【導讀】方人力資源網(wǎng)（）”。公司規(guī)模龐大，專家陣容強盛，專業(yè)管理技術(shù)先?；D(zhuǎn)型的中小型民營企業(yè)”遇到的人力資源困境。個人信息進行雙向分析統(tǒng)計，建立一種新型的雙向?qū)I(yè)服務體系。和88%，這為天拓第三方人力資源服務公司提供了龐大的潛在市場。（調(diào)查報告見附錄。第三方人力資源服務可以使企業(yè)集中精力開展核心業(yè)務；有效控制和降。低運營成本，實現(xiàn)第一流的高效運作和服務；獲取并保持領(lǐng)先行業(yè)優(yōu)勢以及權(quán)威。市場競爭的白熾化，人力資源外包服務的市場空間將會逐漸擴大。目前，人力資源外。目標市場的這種特征使得“第三方人力資源”與第三方物流有異曲同工的效應。公司擁有一百多名國內(nèi)外著名企業(yè)人力資源部門的職業(yè)培訓師。以較保守的態(tài)度估算未來得以實現(xiàn)的業(yè)務量，第一年預計銷售收入為萬元，實戰(zhàn)經(jīng)驗以及創(chuàng)新能力，是項目成功的保障。資者帶來高額的回報！

　　

【正文】 校園招聘會 據(jù)調(diào)查，幾乎所有的企業(yè)都表示，在大學舉行招聘會是他們尋求理想人才的最佳選擇。在大學校園內(nèi)舉辦招聘會尚未普遍，而且有能力在大學舉行專場招聘會的企業(yè)大多數(shù)是大型、知名的企業(yè)，中小型企業(yè)只占很小的比例（見附錄二）。原因是中小企業(yè)無法承擔單獨在高校舉行專場招聘會的高成本。天拓公司集中這些企業(yè)的需求，統(tǒng)一在高校舉行招聘會，能明顯降低企業(yè)的單位招聘成本。因而天拓公司“校園招聘會”這項業(yè)務將備受中小企業(yè)的青睞。 廣州市 8 大高校中，受企業(yè)青睞的程度按從高到低的排名前三位的是： 中山大學（ 100%） → 曁南大學（ 90%） → 華南理工大學（ 85%） 因此，天拓公司應考慮在以上三間大學舉行招聘會。 招聘會對季節(jié)的選擇性比較強，因此天拓公司應該選擇在春秋兩季舉 行招聘會。 表 37 高校學生對校園招聘會的季節(jié)選擇 單位 % 季度 春季 夏季 秋季 冬季 需求比例 % % % % 而在校園招聘會的門票方面，有 %的被訪者認為，應該設(shè)立門票，但對招聘會所在學校的學生則應該免費贈送。在門票價格方面，大部分被訪者認為 5元 /張比較合理，但不可超過 15 元 /張。 由于招聘會可以便捷地與企業(yè)交流，可信度高，收費相對低廉， 90%的被訪者都表示會考慮參加。 ● 專 場招聘會 專場招聘會具有針對性強、效率高的特點，普遍受到個人消費者的青睞。據(jù)調(diào)查顯示，有 80%以上的個人表示愿意而且會參加專場招聘會。 小結(jié)：根據(jù)以上的調(diào)查數(shù)據(jù)可知，天拓公司為個人提供的服務具有廣闊的市場。特別是“就業(yè)信息短信服務”，目前還是市場的空白點；雖然該業(yè)務的模仿性較強，但是如果公司率先推出又能獲得消費者的信賴，形成堅不可摧的品牌壁壘，就可以取得持久的優(yōu)勢。另外，校園招聘會和專場招聘會、人才測評也有很大的市場需求，發(fā)展前景看好。 22 競爭對手分析 (Opponent Analysis) 競爭對手 性質(zhì) 規(guī)模 服務 目標 市場 強勢 弱勢 廣州南方人才市場 國家級大型人才市場 集人才中介服務、現(xiàn)場招聘會、獵頭、就業(yè)服務、培訓等多項功能于一身。 各類型企業(yè)以及所有求職人才。 豐富的人力、財力和物力資源； 完善的客戶關(guān)系網(wǎng)，在招聘這塊市場上已經(jīng)是領(lǐng)頭企業(yè)； 已經(jīng)筑起很強的品牌壁壘和客戶關(guān)系壁壘。 面對的市場空間巨大，服務于不同類型的群體，目標市場管理不明確。 對人才和企業(yè)之間的信息管理較亂，溝通欠缺。 只是進行人才的中介服務，無法更好的滿足中小民營企業(yè)的實際需求。 