【正文】 0萬到500萬的貸款，叫小微企業(yè)貸款，他們大銀行不愿意做。但民生銀行它自己創(chuàng)了一套套路能做，而且很賺錢，貸款利率年息13%。這個利率高，所以這塊它非常賺錢，所以這塊就闖出來了。民生銀行推出的產(chǎn)品是經(jīng)過測試的中國是這樣的，大家如果都覺得一件事風(fēng)險不大就都來做了，都覺得風(fēng)險大就都不來做。但是民生銀行這點挺好，它就去研究，去試，去測，后來分析發(fā)現(xiàn)，銀行貸款風(fēng)險最小的，其實就是50萬到200萬的貸款。為什么呢？一個人如果要貸款，一般都是工商注冊的他這個個人，作無限擔(dān)保的，他為了50萬塊錢，自己老婆不要了，家里房子不要了，汽車不要了，還得遠(yuǎn)走他鄉(xiāng)躲債，還得怕公安來追捕，值不值？為5000萬他干，為50萬他不干，為了這點錢他不值得。所以最后測下來果然是，民生銀行這塊壞賬率極低。民生銀行的核心競爭力：打通產(chǎn)業(yè)鏈后來當(dāng)其他大銀行緩過神來了，來做這塊的時候。？過去它是做散戶的，%%的壞賬率。它后來改做系統(tǒng)了，就是做一個產(chǎn)業(yè)鏈。比如像大理石，有人要貸款去云南、去希臘開采大理石。我民生銀行貸款給你。你的機(jī)器什么的，都是我銀行給你出錢，但是我的要求是：你只能賣給我的客戶。然后粗加工的大理石它又發(fā)展一百家，粗加工的大理石作為我的客戶，只能在我民生銀行結(jié)算，不能跟其他銀行發(fā)生任何業(yè)務(wù)往來。存錢不能存在別家，也不能跟其他銀行貸款。然后這些就是買這個大理石的錢，買的60%或者70%的錢，我民生銀行貸給你，這些人很開心，他只出30%的錢，剩下的民生銀行付錢給礦山了。但實際上，這些都在民生銀行一個電腦里轉(zhuǎn)，其實民生銀行最后沒出錢。然后粗加工過的大理石，必須賣給這兩百家精加工的，精加工的這些也是它客戶，精加工再賣給多少家，最后再賣給全國兩千家大理石經(jīng)銷商。這條產(chǎn)業(yè)鏈全是民生銀行的。其他銀行想進(jìn)大理石這個行業(yè)，它進(jìn)不來了，被民生銀行壟斷掉了，因為它簽了排他協(xié)議。民生銀行其實把這個搞完之后，銀行一分錢沒出，都是客戶的錢?？蛻舻腻X存在這里，銀行說我貸給你，其實銀行的錢貸給你之后，銀行就在這收手續(xù)費，而且利息還挺高。他就把這個產(chǎn)業(yè)鏈打通了。其他的銀行做不了，這個很苦的，打通一個產(chǎn)業(yè)鏈需要兩年。民生銀行現(xiàn)在正在打通50個產(chǎn)業(yè)鏈，一個產(chǎn)業(yè)鏈真打通成功之后，平均一年有50億的利潤。國有銀行哪能去干這種活，這種活太累了，只有民營銀行能做成，所以為什么他們累呢。民營機(jī)構(gòu)機(jī)制靈活招商銀行也不錯，它的盤子比民生銀行大，但是招商銀行的高速發(fā)展期過去了，所以招商銀行最近內(nèi)部老開會，學(xué)習(xí)民生。招商銀行它現(xiàn)在發(fā)展有點停滯，但改造好了還能起來。我也買了，民生我是賺錢的，招商銀行是虧錢的。平安保險我也買了。我看好平安，它也是民營的。因為這個大的金融機(jī)構(gòu)，民營的是占很大優(yōu)勢。你就看員工收入，人均收入越高的金融機(jī)構(gòu)越安全。