【導(dǎo)讀】2020年，德陽(yáng)市城鎮(zhèn)化水平為35%，城市人口約28萬(wàn)，政府規(guī)劃到2020年城市人口。達(dá)到50萬(wàn)，城市化率達(dá)到60%以上。德陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)，2020年人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值約為1133美元，元，比全國(guó)高%，比全省高%。預(yù)計(jì)2020年人均GDP將達(dá)到17000元，在現(xiàn)。在的基礎(chǔ)上翻一番?！谥袊?guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的大背景下，德陽(yáng)的購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)勁。德陽(yáng)城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款較為充裕，2020年末居民儲(chǔ)蓄存款余額億元。足以消化整個(gè)德陽(yáng)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)量。在此三角中，南街和長(zhǎng)江西路共同營(yíng)造了德陽(yáng)目前最繁華的商業(yè)地段。其中，南街主要為臨街品牌專(zhuān)賣(mài)店，典型的傳統(tǒng)業(yè)態(tài)。德陽(yáng)目前的商業(yè)物業(yè)形態(tài)較為落后，自發(fā)形成，明顯缺乏規(guī)。街，共同構(gòu)成德陽(yáng)的“鹽市口”商圈。樓大型商業(yè)，預(yù)計(jì)今年5月底開(kāi)業(yè)。目前項(xiàng)目周邊人氣、商氣較差，隨著德陽(yáng)商業(yè)中心的。將采取相應(yīng)的對(duì)策?！踅K端消費(fèi)客戶定位：整個(gè)德陽(yáng)市區(qū)，追求優(yōu)質(zhì)生活的群體。

　　

【正文】 店概念營(yíng)銷(xiāo)造勢(shì)，以獲得投資人的認(rèn)可，引進(jìn)知名品牌店，既保證項(xiàng)目形象，對(duì)投資客戶也是一種負(fù)責(zé)。 開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期間采用“一萬(wàn)變兩萬(wàn)”策略 前 30 位排號(hào)或購(gòu)房客戶，簽定合同就送現(xiàn)金抵扣房款， 條件： 必須在活動(dòng)有效期內(nèi)簽定購(gòu)房合同或定購(gòu)書(shū)，才能享受活動(dòng)優(yōu)惠 活動(dòng)贈(zèng)送金額不能變現(xiàn)，只能在房款中抵扣 前 1— 10 名 活動(dòng)期間交一萬(wàn)定金，抵扣兩萬(wàn)房款 額度：送一萬(wàn)元 前 11— 20 名 活動(dòng)期間交一萬(wàn)定金，抵扣一萬(wàn)五房款 額度：送五千元 前 20— 30 名 活動(dòng)期間交一萬(wàn)定金，抵扣一萬(wàn)三房款 額度：送三千元 投資組合策略（ 詳見(jiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)改造部分相關(guān)內(nèi)容） “賣(mài)一送一”策略 （詳見(jiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)改造部分相關(guān)內(nèi)容） 二、入市策略 鑒于目前項(xiàng)目的工程進(jìn)度安排、銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作的進(jìn)展情況，以及房地產(chǎn)特有的淡完旺季銷(xiāo)售規(guī)律，將入市時(shí)機(jī)定在 2020 年 5 月中旬，主要因?yàn)橐韵略颍? 在建項(xiàng)目大部分都已經(jīng)具備了銷(xiāo)售條件，隨著時(shí)間的推移，項(xiàng)目將進(jìn)入準(zhǔn)現(xiàn)房階段，對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售來(lái)講，是最佳銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，既能在短短的幾個(gè)月交房，有能有效避免完全現(xiàn)房的一些弊端。 期房到現(xiàn)房，是一個(gè)銷(xiāo)售售價(jià)不斷上漲的過(guò)程，此階段銷(xiāo)售最能增加項(xiàng)目的預(yù) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 期收益。 