【正文】 的支持，這對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)者、區(qū)域經(jīng)理來說是一個(gè)核心的要素。在有形層面上，高效團(tuán)隊(duì)的成功要素是有愿景和策略，有愿景才有動(dòng)力，有策略才能保證團(tuán)隊(duì)組建的實(shí)現(xiàn)；在無形層面上，是要有文化、共識(shí)、學(xué)習(xí)氛圍、激勵(lì)機(jī)制。團(tuán)隊(duì)要有精神，否則就沒有靈魂。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是精神，團(tuán)隊(duì)文化是精神，領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格也是精神。對(duì)于團(tuán)隊(duì)的精神建設(shè)而言，有以下幾個(gè)要素：第一，團(tuán)隊(duì)與成員之間的關(guān)系。一是在企業(yè)管理層面上，團(tuán)隊(duì)的文化和精神要讓員工有歸屬感和一體感；二是團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)必須和成員的目標(biāo)高度一致。很多管理者在制定目標(biāo)時(shí)，自己清楚團(tuán)隊(duì)或區(qū)域的目標(biāo)，但是員工不清楚，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和成員目標(biāo)不一致，就導(dǎo)致員工相互猜疑，團(tuán)隊(duì)沒有精神可言。第二，團(tuán)隊(duì)成員之間的關(guān)系。團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)該像兄弟、家人一樣，有一個(gè)寬松的工作氛圍，有家的感覺，相互之間是依存關(guān)系，要同舟共濟(jì)、榮辱與共、膽肝相照。所以團(tuán)隊(duì)成員中不僅有競爭機(jī)制，而且要有榮辱共生的機(jī)制。第三，團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)事物。團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)事物要有共同的認(rèn)識(shí)和判斷。第四，全身心投入與盡心盡力。OTC團(tuán)隊(duì)構(gòu)建十分困難，因?yàn)橄鄬?duì)于醫(yī)院開發(fā)代表而言，OTC代表的收入要低得多，但工作要繁雜、辛苦得多，所以對(duì)管理者來說，如果沒有精神的凝聚力，就很難達(dá)到有效的、高效的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，因而從精神層面上要全身心地投入。團(tuán)隊(duì)管理的核心就是團(tuán)隊(duì)精神。對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)者來說，不能只講宏觀的、虛的東西，還要尊重員工的個(gè)性思維、個(gè)人興趣，鼓勵(lì)員工個(gè)性化、認(rèn)可員工的工作成就，對(duì)新老員工的激勵(lì)措施有所區(qū)分?？傮w而言，團(tuán)隊(duì)精神就是指管理者要有大局意識(shí)，要有全盤的統(tǒng)籌意識(shí)，要有協(xié)作精神、服務(wù)精神，服務(wù)員工，服務(wù)整個(gè)組織體系、運(yùn)營體系，做到人心齊、泰山移。，建組織對(duì)于團(tuán)隊(duì)來說，先要考慮產(chǎn)品體系和營銷體系是什么，是OTC營銷團(tuán)隊(duì)還是醫(yī)院營銷團(tuán)隊(duì)、基藥營銷團(tuán)隊(duì)、流通營銷團(tuán)隊(duì)，營銷團(tuán)隊(duì)不同，營銷模式的組織體系就不同。所以，對(duì)區(qū)域的團(tuán)隊(duì)建設(shè)來說，先要考慮營銷模式，根據(jù)營銷模式建立營銷組織體系。所謂選對(duì)人，就是找合適的人做合適的工作，而非找最優(yōu)秀的人。選人。選人的標(biāo)準(zhǔn)有團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、營銷模式、工作要素等。