【正文】 入穩(wěn)定增長期。居家照明前景：(數(shù)據(jù)來源：中國照明協(xié)會2006年上半年工作報告 居家照明近幾年發(fā)展分析：每年市場增長率15－20%以上國內(nèi)居家照明主要企業(yè)近三年銷售增長分析： 國內(nèi)主流居家照明企業(yè)只有歐普獨大；但占市場容量不到3%(2006年銷售收入10億元；如此巨大的市場容量大部分被中山古鎮(zhèn)4000余家“作坊式家族企業(yè)”瓜分。同時需要形成20款以上款 的熱銷品種；品牌進入成熟期之后，將達到100款左右的常規(guī)產(chǎn)品數(shù)量；全年達到推出35個新品系列的水平；考慮到遵循一站式購足的目標，設定3個左右的功能性燈具類別，每個類別產(chǎn)品基本在 10款左右，包括美耐燈、跑馬燈、工作臺燈等類型；少量引入外購產(chǎn)品，補充公司產(chǎn)品風格多樣性和性價比優(yōu)勢；產(chǎn)品引入節(jié)能環(huán)保概念，避免無技術含量燈具陷入惡性價格競爭；引入光源、商照（第二波產(chǎn)品準備）、家居照明等產(chǎn)品，提供一站式銷售；在主營產(chǎn)品搭建的營銷平臺上，不斷增加配套產(chǎn)品的銷售。雷士和歐普在地級市縣級市的經(jīng)銷商普遍有著良好的品牌意識、銷售能力、渠道 網(wǎng)絡，均可以作為重點意向經(jīng)銷商。2 渠道利潤分析：3價格政策 4 返利政策： 5）專賣店核銷： ： A 公司制作標準件：包括：燈箱片、戶內(nèi)外水晶字、展示情景圖片和其它用于店內(nèi)廣告物料等； B 專賣店自行裝修店面費用；按公司要求所使用板材、油漆、收銀臺、洽淡臺等，嚴格按照公司標準執(zhí)行。 專賣店樣品折扣： 專賣店所有出樣樣品一套公司一律按結算價8折計算。了解國內(nèi)照明市場的變化過程，總結過往的經(jīng)驗教訓，對廣大臺資企業(yè)或因LED發(fā)展而新進入照明領域的照明企業(yè)來說有著非常重要的現(xiàn)實意義。LED照明作為新一代的照明燈具正在走向全世界，正在被全人類接受，LED照明燈具必將成為一個海量的產(chǎn)品。營銷策略的創(chuàng)新成為越來越多的 LED 生產(chǎn)企業(yè)所面臨的重要課題。（二）LED燈具行業(yè)的市場現(xiàn)狀分析市場分布及影響力情況 據(jù)統(tǒng)計，目前全國有規(guī)模的專業(yè)燈具市場(營業(yè)面積在1萬平米以上)有30多家，小規(guī)模的專業(yè)燈具市場(l萬平米以下)達千家以上，中心城市或省會城市的專業(yè)燈具市場還會有多家并存，如北京、上海等。之所以很多消費者到一些大型超市購買明顯比專業(yè)燈具市場價格高出很多的照明產(chǎn)品，其主要原因除超市的品牌效應外，更重要的一點是消費者買的踏實、買的放心，不存在價格風險。二、LED照明市場營銷戰(zhàn)略目標目標市場的確定 在新的市場環(huán)境下，LED照明企業(yè)要制定市場戰(zhàn)略目標，必須根據(jù)企業(yè)的營銷目標，制定切實可行的營銷組合策略。市場營銷戰(zhàn)略目標 所謂市場營銷目標，指的是企業(yè)在一定的計劃期內(nèi)，通過各種營銷活動所要達成的企業(yè)目標。中國紅、中國龍誠然是我們中國人的驕傲，但多了并不是全人類都能接受，老外更喜歡有融入他們元素的產(chǎn)品，如我們的產(chǎn)品能讓老外誤認為Made in America，也許能銷得更好、更多，能賣得更好的價格，獲取更多的利潤。三、市場規(guī)劃與實施 中國LED照明產(chǎn)業(yè)已經(jīng)形成了基本完整的產(chǎn)業(yè)鏈，并初步形成了珠江三角洲、長江三角洲、北方地區(qū)、江西及福建地區(qū)四大區(qū)域，每一區(qū)域都初步形成了比較完整的產(chǎn)業(yè)鏈，85%以上的LED企業(yè)分布在這些地區(qū)。上海已經(jīng)在半導體芯片制造和封裝應用方面呈現(xiàn)出良好的產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)勢，并形成了比較完整的產(chǎn)業(yè)鏈與企業(yè)群。在國家和省市相關措施的基礎上，各地要根據(jù)自身的實際情況，制定一些LED支持政策，對推動LED照明的市場發(fā)展起到重要的作用。另外，LED企業(yè)要不斷吸引專業(yè)人才，提高業(yè)務水平，為開發(fā)新市場提供基礎。而傳統(tǒng)的商業(yè)流通渠道是利用分銷、代理以及加盟商等中間合作伙伴，面對終端消費者進行產(chǎn)品銷售的渠道方式，這種渠道對產(chǎn)品要求是標準化、能大規(guī)模量產(chǎn)、簡單化、價格合理。（一）政府采購開發(fā) 中國的目前的LED照明市場，眾所周知是以政府為主導的市場，各級地方政府往往會為了增加地方稅收和政績，優(yōu)先支持本土LED企業(yè)發(fā)展，市場換投資是地方政府常用的方法。經(jīng)銷商銷售力量使生產(chǎn)商能夠以較小的成本接觸更多的中小客戶。企業(yè)首先應建立自己的購物網(wǎng)站，利用現(xiàn)代的網(wǎng)絡推廣方式，如：關鍵字營銷、微博營銷、BBS論壇等營銷方式。