【正文】 處方單到藥店或診所購買藥品。流通模式：通過市場流通促成新藥銷售人們常說的“大流通”講的就是普藥營銷。事實上，針對新藥營銷，同樣可以借助大流通公司來進行推廣銷售，流通模式就是通過醫(yī)藥流通企業(yè)把新藥批發(fā)到全國各地。這對于那些缺乏實力和市場網(wǎng)絡的制藥企業(yè)而言，更是具有吸引力。事實上，不少醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)都有代理部或新藥部，它們專門代理有特色的新藥品種，并利用其市場網(wǎng)絡把產(chǎn)品銷售往下游客戶。河北一家年銷售額超過20億元的醫(yī)藥流通企業(yè)，2005年代理了青島一家制藥企業(yè)的新藥品種，年銷售額達到了5000多萬元。采用流通模式存在一定的市場風險。一是商業(yè)公司缺乏專業(yè)的臨床推廣人員，無法進行臨床推廣，即使藥品中標進入醫(yī)院，但沒有臨床醫(yī)藥代表的推廣，銷售很可能無法上量；二是如果與一些大的醫(yī)藥流通企業(yè)合作，產(chǎn)品流向難以把握，容易導致竄貨現(xiàn)象以生。三是往往很看重產(chǎn)品價格，它們可能會對新藥實施降價，加快了新藥向普藥的轉化速度，從而影響到制藥企業(yè)的利潤?？偠灾?，那些已經(jīng)接近普藥的新藥、可以在藥店中銷售的新藥才更適合采用流通模式。OTC模式：綜合運用OTC營銷手段進行推廣新藥并不一定都限于醫(yī)院銷售，在藥店中患者也可以憑借醫(yī)生的處方來購買到新藥。但在醫(yī)院和OTC兩種渠道中，新藥的銷售手段有很大的差別。因此，在OTC市場中，如果進行新藥營銷令許多制藥企業(yè)感到頭痛。事實上，處方藥雖然不能在大眾媒體做廣告，但在藥店店面進行促銷廣告卻是可以的，向患者發(fā)放資料也是可以的，這樣可以達到在患者群中形成影響力，同時利用“坐堂醫(yī)生”進行終端攔截，讓患者在醫(yī)生的指導下購買自己的產(chǎn)品，最終拉動產(chǎn)品銷售。但新藥在OTC渠道營銷上，不宜采用降價和買贈的行為，這將對產(chǎn)品品牌造成很大的傷害，也不利于藥品轉換為OTC產(chǎn)品后的持續(xù)推廣銷售。新聞模式：通過新聞事件對新藥進行輔助推廣在新藥新聞營銷方面，中國制藥企業(yè)要向輝瑞學習其在中國本土推廣“偉哥”的成功經(jīng)驗?！皞ジ纭痹谶M入中國市場之前，首先編織了一個動人的故事，故事講的是該產(chǎn)品原先并不是治療ED的藥物，只不過是在臨床中的一個偶然讓它的ED治療功能被人們所認識。在進入中國市場之時，一方面通過新聞媒體來炒作藥品進入中國市場的消息，另一方面也通過上述故事加深讀者對該產(chǎn)品的印象，加上其與中國多家制藥企業(yè)之間的專利糾紛，引起了媒體連篇累牘的報道，在這樣的全方位、多角度、免費的報道中，“偉哥”在中國上市后即大獲成本，銷售額不斷上升。當該產(chǎn)品獲許在藥店銷售后，一些藥店鑒于輝瑞高層對外發(fā)表的“對中國不當言論”而拒售“偉哥”，輝瑞則配合媒體的采訪，又把“偉哥”給炒作了一番。值得提醒的是，新聞營銷只是一種輔助性的營銷手段，它不可能成為眾多新藥的主流營銷方式，操作得當?shù)脑捤赡軙π滤庝N售起到重要作用，若操作不當則有可能讓產(chǎn)品遭受滅頂之災。公益模式：通過公益活p。所謂公益營銷，主要是通過贊助、捐贈等公益手段對企業(yè)和產(chǎn)品的社會公眾形象進行商業(yè)推廣的營銷方式，因其效果親切而容易被接受。而它實質(zhì)上是一種軟廣告，只不過其商業(yè)性及功利性不像硬廣告那么明顯，因此被眾多企事業(yè)單位廣泛采用。目前，通過公益營銷樹立企業(yè)和產(chǎn)品品牌、促進產(chǎn)品銷售是不少跨國制藥企業(yè)常用的新藥模式。例如2003年，強生制藥、西安楊森與中國紅十字總會共同發(fā)起“伸出你的手臂，創(chuàng)出生命奇跡”造血干細胞捐獻活動，支持我國造血干細胞資料庫的擴容，取得了良好的效果。2004年葛蘭素史克公司與中華預防醫(yī)學會合作，贊助實施中國疫苗接種普及活動等等?？v觀這些跨國制藥企業(yè)，其公益活動絕大部分與醫(yī)藥健康領域相關。如葛蘭素史克對中國公益事業(yè)的捐贈大部分用于與它的藥品相關領域的健康教育活動、學術研究以及學科建設；輝瑞公司對中國社會公益捐贈中的94%同其產(chǎn)品、醫(yī)療服務相關；諾華公司的捐贈中大部分都用于與新藥研發(fā)、銷售有關的領域。信息來源:中國營銷傳播網(wǎng)主管培訓員工的十種方式主管如何培訓員工可以從下列十項方式去進行，強將之下無弱兵就是這個道理，因此中間干部的重要性也可以在此展現(xiàn)，下列就一一介紹。