如果時(shí)間跨過(guò) 7 月中旬， 7 月中旬到 9 月中旬都是 銷(xiāo)售淡季，在此時(shí)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售是極為不利的，銷(xiāo)售造勢(shì)也難以起到良好的效果，市場(chǎng)正處于積蓄期。 要抓住 6 月銷(xiāo)售旺季大力推銷(xiāo)，力爭(zhēng)銷(xiāo)售過(guò)半，以減輕后期銷(xiāo)售壓力。因?yàn)樵谝欢〞r(shí)期內(nèi)，購(gòu)買(mǎi)力的形成是需要一定的時(shí)間積累，在經(jīng)過(guò) 9 月的積蓄，在 9月又迎來(lái)二次銷(xiāo)售高峰，否則難以在年底完成 80%—— 90%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 三、銷(xiāo)售控制策略 主要依據(jù)銷(xiāo)售慣例以及本項(xiàng)目工程進(jìn)度時(shí)間安排，對(duì)銷(xiāo)售周期大致作如下安排： 開(kāi)盤(pán)日期大致定在 5 月中旬，整個(gè)銷(xiāo)售周期從 2020 年 5 月 — 2020 年 1 月。 a) 銷(xiāo)售周期劃分 ① 、準(zhǔn)備期 時(shí)間： 2020 年 4 月 日到 2020 年 5 月 日 營(yíng)銷(xiāo)目的： ※ 形象展示：樓盤(pán)、開(kāi)發(fā)商形象展示； ※ 預(yù)熱市場(chǎng)，吸引目標(biāo)客戶群，制造局部供不應(yīng)求 銷(xiāo)售態(tài)勢(shì) ； ※ 為正式銷(xiāo)售做準(zhǔn)備。 主要任務(wù)： ※ 總體營(yíng)銷(xiāo)及具體執(zhí)行方案的制定 ※ 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)包裝 ※ 銷(xiāo)售管理制度、表單、相關(guān)協(xié)議文本完成 ※ 其它準(zhǔn)備工作 ※ 廣告執(zhí)行 a、板塊形象廣告宣傳，以軟廣告為主； b、 宣傳資料 制作。 ※ 公關(guān) （略） ※ 營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)。 ※ 統(tǒng)一銷(xiāo)售 說(shuō)辭。 ②、公開(kāi)期 時(shí)間： 2020 年 5 月 日到 月 日 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 目的： ※ 認(rèn)購(gòu)達(dá)到 30% ※ 作市場(chǎng)測(cè)試 ③、 強(qiáng)銷(xiāo)期 時(shí)間： 2020 年 月 日到 2020 年 月 日 營(yíng)銷(xiāo)目的： ※ 培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度； ※ 塑造公司及樓盤(pán)整體 形象 ，提高 知名度、 美譽(yù)度； ※ 保持溫?zé)徜N(xiāo)售局面。 ※ 銷(xiāo)售達(dá)到 80% 主要任務(wù)： ※ 直銷(xiāo)活動(dòng) 派發(fā)宣傳畫(huà)冊(cè)、 DM 單 ※ 廣告執(zhí)行：以 DM 單 廣告為主，系列多種媒體發(fā)布； 8 月后期加大廣告攻勢(shì)、 多媒體、大密度、大版面；主要為報(bào)紙類(lèi)硬性廣告。 ※ 公關(guān)活動(dòng)：如 捐資助學(xué)計(jì)劃 等，提高公司美譽(yù)度；組織業(yè)主與準(zhǔn)業(yè)主文體 比賽、娛樂(lè)活動(dòng)等，帶動(dòng)銷(xiāo)售；其它公關(guān)活動(dòng) 等等 。 ※ 營(yíng)銷(xiāo)人員：作好信息跟蹤、邀請(qǐng)準(zhǔn)客戶參加活動(dòng)等；發(fā)動(dòng)老業(yè)主拉客戶； ※ 銷(xiāo)控：依據(jù)銷(xiāo)售狀況，拉大價(jià)格差，以價(jià)格促進(jìn)難銷(xiāo)戶型；定期漲價(jià)促銷(xiāo)。 ※ 促銷(xiāo)活動(dòng)： （略） ④ 、清盤(pán)期 時(shí)間： 200 年 月 日到 200 年 月 日 營(yíng)銷(xiāo)目的：銷(xiāo)售率達(dá) 90％以上； 主要任務(wù)：： ※ 廣告執(zhí)行：結(jié)合清盤(pán)，以公示性、提示性廣告為主； ※ 促銷(xiāo)活動(dòng)： a、 “一口價(jià)銷(xiāo)售 ”，時(shí)間控制在一個(gè)月內(nèi)； b、 其他優(yōu)惠 措施。 ※ 銷(xiāo)控：推出尾房，價(jià)格相對(duì)較低或最低。 b) 銷(xiāo)售放盤(pán)量、進(jìn)度控制 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 公開(kāi)期：原則上不做銷(xiāo)售控制 強(qiáng)銷(xiāo)期： ① 開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售初期，根據(jù)公開(kāi)期的認(rèn)購(gòu)情況，保證封盤(pán)及銷(xiāo)售認(rèn)購(gòu)達(dá)到總量的 30%，具體封盤(pán)位置在執(zhí)行過(guò)程中確定。 ② 在實(shí)際銷(xiāo)售突破 30%時(shí)，逐步取消封盤(pán) ③ 在強(qiáng)銷(xiāo)中期，封盤(pán)數(shù)量不能超過(guò) 5% 四、分銷(xiāo)體系及銷(xiāo)售渠道 ※ 除了固定的銷(xiāo)售點(diǎn)外，要結(jié)合二級(jí)城市的投資特點(diǎn)和消費(fèi)習(xí)慣，在銷(xiāo)售過(guò)程中建立相對(duì)完善的兼職分銷(xiāo)體系，擴(kuò)大直銷(xiāo)面。 ※ 以第一營(yíng)銷(xiāo)渠道（銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)及業(yè)務(wù)代表推薦）為主，其次考慮到本地的消費(fèi)心理及消費(fèi)習(xí)慣，以業(yè)務(wù)推廣的方式來(lái)擴(kuò)大本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體，并由此來(lái)推動(dòng)本項(xiàng)目的廣泛傳播；通過(guò)置業(yè)顧問(wèn)直銷(xiāo)推廣可以快速 占領(lǐng)市場(chǎng)，并在最短的時(shí)間內(nèi)將項(xiàng)目推售到一定的高度。 ※ 第二營(yíng)銷(xiāo)渠道（“口碑效應(yīng)”）為輔，考慮到二級(jí)城市的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn) —— 客戶之間的傳播效果比硬性廣告效果更好，信息傳遞是更迅速，實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。 第六部分、投資保障措施 商業(yè)地產(chǎn)良性運(yùn)作的關(guān)鍵之一是后期商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，作為一個(gè)立足德陽(yáng)發(fā)展，有社會(huì)責(zé)任感的公司 —— 萬(wàn)安物業(yè)公司，我們有必要將本項(xiàng)目的商業(yè)打造成為明星樓盤(pán)、品牌項(xiàng)目，后期商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理是我們重要的和必要的工作，為公司后期項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售奠定堅(jiān)實(shí)的社會(huì)公信度和良好的口碑效應(yīng)。由此，提出以下保障措施： 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 一、 “無(wú)憂投資計(jì)劃” 招商先行，積累大量商源，保障商鋪的租約。同時(shí)購(gòu)鋪就收當(dāng)年租金。 二、 菜單投資計(jì)劃 +投資顧問(wèn) 提供系列投資計(jì)劃，從項(xiàng)目的選擇、盈利能力、投資要求、地段選擇、財(cái)務(wù)分析、管理方式提出整套的投資計(jì)劃書(shū)，供投資者（包括商鋪投資者自己經(jīng)營(yíng)，商業(yè)投資者經(jīng)營(yíng)）選擇，達(dá)到招商的目的。 同時(shí)公司成立的租務(wù)部將在投資者后期執(zhí)行中提供顧問(wèn)服務(wù)。 三、 成立租務(wù)部、統(tǒng)一管理、積累商源 由開(kāi)發(fā)商成立租務(wù)部（可以和物業(yè)管理公司合為一體），負(fù)責(zé)項(xiàng)目的商業(yè)管理，統(tǒng)一管理，維持項(xiàng)目良好的經(jīng)營(yíng)形象。 租務(wù)部還要長(zhǎng)期不斷的收集、積累商 業(yè)資源，隨時(shí)填補(bǔ)部分商家的撤離，始終保持項(xiàng)目良好的商業(yè)氛圍。 四、 組建商家同盟 由租務(wù)部發(fā)起，組織商家形成商家同盟會(huì)，共同打造該片商業(yè)街，形成良好的商業(yè)互動(dòng)，共同促進(jìn)商圈商業(yè)的繁榮。