如果金融機(jī)構(gòu)在給員工發(fā)工資的時候，摳摳縮縮，然后再去按照組織部的有關(guān)規(guī)定定工資，那種金融機(jī)構(gòu)沒什么投資價值。我去平安去調(diào)研的時候，他們不久前剛給3個韓國人發(fā)了5000萬的獎金。為什么？因為當(dāng)時有一塊業(yè)務(wù)，內(nèi)部競標(biāo)考核能力，最后3個韓國人競標(biāo)上了，他們果然最后把這個利潤做得非常好。平安就按照事先承諾就給兌現(xiàn)了獎金。你要到四大國有銀行里面就做不到，民營的機(jī)制靈活。我到平安去調(diào)研，沒有跟中層都喝酒。但我跟馬明哲喝酒，也跟副總這個階層聊過，因為我投資量沒有民生那么大，所以我就沒有那么認(rèn)真。沒研究透的我不投我當(dāng)初投民生銀行的時候，我下面的人，包括我的朋友都說，雞蛋不能放到一個籃子里面。但是我原意全部砸到民生里去，然后大家都覺得這樣不好，我就拿出相當(dāng)?shù)谋壤鰜砣シ稚⒁幌隆，F(xiàn)在回過頭來看分散錯了，就民生賺錢，其他的都賠錢。我的一個原則：不了解的、研究不夠透的，我不投。美國公司我沒辦法研究透，我外語這么差。其實美國現(xiàn)在也有一些中國概念股。我們公司也在美國上市。但我不了解的公司我一定不投。有人做茅臺的股票賺了錢，我覺得恰巧是茅臺這個公司利潤高速增長了，每年增長40%，連續(xù)這么三四十的成長，那人正好恰逢這個時候。讓我買我就不敢買，市盈率30多倍。民生銀行的市盈率是4倍①，增長速度民生銀行可能比它還快，你說我不買4倍，我干嗎要去買30多倍的？那個買了確實能成功，但那個是基金把它抬起來的。我現(xiàn)在不會買，它如果要跌到4倍市盈率我就買。第六節(jié)如何評價教科書中的營銷理論？實事求是，自己多花時間去檢驗教科書里的理論，有的是有用的，但很多是沒有用的。比如科學(xué)的理論，教科書里面肯定是對的，但是像營銷，這個東西它是沒有標(biāo)準(zhǔn)的，它是很難驗證的東西。那些理論，尤其是早期的時候，都是一些廣告公司瞎編的，美譽度這個度那個度，一大堆衡量指標(biāo)，都是騙客戶、騙廠家多掏廣告費的，這種我覺得沒什么用。還是要實事求是，實踐是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，哪怕要自己多花一點時間，也還是要多想一想，多完善完善，多花一點時間，去試一試，去檢驗。我覺得用這種方式，情愿慢一點，但是減少一點錯誤。就營銷方面，靠教科書那個風(fēng)險更大。第七節(jié)創(chuàng)業(yè)應(yīng)該注意哪些？創(chuàng)業(yè)，最好主攻一個方向關(guān)于創(chuàng)業(yè)有幾點。第一個，不要搞多元化，尤其企業(yè)不大的時候。我覺得能少干一件就少干一件，不但不要多元化，而且創(chuàng)業(yè)的時候最好主攻一個方向，要做就做一個產(chǎn)品。你要做這個產(chǎn)品還不能說平均用力，一定要把你的核心競爭力那一點用足。聚焦聚焦再聚焦。凡是你想干的事越多，你失敗得越快。反正我看得太多了，只要違背這個規(guī)律的，今天見了這個他想做這個，明天他又想做另外一個，后天一問，他總共在做三個。再過一年問他，他啥都做不成了，因為他已經(jīng)破產(chǎn)了。但是如果他堅定不移地就是聚焦到一點上面，做一個產(chǎn)品，把這個產(chǎn)品給他做到極致，所有的團(tuán)隊、人力、財力、物力，全部押到這個上面，這種成功概率比其他的要大很多。