HR 公司 麥 肯錫 新華信 普華永道畢馬威 羅蘭貝格等 外來管理咨詢公司 提供市場營銷、人力資源管理、戰(zhàn)略管理等系列咨詢服務 各類型企業(yè)、以國有大型企業(yè)和著名的大型民營企業(yè)為主。 有較強的市場成熟度和品牌優(yōu)勢。 專業(yè)的管理咨詢核心技術(shù)構(gòu)建起來的核心競爭力優(yōu)勢明顯。 國際最新市場信息的主力傳播者，擁有強大的市場研究機構(gòu)和強大的市場情報信息系統(tǒng)。 對中國的實際國情和文化還有一定的陌生度。 管理是一門藝術(shù)，國外咨詢公司過多的強調(diào)科學管理，有一定的弊端。 目標市場主要是高檔次的大型企業(yè)，收費過于昂貴，使許多企業(yè)望而卻步，對中小型企業(yè)的吸引力不大。 廣東省廣告公司、 贏周刊等 本土咨詢策劃公司 主要服務于企業(yè)的市場營銷策劃，也有兼顧人力資源管理流程上某些環(huán)節(jié)的服務。 中小型企業(yè) 有很強的市場客戶網(wǎng)絡(luò)，掌握的信息和資源很豐富。 經(jīng)策劃服務的成功案例較多，有一定的品牌壁壘。 與很多企業(yè)建立了長期的合作伙伴關(guān)系，構(gòu)建起了一定的進入壁壘。 在人力資源服務方面的專業(yè)性不強，缺乏核心技術(shù)，目前無法在這方面市場做更大規(guī)模的業(yè)務投入。 缺乏人才市場的信息，無法大規(guī)模進入該行業(yè)，只能是在某些環(huán)節(jié)（如培 訓等）做較單一的服務。 無法滿足企業(yè)人力資源系統(tǒng)服務的需求。 獵頭公司 各種規(guī)模 為企業(yè)挖送中高級人才 高端人才的單體運作 豐富的人才庫 完善的關(guān)系網(wǎng) 昂貴的獵頭費用給企業(yè)帶來高成本負擔。 培訓公司 各種規(guī)模 為企業(yè)進行內(nèi)訓 提高企業(yè)員工素質(zhì) 豐富的培訓經(jīng)驗 服務形式單一，業(yè)務的缺乏柔性。 23 主要競爭對手策略 ● 南方人才市場 南方人才市場是國家人事部與廣州市政府合辦的中國南方人才市場旗下的大型人力資源專業(yè)網(wǎng)站，集互聯(lián)網(wǎng)人才中介服務、現(xiàn)場招聘會、獵頭、高校畢業(yè)生就業(yè)服務、人才培訓、人事 政策法規(guī)咨詢、 HR 經(jīng)理人俱樂部等多項功能于一身，立足廣州，覆蓋華南，輻射全國，是華南地區(qū)最具影響力的專業(yè)人力資源網(wǎng)站。自 1995 年開通以來，以互聯(lián)網(wǎng)為依托，整合互聯(lián)網(wǎng)、平面媒體、移動通信與傳統(tǒng)招聘會等多個媒體，建立了多媒體的招聘求職互動大平臺，按照客戶企業(yè)和求職者的雙向需求，向企業(yè)提供“一對一”的個性化、人性化全面的人力資源服務，為客戶實現(xiàn)服務增值，價值增值。 我們的競爭對策： （ 1）我們最大的差異化戰(zhàn)略就在于目標市場不同，南方人才市場做的主要是人才的招聘服務，我們做的是立足于做已經(jīng)完成了原始積累正向正規(guī) 化轉(zhuǎn)化的中小型民營企業(yè)的人力資源管理服務，我們招聘業(yè)務的設(shè)計和市場投入是根據(jù)企業(yè)客戶的人才需求而協(xié)助企業(yè)進行的，我們的使命是協(xié)助中小型民營企業(yè)成功走向正軌。 （ 2）實現(xiàn)企業(yè)的需求與個人客戶的就業(yè)需求信息對稱溝通，使企業(yè)客戶和個人客戶可以在同一個平臺上實現(xiàn)對等的交流和需求互補。 （ 3）我們還通過針對企業(yè)和個人雙方的對等需求進行業(yè)務組合的創(chuàng)新，而南方人才 市場的 業(yè)務 我們都 可以 憑借我 們的 核心技 術(shù)優(yōu) 勢和信 息系 統(tǒng)優(yōu)勢 暢通 進入。 （ 4）我們長期關(guān)注南方人才市場的業(yè)務拓展和市場開發(fā)策略，在公司成立早期做追隨定位者，與南方人 才市場的發(fā)展逐漸實現(xiàn)同步；在長期戰(zhàn)略上，實現(xiàn)完全目標市場分離和差異化，從而構(gòu)筑起我們的市場信息優(yōu)勢和專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢的強大壁壘，力求后來居上，針對南方人才市場的劣勢逐步凸現(xiàn)我們的競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)與南方人才市場雙足鼎立。 ● 獵頭公司 獵頭公司一般將目標市場定位于大公司總監(jiān)以上的高級管理人才，即服務于高端市場。隨著企業(yè)對高素質(zhì)人才的競爭日益激烈，這獵頭公司在市場上的重要地位。獵頭公司提供的是一種貴族的服務，收費昂貴，而對于中小民營企業(yè)這樣廣闊的市場，這類公司的服務顯然無法滿足其實際需要。 我們的競爭對策： （ 1） 我們主要是協(xié)助中小型民營企業(yè)的正規(guī)化成長，招聘并非我們的核心業(yè)務。 （ 2）我們對人才的服務只是根據(jù)企業(yè)客戶的需要而進行，在招聘環(huán)節(jié)上主要 24 采取成本領(lǐng)先的競爭戰(zhàn)略，在招聘領(lǐng)域，立足于中小型企業(yè)的人力資源服務，不僅開展對企業(yè)的服務，還為就業(yè)需求者解決就業(yè)困難的信息服務和培訓服務，這些都是獵頭公司所沒有的。 （ 3）獵頭公司的市場業(yè)務也只是在我們招聘高級經(jīng)理人時有一定的競爭，雖然短期來說有一定的品牌競爭壓力，但對我們長期的競爭威脅不大。 ● Hewitt Associates LLC（ 翰 威 特 咨 詢 公司 ） 翰威特咨詢公 司 ， 翰威特 是 一家全球性的管理咨詢公司 ， 專長于通過提供人力資源方案來解決公司所面臨的經(jīng)營問題。公司 成立于 1940 年， 現(xiàn)在擁有 11,000員工，分布于 35個國家的 75 個辦事處 (其中在亞太地區(qū)共有 17 個辦事處 )，公司總部設(shè)在伊利諾斯州的 Lincolnshire 。 在中國，翰威特是最大且最富經(jīng)驗的人力資源管理咨詢公司。翰威特自一九九三年開始在中國大陸運作，目前，該公司在北京、上海及香港的三個辦事處共有近七十名員工。 翰威特在中國的咨詢業(yè)務主要涉及以下幾個方面： 1)企業(yè)收購與兼并：合作方相互整合，可行性分析，購并后 整合，溝通策略； 2)企業(yè)效能：績效管理，留才策略，本土化策略，組織結(jié)構(gòu)； 3)員工薪酬：薪酬策略，長期獎勵方案設(shè)計，浮動工資支付方案，薪酬數(shù)據(jù)服務，銷售薪酬； 4)員工福利：福利策略，有關(guān)規(guī)章信息，市場普遍操作方法，福利項目設(shè)計； 5)人力資源業(yè)務外包：人力資源管理，培訓與發(fā)展，薪酬與福利，工資發(fā)放； 6)領(lǐng)導技能發(fā)展：勝任能力 /領(lǐng)導技能定義，發(fā)展計劃，培訓課，領(lǐng)導技能指導； 7)人員發(fā)展：主管及經(jīng)理能力發(fā)展，行為學習項目，人力資源系統(tǒng)實施培訓。 1999 年 12 月，翰威特獲得了香港《中國人才》雜志主持評選的 中國人 力資源咨詢年獎 ，該獎旨在表彰翰威特公司在竭誠理解中國市場及其客戶需求方面所作出的努力與貢獻。 我們的競爭對策： 利用我們對本國政策環(huán)境的了解、企業(yè)文化的熟悉來創(chuàng)造企業(yè)競爭優(yōu)勢。 翰威特咨詢公司 的中國辦事處設(shè)在上海，而天拓第三方人力資源的總部不設(shè)在廣州。兩家公司在區(qū)域的劃分上各持一大流域，各占優(yōu)勢。 （ 3）天拓公司將采取比 翰威特咨詢公司 低價格的戰(zhàn)略，以取得成本上的優(yōu)勢。 25 市場與競爭分析總結(jié)（ Conclusion） 天拓公司價值鏈上下游的兩個目標市場分別是： “愿意到這種正在 轉(zhuǎn)型的中小民營企業(yè)工作的大學畢業(yè)生” “逐步進行正規(guī)化建設(shè)的中小型民營企業(yè)”。 