【文章內(nèi)容簡介】 。“我們的回頭?客?很多，滿意度高很高的老客戶推薦的新客戶也很多?！焙诵哪芰Φ玫匠醪结尫牛壕哂衅放茟?zhàn)略視野的全案策劃咨詢公司，徹底幫助企業(yè)擺脫同質(zhì)化和價(jià)格戰(zhàn)具有品牌戰(zhàn)略視野的全案策劃咨詢公司是當(dāng)今中國企業(yè)最喜歡的營銷外腦，因?yàn)樵絹碓蕉嗟钠髽I(yè)發(fā)現(xiàn)做好常規(guī)的營銷廣告無法打造強(qiáng)勢品牌。中國不少企業(yè)的營銷廣告已經(jīng)做到了一流的水準(zhǔn)，如非常有傳播力與感染力的廣告、執(zhí)行力超強(qiáng)的營銷鐵軍、刺刀見紅的促銷戰(zhàn)，美輪美奐的終端陳列，但品牌卻面臨著“過度依賴廣告與促銷、低價(jià)競爭、品牌抗風(fēng)險(xiǎn)能力差、銷售額高得驚人但利潤低得嚇人”的尷尬局面。其主要原因是大量的營銷廣告費(fèi)用只是起到了提升銷售和初級(jí)品牌資產(chǎn)的作用，并沒有在消費(fèi)者心智中建立起清晰的品牌個(gè)性。說白了，和競爭品牌是沒有什么差異的。這時(shí)候企業(yè)就開始尋找真正具有品牌戰(zhàn)略規(guī)劃能力的公司。在這種背景下，作為國內(nèi)為數(shù)了了的具有品牌戰(zhàn)略視野的全案策劃咨詢公司，杰信獲得快速發(fā)展是十分自然的事情。不疾而速的戰(zhàn)略思維：用客戶口碑和回頭客帶動(dòng)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展在清華采訪后不久，記者去上海參加品牌戰(zhàn)略高峰論壇的間隙到杰信上?？偛繀⒂^，在杰信的會(huì)議室，看見墻上的一塊紅色背景的亞克力板上寫著“如果我們的策劃不能提升企業(yè)的品牌與銷售，我們應(yīng)該感到無地自容”，還有一塊寫著“時(shí)刻提醒自己——你是五星級(jí)咨詢公司的一員”。我不禁詢問了坐在這些標(biāo)牌下正在埋頭寫文案的一位帥氣的杰信員工，這些是標(biāo)語是？小伙子自豪地答道，這是我們杰信的企業(yè)文化！我頓時(shí)深刻的感悟到翁向東先生所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)所蘊(yùn)含著精神力量。翁向東在08年的杰信新春賀辭中有一段引起咨詢界震撼的話：2008年，“不疾而速”將繼續(xù)成為我們最高的戰(zhàn)略方針。我們努力把每一個(gè)項(xiàng)目都做成精品，由老客戶續(xù)約和口碑帶動(dòng)杰信的發(fā)展，短時(shí)間內(nèi)雖然慢了，長遠(yuǎn)看其實(shí)更快了，這就是“不疾而速”。翁向東此說并沒有夸口，舍得、海信、夏新、南京地鐵、中天建設(shè)、佳樂、中國石油都成為杰信的回頭客。包括報(bào)喜鳥、久大、西子奧迪斯電梯、久大鹽業(yè)、蘭州石化、昆侖潤滑油、燕京啤酒、寶娜斯襪業(yè)、東方神按摩椅等，絕大多數(shù)都是老客戶推薦慕名而來。說到這時(shí)候，翁向東臉上并沒有太多的興奮，只有自信而淡定。我想可能是對(duì)于在品牌戰(zhàn)略和低成本營銷領(lǐng)域十年磨一劍的他，這一切都是戰(zhàn)略設(shè)計(jì)中必然要到達(dá)的目標(biāo)。舍得是一種大智慧傳奇多半是因?yàn)樗环驳拈_始，而翁向東的開始也同樣是我腦海中的一個(gè)感嘆號(hào)。與他打過交道的企業(yè)家經(jīng)常驚嘆于他的發(fā)散性、逆向創(chuàng)造思維和對(duì)消費(fèi)者內(nèi)心深刻、細(xì)膩的洞察力，更佩服他在策劃上的戰(zhàn)略遠(yuǎn)見和系統(tǒng)思維。在了解他的經(jīng)歷后，我們發(fā)現(xiàn)這一切對(duì)他來說是很自然的事情：少年時(shí)屢獲國家級(jí)、省級(jí)作文競賽大獎(jiǎng)的文學(xué)尖子生，高中選擇了理科，以高出大學(xué)錄取分?jǐn)?shù)線116分的成績成為中國院士之鄉(xiāng)—浙江東陽的理科高考狀元，進(jìn)入江南第一學(xué)府復(fù)旦大學(xué)。