【正文】 ，人也懶惰不想動了，健身卡不好銷售了等潛在因素。直接影響到業(yè)績下降?？焖侔l(fā)展銷售人員數(shù)量是硬道理，擴大宣傳范圍、力度。不能只在家守株待兔，一定要讓他們主動出擊。對我個人來說，在保證銷售人員打好每一天的仗之外，主動走出去開發(fā)一些附近優(yōu)質(zhì)企業(yè)的團(tuán)體客戶。爭取他們領(lǐng)導(dǎo)用團(tuán)購的方式為職工提供作為福利的健身卡。既然是團(tuán)購，在價格上我們要有足夠的吸引力，讓這些單位的決定者或部門能盡早拍板。提高銷售員工的業(yè)績指標(biāo)，要求每月15日之前就要將業(yè)績指標(biāo)的65%完成。并且落實到主管，每天對所屬組員的業(yè)績進(jìn)行跟蹤和評估。做好圣誕節(jié)、春節(jié)等假期的酬賓活動。其實每個節(jié)日都是健身俱樂部可以大做文章的時候。簡單地一個操作就是節(jié)日聚會，比方圣誕會員聯(lián)歡就是可以利用的節(jié)日營銷手段。通過聚會開展現(xiàn)場優(yōu)惠辦卡、續(xù)新年卡、抽獎、送禮券、會員優(yōu)惠轉(zhuǎn)介紹等方式促進(jìn)銷售。通過節(jié)日營銷把整個冬季劃分幾個階段，每個階段進(jìn)行不同主題的活動，會使健身俱樂部冬季有足夠的熱力維持人氣，保持好的銷售。（具體實施方案等大家商議后再決定）把降價現(xiàn)象改為送月或送禮品，避開降價陷阱。降價是銷售的雙刃劍，其實傷害自己也越大。所以，我們必須避開降價的陷阱，哪怕我們的競爭對手把價格降得再厲害，我們都不要輕易去玩“價格戰(zhàn)”。盡可能把“降”改為“送”，增加競爭力同時使俱樂部健身卡的價格盡量不受影響。盡快擴大會員卡的功能，準(zhǔn)備去聯(lián)系周邊愿意和我們合作的商家，越多越好，并把合作的商家名單做成廣告牌。使會員認(rèn)識到他們手中的卡不是普通的健身卡，而是一張功能多元化的消費卡。做到我們俱樂部、合作商家、會員之間“三得利”的效果。目前這時段，老會員是我們最快捷的業(yè)績來源。維護(hù)好老會員，會給俱樂部帶來無窮的新會員，更能在會員心中樹立良好的口碑。然而，很多老會員續(xù)卡時處理不當(dāng)，得罪老會員，其實得罪的不是那幾個少數(shù)會員，很可能得罪的是一大批會員。我們在處理老會員續(xù)卡時要多考慮他們的感受，因為他們是俱樂部的老朋友了，應(yīng)該要比新會員有優(yōu)惠，所以我們要給予他們優(yōu)惠續(xù)卡。續(xù)卡時在原時間的基礎(chǔ)上再贈送月，轉(zhuǎn)介紹新會員再反利給老會員。這樣做的好處是留住了一批忠實的會員，他們是我們俱樂部重要的財富，建立俱樂部7大贏利模式：賣“形象”賣“氣氛” 賣“人”賣“服務(wù)”賣“情報”賣“技術(shù)”賣“產(chǎn)品”總之健身俱樂部的經(jīng)營就是不斷創(chuàng)造更高、更好的“服務(wù)價值”吸引會員并留住會員的過程，而影響這一過程的因素包括健身俱樂部選址是否準(zhǔn)確，收費是否標(biāo)準(zhǔn)，環(huán)境是否舒適，設(shè)施是否齊全，經(jīng)營“品種”是否具有誘惑力，健身指導(dǎo)是否周到，俱樂部的推銷和宣傳手段是否到位等方面。推出健身是一種文化的新消費理念和人們生活的一部分，使俱樂部面積、設(shè)施、管理日益完善。會籍顧問專業(yè)銷售技巧及談單方法一．會籍顧問的基本素質(zhì)１．強烈的推銷意識：強烈的推銷意識是會籍顧問對工作，對企業(yè)，對顧客以及對事業(yè)的熱情，責(zé)任心，勤奮精神和忠誠度的結(jié)果，能使會籍顧問發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造更多的機會．２．熱情友好的服務(wù)：服務(wù)首先是態(tài)度問題，會籍顧問要用熱情來打動對方，熱情所散發(fā)出來的自信和活力會引起顧客的共鳴．其次，服務(wù)是方法的問題，包括：正確的禮儀和親切而專業(yè)的建議或提供有價值的信息及對顧客的優(yōu)惠等等。3．熟練的推銷技巧：首先了解顧客：顧客購買的心理變化a)俱樂部（產(chǎn)品本身），這是購買過程的第一階段，也是最重要的階段，如果會籍顧問能夠引起顧客對俱樂部的注意，就意味著成功了一半；b)興趣，顧客的興趣來源于兩個方面：俱樂部（品牌，廣告，促銷，POP等）和會籍顧問（服務(wù)時顧客愉悅）；c)聯(lián)想，顧客進(jìn)一步想象俱樂部將會給自己帶來什么好處，能解決什么問題，對自己會有什么幫助，聯(lián)想決定顧客是否需要，是否喜歡；d)欲望，當(dāng)顧客詢問某一種卡種并仔細(xì)加以考慮的時候，就已經(jīng)表現(xiàn)出他非常感興趣，想買；e)比較，也許有的顧客在這時會猶豫不決，拿不定注意，會籍顧問就要適時向顧客提供有價值的建議，幫助顧客下決心；f)信任，影響信任感的因素有2個：相信會籍顧問（優(yōu)秀服務(wù)和專業(yè)素質(zhì)），俱樂部信譽g)行動，顧客覺得購買并付諸行動；h)滿足顧客對俱樂部和會籍顧問服務(wù)滿意，顧客在付款的過程中還可能發(fā)生不愉快的事情，如交款時，送客時會籍顧問若有不周到之處可能會引起顧客不滿意，甚至當(dāng)場推卡，因此會籍顧問要至始至終對顧客熱情，誠懇，耐心。