品牌推廣的目的一是為了樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象,提高企業(yè)品牌的知名度、美譽度和特色度；二是最終促進產(chǎn)品的銷售。針對不同的品牌實現(xiàn)階段，應設計不同的活動與策略。要真正實行節(jié)能省電，除了靠客人良好的環(huán)保意識外，還必須依靠高科技的節(jié)能產(chǎn)品。對于星級酒店而言，既不利于酒店自身形象和節(jié)能預期，也不利于通過綠色酒店的評定申請。酒店實施LED照明節(jié)能改造可以減少照明消耗方面的費用支出，直接改善公司現(xiàn)金流，降低公司的整體運營成本，增加公司當期利潤，提高公司的成本優(yōu)勢和市場競爭力，獲得持續(xù)健康發(fā)展。相比傳統(tǒng)燈具對供電變化帶來的壽命影響，LED燈具更能勝任智能調(diào)光系統(tǒng)。這也是酒店在節(jié)能照明改造上需要注意的重點。三、如何實施酒店LED照明改造？如果所涉及的金額在50萬以內(nèi)的照明改造工程，可以找有實力的LED燈具廠家一次性改造，但千萬別因為LED價格貴而貪小便宜，選擇沒有自主研發(fā)的“光源+電源+外殼”拼湊性工廠，如果是這樣，還不如不實施LED照明改造，否則最后沒有達到節(jié)能能預期不說，還頻繁更換燈具折騰人。建議先改造耗電比較大而且對光品質(zhì)要求不太高的場所，比如地下停車場等等，即使因選擇供應商失敗也不會對酒店生意及聲譽產(chǎn)生太大影響，真正看到實在效果后，進行下一輪的改造。即可用LED光源完成對原有傳統(tǒng)光源的照明改造。（4）實施LED節(jié)能項目的酒店，每月的照明用電費用大幅下降，約6070％左右。（7）在合同履行完畢時，酒店方無償獲得節(jié)能項目的全部產(chǎn)權。如果：LED燈具盡管是節(jié)能技術服務公司或供應商的自主知識產(chǎn)權。其產(chǎn)品的節(jié)能效果、運行可靠性和產(chǎn)品單元之間技術參數(shù)匹配的合理程度；特別是一旦運行中出現(xiàn)問題，節(jié)能技術服務公司和LED產(chǎn)品供應商的技術服務能力，均應認真分析考察。2010年以建立完善的銷售網(wǎng)絡和樣板工程為主，銷售目標為300萬元；。，使工作向高效率、高收益、高薪資發(fā)展；四、營銷策略由于LED商用室內(nèi)照明市場目前正處于起步階段，用戶雖然能接受產(chǎn)品的節(jié)能、環(huán)保、長壽、安全等等諸多優(yōu)點，但其缺點也非常明顯，就是價格高，一次性投入大，且市場魚龍混雜，對客戶選擇造成很大困擾。為此，我們需要將四川重慶市場劃分為以下四類：戰(zhàn)略核心型市場成都、重慶?？偟臓I銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略目標市場：遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。二是系統(tǒng)工程商，是我們的基礎客戶。拉需要長時間的培養(yǎng)。團隊建設扁平。（4）編制銷售手冊；其中包括銷售人員的游戲規(guī)則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。1銷售業(yè)績 ：公司下達的年銷售任務，根據(jù)市場具體情況進行分解。1品牌及產(chǎn)品推廣 ：品牌及產(chǎn)品推廣在2010年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。1促銷活動的策劃與執(zhí)行 ：根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。全力打造一個快速反應的機制。必須確立營業(yè)預算與經(jīng)費預算，經(jīng)費預算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié)。同時，通過對現(xiàn)有的渠道進行分析，我們還是發(fā)現(xiàn)有一定的渠道盲區(qū)。高端產(chǎn)品一方面受大廠家廣泛自建渠道影響過大，并且考慮到投入過多，初期對于我們來說具有一定的市場壁壘。推廣這一市場主要靠控制成本、提高質(zhì)量取勝。因為在渠道變革深入之前，大型批發(fā)商擁有現(xiàn)成的渠道，銷售量也非常的大，有利于初期的推廣，但肯定開發(fā)這類客戶我們同工廠相比存在一定劣勢，開發(fā)難度較大。隨著項目的成熟，銷售量的增大，在條件允許的情況下，可以單設人員。初期需要找到一個突破口，在有所銷售的情況下，通過與下級經(jīng)銷商、零售商的交流，并做一定的市場調(diào)查，逐步總結、分析市場情況與規(guī)律，從而制定公司的推廣策略實施進一步的推廣。一般適合做精細化渠道銷售時采用，即拉網(wǎng)式銷售。獎勵內(nèi)容不局限于貨幣，還包括如組織團體活動，贈送一些有價證券、禮品等方式。產(chǎn)品供應政策確定幾項暢銷產(chǎn)品作為公司的主打產(chǎn)品（主要做中性產(chǎn)品，盡量避免知識產(chǎn)權糾紛），后期量加大的情況下可以考慮做代理銷售和貼牌生產(chǎn)銷售（固定渠道有利于培養(yǎng)產(chǎn)品的品牌知名度，品牌知名度反過來可以促進渠道的穩(wěn)定性），并做一定的庫存保證供給。加設電腦一臺，費用控制在3000元以內(nèi)。