選人的方法有招聘、朋友介紹、挖人等。對(duì)于一個(gè)新建的營銷團(tuán)隊(duì)來說，挖人是最有效的方法。用人。選人固然重要，關(guān)鍵是用人，如果用不好人，團(tuán)隊(duì)肯定建設(shè)不好。育人。培育人有很多方法，如會(huì)議培訓(xùn)、主題培訓(xùn)、晨會(huì)、晚會(huì)、遠(yuǎn)程視頻培訓(xùn)等。培訓(xùn)工作是育人的關(guān)鍵要素之一，要讓員工感覺有知識(shí)體系的吸收和增長。留人。團(tuán)隊(duì)要有晉升機(jī)制，讓員工覺得在團(tuán)隊(duì)里有發(fā)展的空間。培養(yǎng)OTC團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵是培養(yǎng)作戰(zhàn)能力。團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)不同的人有不同的方法，但關(guān)鍵是建立一個(gè)培訓(xùn)機(jī)制，把培訓(xùn)工作制度化、常態(tài)化，將培訓(xùn)模式多樣化，但是一定要實(shí)用化。經(jīng)理在培訓(xùn)中的作用經(jīng)理在培訓(xùn)中的作用包括以下幾點(diǎn)：第一，經(jīng)理要有學(xué)習(xí)意識(shí)，要不斷學(xué)習(xí)，總是依靠老的經(jīng)驗(yàn)、思路、方法、套路就會(huì)落伍。經(jīng)理學(xué)習(xí)，才能帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)。第二，培訓(xùn)內(nèi)容讓員工感覺實(shí)用，雪中送炭的印象非常重要。經(jīng)理要根據(jù)團(tuán)隊(duì)的不同問題進(jìn)行培訓(xùn)，每次培訓(xùn)都要講一些個(gè)性化的、實(shí)用化的東西，讓員工覺得這正是其所需要的，而非常態(tài)化的東西。第三，經(jīng)理要塑造團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的氛圍，給團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)提供一個(gè)環(huán)境。團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方法 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方法有很多種：第一，目標(biāo)愿景。制定的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)要清晰、科學(xué)，不能脫離實(shí)際，讓員工感覺努力一下就能完成。第二，傳遞激情。管理者要用自己的激情帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員，形成傳遞激情的循環(huán)。第三，不斷認(rèn)可。團(tuán)隊(duì)在管理風(fēng)格上、制度上、處事方法上，要相互認(rèn)可個(gè)性化。第四，真誠贊美。人們常說“好孩子是夸出來的”，所以作為管理者，要對(duì)員工進(jìn)行換位思考，贊美員工（注意不要奉承員工）。第五，適度授權(quán)。在團(tuán)隊(duì)激勵(lì)過程中，要適當(dāng)學(xué)會(huì)放權(quán)，使責(zé)任明確、目標(biāo)明確。除了目標(biāo)、激情、認(rèn)可、贊美等之外，關(guān)鍵問題是指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)終端，把工作落到實(shí)處。三、如何做好OTC營銷團(tuán)隊(duì)管理“沒有規(guī)矩，不成方圓?！睂?duì)于營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)而言，一定要有規(guī)矩，否則無法帶好團(tuán)隊(duì)。組織體系優(yōu)化 對(duì)區(qū)域市場來說，建立營銷團(tuán)隊(duì)必須有清晰明了的組織體系，如設(shè)幾個(gè)大區(qū)經(jīng)理、幾個(gè)辦事處經(jīng)理，以及每個(gè)辦事處經(jīng)理是宣銷分離還是宣銷一體化，等等。