【正文】 超過40%，廣場(chǎng)中心、發(fā)送占將近20%0廣告訴求點(diǎn):廣告宣傳重心主要集中在解決耐穿問題和突出個(gè)性特點(diǎn)方面，尤其是低端國產(chǎn)品牌80%的廣告訴求點(diǎn)是便宜，但其中對(duì)質(zhì)量問題沒有深入，對(duì)腳腕健康保護(hù)方面切入不深。第三步:強(qiáng)化產(chǎn)品力，建立差異化有句話說，如果前面的道路太擁擠，那就不妨轉(zhuǎn)身，調(diào)頭做第一。小天使不愿步人后塵，就必須走出一條自己的路!在以上市場(chǎng)分析及走訪調(diào)研的基礎(chǔ)上，小天使開始重新定位自己的產(chǎn)品訴求。小天使品牌項(xiàng)目組通過查閱很多專業(yè)書籍，發(fā)現(xiàn)鞋樣品設(shè)計(jì)，古老陳舊問題產(chǎn)生。如果中西風(fēng)格結(jié)合方能解決上述問題，系統(tǒng)理論成立，企業(yè)技術(shù)能支撐，營銷體系能支持，那就有機(jī)會(huì)切下一塊細(xì)分市場(chǎng)。于是一個(gè)大膽的想法開始形成—小天使要做“流行”第一品牌!作為第一品牌的做法必須是高舉高打，橫空出世，在短時(shí)間內(nèi)迅速導(dǎo)入，建立品牌壁壘。此方式雖然有風(fēng)險(xiǎn)，但必須一搏。在完成對(duì)企業(yè)內(nèi)部資源診斷后，小天使品牌項(xiàng)目組認(rèn)為小天使有能力也有實(shí)力成為鞋類細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，目標(biāo)是成為2013年童鞋行業(yè)的一匹黑馬!第四步:品牌定位1品牌定位品牌定位，實(shí)際上是指建立一個(gè)與目標(biāo)市場(chǎng)有關(guān)的品牌形象的過程與結(jié)果，是勾劃品牌形象和所提供的價(jià)值的行為，以此使細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者理解和認(rèn)識(shí)某品牌區(qū)別于其他品牌的特征11刀。品牌定位是品牌決策的一個(gè)重要組成部分，是設(shè)計(jì)、塑造、發(fā)展乃至確定品牌形象的核心和關(guān)鍵。只有通過準(zhǔn)確的品牌定位才能確定鮮明的品牌形象，品牌才能進(jìn)入消費(fèi)者的心目中2品牌戰(zhàn)略定位的方法(1)第一定位術(shù)，即追求企業(yè)活動(dòng)某一方面的第一位，正如最佳、最豪華、最低價(jià)、最大、最小等。定位專家指出:第一最容易使人牢記，其銷量常常比第二位的多一倍。因此眾多名牌都爭(zhēng)奪某一方面的第一位，它一般適合在某一方面有巨大優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和企業(yè)?！耙黄钡匿N量總是比“二汽”多些。(2)空白點(diǎn)定位術(shù)，即尋找那些消費(fèi)者重視而未被滿足的市場(chǎng)需求。這種定位術(shù)適合各種類型靈活多變的企業(yè)，是小企業(yè)尋找生存空間的有效方法?！皠啪啤倍ㄎ挥诒＝【凭褪菍ふ页鲆粋€(gè)有效的新的市場(chǎng)空白點(diǎn)。(3)市場(chǎng)定位術(shù)，即強(qiáng)調(diào)自己是某個(gè)具有良好聲譽(yù)小集團(tuán)的成員之一。如美國克萊斯勒汽車公司曾聲稱他是美國三大汽車公司之一，實(shí)際上他是第三位，其效果是使人感到這三家公司都是一流的。3品牌目標(biāo)市場(chǎng)定位根據(jù)營銷理論有關(guān)目標(biāo)市場(chǎng)定位的幾個(gè)因素即根據(jù)產(chǎn)品特色、顧客利益、使用者情況、競(jìng)爭(zhēng)等幾個(gè)方面的因素，結(jié)合小天使有限公司主客觀、優(yōu)劣勢(shì)情況分析，其目標(biāo)市場(chǎng)宜以上海及蘇州本地為現(xiàn)階段目標(biāo)市場(chǎng)，也就是小天使)有限公司的鞋在近一定發(fā)展時(shí)期內(nèi)是一個(gè)區(qū)域性品牌，其理由如下:(1)公司資源有限，只能把有限的資源集中使用才能達(dá)到一定的效果，積小勝為大勝，逐步推開，否則，就會(huì)像灑胡椒面一樣力度不夠。