要專一。如果違背這個，我覺得失敗的概率相當(dāng)大。民主決策后要堅定地執(zhí)行再一個就是，我覺得在公司內(nèi)部，民主集中制很重要。早期我在公司的時候，往往我不民主，然后中間也有過不集中的時候，其實都不是很好。公司的決策一定要既有民主，又有集中。任何一個人腦袋都會犯錯誤，你是老板，是個天才，你也會犯錯誤。我前面說，我過去自以為想成熟的，70%的都是錯的，我作為一個企業(yè)的負(fù)責(zé)人，錯誤的東西是很多的，所以我只能和自己的企業(yè)內(nèi)部骨干多交流，多征求他們的意見，決策權(quán)一定要民主。一旦大家共同努力，某個想法認(rèn)證完了之后，就要果斷地決策。決策完了之后，只要不是方向性錯誤，就要堅定地執(zhí)行。不要經(jīng)常停下來調(diào)整調(diào)整，再停下來調(diào)整調(diào)整。有時候登山有很多條路，有可能你選的這條路不是最近的，有可能遠(yuǎn)一點，但是如果你堅持走；總比那種你走了一條路，發(fā)現(xiàn)不是最近的，說另外一條路近，然后再下山再去登那條路，發(fā)現(xiàn)又不是最近的，登了一半再下來，總比那種好。所以公司管理機(jī)制上，要盡量地走民主集中這條路。營銷驅(qū)動型公司，老板要親自抓營銷營銷驅(qū)動型公司，我覺得老板必須自己抓營銷，必須自己抓廣告。只要老板不自己親自抓的，這個公司一般沒戲。如果是靠一個副總抓的，那這個公司如果有戲的話，將來這個老板肯定要被這個副總開除掉。因為老板親自抓營銷，就意味著這個公司的命脈是掌握在你手里了，其實比你掌握著資本還重要。對于營銷驅(qū)動型的公司，營銷就是個舵，你作為一把手你自己都不去管這個方向，管這個最重要的舵，那這個公司很容易出錯。老板重視，并不是說老板一定要比別人聰明。一般情況下，大多數(shù)的老板比員工還是聰明的。但是即使你不聰明也沒關(guān)系，因為只要老板重視這件事，整個公司上下都會重視這件事。如果老板一年都不聽一次廣告的匯報，這個公司搞廣告的人都不用心了，都想換部門了。所以老板親自抓，其實是必須的。像網(wǎng)絡(luò)游戲，我就親自抓研發(fā)，也就是產(chǎn)品，產(chǎn)品的體驗。①這個也很重要。大家一看我抓，所以整個研發(fā)人員，就特別注重這塊，去開發(fā)個新功能，特別注重消費者的感受。消費者會不會評價好？好還是不好？這個對公司就有無形的壓力。廣告也是。我一抓，全國的骨干、分公司經(jīng)理、總部的人，就每天自己也在那琢磨廣告的事，消費者的事。老板親自抓，更大的作用是：整個公司的資源，人力、財力、物力，會往那個方向去流。老板不管，那個地方資源是缺乏的。創(chuàng)業(yè)者如何統(tǒng)一個人興趣與市場需求？創(chuàng)業(yè)的時候，究竟是做自己喜歡的，還是做市場特別有需求的？我覺得取決于這個老板的性格，如果老板是浪漫型的，那就應(yīng)該做自己喜歡的，如果老板是一個任勞任怨的，那就是做需求。這個跟老板性格有關(guān)。好像每天也得任勞任怨地在那辛勤澆灌，但是我有興趣。我每天玩游戲我覺得挺浪漫的在里面。別人覺得你怎么天天趴在電腦前面11個小時還覺得很開心，別人覺得我很苦，所以這是興趣，因為我本身就是喜歡玩游戲。