團(tuán)隊(duì)要根據(jù)人力資源體系對(duì)公司的組織體系進(jìn)行優(yōu)化。例如，新建團(tuán)隊(duì)時(shí)沒有渠道開發(fā)人員，就不能先設(shè)立KA部，經(jīng)理也只能兼任，等人到位以后再設(shè)立KA部，但是要先將組織規(guī)劃做到位。管理制度的優(yōu)化、細(xì)化進(jìn)行營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)時(shí)，不能照搬總部的制度。成功的區(qū)域市場都有自己的辦事處管理制度或分銷公司制度，它都會(huì)把總部的銷售管理、終端考核管理流程細(xì)化到自己的區(qū)域市場。管理流程的優(yōu)化、細(xì)化總部的管理信息與市場的信息如何互動(dòng)、如何保持信息和資源的暢通，關(guān)鍵在于流程的優(yōu)化。所以說，流程優(yōu)化也是非常關(guān)鍵的一個(gè)要素。考核體系的量化、細(xì)化團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)執(zhí)行公司的考核體系，并量化、細(xì)化區(qū)域市場的考核體系。對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)來說，關(guān)鍵要有規(guī)則，讓員工知道哪些事可為、哪些事不可為，知道自己的權(quán)限范圍，這一點(diǎn)非常關(guān)鍵。在團(tuán)隊(duì)管理上，執(zhí)行力管理需要抓住幾點(diǎn)：管理制度化、管理表格化、管理數(shù)字化、管理流程化，把這四化落實(shí)到具體的終端管理、促銷管理、銷售日常管理、KPI管理等。圖2 PDCA循環(huán)圖2是一個(gè)常規(guī)的管理工具——PDCA循環(huán)。PDCA循環(huán)最早是由美國質(zhì)量管理專家戴明博士發(fā)明，也叫“戴明環(huán)”。其中，P是指計(jì)劃，計(jì)劃如何制定、制定得是否科學(xué)實(shí)用，是非常關(guān)鍵的問題；D是指執(zhí)行，再好的計(jì)劃沒有執(zhí)行都是無效的；C是指檢核，執(zhí)行的過程需要檢核；A是指完善，檢核完之后需要總結(jié)、完善。這是一個(gè)封閉的環(huán)，PDCA管理是環(huán)環(huán)相扣的。 吳炳新最早提出了一個(gè)概念，叫做“有情管理與無情管理”。其中，有情管理是指文化、精神層面等，無情管理是指規(guī)制、流程、制度、數(shù)字等。管理者對(duì)員工既要關(guān)愛、培養(yǎng)、幫助，也要用霹靂手段嚴(yán)明紀(jì)律，在管理中將有情管理與無情管理結(jié)合起來。團(tuán)隊(duì)建設(shè)一定要依靠員工，成敗關(guān)鍵系于人心向背。管理者要尊重既得的利益，設(shè)立公平的規(guī)則，能讓利者且讓利，定了的規(guī)則就要說到做到。領(lǐng)頭人要以身作則，以誠立信，誠待員工，建立公司信譽(yù)與員工信心。通過贏得員工的人心一步步輻射出去，贏得客戶和外圍人才的人心。得人心，自得天下?！景咐俊墩撜Z》典故子貢向孔子請(qǐng)教如何才能讓一個(gè)國家政治平穩(wěn)、國泰民安?？鬃釉唬骸白闶?，足兵，民信之矣?！?子貢曰：“必不得已而去，于斯三者何先？” 孔子曰：“去兵。”子貢曰：“必不得已而去，于斯二者何先？” 孔子曰：“去食，自古皆有死，民無信不立。”最后一句話的意思是：“去掉糧食。自古至今誰不死啊，所以死并不可怕，最可怕的是民眾對(duì)執(zhí)政者失去信心而崩潰渙散?！彼?，管理的玄機(jī)在有情、無情，建設(shè)OTC團(tuán)隊(duì)也是一樣，達(dá)到了“國泰民安”，團(tuán)隊(duì)業(yè)績肯定會(huì)上升。員工進(jìn)入公司的愿望是求富裕、求發(fā)展，員工愿望的終極解決之道是占有資源（即企業(yè)的資金資源、學(xué)習(xí)資源、渠道資源、商業(yè)資源、文化資源等），贏得機(jī)會(huì)。企業(yè)要想調(diào)動(dòng)資源、贏得商機(jī)，就要從員工出發(fā)，依靠員工、回歸員工，把管理體系打通。對(duì)于員工建設(shè)的核心要素，短期是靠利益驅(qū)動(dòng)，長期要靠文化驅(qū)動(dòng)。