【正文】 利于雷燁的長期發(fā)展，應以成都、重慶為中心，向兩省內各大城市進軍，積極培育利潤增長點；渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面，以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，采用陣地戰(zhàn)，建立與經銷商長期利益關系的品牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。1為了確保上述戰(zhàn)術的實現(xiàn)，特別是為了加強渠道建設和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性，全年合格的營銷人員不少于10人；務必做好招聘、培訓工作；將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔任地區(qū)主管；1加強銷售隊伍的管理：采用競爭和激勵因子；定期召開銷售會議；樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結合。1銷售業(yè)績 ：公司下達的年銷售任務，根據(jù)市場具體情況進行分解。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案。1工程商、經銷商、代理商管理及關系維護：針對工程商客戶、經銷代理商進行有效管理及關系維護，對各個工程商客戶及經銷代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行雷燁的企業(yè)文化傳播和產品傳播。了解各工程商及經銷代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。1品牌及產品推廣 ：品牌及產品推廣在2010年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。有可能的情況下與各個工程商及經銷代理商聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客戶關系。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產品推廣和正常營業(yè)推廣。1終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司的2010的銷售目標，渠道網(wǎng)點普及會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務部門的工作，積極配合經銷商的形象建設。1促銷活動的策劃與執(zhí)行 ：根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行。六、團隊建設、團隊管理、團隊培訓營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少于10人；所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位。時時進行市場調研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制。協(xié)調好代理商及經銷商等各環(huán)節(jié)的關系。根據(jù)技術與人員支持，全力以赴完成終端任務。拓寬公司產品帶，增加利潤點。必須確立營業(yè)預算與經費預算，經費預算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調節(jié)。為加強機構的敏捷、迅速化，雷燁將大幅委讓權限，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來人員泄露公司價格等機密，在與客戶交流中，如遇價格難以定決定時，須請示公司領導；為達到責任目的及確定責任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策；成都市雷燁貿易中心2010年2月22日第五篇：LED燈市場營銷方案LED燈市場營銷方案一、市場分析我們希望依托于公司現(xiàn)有的產品資源，另設銷售渠道，挖掘銷售潛力，實現(xiàn)公司下一步的發(fā)展目標。目前在LED照明一塊，國內已經有成熟的渠道進行銷售，屬于競爭類型市場。競爭市場中的競爭策略是要快速的適應環(huán)境，深入學習各家之長，對各種營銷方法進行整合，得出適合于我公司的一套營銷方法進行執(zhí)行。同時，通過對現(xiàn)有的渠道進行分析，我們還是發(fā)現(xiàn)有一定的渠道盲區(qū)。這些盲區(qū)即為我們的插入點，也是我們的機會。這些盲區(qū)包括：傳統(tǒng)渠道向現(xiàn)代渠道轉型不夠充分，我們可以直接利用新興的渠道找到合適的客戶。二、產品定位與目標客戶群根據(jù)目前國內市場情況，我們將產品定位于中高端市場。高端產品一方面受大廠家廣泛自建渠道影響過大，并且考慮到投入過多，初期對于我們來說具有一定的市場壁壘。