我以前不管保健品的時候，上班的時間偷偷玩游戲，因為每天在公司，有時候別人偶爾過來跟我匯報工作，別人一敲門，我就把電腦屏幕“嘭”地給按掉。要是下屬看見老板上班時間玩游戲，多丟臉，不準(zhǔn)他們玩，你自己在玩。后來我一開發(fā)游戲，我就理直氣壯了。這個主要是興趣。我的用人心得選人標(biāo)準(zhǔn)就是兩個，毛主席說的又紅又專。紅，指人品好；專，指他的業(yè)務(wù)好。其實這個是兩方面的，其實任何一個團(tuán)隊，你在周圍找人，都是能找到合適的人的，又紅又專的人都是能找到的。紅，我想稍微有一點經(jīng)驗的人，其實他的人品早期還是能看出來的；專，其實很大部分跟培養(yǎng)有關(guān)。你如果給他放那個位置，卻不授權(quán)給他，那他永遠(yuǎn)專不了。你要把他放在那個位置上，還要授權(quán)給他，然后就培養(yǎng)他。當(dāng)然我有一個特點，其實我挺保守的。一般關(guān)鍵崗位用人，我都是用跟我10年以上的人，像劉偉都已經(jīng)跟我快20年了。幾個關(guān)鍵崗位的人，跟隨我差不多都在15年以上。這種人，能力你肯定了解了，跟你3年你就已經(jīng)很清楚了，紅的問題自然解決了。過去給他這么多經(jīng)濟(jì)上犯錯誤的機(jī)會，他都沒犯經(jīng)濟(jì)錯誤，經(jīng)過考驗的，所以也沒事。所以我用人上面，我覺得還好，從沒出什么太大的問題。要允許下面的人犯錯誤用人，他可能是70分，我可能是90分，我授權(quán)的時候，我就要忍受這個20分的差距。必須忍受，我也能忍受。比如我前面說的保健酒，我看到就不行。這個做是能做，但是我總覺得，最后這塊的利潤對公司的貢獻(xiàn)，比腦白金會小很多。雖然我覺得不行，但是決策權(quán)在他們。最后他們就做了，當(dāng)然也不能說是失敗的，但是也不能說是成功，所以他們自己后來也覺得我當(dāng)時的提示是對的。但交一次學(xué)費不就好了嗎？下次就不這么干了。如何授權(quán)我授權(quán)比一般的老板會徹底一點。就是下屬非常堅持的，如果我又不是說100%有把握的，我一般不會否決他。我只是覺得，我也沒有把握100%說會失敗，最后它也不能完全說失敗，但是稱不上成功，稱不上大成功，所以我覺得花那么多精力比起來不太合算。我還是覺得，選中了人，然后給予授權(quán)，給予科學(xué)的一些監(jiān)督，就行。我的幾個企業(yè)，用人都是用的我內(nèi)部的老干部，但像創(chuàng)業(yè)的人，上來就應(yīng)該這樣：你先帶他帶一段，送一段，然后充分授權(quán)，因為他只有在充分授權(quán)之后，成長才能更快一點。要允許他犯一些錯誤。當(dāng)然如果是滅頂之災(zāi)的錯誤不能讓他犯，但是作為一個一把手來講，你已經(jīng)去抓了命脈了，其他的地方只要不是財務(wù)問題，只要不是安全問題，它一般也不會是滅頂?shù)模话銇碇v犯個錯誤還都有糾正機(jī)會。第三篇：《史玉柱自述：我的營銷心得》讀后有感中國民營企業(yè)家中的“奇葩”——讀《史玉柱自述：我的營銷心得》有感史玉柱，安徽懷遠(yuǎn)人，22歲浙江大學(xué)數(shù)學(xué)系畢業(yè)，進(jìn)入安徽統(tǒng)計局工作，5年后27歲深圳大學(xué)軟科學(xué)系碩士畢業(yè)。