著名的“腦白金”就是先在江蘇省江陰市一個(gè)縣級(jí)市集中資源進(jìn)行拓展，然后再逐步擴(kuò)大展開面，取得了非常卓越的成功。2)上海及蘇州地區(qū)是中國最具經(jīng)濟(jì)活力的發(fā)達(dá)地區(qū)，消費(fèi)群體數(shù)量非常巨大，市場(chǎng)容量是中國最大的并不斷飛速發(fā)展擴(kuò)大著。(3)公司地處蘇州，有著物流成本低等地利優(yōu)勢(shì)，在出貨量沒有達(dá)到某一數(shù)量水平前，鞋的運(yùn)費(fèi)也是一筆相當(dāng)大的成本。(4)由于區(qū)域品牌的親和力、企業(yè)地域的便利性、銷售渠道相對(duì)外來品牌的緊密性，以及本地人緣等一些特殊關(guān)系，因此在銷售渠道和銷售終端方面，區(qū)域品牌具有相當(dāng)多的優(yōu)勢(shì)。因此小天使有限公司完全應(yīng)該充分利用這些優(yōu)勢(shì)進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作。3品牌內(nèi)涵定位有位企業(yè)家說過:鞋是一種文化，是一種情趣，成為生活必需品時(shí)，人生也將更加精彩。(1)屬性:包裝精美、情感豐富的設(shè)計(jì)，是耐用，高質(zhì)量，品質(zhì)鞋。(2)利益:正是這一尋求過程的極佳載體。(3)價(jià)值:，完全物超所值，這家公司可以提供充滿創(chuàng)意的高附加值的服務(wù)。(4)文化:企業(yè)文化背景。通過優(yōu)秀、有特點(diǎn)的熠熠生輝的文化內(nèi)涵、及無數(shù)奮斗成功的范例等等.(5)個(gè)性:)小天使有限公司的鞋的穿用中回味過去的美好時(shí)光，美麗永遠(yuǎn)在過去的某一個(gè)瞬間，時(shí)間會(huì)把一切變得既美麗又傷感，讓有身體特別健康，無以倫比的舒適。(6)使用者:購買小天使是是一群十三、四到二十歲的群體，他們不斷年輕活潑覺尚未成功，他們需要穿一雙合腳并且有特色個(gè)性的精益求精設(shè)計(jì)的好鞋。第五步:強(qiáng)有成效的銷售策略打入市場(chǎng)提前銷售，提前打折。借鑒 “成都造” 的期貨銷售概念營銷模式，采取提前銷售、提前打折的營銷方式。其折扣幅度逐月遞減，即6月6折、7月7折、8月8折、9月9折??。捆綁促銷。在IT界盛行的捆綁銷售法，如今也延展到了小小的月餅上?？稍谕瞥龈鞣N包裝精美的月餅禮盒內(nèi)，有的配有一瓶“迷你”茅臺(tái)、名貴洋酒，有的配有一盒高檔的“鐵觀音”烏龍茶，還有的干脆在月餅盒內(nèi)塞上一副沉甸甸的中國象棋。人員促銷。就像“啤酒小姐”、“禮儀小姐”、“婚紗小姐”一樣，月餅銷售也引入了“月餅小姐”促銷。促銷小姐重點(diǎn)采取“盯人”策略，只要有顧客前來，馬上就要判斷其身份，對(duì)哪種月餅感興趣。活動(dòng)促銷：利用一些有趣的活動(dòng)，往往能為銷售造成熱烈的人氣，并取得極強(qiáng)的現(xiàn)場(chǎng)促銷效果。抽獎(jiǎng)促銷：近年來，抽獎(jiǎng)活動(dòng)層出不窮，利用人們的博彩心理，采取抽獎(jiǎng)的方式進(jìn)行促銷。借古人促銷：巧打古人牌，烘托出月餅的歷史文化感，從心理制高點(diǎn)上俘虜了消費(fèi)者，在激烈的月餅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝。要做好月餅推銷，可參考以下五個(gè)階段來做：第一階段：講故事。