【正文】 要推動者，這就要求我們在進行品牌培育時，不能僅僅要求零售客戶接受，而是要提高零售客戶主動參與的積極性，營銷人員可以利用在零售戶的店內(nèi)采取駐店營銷進行推薦知名品牌，不但可以提高推薦力度，也能增進與零售戶之間的感情，為建立消費者檔案開一個好頭，可以形成良好的互動局面，這就要求我們營銷人員做好零售客戶的基礎(chǔ)工作。關(guān)注知名品牌培育的售前、售中、售后服務(wù)工作在知名品牌培育過程中，售前要做好宣傳到位，提高客戶的知曉率；售中要做好訂貨跟蹤，提高客戶的訂購率；售后要做好經(jīng)營指導，隨時掌握客戶的進、銷、存情況，提供客戶經(jīng)營技巧，指導客戶做好合理庫存，提高客戶的經(jīng)營能力；品牌的培育始終是要接受市場的考驗，客戶經(jīng)理不僅要積極采集市場信息，還要控制知名品牌的銷售動態(tài)。做好終端建設(shè)的提升，創(chuàng)造知名品牌的成長空間終端建設(shè)，是實現(xiàn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略實現(xiàn)的保證。開展終端建設(shè)的目標是，轉(zhuǎn)變營銷人員觀念，由過去注重對零售終端管理向服務(wù)零售終端轉(zhuǎn)變；從傳統(tǒng)的壟斷性商品和服務(wù)為主，向統(tǒng)一的品牌形象、規(guī)范的經(jīng)營行為、標準的管理要求和創(chuàng)新性的服務(wù)手段為主轉(zhuǎn)變，提高營銷人員服務(wù)能力和服務(wù)水平，提升客戶的經(jīng)營能力和盈利水平，提高零售終端傳播品牌文化、品牌價值和引導消費的作用，提高終端培育品牌的能力。一是要建立健全終端客戶數(shù)據(jù)庫，清晰明確地掌握終端客戶的基礎(chǔ)信息、營銷信息、出樣能力信息。二是要把終端客戶的信息應(yīng)用到營銷服務(wù)工作當中，要針對不同的商圈、業(yè)態(tài)、星級的客戶，制定營銷服務(wù)策略，進一步提高營銷服務(wù)的針對性和有效性。三是要把零售終端的柜臺、貨架當作煙草商業(yè)企業(yè)的重要資源，作為推介知名品牌、培育知名品牌的一線陣地。通過規(guī)范終端陳列，提升客戶向消費者推介品牌的能力?？蛻艚?jīng)理要通過開展終端陳列維護工作，充分發(fā)揮零售終端傳播品牌文化、傳遞品牌價值的窗口作用，提升終端客戶培育品牌的能力，進而提高客戶的經(jīng)營能力和盈利水平通過“135”工作法，打牢基礎(chǔ)認真分析市場、分析品牌、分析客戶，準確把握各知名品牌的市場反應(yīng)，精準掌握市場信息，精準衡量市場定位，精準了解消費群體、精準培育卷煙品牌、精準實施客戶服務(wù)終端，切實夯實品牌培育的環(huán)境，通過將知名品牌培育以PDCA循環(huán)法的形式進行解讀，進一步細化培育步驟與培育要領(lǐng)，明確“培育什么、如何培育、怎么培育”的問題。從品牌狀態(tài)分析、品牌培育計劃制訂、到品牌培育的終端維護跟蹤，再到知名品牌培育的成效評估與持續(xù)改進，有針對性地制訂品牌培育的具體措施，為品牌發(fā)展保駕護航。把握銷售技巧，創(chuàng)造銷售機會通過客戶培訓、客戶互動交流的方式與客戶進行面對面的交流，聽取客戶的建議和意見，使客戶間有好的銷售方法進行交流，并且為了提高經(jīng)營指導的能力，找到一些有關(guān)銷售技巧與客戶交流，提供“引導選擇法”、“卷煙二選一法”、“吊胃口法”、“拋磚引玉法”等僅供客戶參考，創(chuàng)造銷售機會，也可提高銷售利潤，引導客戶成為培育知名品牌的主力軍，做好知名品牌展示“維護員”、品牌推介“宣傳員”和品牌成長“信息員”。