【正文】 括月、年酒水銷售額，客人平均消費力、上座率，返臺數(shù)；競爭狀況包括主銷酒水，有無廠家買轉(zhuǎn)場，有幾家促銷人員、有無廠家聯(lián)合搞促銷活動；費用狀況包括進場，混場促銷、專場促銷、買斷酒水供應(yīng)權(quán)、暗促銷等費現(xiàn)在酒店入場銷售方式主要有以下幾種：① 只進場銷售：把產(chǎn)品鋪進酒店銷售，只是在店方吧臺陳列銷售，而不做人員等促銷投入。7．酒店老板娘。在新品推廣中，服務(wù)員是餐飲終端非常重要的環(huán)節(jié)之一，與服務(wù)員關(guān)系處理的好壞直接關(guān)系到產(chǎn)品在酒店的銷量與走勢。增加酒店回款率，則要處理好與財務(wù)的關(guān)系。酒店采購主要存在于中高檔酒店，特別是國營、政府部門主管的餐飲店，職位設(shè)置為采購部或業(yè)務(wù)部經(jīng)理，主要負責酒店進料。中小型酒店的經(jīng)營者，中小餐飲組織的Keyman，是所有談判的主攻對象。出現(xiàn)了進店門檻高、易押款、結(jié)算難等操作現(xiàn)狀。酒店中主要通過服務(wù)員或促銷員的“中介”形成銷售，消費者對產(chǎn)品的消費為被動選擇，所以服務(wù)員、促銷員成為酒店銷售中非常重要的環(huán)節(jié)。具體可見筆者《酒水市場盤中盤操作精解》一文。酒店中與街頭或社區(qū)的露天品嘗相比較，其獨特的消費環(huán)境能為產(chǎn)品與消費者提供最充分、有效的溝通，“好產(chǎn)品多是酒店喝出來的”。隨著人民消費水平的提高，飲食習(xí)慣由家庭消費向餐飲酒店消費轉(zhuǎn)變的趨勢越來越明顯。核心酒店是每個區(qū)域市場高端消費群體和消費意見領(lǐng)袖的集中場所，啟動好核心酒店的市場小盤會對整個區(qū)域市場大盤的啟動起到很好的帶動作用。一個企業(yè)如果能夠?qū)⒍Y儀融入自身品牌營銷，更能體現(xiàn)企業(yè)的民族責任感和“國家興亡，匹夫有責”的企業(yè)意識。茅臺文化與品牌營銷之民族責任打造——茅臺集團通過茅臺文化的導(dǎo)入、提煉，實現(xiàn)全面品牌文化營銷的戰(zhàn)略性突破，而其文化與品牌營銷更彰顯其民族責任的秉性。好客，敬賓，自古就是東方民族，更是中華民族優(yōu)秀文化的深厚內(nèi)涵。古往今來，中國名優(yōu)傳統(tǒng)白酒作為社會交換的一種“形態(tài)”，滲透著許多中華傳統(tǒng)文化的涵義與韻味。后來食禮由人與神鬼的溝通擴展出人與人的交際，以便調(diào)節(jié)日益復(fù)雜的社會關(guān)系，逐步形成吉禮、兇禮、軍禮、賓禮、佳禮等“先秦五禮”，奠定了古代飲食禮制的基石。懂禮、習(xí)禮、守禮、重禮的歷史，源遠流長。也充分證明了茅臺酒是與產(chǎn)地密不可分的關(guān)系和茅臺酒不可克隆，為此茅臺酒 2001 年成為我國白酒首個被國家納入原產(chǎn)地域保護產(chǎn)品?！?，年平均相對濕度78%，年平均降雨量 1088mm 左右。茅臺酒質(zhì)量與其產(chǎn)地密切相關(guān)，這是茅臺酒不可克隆的主要原因，也是茅臺酒區(qū)別于中國其他白酒的關(guān)鍵之一。