中端產品的受眾我們分析為：公司室內裝潢、亮化工程、個人家庭裝飾等團體公司及個人，我們認為這些群體具備一定的消費能力，具備一定的倡導節(jié)能環(huán)保的需要，是一個巨大的市場。這個市場消費人數(shù)廣，雖然競爭激烈，但只要方法得當，在取得小小的市場份額的情況，對于一家公司來說也是一個巨大的收獲。低端產品的受眾主要為農村市場、城市的邊緣市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，這部份群體的總體特征為要求質優(yōu)價廉，追求一般化的功能，這對于我們在無技術優(yōu)勢的條件下推廣產品是很適合的一塊市場。推廣這一市場主要靠控制成本、提高質量取勝。零售、批發(fā)是我們的兩大銷售模式。我們的主要目標客戶群也就也為兩類：一類是終端消費客戶； 一類是臨近終端的零售商。大型批發(fā)商不是我們主要目標客戶群，但在條件允許的情況下，也是我們的一大目標客戶群。因為在渠道變革深入之前，大型批發(fā)商擁有現(xiàn)成的渠道，銷售量也非常的大，有利于初期的推廣，但肯定開發(fā)這類客戶我們同工廠相比存在一定劣勢，開發(fā)難度較大。三、項目規(guī)劃與準備工作為保證這一項目的實施，我們應當成立項目組以全程跟進本項目工作。初期項目組成員包括：專職人員需要銷售員。其它人員采用兼職的辦法，指定人員專門跟進國內銷售，包括采購員、推廣助理、設計員、QC、倉管、物流人員。隨著項目的成熟，銷售量的增大，在條件允許的情況下，可以單設人員。項目要求的條件：中文網(wǎng)站（商城版），網(wǎng)絡推廣,一個稍特別點的電話號碼（因為推廣的時候需要打上聯(lián)系電話，所以這個電話需要保持穩(wěn)定性和易記性）。項目的長遠規(guī)劃為以下步驟：突破市場，找到正確的銷售渠道與方式加強推廣力度，擴大市場分量加強管理，提升質量與服務，形成競爭優(yōu)勢加強渠道建設，設立零售樣板賣場，進行加盟連鎖經營，建立一家以網(wǎng)站+社區(qū)連鎖店綜合運營的有特色的銷售平臺。加強品牌建設，以品牌建設為核心積累資源，擴大規(guī)模與市場占有率利用品牌優(yōu)勢融取資金，擴大規(guī)模，開展綜合運營做成一家以嚴格管理、高品質服務、具備相當品牌知名度的公司，長續(xù)經營四、推廣策略總的思路是有重點，分步驟，全方位的進行推廣，利用各種形式、渠道，不拘泥于任何固定模式，開發(fā)出有效的銷售渠道來。初期需要找到一個突破口，在有所銷售的情況下，通過與下級經銷商、零售商的交流，并做一定的市場調查，逐步總結、分析市場情況與規(guī)律，從而制定公司的推廣策略實施進一步的推廣。具體推廣措施：網(wǎng)絡推廣網(wǎng)絡推廣是現(xiàn)在流行的推廣方式，有推廣費用少，推廣范圍廣的特點。缺點是很難在這里發(fā)現(xiàn)重點的目標客戶群，并與之建立起牢固的關系。網(wǎng)絡推廣可以采用這些手段：① 國內的C2C網(wǎng)站C2C網(wǎng)站上的非產地店主可以作為我們的客戶目標② 國內的B2C網(wǎng)站 非產地的B2C網(wǎng)站可以作為我們的客戶目標③ 國內的B2B網(wǎng)站 網(wǎng)站上的商到目標可以為我們所用，需要信息也可以利用④ 知名搜索網(wǎng)站關鍵字排名搜索 可以作為一個輔助的推廣手段利用 ⑤ 相關特點的門戶網(wǎng)站的鏈接廣告 門戶網(wǎng)站有很高的點擊率，在一些相關的欄目里可以做一定的廣告⑥ 中小型網(wǎng)站的集體推廣 現(xiàn)在的網(wǎng)站眾多，有一些類似于“站長之家”的網(wǎng)站聯(lián)盟可以利用一下進行推廣，具有費用少，推廣面廣的特點展銷會推廣聯(lián)系參加一些內地的展銷會，通過這樣的形式集中開發(fā)客戶實地推廣直接到某個地方的電器店、電子批發(fā)市場聯(lián)系客戶，開發(fā)客戶。一般適合做精細化渠道銷售時采用，即拉網(wǎng)式銷售。具體推廣計劃書在推廣過程中逐步完成。五、銷售政策返利政策為加強公司的下級銷售商之間的合作關系，公司制定相應的返利政策，即對一段時期內（一般按年計）銷售量的大小對銷售商做獎勵。獎勵政策可以在下一步工作中制定。獎勵內容不局限于貨幣，還包括如組織團體活動，贈送一些有價證券、禮品等方式。付款政策上門取貨的，量大的為先訂金再現(xiàn)款現(xiàn)貨；量小的為現(xiàn)款現(xiàn)貨。非上門取貨的，第一次合作可以通過支付寶、貨運公司代收款的方式收款。后面合作的，盡量用先款后貨的方式收款。產品供應政策確定幾項暢銷產品作為公司的主打產品（主要做中性產品，盡量避免知識產權糾紛），后期量加大的情況下可以考慮做代理銷售和貼牌生產銷售（固定渠道有利于培養(yǎng)產品的品牌知名度，品牌知名度反過來可以促進渠道的穩(wěn)定性），并做一定的庫存保證供給。其它產品作為附屬產品，在客戶有需要的情況下加以推薦。銷售人員工資制度另外制作。六、營銷費用預算初期投入預算為：網(wǎng)站平臺經營與維護，預留費用1000元。加設電腦一臺，費用控制在3000元以內。員工工資，底薪控制在1500元/月范圍以內。以上總計初期投入費用（三個月以內）的最低投入為5500元。后期費用投入據(jù)實際情況定。