根據(jù) 中小民營企業(yè)轉(zhuǎn)型 和 發(fā)展 的 迫切需要， 滿足企業(yè) 突破“戰(zhàn)略性規(guī)劃不科學”、“組織結(jié)構(gòu)不規(guī)范”、“人才儲備空缺” 這三個瓶頸的需求。將市場定位為：為企業(yè)和個人提供一套完善的雙向溝通機制，有效地解決“兩大困難”。 一方面，為目標企業(yè)提供“一條龍”式全面、配套的人力資源服務，幫助企業(yè)成功轉(zhuǎn)型。另一方面，為愿意到中小民營企業(yè)大學畢業(yè)生提供定向推薦、定向培訓等一系列人力資源服務，減輕大學生就業(yè)壓力。 根據(jù)兩大目標市場，公司推出兩大主營品牌業(yè) 務：“民營地帶”服務系列和“天之驕子”服務系列。為企業(yè)和個人提供一套完善的雙向溝通機制，有效地解決“兩大困難”。 明確的目標市場定位、滿意的服務、合理的價錢，將為天拓第三方人力資源服務有限公司成為帶來廣闊的發(fā)展空間！ 26 ―企業(yè)地帶 ‖ ―天之驕子 ‖ 第四章 盈利模式 業(yè)務組合及操作流程 （ Service and Operation） 天拓公司的兩大品牌業(yè)務 （第 1— 3 年） 天拓公司以企業(yè)和個人的需求為主線，推出兩大品牌業(yè)務，“ 企 業(yè) 地帶”和“天之驕子”，這兩項業(yè)務是公司生存和發(fā)展的依托，也是未來 12 年利潤的主要來源，并為相關(guān)業(yè)務的延伸和新業(yè)務的開拓打下基礎(chǔ)。 （ 1） 企業(yè) 地帶 —— 協(xié)助 中小企業(yè)做 大做強 業(yè)務一 ： 戰(zhàn)略性診斷 目標企業(yè)在轉(zhuǎn)型過程中，隨著規(guī)模的壯大，最迫切的需求是：“企業(yè)未來發(fā)展的戰(zhàn)略是什么，怎樣才能使公司成功轉(zhuǎn)型？”。天拓公司通過組織強大的專家隊伍，為企業(yè)進行戰(zhàn)略的診斷，指導企業(yè)未來的發(fā)展方向。 操作流程：通過對企業(yè)內(nèi)部管理的調(diào)查和企業(yè)所在行業(yè)的調(diào)查，明確企業(yè)人力資源管理存在的缺陷以及與“正規(guī)軍”間的差距。公司與企業(yè)經(jīng)過談判后 簽訂《咨詢協(xié)戰(zhàn)略 規(guī)劃 診斷 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計 人才配備 ? 定向招聘 ? 定向培訓 ? 人才測評 定向推薦 適應性培訓 就業(yè)短信服務 人事代理服務 圖 41 天拓兩大品牌業(yè)務組合圖 27 議書》，公司為顧客企業(yè)提供人力資源咨詢，并提供《天拓公司人力資源診斷書》。 業(yè)務二： 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計 企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計是以清晰的發(fā)展戰(zhàn)略和合理的業(yè)務與管理流程為前提，天拓公司的專家組以企業(yè)發(fā)展為目標，為企業(yè)度身定做富有彈性、高度適應市場發(fā)展的組織結(jié)構(gòu)。 業(yè)務三： 人才配備 前兩個業(yè)務是“人員配備”的售前服務，并為該業(yè)務開拓市場。在完成戰(zhàn)略診斷和組織結(jié)構(gòu)設(shè)計以后，關(guān)鍵的問題就是如何合理地配備人才，天拓公司將根據(jù)前兩個業(yè)務中專家的意見，更加有針對性和系統(tǒng)性地為企業(yè)設(shè)計崗位，配備人才，形成一條龍服務。 ? 定向 招聘固定式人才 固定式人才的招聘既是招聘企業(yè)的長期員工，公司以網(wǎng)站為載體，建立企業(yè)的需求數(shù)據(jù)庫。通過人才測評系統(tǒng)對應聘者進行測評，測評不合格者，公司提供相應的個人培訓項目；順利通過測評者，則進入公司面試的環(huán)節(jié)。 公司對合格者進行面試，招聘過程秉承“公平、公正、公開”的原則，以為企業(yè)提供一流的合格人才為宗旨，進行科學合理的人才甄選。最后，按一定的比例確定候選人，提交