茅臺集團掀起建設(shè)以“愛我茅臺，為國爭光”為企業(yè)精神和充分張揚“品質(zhì)、環(huán)境、工藝、品牌、文化”為核心競爭力的企業(yè)文化高潮。值此，茅臺集團率先在全國白酒市場提出“文化酒”的概念。茅臺酒為典型的醬香型白酒，酒度達53度，產(chǎn)于貴州仁懷縣茅臺鎮(zhèn)。毫無疑問，方案一將是勝算難測的長期工程，方案二是一條捷徑，但卻需要繞過那道坎第三篇：茅臺文化與品牌營銷茅臺文化與品牌營銷貴州茅臺享譽四海，從歷史淵源來看可以說是我國的“國酒”。在包裝同樣重要的年代里，茅臺在同行面前顯得落后多了。即使是在旺季，商場里的茅臺酒仍然是幾個月前就包裝出廠的了。也許茅臺人并不情愿接受這樣的定位，因為“禮品”在中國多少有一點賄賂的意思。而中國經(jīng)常喝白酒的消費者至少也有五千萬，用這五千萬消費者來分那500萬瓶。改變香型會有風險，但要具體問題具體分析。且白酒香型的劃分也是近幾年的事。但“醬香型”不是茅臺的專利，也沒有必要死守在這塊陣地上。說到終端消費，不能回避茅臺酒的“醬香型”這一問題。這里還涉及到營銷人員的管理。問題在哪里？在同樣場所五糧液卻很暢銷，看來價格不是問題。只有消費者喜歡喝你的酒，喝掉了你的酒，才算擁有市場。但是絕不等于說誰擁有終端誰就有了市場。中國作家《調(diào)查古井貢》出來了。而救災(zāi)一些品牌利用“茅臺鎮(zhèn)”幾個字打開市場的時候，茅臺卻仍然孤芳自賞，沒有絲毫開發(fā)新品牌的意識，甚至連站出來說一聲“不準侵犯我的品牌”都顯得那么微弱。就在這種自我意識高估的情況下，失去了商機，丟掉了市場。從這種意義上來講，茅臺的營銷還處在萌芽階段，仍然是羞答答的玫瑰載靜悄悄地開。比如，“酒是陳年的好”這句話，簡直是為茅臺酒量身定做的，因為在所有白酒之中只有茅臺酒是大曲醬香型，不加任何附料和香精成分，年限越長，酒越醇香。至于為什么是國酒以及國酒怎樣等則不得而知。因為老一輩革命者離我們越來越遠，影響消費者的環(huán)境卻在不斷發(fā)生變化?！熬坪貌慌孪镒由睢保?0年代中期前一直是茅臺酒廠的指導(dǎo)思想。其二，茅臺酒每年都有大量的酒通過補償貿(mào)易(以酒易物)方式流入市場。而直到今天，茅臺酒至少有70%還是靠他們來賣。比如信譽較好，網(wǎng)絡(luò)覆蓋面寬等。茅臺到底怎么了，恐怕還得從診斷它的營銷模式著手。應(yīng)該說象茅臺這樣的品牌年銷售收入十幾個億，實在是一種無形資產(chǎn)的閑置和浪費，同時也是市場的誤會。也許正是這樣才使得茅臺人回避或疏忽了一些根本性的問題——從橫向來看，五糧液已穩(wěn)居白酒老大的位置，年均銷售收入達到40億元。在茅臺的售前、售中、售后服務(wù)中，有這么一個頗具特色的要求：做到“三聲”（來有迎聲、問有答聲、走有送聲）、“五到”（身到、心到、眼到、手到、口到）、“六心”（貼心、精心、細心、關(guān)心、耐心、熱心），為顧客提供超值服務(wù)?！胺?wù)營銷”，國酒茅臺，這個高貴的稱呼，使茅臺好似皇帝一樣高高在上。第一篇：茅臺八大營銷讀后感茅臺“八大營銷”讀后感之事件營銷和服務(wù)營銷“八個營銷”是茅臺公司遵循市場經(jīng)濟發(fā)展客觀規(guī)律創(chuàng)造的“贏銷”謀略。