(1)、指導下屬工作，在業(yè)務主管指導下屬如何完成工作的建議及方法同時，業(yè)務人員就可以從中學習到如何完成工作的方法，也可學習到如何指導下屬完成工作的方法。(2)、檢討工作錯誤，業(yè)務主管與部屬在檢討業(yè)務人員執(zhí)行業(yè)務工作時產(chǎn)生的錯誤，讓業(yè)務人員了解錯誤的原因及改善方案，可以學習如何改善曾工作方法及修正錯誤，在日常管理上如工作規(guī)則，工作紀律也可以了解對與錯的判斷方式。(3)、交辦下屬工作，當業(yè)務主管交辦工作時就會給工作方法及相對要求，交辦工作的另一個定義就是適當授權，好的業(yè)務人員才會有的到授權的機會，可以學習到交辦工作的方法及如何授權。(4)、進行業(yè)務會議，業(yè)務會議是業(yè)務管理最重要的手段，也是最有效的方法，如何開好會議達到想要的效果就非常重要，業(yè)務人員可以從會議上學習到如何用會議來作業(yè)務管理及如何主持會議，在后面的章節(jié)有介紹如何以會議來管理業(yè)務作業(yè)的方法。(5)、協(xié)助問題解決，當業(yè)務人員在工作上產(chǎn)生問題，自己無法獨力解決或找不出解決方案，業(yè)務主管就以引導的方式協(xié)助業(yè)務人員找到解決辦法，如果已經(jīng)是超過業(yè)務人員能力秉為，將會給予直接解決問題的方案，當然問題解決的同時業(yè)務人員可學習到解決同樣問題的經(jīng)驗及如何引導解決問題的方式。(6)、員工問題詢問，不論在工作上或個人生活上有問題時，員工會向業(yè)務主管詢問相關方案或相關規(guī)定，如何得到公司的協(xié)助或是政府機關的協(xié)助，業(yè)務人員及員工都可以學習到相關經(jīng)驗。(7)、個人處事行為，每一個業(yè)務主管都有自己的處事行為及行事風格，但主管的作人作事會影響到業(yè)務人員或其它員工的習慣，有好的主管就會有好的員工，業(yè)務人員每天與主管朝夕相處，而主管相對的感染力比較強，在外企業(yè)在選擇人才或晉升主管時會在一個個人行事風格嚴，管理嚴謹?shù)闹鞴芟聦で笕瞬牛愿鷮弥鞴鼙日业胶霉ぷ鞲鼮橹匾?8)、主管日常工作，業(yè)務主管每天有例行工作要作，每天必須簽核很多檔，所以業(yè)務人員每天看主管在處理相關業(yè)務，通常由公司內(nèi)部晉升的主管比較容易勝任，因為一開始只要用以前主管管理的方式大概不會有錯，當然是指好的主管，員工也較習慣以前的管理方式，不過新的主管還是要不斷學習找到更好，更有效的管理模式將業(yè)務部門績效推到較高的層次。(9)、協(xié)同拜訪，協(xié)同拜訪是一個很重要的管理方式也是員工學習的最好時機，業(yè)務主管在固定行程中必須排有，協(xié)同人員拜訪，包括業(yè)務代表，配送人員，協(xié)同人員拜訪的主要用意有：(A)、檢查人員的工作狀況，了解業(yè)務人員每天的工作狀況及執(zhí)行是否到位，也就是現(xiàn)場了解工作作的好不好，有無依照公司交代方式執(zhí)行。(B)、了解人員的工作能力，與業(yè)務人員同時工作可以了解員工的執(zhí)行能力，談判能力，溝通能力，對事情的處理能力，如果經(jīng)過幾次的協(xié)同拜訪發(fā)現(xiàn)大部份的員工有相同能力的問題，可以安排培訓課程，而且更有針對性。(C)、了解市場的現(xiàn)狀及變化，有時透過業(yè)務人員回饋的信息不一定是最及時最正確，透過主管協(xié)同拜訪可更直接了解市場的現(xiàn)況，以主管的觀點提出不同的看法，在外資企業(yè)或比較有規(guī)模的本土企業(yè)會規(guī)定主管人員安排固定協(xié)同拜訪行程，主管親自到市場可作出更正確的判斷。(D)、發(fā)現(xiàn)市場及客戶潛在問題，如果主管可以到現(xiàn)場，可以更及時，發(fā)現(xiàn)市場及客戶潛在問題，及時發(fā)現(xiàn)及時解決，所以主管定時到市場查看，可以找到有效問題點，有時問題的另一面也是機會，有問題必定會有機會。(E)、示范業(yè)務工作方法及培訓員工，當在協(xié)同拜訪的同時也是業(yè)務人員正常作業(yè)的時間，有時因業(yè)務能力不足經(jīng)驗不足無法與客戶達成協(xié)調(diào)取得訂單，這時業(yè)務主管會示范相關工作方式，如果業(yè)務本身已經(jīng)可以達成任務，但離開客戶時可以加以討論得到更好的方法。(F)、建立長遠的客情關系，主管協(xié)同拜訪也許可以拜訪到比較高階的終端主管，可以建立更高一層的客情關系，而且給終端人員更大的面子，有助于業(yè)務人員的工作進展。(10)、內(nèi)部培訓課程，很多業(yè)務觀念及技能不是在日常工作就可學習到，凡有時要提高業(yè)務人員及員工的工作能力就必須透過培訓課程來實現(xiàn)。