)的因素何止3c。通過(guò)這次的見(jiàn)習(xí)，我了解到，一個(gè)產(chǎn)品的定價(jià)，要受到很多方面的影響。如產(chǎn)品的成本，成本高，定價(jià)高，這是毋庸置疑的；產(chǎn)品的供求關(guān)系，供過(guò)于求，定價(jià)低，供不應(yīng)求，定價(jià)高，這個(gè)我們也是知道的；銷(xiāo)售策略，如果是新產(chǎn)品，打入新市場(chǎng)，為了吸引顧客，一般都會(huì)采用低價(jià)格，而不是我們所學(xué)的撇脂定價(jià)法；銷(xiāo)售量的大小，通常為了鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商多進(jìn)些貨，企業(yè)通常采用量多則價(jià)格優(yōu)惠的定價(jià)策略；貨款結(jié)算方式也會(huì)影響到產(chǎn)品的定價(jià)，通常企業(yè)采用的是現(xiàn)金結(jié)算就相對(duì)優(yōu)惠，如果是賒銷(xiāo)則要定相對(duì)高價(jià)的策略；產(chǎn)品的運(yùn)輸方式也會(huì)影響到產(chǎn)品的定價(jià)，如果經(jīng)銷(xiāo)商是自運(yùn)的話，企業(yè)則會(huì)給與優(yōu)惠價(jià)格，但是如果是企業(yè)幫忙運(yùn)輸?shù)脑挘粌H產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)高些，企業(yè)還要收取一定的運(yùn)輸費(fèi)用......實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的定價(jià)程序也遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比我們所學(xué)的定價(jià)程序要復(fù)雜的多麻煩的多。第五篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)報(bào)告市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)報(bào)告學(xué)院：經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 專(zhuān)業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 學(xué)生： 學(xué)號(hào)：完成時(shí)間：專(zhuān)業(yè)認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)報(bào)告大一的第二學(xué)期末，我們迎來(lái)了第一個(gè)與我們專(zhuān)業(yè)有關(guān)的實(shí)習(xí)——專(zhuān)業(yè)認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)。因?yàn)樵诖笠荒甑臅r(shí)間里，我們都在學(xué)習(xí)學(xué)校規(guī)定的基礎(chǔ)課程，對(duì)專(zhuān)業(yè)并沒(méi)有怎么了解，所以這次實(shí)習(xí)對(duì)我們來(lái)說(shuō)意可以更深入了解我們專(zhuān)業(yè)，所以就更為期待、更為珍惜。我們的專(zhuān)業(yè)叫做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)又稱(chēng)為市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷(xiāo)或行銷(xiāo)學(xué)。簡(jiǎn)稱(chēng)“營(yíng)銷(xiāo)”，臺(tái)灣常稱(chēng)作“行銷(xiāo)”；是指?jìng)€(gè)人或集體通過(guò)交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價(jià)值，以獲得所需之物，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過(guò)程。它包含兩種含義，一種是動(dòng)詞理解，指企業(yè)的具體活動(dòng)或行為，這時(shí)稱(chēng)之為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)；另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)或行為的學(xué)科，稱(chēng)之為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)或市場(chǎng)學(xué)等。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種企業(yè)活動(dòng)，是企業(yè)有目的、有意識(shí)的行為。滿足和引導(dǎo)消費(fèi)者的需求是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和中心。企業(yè)必須以消費(fèi)者為中心，面對(duì)不斷變化的環(huán)境，作出正確的反應(yīng)，以適應(yīng)消費(fèi)者不斷變化的需求。滿足消費(fèi)者的需求不僅包括現(xiàn)在的需求，還包括未來(lái)潛在的需求?，F(xiàn)在的需求表現(xiàn)為對(duì)已有產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)傾向，潛在需求則表現(xiàn)為對(duì)尚未問(wèn)世產(chǎn)品的某種功能的愿望。