【正文】 利于雷燁的長期發(fā)展，應(yīng)以成都、重慶為中心，向兩省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，積極培育利潤增長點(diǎn)；渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面，以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價(jià)值的縣級(jí)市場，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對每個(gè)地區(qū)市場都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。1為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn)，特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊(duì)伍：確保營銷隊(duì)伍的相對穩(wěn)定性和合理流動(dòng)性，全年合格的營銷人員不少于10人；務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作；將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管；1加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：采用競爭和激勵(lì)因子；定期召開銷售會(huì)議；樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。1銷售業(yè)績 ：公司下達(dá)的年銷售任務(wù)，根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案。1工程商、經(jīng)銷商、代理商管理及關(guān)系維護(hù)：針對工程商客戶、經(jīng)銷代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對各個(gè)工程商客戶及經(jīng)銷代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行雷燁的企業(yè)文化傳播和產(chǎn)品傳播。了解各工程商及經(jīng)銷代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。1品牌及產(chǎn)品推廣 ：品牌及產(chǎn)品推廣在2010年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。有可能的情況下與各個(gè)工程商及經(jīng)銷代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客戶關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。1終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司的2010的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè)。1促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行 ：根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。六、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)營銷隊(duì)伍：全年合格的營銷人員不少于10人；所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。時(shí)時(shí)進(jìn)行市場調(diào)研、市場動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤點(diǎn)。必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實(shí)績做上下調(diào)節(jié)。為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷、迅速化，雷燁將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速?zèng)Q，但不得對任何外來人員泄露公司價(jià)格等機(jī)密，在與客戶交流中，如遇價(jià)格難以定決定時(shí)，須請示公司領(lǐng)導(dǎo)；為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策；成都市雷燁貿(mào)易中心2010年2月22日第五篇：LED燈市場營銷方案LED燈市場營銷方案一、市場分析我們希望依托于公司現(xiàn)有的產(chǎn)品資源，另設(shè)銷售渠道，挖掘銷售潛力，實(shí)現(xiàn)公司下一步的發(fā)展目標(biāo)。目前在LED照明一塊，國內(nèi)已經(jīng)有成熟的渠道進(jìn)行銷售，屬于競爭類型市場。競爭市場中的競爭策略是要快速的適應(yīng)環(huán)境，深入學(xué)習(xí)各家之長，對各種營銷方法進(jìn)行整合，得出適合于我公司的一套營銷方法進(jìn)行執(zhí)行。同時(shí)，通過對現(xiàn)有的渠道進(jìn)行分析，我們還是發(fā)現(xiàn)有一定的渠道盲區(qū)。這些盲區(qū)即為我們的插入點(diǎn)，也是我們的機(jī)會(huì)。這些盲區(qū)包括：傳統(tǒng)渠道向現(xiàn)代渠道轉(zhuǎn)型不夠充分，我們可以直接利用新興的渠道找到合適的客戶。二、產(chǎn)品定位與目標(biāo)客戶群根據(jù)目前國內(nèi)市場情況，我們將產(chǎn)品定位于中高端市場。高端產(chǎn)品一方面受大廠家廣泛自建渠道影響過大，并且考慮到投入過多，初期對于我們來說具有一定的市場壁壘。中端產(chǎn)品的受眾我們分析為：公司室內(nèi)裝潢、亮化工程、個(gè)人家庭裝飾等團(tuán)體公司及個(gè)人，我們認(rèn)為這些群體具備一定的消費(fèi)能力，具備一定的倡導(dǎo)節(jié)能環(huán)保的需要，是一個(gè)巨大的市場。這個(gè)市場消費(fèi)人數(shù)廣，雖然競爭激烈，但只要方法得當(dāng)，在取得小小的市場份額的情況，對于一家公司來說也是一個(gè)巨大的收獲。