【正文】 需求，對我們提出了一個嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，因此，對于這業(yè)務(wù)的經(jīng)營，必須有足夠的計劃和準(zhǔn)備。在校大學(xué)生由于其客戶基數(shù)大，產(chǎn)生的盈利也不可忽視。但是由于在校大學(xué)生市場本身的消費能力受到限制，這一市場的投入產(chǎn)出比較低，只有大規(guī)模，才能高盈利。由于這一原因，在公司發(fā)展初期，我們決定不在在校大學(xué)生市場進行宣傳，業(yè)務(wù)上維持現(xiàn)狀。當(dāng)在校大學(xué)生愛情保險業(yè)務(wù)穩(wěn)定之后，再在高校進行宣傳活動和業(yè)務(wù)推廣。零散市場，是指業(yè)務(wù)覆蓋地區(qū)的個人訂制普通婚禮。由于地理范圍大，情況復(fù)雜，投出產(chǎn)出比最低，因此我們在公司運營初期，決定放棄訂制普通婚禮，在主流市場成熟后，有了足夠的資金基礎(chǔ)和技術(shù)、運營基礎(chǔ)，再逐步打開零散市場。高端市場是指成功人士量身訂制婚禮。這個市場上，用戶需求很高，但是客戶量很少，我們重其中賺取的利潤也很高，我們開始投資的成本也很高，一旦該業(yè)務(wù)初期失利，便很難再得到信任，相反，一旦客戶產(chǎn)生品牌信任，便可以快速傳播。這也是這類市場的風(fēng)險所在。因此，我們要在有了充分的基礎(chǔ)和經(jīng)驗準(zhǔn)備的條件下，再進軍高端市場，這一步快不得。在校大學(xué)生為未來愛情做好保障，在校大學(xué)生面對自己的愛情時，都有一種闖勁，和海誓山盟的誓言，但是談結(jié)婚時，都想給自己的另一半一個特殊浪漫的婚禮，但是害怕結(jié)婚那時自己的資金不夠，于是我們公司針對這樣的問題，推出了愛情保險?；閼c公司扮演保險公司的角色，提出一項服務(wù)。在兩個人確立關(guān)系時在婚慶公司購買一份愛情合約保險。如果雙方覺得可以在兩年后結(jié)婚，男方每年可在婚慶公司繳納1314元人民幣，兩年后這個錢可作為婚慶服務(wù)抵用券，并額外享受套餐八八折的優(yōu)惠。如果不幸，雙方?jīng)]到兩年就結(jié)束關(guān)系，那么這個錢可以累積到男方的賬戶上，作為他與下一個女朋友結(jié)婚的現(xiàn)金抵用券。當(dāng)然他可以繼續(xù)交兩年，并額外享受八折的優(yōu)惠。有了這樣集資業(yè)務(wù)，我們就有了打入主流市場的保障，配合高專業(yè)性和強針對性的項目建設(shè)，相信我們一定可以取得主流市場的輝煌勝利。婚禮眾籌眾籌即具有低門檻、多樣性、依靠大眾力量、注重創(chuàng)意的特征，是指一種向群眾募資，以支持發(fā)起的個人或組織行為。生活中你會遇到一些人，他們二十幾歲，剛剛大學(xué)畢業(yè)，因為創(chuàng)業(yè)而不得不對他們的婚禮簡約化，他們會覺得傳統(tǒng)的結(jié)婚，講究排場，有些鋪張浪費，從而選擇一種經(jīng)濟而又特殊的婚禮。又有一些特殊的人群，他們二十幾歲，剛剛大學(xué)畢業(yè)，因為創(chuàng)業(yè)而不得不對他們的簡約化他們期望已久的隆重婚禮。針對這一現(xiàn)象，我們不妨采用眾籌的方式。組織一場個人或集體婚禮。我們可以在網(wǎng)上發(fā)布一些客戶們的愛情故事，讓大眾們集資為這對新人舉辦婚禮，募資的人可以作為特邀嘉賓，出席新人的婚禮，見證這段姻緣的美滿，本公司還會根據(jù)募資人的募資多少，給募資人一張打折卡，可供一次婚姻策劃使用。Darryring模式這種模式就是考驗新青年們對愛情的忠貞度，就是男方這一輩子只能用身份證買一次這樣的模式，本公司聯(lián)合珠寶商，對婚禮三金，鉆戒，根據(jù)你們愛情戀愛的時間，對珠寶進行一些客觀可行的打折。