在復(fù)旦校園里管理學(xué)院營銷科班的四年歷練，德魯克、菲利普科特勒的精神閃爍，始于十里洋場的視野與廣度，讓兒時(shí)的那種特殊的鈣質(zhì)又開始蓬勃地發(fā)芽。四年上海求學(xué)，十里洋場的浮華卻沒有侵蝕這個(gè)淳樸的學(xué)子。90年夏天，復(fù)旦大學(xué)校園內(nèi)，一個(gè)事件強(qiáng)烈震撼了翁向東的心靈——在這個(gè)天藍(lán)樹綠、生命迸發(fā)的季節(jié)里，正廣和汽水卻平靜的消失了。以前一直喝它的翁向東卻心情很難平靜。翁向東心底里暗暗鼓勵(lì)自己，應(yīng)該為中國品牌的崛起做點(diǎn)什么？從那時(shí)起……他開始舍得。舍棄像一些名校學(xué)子那樣進(jìn)入外資公司享受高額年薪的機(jī)會(huì)，他選擇了本土品牌樂百氏。舍棄在樂百氏因?yàn)樗约鹤吭讲邉澒αΦ谋憩F(xiàn)而帶來的晉升機(jī)會(huì)，他選擇了作為一個(gè)職業(yè)策劃人，幫助更多的本土品牌成功。舍棄穩(wěn)定的高薪的工作，他開始了自己職業(yè)策劃人的創(chuàng)業(yè)之路，在自己成熟的品牌理論與高超的策劃功力的腳步下，在誠信與勤奮的腳步下，他一步一步執(zhí)著的向前進(jìn)。舍棄和家人相伴的時(shí)間，一次次深夜，夜晚似乎也成了他的白晝；一個(gè)個(gè)周末里，周末似乎也成了他的工作日。年輕的他留給人們的似乎總是背影。舍得是一種大智慧，正如翁向東自己策劃的一個(gè)成功案例：舍得酒，“為了夢想舍得和心愛的人分離，成就偉業(yè)舍得拋棄安逸浮華，商界精英舍短暫得長遠(yuǎn)，舍車得帥是一種大智慧?！边@段文案不僅感動(dòng)了消費(fèi)者，也感動(dòng)了翁向東自己，對(duì)“舍得是一種大智慧”的提煉是翁向東從自己的深刻感悟到對(duì)中國文化的深刻感悟，精準(zhǔn)的品牌定位與公關(guān)策劃，結(jié)果是水到渠成的成功。舍得是中國高端白酒領(lǐng)域營銷費(fèi)用投入最低，但根基最牢、成長性最棒的品牌?！笆讓谩督瘌P凰營銷獎(jiǎng)》的最大獎(jiǎng)項(xiàng)——中國實(shí)戰(zhàn)營銷案例獎(jiǎng)”授予了杰信選送的舍得案例。舍得是一種大智慧，不僅是翁向東成功案例里的品牌核心價(jià)值，更是翁向東自己真實(shí)的人生寫照。實(shí)戰(zhàn)力：本土企業(yè)“低成本營銷二十八段”在翁向東的品牌營銷體系中，有一套犀利實(shí)用的營銷工具：低成本營銷二十八段。如果把他的原創(chuàng)品牌理論比喻成核武器，那么這套低成本營銷方法就是立竿見影提升銷售的尖刀利刃。在16年的品牌營銷策劃實(shí)戰(zhàn)中，翁向東總結(jié)出了“先營后銷、進(jìn)入無競爭領(lǐng)域、勢能營銷、找競品軟肋、全價(jià)值鏈多維差異化法、事件行銷、副品牌反哺、品牌傳奇、嫁接多贏傳播平臺(tái)、幾何力傳播”等低成本營銷28段。在28段營銷方法的指引下，杰信人如魚得水地策劃出了一個(gè)個(gè)經(jīng)典案例，幫助客戶低成本提升銷售。藍(lán)海戰(zhàn)略的本質(zhì)是進(jìn)入無競爭領(lǐng)域或低強(qiáng)度競爭領(lǐng)域，翁向東在96年給企業(yè)家上課的時(shí)候就已經(jīng)提出進(jìn)入無競爭領(lǐng)域的營銷觀，并且總結(jié)出“變臉、再定位、加一加、減一減”的具體方法論。在實(shí)戰(zhàn)中，杰信更是以非凡的洞察力和創(chuàng)造力，不斷為企業(yè)發(fā)現(xiàn)無競爭力領(lǐng)域并長驅(qū)直入。