企業(yè)應(yīng)通過(guò)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品并運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)手段，可歸納為六種，即生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷(xiāo)觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念、客戶觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。于是在趙老師的帶領(lǐng)下我們開(kāi)始了為期一周的專(zhuān)業(yè)認(rèn)識(shí)，目的是加深對(duì)本專(zhuān)業(yè)的了解、激發(fā)我們對(duì)專(zhuān)業(yè)的熱愛(ài)，了解專(zhuān)業(yè)本身對(duì)我們能力和素質(zhì)的要求，從而能夠快速的調(diào)整自己的前進(jìn)方向及目標(biāo)。指導(dǎo)老師趙老師耐心、生動(dòng)地為我們進(jìn)行了動(dòng)員，同學(xué)們都聽(tīng)的非常認(rèn)真也很感興趣，好奇心的驅(qū)使下，同學(xué)們問(wèn)了好多聽(tīng)起來(lái)不太專(zhuān)業(yè)但很實(shí)際的問(wèn)題，老師都耐心的進(jìn)行了講解、指導(dǎo)。同學(xué)們都聽(tīng)的非常認(rèn)真，使同學(xué)們受益匪淺。趙老師引導(dǎo)我們?cè)?實(shí)習(xí)中認(rèn)真的體會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，在實(shí)際生活中也要會(huì)看出營(yíng)銷(xiāo)的策略、方案、類(lèi)型。我們學(xué)習(xí)了營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)之后就不能和沒(méi)有學(xué)一樣，不能光看熱鬧，還要看出些門(mén)道，因?yàn)槲覀冋谙驅(qū)I(yè)邁進(jìn)。主要從以下幾個(gè)方面考慮：市場(chǎng)要細(xì)分。市場(chǎng)可以根據(jù)消費(fèi)者的年齡、性別、喜好、消費(fèi)水平、收入水平等因素可以劃分為不同的區(qū)域，而針對(duì)不同銷(xiāo)售對(duì)象的市場(chǎng)在選址、定價(jià)、定碼時(shí)都應(yīng)該有一定的差異，如年輕女性的服飾應(yīng)該有均碼的衣服，而針對(duì)中年婦女，應(yīng)設(shè)有多種尺碼供選擇，另外，款式、面料也不應(yīng)該一樣。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。產(chǎn)品定價(jià)。這是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，這關(guān)系到廠商的利潤(rùn)問(wèn)題，怎樣才能在保證不損失客戶的前提下實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化是一個(gè)很重要的問(wèn)題。趙老師列舉了一些例子，比如拍賣(mài)，它是一個(gè)很不錯(cuò)的選擇，它可以獲得很高的利潤(rùn)。根據(jù)銷(xiāo)售渠道劃分，批發(fā)和零售價(jià)格也不能一樣批發(fā)要比零售價(jià)格低一些，而對(duì)于奢侈品，要綜合多種因素，合理定價(jià)。策略的制定。要通過(guò)科學(xué)合理的市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析制定營(yíng)銷(xiāo)策略，其中，環(huán)境分析必不可少，廣告宣傳也不容忽視。產(chǎn)品的研發(fā)。當(dāng)然，這里有很高的技術(shù)含量，大部分工作需要科研人員完成，但營(yíng)銷(xiāo)人員也要參與意見(jiàn)。產(chǎn)品的銷(xiāo)售。要有切實(shí)可行的方案。通過(guò)趙老師的講解，我們對(duì)本專(zhuān)業(yè)有了初步的了解、認(rèn)識(shí)。我感覺(jué)做營(yíng)銷(xiāo)很不容易，很鍛煉人。趙老師也說(shuō)，這對(duì)于女孩子來(lái)說(shuō)確實(shí)是一個(gè)大考驗(yàn)，而我堅(jiān)定地做好營(yíng)銷(xiāo)，我相信自己不怕苦、會(huì)堅(jiān)持到最后。而對(duì)于我們應(yīng)該具備的能力，趙老師說(shuō)了兩點(diǎn)：一、要厚臉皮，即使對(duì)方拒絕也要感謝對(duì)方。二、要有良好的溝通能力后來(lái)的兩天我們觀看了專(zhuān)家們講授營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的錄像，每個(gè)同學(xué)都是認(rèn)真觀看并且做好了筆記?？赐暌院螅挛缥矣秩チ藞D書(shū)館查一查相關(guān)資料，充實(shí)自己對(duì)專(zhuān)業(yè)的了解，加深對(duì)知識(shí)的掌握。通過(guò)這一天的學(xué)習(xí)，我懂得了多種促銷(xiāo)的方法以及現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)的優(yōu)缺點(diǎn)。促銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略之積分券的運(yùn)用及操作技巧。