二．會籍顧問專業(yè)銷售技巧：1．想客人推銷自己：在銷售活動中，人和俱樂部一樣重要，71%的人之所以會從你那里購買，是因為他們喜歡你，信任你；會籍顧問要做到以下幾點：微笑：微笑能傳達(dá)真情，密人的微笑是長期苦練出來的；贊美顧客：一句贊美的話可能留住一名顧客，可能會促成一筆銷售，也可以改變顧客的壞心情；注重禮儀：禮儀是對顧客的尊重；注重形象：會籍顧問以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客的面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客的信賴；所謂專業(yè)形象，是指會籍顧問的服飾，舉止姿態(tài)，個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，給顧客帶來良好的感覺。傾聽顧客說話：缺乏經(jīng)驗的會籍顧問常犯的一個毛病就是一接觸顧客就滔滔不絕的做卡的介紹，直到顧客厭倦，認(rèn)真傾聽顧客的意見是會籍顧問與顧客建立信任關(guān)系的最重要的方法之一。2．消除顧客疑議幾大方法：a)“對，但是”處理法：如果顧客的意見是錯誤的，會籍顧問首先要承認(rèn)顧客的說法是有道理的，在給顧客留住面子后再提出與顧客不同的意見，這種方法是間接的否定顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，會籍顧問的意見也容易被顧客接受。b)同意和補償處理法（詳情略）c)利用處理法（詳情略）d)詢問處理法等（詳情略）3．成交3原則：主動，自信，堅持。4．怎樣識別顧客的購買信號：語言信號，引為信號，表情信號。5．成交方法：在成交的最后時刻，顧客常常下不了決心，會籍顧問就必須巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客下決心；a)直接要求成交法b)假議成交法c)選擇成交法d)推薦法e)消除法f)動作訴求法g)感性訴求法h)最后機會成交法第五篇：健身俱樂部促銷策劃健身中心促銷策劃書：運動三人行：*月*日：健身中心：全校范圍內(nèi)大一，大二的學(xué)生為主體，大三和老師為輔：1）、通過會員活動參與，增進(jìn)會員與俱樂部的感情，增強會員對俱樂部的凝聚力。2）、增加會員在學(xué)生人數(shù)中比例和加大會員續(xù)費率：1）.根據(jù)“他們叛逆，他們渴望與眾不同，他們講求自我 勇于挑戰(zhàn)自我，他們喜歡呼朋喚友，他們習(xí)慣分享,他們喜歡自我展示 我行我SHOW”所以就有“運動三人行”連環(huán)促銷活動策劃。2）.所謂“運動三人行”，指的是一個在健身中心報名的消費者，在促銷期間除了立即獲得常規(guī)的促銷品之外，還可以推薦兩位死黨組成“三人小組”（當(dāng)然推薦人可以得到報名費用的一些優(yōu)惠）參與健身中心的“運動極限挑戰(zhàn)營”活動的門票，當(dāng)然，要被抽中了才有機會真正參與活動；但始終都有“一拖二”的機會；??又是別具特色的禮品，又是機會可以和死黨分享，又是激動人心的“運動極限挑戰(zhàn)營”，你還不趕快來參加嗎？3）.為了擴大“運動極限挑戰(zhàn)營”的影響力，我們又建議健身中心與足球社或者籃球社合作，借助他們的力量與性質(zhì)進(jìn)傳播，4）.運動極限挑戰(zhàn)營的內(nèi)容：（其實就是在體育館二樓的場地舉行一次大的運動表演，比如：散打等武術(shù)類，健美操等 舞蹈類，還有就是健身器材的運用表演，但一定要造勢，把活動炒出來。）：專業(yè)的人員表演，提高學(xué)生的激情會員——集體操課表演（拉丁、踏板、健美操、搏擊操、啞鈴操）會員/朋友（學(xué)生）—特長演示（例如：唱歌、跳舞、小品、手風(fēng)琴等等，但都要與運動相關(guān)聯(lián)的）1)、有表演意向的會員可向登記報名。（報名截止日期*月*日）2)、由報名表根據(jù)報名情況安排教練加強排練。3)、工作人員根據(jù)報名及訓(xùn)練情況，制作節(jié)目單； 1）.海報（寫真）運動三人行，給你意想不到的健身大禮 活動時間：*月*日 活動地點：體育館二樓動?；旧系娜肆Y源要靠他們的調(diào)配。（一定要造勢，造成西城轟動。）：略：略：略：略：略后面的我們就沒寫了，因為我們不知道這個方案行不行，如果你認(rèn)同的話，我們就在把后面的流程寫完哈。如果不行的話就給你參考參考。這兩張只是參考，如果你要采用這個方案，我還要進(jìn)行修改。2）.精美傳單，每個寢室宣傳。（這都是以健身中心的名義宣傳）3）.以依靠的社團(tuán)，用他們的資源進(jìn)行宣傳，當(dāng)然也是他們承辦這場活