重點突出，主次分明，精于地區(qū)，穩(wěn)步推廣。這是我們婚慶業(yè)務(wù)發(fā)展方面的指導(dǎo)綱領(lǐng)。總體來說，分清重點市場，投入大精力發(fā)展，對于次要市場和低回報率的市場，投入次要精力。在一個地區(qū)的業(yè)務(wù)成熟穩(wěn)定，有了足夠管理經(jīng)驗和成熟的運營模式之后，將婚慶業(yè)務(wù)向下個地區(qū)推廣。目前，我們決定重點投入精力發(fā)展在校大學(xué)生與剛畢業(yè)大學(xué)生的業(yè)務(wù)。具體來說，南京仙林大學(xué)城和江寧大學(xué)城市場很廣闊。這兩個地點為南京大學(xué)生聚集最多的地區(qū)，我們的團隊熟悉南京的人文和風(fēng)土，并且在南京，我們的競爭對手還立足未穩(wěn)，所以這里的形勢對我們非常有利。在這兩個地點業(yè)務(wù)發(fā)展成熟穩(wěn)定后，可以投入精力在南京各大高校展開宣傳活動，搶占市場，爭取更高份額的市場占有率。這之后，在公司規(guī)模擴大的前提下，向周邊城市推廣成功模式，并做好本地化經(jīng)營和管理。項目建設(shè)運營實施步驟我們計劃在一年時間內(nèi)重點發(fā)展南京地區(qū)業(yè)務(wù)，目標(biāo)在一年內(nèi)完成南京主流市場，高校市場，兩大市場的絕對市場占有率（90%），并在年末進行新城市的選擇和市場調(diào)研。我們將公司的建設(shè)改版，運營計劃，詳細(xì)分為一下幾個步驟。第一步，市場調(diào)研。用3個月時間完成在校大學(xué)生與剛畢業(yè)大學(xué)生之間的客戶組成，客戶需求分析。第二步，公司改版。計劃3個月完成。將公司建設(shè)成專業(yè)性的婚慶策劃，眾籌平臺，包括公司后期服務(wù)的完善與升級。第三步，網(wǎng)站銷售。在網(wǎng)站改版交付網(wǎng)頁界面后開始，發(fā)布新人的愛情故事吸引眾籌著的關(guān)注。第四步，組建策展團隊。計劃3個月完成。其中包括人員招聘，培訓(xùn)，試運營（在公司正式業(yè)務(wù)運營之前接受私人定制婚禮）。這一步可以和上一步同時進行。第五步，營銷和試運營。在策展、客服團隊培訓(xùn)結(jié)束，公司試運營全面測試結(jié)束后，公司將全面上線，并在各多媒體展開營銷和宣傳活動。下表給出了建設(shè)及運營的實施細(xì)則。表格III項目初期建設(shè)實施Gant表投入預(yù)算及回報評估前期投入經(jīng)費分為一次性投入，穩(wěn)定投入和動態(tài)投入三部分。一次性投入主要指公司建設(shè)，設(shè)備添置。穩(wěn)定投入指公司維護，人員成本。動態(tài)投入包括廣告宣傳費用以及預(yù)留開支。表格IV一次性投入經(jīng)費預(yù)算表格V每月穩(wěn)定投入預(yù)算按照估計，江寧大學(xué)城地區(qū)，每愛情保險業(yè)務(wù)，提成12%。江寧大學(xué)城地區(qū)情侶量標(biāo)準(zhǔn)，估計每學(xué)校600對，客戶轉(zhuǎn)化率10%，每位客戶每年下一單。前三個月有60對情侶的訂單，后五個月有300對情侶的訂單。則訂單總數(shù)為，前三個月120單/月，后5個月500單/月。那么收入為前三個月：19008/月。后五個月：57024元/月。預(yù)計公司在運營一年之內(nèi)，在江寧大學(xué)城與仙林大學(xué)城獲得8家加盟店，每店每月訂單50份，每月訂單30元，公司提成12%.按照收入線性增長分析，運營一年以內(nèi)的收支分析如下表所示。