在深圳受改革開放思想的影響，畢業(yè)后依然棄政從商選擇下海創(chuàng)業(yè)，憑著一款電腦打印軟件掙得第一桶金，創(chuàng)建巨人，33歲便入中國富豪榜?？焖俪晒χ笥?jǐn)∽啕湷牵笥智牟簧⒌卣酒饋?，成為中國民營企業(yè)家中成功的典范。“中國沒有喬布斯，美國沒有史玉柱?！笔酚裰鷨滩妓钩蔀槊绹晒ζ髽I(yè)家一樣成為中國的“奇葩”民營企業(yè)家。關(guān)于史玉柱的經(jīng)歷，之前也有了解過。拿到這本書，用了四個晚上算是看完了。雖然這本書在體系編排上有些勉強(qiáng)，但是內(nèi)容方面還是比較豐富的，值得我們每一個人思考。這本書的書名是《我的營銷心得》，但是卻包含了史玉柱20多年跌宕起伏，功成身退，歷經(jīng)時間沉淀的商業(yè)智慧和人生感悟。史玉柱用最真誠、直率、樸實的語言回顧了創(chuàng)業(yè)以來的親身經(jīng)歷和個階段的思考，他獨特而富有洞見的思考在啟迪讀者的同事，也為中國商界留下了一份彌足珍貴的商業(yè)思想記錄。從這本書中也可以讀出史玉柱先生的人生經(jīng)歷，尤其是他第一次創(chuàng)業(yè)的時候。他的睿智、務(wù)實、實干、膽識，他對市場經(jīng)濟(jì)中機(jī)會的把握，都是他成功的因素。試想，在改革開放初期，有多少人能夠感受到改革開放的春風(fēng)？有多少人能夠看到市場經(jīng)濟(jì)帶來的機(jī)遇？即使感受到了看到了，又有多少人能夠有膽識放棄官位只身沖入市場經(jīng)濟(jì)的海洋？而史玉柱先生就是一個睿智、有膽識的人，他在機(jī)遇面前毫不猶豫，果斷選擇下海，才有了今天的史玉柱。對于營銷的闡述，全書沒有深奧的理論，鉛華洗盡，樸實無華，在輕描淡寫間道出營銷的本質(zhì)?！皩嶋H上搞營銷只有一個核心問題，就是了解你的消費者。你把消費者研究透了，你的營銷方案就出來了。所以過去，我們堅持的是這個，這一條路，不信權(quán)威，指導(dǎo)我們的唯一老師就是消費者。”如此看來，研究消費者才是營銷的主要工作，而消費者行為和心理的研究更是重中之重。營銷的目的便是創(chuàng)造需求。書中有許多史玉柱先生對于營銷的理解，比如：“營銷沒有教科書，要靠自己摸索，體會?！保白詈玫牟邉潓?dǎo)師就是消費者。”，“教科書里的理論，有的有用的，但很多是沒有用的，比如科學(xué)理論，教科書里面肯定是對的，但是像營銷，這個東西它是沒有標(biāo)準(zhǔn)的，它是很難驗證的東西。那些理論，尤其是早期的時候，都是一些廣告公司瞎編的，美譽度這個度那個度，一大堆衡量指標(biāo)，都是騙客戶、騙廠家多掏廣告費的，這種我覺得沒什么用。還是要實事求是，實踐是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。”等等。這些都可以看出史玉柱先生是一個腳踏實地干實事、敢于摸著石頭過河的人，而這種人事最容易成的人。史玉柱先生的做事風(fēng)格書中也有多次提到，“同一個時間，我一定只管一件事”，“實事求是，自己多花時間去檢驗教科書中的理論”，“一定要抓細(xì)節(jié)”，“ 不要做超出自己能力的事，沒有把握的事不要做”。這種穩(wěn)重細(xì)致的做事風(fēng)格，足以讓我們每一個人學(xué)習(xí)，雖說起來簡單，但做好了，便是一種人格魅力。讀完此書，感受最深的還是第六章，關(guān)于史