記得以前有一個啤酒經(jīng)銷商為了宣傳他的啤酒，特意留意了網(wǎng)絡(luò)上人氣很高的幾個寫酒評的博主，找到他們的聯(lián)系方式快遞了幾箱啤酒給他們，當時收到酒的人，都感到非常意外，因為該啤酒不知名，且事先此啤酒商沒有和他們打過任何招呼，博主門就如收到一個驚喜，免費有人送酒給他們喝，剛開始還以為是快遞員送錯了，最后很多人把此啤酒拍了照片發(fā)到網(wǎng)上，還為此啤酒寫了一篇酒品文章，從而引來很多人的圍觀，轉(zhuǎn)發(fā)，此啤酒即刻從不知名到從人皆知。尤其在市場競爭激烈的今天，眾多白酒品牌，例如五糧液，劍南春等都在虎視眈眈茅臺的位置，如何保住“皇帝”這個寶座，“服務(wù)營銷”被茅臺人視為至關(guān)重要的一環(huán)。這樣的產(chǎn)品，如何營銷？在白酒市場整體供大于求的宏觀環(huán)境下，茅臺能一枝獨秀且仍然處于供不應(yīng)求狀態(tài)，難免令人喜出望外。沒有庫存并不等于供不應(yīng)求。從這兩組數(shù)據(jù)和事實，可否得出這樣的結(jié)論：喝茅臺喝的是歷史，而喝五糧液則是現(xiàn)代市場發(fā)展的必然結(jié)果？長此以往，隨著茅臺酒忠實消費者的減少，茅臺也將退出它本來應(yīng)該大放光彩的歷史舞臺。毫無疑問，茅臺酒的經(jīng)銷商大都是各省市的糖酒公司，而糖酒公司作為國營老字號，本身也是一種品牌，自然有其優(yōu)勢。說白了，他們做的僅僅是買酒和賣酒的事情。有些經(jīng)銷商因為跟廠里的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系好，就可以在供貨、廣告促銷活動上得到實惠；而一個地區(qū)的經(jīng)銷商的多少有時也不是根據(jù)市場的需要，而是靠關(guān)系，一個廠領(lǐng)導(dǎo)扶持一個，誰都不賣誰的賬，攪得市場不得安寧。但僅僅停留在廣告的初始階段，既沒有成套的系統(tǒng)，又缺乏訴求核心，充分反映了國酒人在激烈的市場競爭面前迫于應(yīng)戰(zhàn)的窘態(tài)。說茅臺品牌是歷史鑄就的，既肯定了它的歷史性，又對當今的國酒人提出了挑戰(zhàn)。茅臺的廣告說了什么呢？僅僅說自己是“國酒”而已。而事實上茅臺不論是從自身的特性還是運載的品牌文化來講，都有很多東西可以向消費者訴說。但所有這些都很難見諸廣告媒體。他們似乎更愿意把自己等同于貴族，就像茅臺酒一樣高高在上，而不屑于與九流之輩拍檔。酒鬼、小糊涂仙、百年孤獨等品牌(姑且把體現(xiàn)邊沿文化的稱為邊沿品牌)取得的成功就是明證。而古井貢更是高明，未做酒先做人，竭力塑造一個個性十足、頗具商人氣質(zhì)的王效金。終端促銷，茅臺你在做嗎？在買方市場狀態(tài)下，終端意味著廠家利潤和商品的市場。而對于白酒來說，市場就是一個“喝”字。在餐飲、飯店的酒柜上，茅臺上柜率偏低。而茅臺酒廠自己的營銷人員勢單力薄，很少也不太可能深入到終端市場。第二個原因便是茅臺酒口感問題。香型成了茅臺繞不過的一道坎。而茅臺真正占據(jù)消費者心理的是它的歷史、它的文化和傳說。就象奔馳推出新款轎車一樣，它上面的