低端產(chǎn)品的受眾主要為農(nóng)村市場、城市的邊緣市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，這部份群體的總體特征為要求質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，追求一般化的功能，這對于我們在無技術(shù)優(yōu)勢的條件下推廣產(chǎn)品是很適合的一塊市場。推廣這一市場主要靠控制成本、提高質(zhì)量取勝。零售、批發(fā)是我們的兩大銷售模式。我們的主要目標(biāo)客戶群也就也為兩類：一類是終端消費(fèi)客戶； 一類是臨近終端的零售商。大型批發(fā)商不是我們主要目標(biāo)客戶群，但在條件允許的情況下，也是我們的一大目標(biāo)客戶群。因?yàn)樵谇雷兏锷钊胫?，大型批發(fā)商擁有現(xiàn)成的渠道，銷售量也非常的大，有利于初期的推廣，但肯定開發(fā)這類客戶我們同工廠相比存在一定劣勢，開發(fā)難度較大。三、項(xiàng)目規(guī)劃與準(zhǔn)備工作為保證這一項(xiàng)目的實(shí)施，我們應(yīng)當(dāng)成立項(xiàng)目組以全程跟進(jìn)本項(xiàng)目工作。初期項(xiàng)目組成員包括：專職人員需要銷售員。其它人員采用兼職的辦法，指定人員專門跟進(jìn)國內(nèi)銷售，包括采購員、推廣助理、設(shè)計(jì)員、QC、倉管、物流人員。隨著項(xiàng)目的成熟，銷售量的增大，在條件允許的情況下，可以單設(shè)人員。項(xiàng)目要求的條件：中文網(wǎng)站（商城版），網(wǎng)絡(luò)推廣,一個(gè)稍特別點(diǎn)的電話號(hào)碼（因?yàn)橥茝V的時(shí)候需要打上聯(lián)系電話，所以這個(gè)電話需要保持穩(wěn)定性和易記性）。項(xiàng)目的長遠(yuǎn)規(guī)劃為以下步驟：突破市場，找到正確的銷售渠道與方式加強(qiáng)推廣力度，擴(kuò)大市場分量加強(qiáng)管理，提升質(zhì)量與服務(wù)，形成競爭優(yōu)勢加強(qiáng)渠道建設(shè)，設(shè)立零售樣板賣場，進(jìn)行加盟連鎖經(jīng)營，建立一家以網(wǎng)站+社區(qū)連鎖店綜合運(yùn)營的有特色的銷售平臺(tái)。加強(qiáng)品牌建設(shè)，以品牌建設(shè)為核心積累資源，擴(kuò)大規(guī)模與市場占有率利用品牌優(yōu)勢融取資金，擴(kuò)大規(guī)模，開展綜合運(yùn)營做成一家以嚴(yán)格管理、高品質(zhì)服務(wù)、具備相當(dāng)品牌知名度的公司，長續(xù)經(jīng)營四、推廣策略總的思路是有重點(diǎn)，分步驟，全方位的進(jìn)行推廣，利用各種形式、渠道，不拘泥于任何固定模式，開發(fā)出有效的銷售渠道來。初期需要找到一個(gè)突破口，在有所銷售的情況下，通過與下級(jí)經(jīng)銷商、零售商的交流，并做一定的市場調(diào)查，逐步總結(jié)、分析市場情況與規(guī)律，從而制定公司的推廣策略實(shí)施進(jìn)一步的推廣。具體推廣措施：網(wǎng)絡(luò)推廣網(wǎng)絡(luò)推廣是現(xiàn)在流行的推廣方式，有推廣費(fèi)用少，推廣范圍廣的特點(diǎn)。缺點(diǎn)是很難在這里發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)的目標(biāo)客戶群，并與之建立起牢固的關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)推廣可以采用這些手段：① 國內(nèi)的C2C網(wǎng)站C2C網(wǎng)站上的非產(chǎn)地店主可以作為我們的客戶目標(biāo)② 國內(nèi)的B2C網(wǎng)站 非產(chǎn)地的B2C網(wǎng)站可以作為我們的客戶目標(biāo)③ 國內(nèi)的B2B網(wǎng)站 網(wǎng)站上的商到目標(biāo)可以為我們所用，需要信息也可以利用④ 知名搜索網(wǎng)站關(guān)鍵字排名搜索 可以作為一個(gè)輔助的推廣手段利用 ⑤ 相關(guān)特點(diǎn)的門戶網(wǎng)站的鏈接廣告 門戶網(wǎng)站有很高的點(diǎn)擊率，在一些相關(guān)的欄目里可以做一定的廣告⑥ 中小型網(wǎng)站的集體推廣 現(xiàn)在的網(wǎng)站眾多，有一些類似于“站長之家”的網(wǎng)站聯(lián)盟可以利用一下進(jìn)行推廣，具有費(fèi)用少，推廣面廣的特點(diǎn)展銷會(huì)推廣聯(lián)系參加一些內(nèi)地的展銷會(huì)，通過這樣的形式集中開發(fā)客戶實(shí)地推廣直接到某個(gè)地方的電器店、電子批發(fā)市場聯(lián)系客戶，開發(fā)客戶。一般適合做精細(xì)化渠道銷售時(shí)采用，即拉網(wǎng)式銷售。具體推廣計(jì)劃書在推廣過程中逐步完成。五、銷售政策返利政策為加強(qiáng)公司的下級(jí)銷售商之間的合作關(guān)系，公司制定相應(yīng)的返利政策，即對一段時(shí)期內(nèi)（一般按年計(jì)）銷售量的大小對銷售商做獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)政策可以在下一步工作中制定。獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容不局限于貨幣，還包括如組織團(tuán)體活動(dòng)，贈(zèng)送一些有價(jià)證券、禮品等方式。付款政策上門取貨的，量大的為先訂金再現(xiàn)款現(xiàn)貨；量小的為現(xiàn)款現(xiàn)貨。非上門取貨的，第一次合作可以通過支付寶、貨運(yùn)公司代收款的方式收款。后面合作的，盡量用先款后貨的方式收款。產(chǎn)品供應(yīng)政策確定幾項(xiàng)暢銷產(chǎn)品作為公司的主打產(chǎn)品（主要做中性產(chǎn)品，盡量避免知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛），后期量加大的情況下可以考慮做代理銷售和貼牌生產(chǎn)銷售（固定渠道有利于培養(yǎng)產(chǎn)品的品牌知名度，品牌知名度反過來可以促進(jìn)渠道的穩(wěn)定性），并做一定的庫存保證供給。其它產(chǎn)品作為附屬產(chǎn)品，在客戶有需要的情況下加以推薦。銷售人員工資制度另外制作。六、營銷費(fèi)用預(yù)算初期投入預(yù)算為：網(wǎng)站平臺(tái)經(jīng)營與維護(hù)，預(yù)留費(fèi)用1000元。加設(shè)電腦一臺(tái)，費(fèi)用控制在3000元以內(nèi)。員工工資，底薪控制在1500元/月范圍以內(nèi)。以上總計(jì)初期投入費(fèi)用（三個(gè)月以內(nèi)）的最低投入為5500元。后期費(fèi)用投入據(jù)實(shí)際情況定。