簽約中國蜂業(yè)龍頭企業(yè)武漢蜂之巢不到半個(gè)月，翁向東就帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為小蜜蜂找到新藍(lán)海，利潤率增加了3倍多；為按摩椅第一品牌東方神找到了“每個(gè)辦公室都應(yīng)該有按摩椅”的無競爭領(lǐng)域，訴求點(diǎn)也是鐵板錚錚，“肩周炎和腰椎病頻發(fā)的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，按摩椅是最好的員工福利”；為中國第一海洋食品品牌好當(dāng)家創(chuàng)新出“海洋聰明餃”、“海洋早晨——讓都市繁忙一族實(shí)現(xiàn)早餐吃得象皇帝的夢想”；為和酒提出的“大膽進(jìn)入高端，改變黃酒不上酒席”的策略，這些都是進(jìn)入無競爭領(lǐng)域的經(jīng)典案例。誰都渴望走差異化路線來脫離營銷困境，但幾乎很少有企業(yè)能發(fā)現(xiàn)并確立自己的差異化戰(zhàn)略。翁向東研發(fā)的“全價(jià)值鏈多維差異化法”，徹底拓展了差異化的視野和空間，使差異化不再是難題。寶娜斯襪的“貼身的、健康的”、舍得的“舍得是一種大智慧”，昆侖潤滑油“關(guān)愛車、更關(guān)愛你”、“燕京光州啤酒——拼出膠東的豪情”，杰信策劃的每個(gè)品牌，都有高度鮮明的差異性和區(qū)隔化?！凹藿佣嘹A傳播平臺(tái)”更是把資源利用率上升到極限的策劃方法論，“我們要幫客戶用一瓶水去換沙漠里冒險(xiǎn)家的一袋黃金”這是翁向東經(jīng)常說的一句話。杰信用這個(gè)方法論幫助舍得酒頻頻進(jìn)入高端場所進(jìn)行深度推廣，節(jié)省下大量廣告費(fèi)。事件行銷是眾所周知的低成本品牌傳播之道，杰信“格蘭仕的價(jià)格戰(zhàn)實(shí)質(zhì)是總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略”、“金娃的社會(huì)營銷”、“昆侖潤滑油打響國產(chǎn)潤滑油翻身戰(zhàn)”等是事件行銷的顛峰之作。翁向東是第一個(gè)從學(xué)術(shù)層面把格蘭仕的戰(zhàn)略概況為“總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略”的學(xué)者，這篇文章獲得了3000多次免費(fèi)轉(zhuǎn)載，折合廣告費(fèi)6000萬。理論力：打造強(qiáng)勢品牌，幫助企業(yè)徹底擺脫價(jià)格戰(zhàn)短命、打價(jià)格戰(zhàn)是本土品牌的致命缺陷，他認(rèn)為最本質(zhì)的根源就在于中國企業(yè)沒有一套完整的理論體系來指導(dǎo)品牌建設(shè)。所以，翁向東把很多精力聚焦于品牌戰(zhàn)略的理論創(chuàng)新。除了在實(shí)踐中的貢獻(xiàn)之外，翁向東很早就顯露出了理科狀元與名校才子在理論上的才能。1997年，翁向東在《中國經(jīng)營報(bào)》發(fā)表了文章《營銷利器——副品牌策略的妙用》，揭示了副品牌的本質(zhì)與運(yùn)用規(guī)律。這些副品牌的論述已經(jīng)成為業(yè)界運(yùn)用副品牌的標(biāo)準(zhǔn)。后來有關(guān)娃哈哈品牌延伸的問題，國內(nèi)企業(yè)界理論界掀起論戰(zhàn)，一時(shí)間風(fēng)生水起，天下論劍。翁向東也加入了進(jìn)去。他對(duì)反對(duì)娃哈哈品牌延伸的傳統(tǒng)看法給予了抨擊，并提出了著名的“品牌延伸決策中的核心價(jià)值中心論”，使業(yè)界對(duì)品牌延伸的認(rèn)識(shí)超越了原先的“相關(guān)論”。真理總是站在能夠剖析事物本質(zhì)的人這邊——翁向東一舉成名，那一年他28歲。此后，翁向東又先后發(fā)表了《維護(hù)品牌核心價(jià)值，打造百年金字招牌》與《品牌建設(shè)中的核心價(jià)值中心論》等文章?！霸趪鴥?nèi)率先提出品牌核心價(jià)值的概念”，使國內(nèi)的企業(yè)開始高度關(guān)注品牌核心價(jià)值的維護(hù)問題。而這也成為日后翁向東認(rèn)為他的杰信與其他的營銷策劃公司最不同的地方。翁向東認(rèn)為“理論能提升看問題的系統(tǒng)性和深度，形成直入問題本質(zhì)的能力，幫助咨詢專家從諸多復(fù)雜變量中抽絲剝繭并