按照營業(yè)額線性增長預(yù)計，我們將在第11個月基本實現(xiàn)單月盈利，月營業(yè)額達到55440元。所以，前11個月累計支出為642420，累計收入為221760，那么一期投入資金為397028元。圖表1十二個月收支分析圖表2十二個月累計收支分析如果要求公司運營期間保持一定數(shù)量的流動資金以保證更大規(guī)模的宣傳和資金儲備，我們將計劃保留動態(tài)投入經(jīng)費兩倍的資金，用于資金儲備和發(fā)展高校市場營銷。因此，一期發(fā)展計劃投入總量為50萬元。預(yù)計第11個月時，累計總收入達到190080元，%，%。圖表3一期建設(shè)總投資分析圖表3是一期發(fā)展總投資開支分析。如圖所示，建設(shè)性投入（一次性投入）占到總投入的42%，運營投入為34%，占到整個一期投入的76%。一期總投資的9%用于營銷活動和宣傳，15%作為儲備資金，可以靈活動態(tài)的分撥給建設(shè)，運營或者營銷活動中，也可以作為開拓新市場，新業(yè)務(wù)地區(qū)的營銷啟動資金。另外，以上的所有分析都是基于南京地區(qū)的業(yè)務(wù)，只有在這個市場，我們才有專業(yè)的婚慶服務(wù)，但是在高校和低端市場，沒有婚慶服務(wù)，這將是另外一個盈利空間。因此，在主流市場扎根之后，我們必須迅速發(fā)展高端市場業(yè)務(wù)，以增加盈利。發(fā)展戰(zhàn)略商場如戰(zhàn)場，當(dāng)一個市場被成功開掘后，競爭者會蜂擁而至。如果一個企業(yè)只圖守住既得利益，不思進取，必然會走向衰落和滅亡。因此，從戰(zhàn)略上，我們提出了科技含量，管理質(zhì)量和業(yè)務(wù)規(guī)模三大發(fā)展方向來不斷提升我們的核心競爭力。發(fā)明婚慶定制系統(tǒng)，人們可以根據(jù)自己的性格喜好，在系統(tǒng)中挑選適合自己的婚禮，并且改系統(tǒng)還會記錄客戶資料，方便婚禮策劃師更加準(zhǔn)確的捕捉到客戶的需求預(yù)想中：每個婚慶營售員手中有一個終端，上面顯示既定區(qū)域內(nèi)的所有客戶，這樣方便營銷員抓住客戶心理做出正確的營銷手段。如果這樣的系統(tǒng)得以實現(xiàn)，有三大好處。第一，營銷團隊的運作效率得到質(zhì)的提高，管理更方便。第二，有了更高的技術(shù)門檻，為客戶提供了更高效的服務(wù)，在爭奪加盟商家的戰(zhàn)斗中會占有絕對優(yōu)勢。第三，提供了更準(zhǔn)確的客戶需求信息和婚慶時間，可以基于它開發(fā)更高級的用戶體驗系統(tǒng)。當(dāng)然這還只是硬件系統(tǒng)方面，作為一個專業(yè)的婚慶公司，我們還必須發(fā)展自己的軟件團隊，組建為公司網(wǎng)站專門服務(wù)的技術(shù)團隊成為了網(wǎng)站長期順利發(fā)展的必備因素?；閼c策劃團隊是我們核心競爭力的另一重要組成部分。策劃團隊的服務(wù)水平和管理效力也就成為了我們競爭力優(yōu)勢的根本基礎(chǔ)。因此，組建一支高效管理，優(yōu)質(zhì)服務(wù)的婚慶團隊，是我們工作的重點方面。六朝古都的南京有著悠久的歷史傳統(tǒng)和豐厚的人文底蘊，這里的人民素質(zhì)相對較高，在婚慶策展人員的招募和培訓(xùn)以及管理方面的會相對容易。我們必須在這里建立一整套完整的婚慶策劃團隊管理運營模式，在成熟后，向其他地區(qū)推廣。當(dāng)然，考慮到本地化策略，既有模式可以進行本地化調(diào)整。業(yè)務(wù)規(guī)模的擴展需要綜合考慮各方面因素，如本身資金狀況，新市場的本地化與競爭，網(wǎng)站本身的發(fā)展策略等等。在目前的形勢下來看，我們在業(yè)務(wù)規(guī)模的擴展方面，應(yīng)該考慮的首要兩個因素是競爭和資金。