品牌培育是引導消費、促進效益增長的關(guān)鍵，在品牌培育中我們不能單單追求短期效果，而忽視了營銷策略以及品牌培育的內(nèi)在規(guī)律，不能單單追求客戶的認可，而忽視了消費者對品牌的忠誠；把提升零售終端價值作為網(wǎng)建新的課題，把培育知名品牌作為品牌發(fā)展上水平的“助推器”。第五篇：XX卷煙品牌培育方案XX品牌培育方案一：目的，幫助卷煙零售客戶提高卷煙銷量，提升品牌結(jié)構(gòu)，增加贏利，進而增強零售客戶對公司的依賴度，實現(xiàn)企業(yè)與零售客戶的雙贏?！癤X”在本區(qū)域市場的宣傳，促進零售客戶、消費者對“XX”的認知、了解，以便于“XX”順利導入市場、擴銷上量。培育時間：XX年XX月XX日~X月XX日 二：策劃人員：XXX、XXX、XXX 三：背景轄區(qū)省內(nèi)黃山系列卷煙的銷售一直占有相當?shù)氖袌龇蓊~，該價位相鄰檔次卷煙的銷售一直不錯，唯獨XX的銷售狀況較差，上柜率只有6％，零售戶的銷售熱情不高，如果強行上柜，會在零售戶中間造成抵觸，不利于XX品牌的發(fā)展。四：市場狀況分析（一）品牌優(yōu)勢： 從產(chǎn)品看：省內(nèi)強勢品牌，相同價位的卷煙目前只有湖北省的“黃鶴樓金砂”且目前的銷量不大（二）品牌劣勢包裝不夠鮮艷，吸味偏淡，目標消費者相對單一（三）機會目前實行的稍緊平衡的投放政策使得XX相鄰價位的卷煙社會庫存萎縮較多，勢必要分流一部分消費者，轄區(qū)二類卷煙占總體銷售的比例為25％，％，有很大的上升空間。（四）威脅目前轄區(qū)相同價位的卷煙只有湖北“黃鶴樓金砂”且黃鶴樓金砂依托黃鶴樓強大的品牌影響力和有力的宣傳，銷量持續(xù)攀升對XX有一定的威脅五、目標消費群體及特征分析有一定經(jīng)濟基礎(chǔ)且對卷煙的口味比較挑剔的小企業(yè)業(yè)主以及年輕人。這部分人群對卷煙的品牌頑固性不強，一般比較接受銷售人員的推薦，年輕消費者有追求新奇的心理。六、銷售促進建議充分利用消費者對“黃山”卷煙的認知度，及時將黃山品牌的悠久歷史、品牌文化及內(nèi)涵等信息傳達給消費者，引起其購買的欲望，宣傳角度以平面廣告（宣傳單）為主，向消費者傳達如下信息點：“方寸之間、錦繡無限”、以及XX見證了我錦繡年華的奮斗還將見證我更華美壯麗的錦繡前程的理念等。促銷的對象以如下為主。（一）針對客戶，兩個星期內(nèi)，客戶經(jīng)理對選出的客戶進行重點維護。，以刺激客戶上柜。，比如緊俏貨源的適當傾斜。、該企業(yè)的POP廣告(要求醒目、美觀、整潔、持久)。①使用異色調(diào)明碼標價簽。②明顯的標記。如在柜臺上張貼“重點培育戶”標識。③卷煙陳列。采用多包甚至條陳列。（二）針對終端消費者（伴以促銷品）。、品吸煙。七、推廣方案（一）目標提升XX的品牌上柜率和市場占有率。(二)確定品牌推廣主題“方寸之間 錦繡無限” “XX見證了我錦繡年華的奮斗還將見證我更華美壯麗的錦繡前程”（三）促銷活動計劃 ①活動目的：通過本次活動，提高公眾對“XX”卷煙的認知度、美譽度。②活動時間：1個月。③活動地點：目標群體經(jīng)常出入場所。④活動對象：有一定經(jīng)濟基礎(chǔ)且對卷煙的口味比較挑剔的小企業(yè)業(yè)主以及年輕人⑤促銷物件準備：宣傳單、兩支裝品吸煙。⑥費用預算：宣傳單制作：由廠家提供兩支裝品吸煙：由廠家提供 ①活動目的：前期選定16家零售店開展買贈促銷活動，提升銷售終端和消費者對“XX”卷煙的品牌認知度、美譽度。②活動時間：1個月。③活動地點：經(jīng)挑選的16家卷煙零售店。④活動構(gòu)思：在這16家零售店購買“XX”卷煙的消費者，每購買1包贈送打火機一只并以此類推；一次性購買一條贈送價值10元的禮品一份。⑤宣傳物料：每戶配一套（由廠家定）。八、方案的效果評估對前期的品牌定位、市場調(diào)查、品牌培育、投放策略等方法是否準確、有效進行評估，并及時調(diào)整、改進。具體評估有：是否達到銷售目標、市場占有率、企業(yè)經(jīng)營利潤、客戶盈利水平。