積分券即當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了某一品牌的產(chǎn)品之后，或在指定商店、超市、商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)了一定金額的商品之后可得積分券，積分券是一種有效的促進(jìn)消費(fèi)的手法。促銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略之抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)。分為兌獎(jiǎng)式抽獎(jiǎng)、定期兌獎(jiǎng)式抽獎(jiǎng)、不以購(gòu)物為必要條件的抽獎(jiǎng)、多重機(jī)會(huì)大抽獎(jiǎng)、“計(jì)劃性學(xué)習(xí)”抽獎(jiǎng)。抽獎(jiǎng)在很大程度上利用了人們的僥幸心理，可以有效地促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)、激勵(lì)手段。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)：批發(fā)、零售、代理是不一樣的。經(jīng)銷(xiāo)商分為總經(jīng)銷(xiāo)商、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商以此類(lèi)推。旺季促銷(xiāo)要比淡季促銷(xiāo)效果明顯。酬謝包裝促銷(xiāo)。對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)之現(xiàn)場(chǎng)演示的優(yōu)點(diǎn)。，推廣新產(chǎn)品。，解除顧慮。現(xiàn)場(chǎng)演示的弊端。只能對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的顧客做表演，促銷(xiāo)范圍狹窄。，經(jīng)過(guò)小組的討論我們最終決定前往南三條市場(chǎng)看看這些市場(chǎng)主要銷(xiāo)售方法。南三條市場(chǎng)是一個(gè)擁有16座獨(dú)立交易大廳的集散中心。占地面積約50余萬(wàn)平方米，從業(yè)人員3萬(wàn)余人，日客流量20萬(wàn)人次。交易類(lèi)別除了最主要的百貨市場(chǎng)外，還有其他九個(gè)大類(lèi)的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)：食品市場(chǎng)，針織市場(chǎng)，玩具市場(chǎng)，皮具市場(chǎng)，日化市場(chǎng)，五金市場(chǎng)，鞋類(lèi)市場(chǎng)，音像市場(chǎng)，文體市場(chǎng)，共計(jì)76,000個(gè)品種。觀察調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，做這些生意真的不容易，但是在大型的批發(fā)市場(chǎng)他只要一天接到一單訂單就可以解決很多的開(kāi)支了，就能保證運(yùn)行了。由此可以知道顧客對(duì)各個(gè)商店來(lái)講是多么的重要了。最后一天，趙老師及為我們請(qǐng)到了偉星集團(tuán)的一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理，熊萬(wàn)賓先生，他也是我們的學(xué)長(zhǎng)，現(xiàn)在他事業(yè)有成，百忙之中抽空回到母校對(duì)我們進(jìn)行了一番營(yíng)銷(xiāo)教育。從他那里我學(xué)校了一下幾點(diǎn)：一、營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)布局與拓展。目標(biāo)市場(chǎng)：顧客群體市場(chǎng)布局與拓展。營(yíng)銷(xiāo)的策略與技巧：先布局，再營(yíng)銷(xiāo)。二、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)相結(jié)合。先做好市場(chǎng)調(diào)查。將顧客分類(lèi)，那些是潛在顧客，那些是實(shí)際顧客，還有很重要的一點(diǎn)：顧客的信譽(yù)度是非常重要的。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是不容忽視的一個(gè)群體，不能低估他們的能力，要知道差別在哪，盡量揚(yáng)長(zhǎng)避短。依靠自己的優(yōu)勢(shì)取得絕對(duì)性的勝利。進(jìn)行完調(diào)查之后，篩選、細(xì)分客戶。占領(lǐng)市場(chǎng)，尋找市場(chǎng)的突破口。選擇正確的營(yíng)銷(xiāo)模式。三、具備的能力良好的心態(tài)：因?yàn)橐?jīng)常面對(duì)拒絕良好的人際關(guān)系：公司內(nèi)部的和外部的成功的欲望，要又很強(qiáng)的進(jìn)取心勤奮，相信勤能補(bǔ)拙實(shí)習(xí)結(jié)束了，我對(duì)自己的專(zhuān)業(yè)有了更好的認(rèn)識(shí)了，不再局限與簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的的推銷(xiāo)了，營(yíng)銷(xiāo)的至高境界就是讓推推銷(xiāo)變得多余。我相信在以后的日子里，隨著我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)專(zhuān)業(yè)認(rèn)識(shí)的加深，我會(huì)越來(lái)越能發(fā)現(xiàn)它的魅力的。