要讓對(duì)方買月餅，就要向?qū)Ψ浇榻B有關(guān)月餅的相關(guān)知識(shí)和傳說，聽完有關(guān)嫦娥和吳剛的凄美故事后，大多數(shù)客戶已感動(dòng)得自覺掏腰包了。第二階段：品味道。如果聽完故事后，還沒動(dòng)心，那就品嘗一下月餅的味道吧，綠茶的、雙黃白蓮蓉的??這么多的品種，總能找到一款對(duì)味的吧!此時(shí)，大多數(shù)客戶都經(jīng)不起月餅美味的誘惑，掏腰包了。第三階段：打比方。如果試吃都不滿意，也沒關(guān)系，因?yàn)橥其N是需要耐心的，此時(shí)，把客戶家鄉(xiāng)的糕點(diǎn)和月餅一一進(jìn)行對(duì)比，把月餅比作客戶家鄉(xiāng)當(dāng)?shù)毓?jié)日上必吃的一樣節(jié)日美味，貼心感油然而生，思鄉(xiāng)情打動(dòng)了許多客戶。第四階段：列數(shù)據(jù)。如果此時(shí)，客戶還不為之所動(dòng)，對(duì)付這樣的“釘子戶”，依然有辦法，把銷售業(yè)績(jī)真實(shí)地告訴對(duì)方，讓對(duì)方了解到“原來這確實(shí)是好東西，這么多人都嘗試了，如果我不買，豈不是錯(cuò)過了機(jī)會(huì)?”第五階段：開玩笑。較之中式的推銷，單維諾和馬天健的推銷工作顯得更幽默，推銷者和購買者間如同朋友一樣親切，馬天健會(huì)對(duì)已經(jīng)買了他推銷的月餅客戶說：“如果你吃不完，送禮也沒送完的，記得送一盒給我啊!”總之，月餅是中秋的文化載體，對(duì)于老百姓來說，不在乎吃月餅本身，在乎的是通過吃月餅感受中秋的節(jié)日氣氛——團(tuán)圓、幸福，享受闔家在一起的溫馨。脫離中秋節(jié)的氛圍而把月餅僅僅當(dāng)成一種商品，這種思維很容易讓月餅背離所蘊(yùn)含的文化內(nèi)涵。如果傳統(tǒng)文化出現(xiàn)斷裂，那么依托傳統(tǒng)文化的產(chǎn)品就會(huì)受到影響。月餅作為中秋節(jié)的載體，與中秋節(jié)渾然一體，只有互相影響，相互促進(jìn)，才能保持長(zhǎng)久的魅力。第五篇：HE品牌策劃HE品牌故事HE一個(gè)帶有傳奇色彩的品牌，第一眼看到她的人都會(huì)被這個(gè)特別的外形所不能理解，而就是這樣一款戶外鞋風(fēng)靡了歐亞大地，如今又在全世界刮起了一陣流行風(fēng)。關(guān)于澳大利亞HE戶外的歷史要追溯到1968年了，一個(gè)叫做Brian的澳大利亞年輕登山運(yùn)動(dòng)員，有一次帶了一批登山鞋到美國。在過去很多年來，澳大利亞的工匠們一直習(xí)慣都在新西蘭南島的庫克峰下縫制戶外鞋，然而，是這個(gè)具有生意頭腦的年輕人大膽的嘗試將這種澳大利亞傳統(tǒng)制品帶到美國。那時(shí)候，他只帶了很少的幾雙HE，懷著滿腔的熱血和自信，開始在紐約街頭叫賣。然而，一開始他并沒有這么好運(yùn)，一天下來，沒有賣出一雙。不過，他并沒有灰心，甚至有些固執(zhí)的認(rèn)為一定可以成功。他堅(jiān)信，在美國市場(chǎng)一定會(huì)有一片屬于他的天地。于是，他決定前往西部，到加利福尼亞去找找機(jī)會(huì)。在這里他頭一輪生意就向7個(gè)顧客賣出了12雙。當(dāng)然了，可以說是加利福尼亞發(fā)達(dá)的戶外運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)吸引了這個(gè)來自澳大利亞的精品戶外鞋。澳大利亞HE戶外鞋開始成為了每一個(gè)喜歡戶外運(yùn)動(dòng)的必備品。從此以后，澳大利亞HE開始慢慢從一個(gè)小小的戶外鞋品牌發(fā)展成為全球知名的戶外豪華品牌。而產(chǎn)品線也開始延伸到兒童，同時(shí)慢慢增加了戶外休閑鞋、服裝、以及各種季節(jié)的鞋?！鞍拇罄麃咹E是不錯(cuò)的選擇。一旦你穿上它，你就舍不得脫下了。它的獨(dú)創(chuàng)性、可信度以及超級(jí)豪華的舒適感都會(huì)讓你著迷?！盚E=HAPPY EVEN39。S 快樂有偶偶的快樂愛戶外享生活本真