恒美尊榮毫無疑問是我們的主要競爭對手。當(dāng)我們進入主流市場之后，恒美尊榮不會坐視不管，其他潛在競爭對手也會想要分享市場。，提供優(yōu)勢的競爭力的基礎(chǔ)上，必須抓住新增市場，擴大業(yè)務(wù)規(guī)模。當(dāng)然，這避免不了與各大競爭對手爭奪市場，所以營銷將會是重要的一方面，因此我們在人員建設(shè)方面，還應(yīng)當(dāng)引入市場營銷方面的人才。業(yè)務(wù)和市場的競爭中，與對手針鋒相對是無法避免的。但是在我們業(yè)務(wù)和資本成熟之前，至少兩年內(nèi)，應(yīng)盡量避免與各大競爭對手，尤其是恒美尊榮發(fā)生正面沖突，因為正面市場爭奪在各方面所需投入是巨大的，而收益的不可預(yù)測性對于資金不充足，處于起步階段的我們來說是非常大的風(fēng)險。因此我們的擴張策略應(yīng)該是，初期鞏固既有勢力，發(fā)展周邊空白市場，五年后向北上廣發(fā)展，十年內(nèi)成為行業(yè)絕對市場占有者?？梢灶A(yù)見，我們與恒美尊榮爭奪市場的戰(zhàn)斗可能會在新增市場零星出現(xiàn)，并在北上廣等重要城市展開決戰(zhàn)?？偨Y(jié)上面幾個部分，我們從市場和行業(yè)競爭切入分析，提出了一套婚慶公司發(fā)展的短期與長期的戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略規(guī)劃，既有了目標(biāo)，也有了實施方案。這就是公司今后發(fā)展的指導(dǎo)性綱領(lǐng)。下面我們就系統(tǒng)性歸納總結(jié)我們規(guī)劃的優(yōu)勢。童話婚慶公司已經(jīng)進行了一年的經(jīng)營，從數(shù)據(jù)分析部分（詳見《婚慶公司運營數(shù)據(jù)分析報告》）可以看出，婚慶公司前期運營已經(jīng)取得了一定范圍內(nèi)的成功，吸引了一大批商家的加盟，并且已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)挠脩艋A(chǔ)。這不僅僅體現(xiàn)了運營的成功，更體現(xiàn)出市場需求的迫切。這說明在婚慶公司這個行業(yè)里，一旦品牌成功進入市場，將會有穩(wěn)定的市場需求和用戶基礎(chǔ)。在第三部分的行業(yè)競爭分析中我們看出，行業(yè)目前競爭激烈，同類型網(wǎng)站已有恒美尊榮和米蘭尊榮兩個主要競爭對手。在缺乏核心競爭力的情況下，任何一個新推出的婚慶服務(wù)品牌都有可能被兩個大戶輕易替代的可能，然而婚慶策劃眾籌團隊的概念，在整個行業(yè)是前所未有的，因此這一創(chuàng)新舉措將為本公司提供獨一無二，無可比擬的行業(yè)競爭力，使我們在角逐中占據(jù)上風(fēng)。另外，獨立開發(fā)的軟硬件系統(tǒng)，尤其是客戶信息系統(tǒng)以及日后營售員手持終端的研發(fā)，將是行業(yè)其他網(wǎng)站的噩夢。就算婚慶策展團隊的模式被任何其他網(wǎng)站采用，軟硬件結(jié)合的技術(shù)優(yōu)勢給客戶帶來的服務(wù)，將是他們無法逾越的技術(shù)障礙，也是我們超人一籌的競爭力體現(xiàn)。從第六部分的盈利分析我們看出，雖然婚慶策展團隊的運營成本較高，但是對于我們進入主流市場是必要和必須的。況且一個地區(qū)的盈利還要計算高校和低端市場，而這兩部分市場的業(yè)務(wù)都是由商家自己完成的，可以說基本上不需要運營成本。而婚慶團隊的運營也是從側(cè)面為品牌在地區(qū)的推廣起到了廣告的作用，為其他市場的業(yè)務(wù)發(fā)展提供了正面影響。因此在高校和低端市場逐漸打開后，公司的盈利還有極大的提高空間。