【正文】 論其實是幾十年前美國那些大的廣告公司自己編的。他們編這個，是為了讓廠商多花錢。在那些理論里面，是要有明星的。其他的，就我所知，我接觸過很多產(chǎn)品，研究過那么多產(chǎn)品，至少現(xiàn)在沒有充分的證據(jù)證明，用明星能增加銷量。我覺得至少現(xiàn)在沒有證據(jù)。至于我前面說的一點用沒有，這個是我的判斷，可能有點武斷了。但是證據(jù)我找不到，反正到現(xiàn)在為止人類歷史上找不到。欄目冠名要看具體情況欄目冠名要看具體情況。它的產(chǎn)品和它那個欄目的觀眾是否對路？如果真是對路的話是有用的。比如中央電視臺的《夕陽紅》，如果讓我們腦白金冠名，我覺得是有用的，為什么？他的觀眾是我的目標(biāo)消費群。他們在看這個節(jié)目的時候，我覺得是有用的。但這個手段只能打知名度，不能提高產(chǎn)品的認(rèn)知，對產(chǎn)品更詳細(xì)的了解做不到。比如我在冠名的時候，我不能說“送禮”，我只能說腦白金。所以要不要冠名還是要看是哪一類產(chǎn)品。如果有一個產(chǎn)品它需要兩三句話才能說清楚，可能冠名就不行了。第三章如何成功管理多元業(yè)務(wù)的企業(yè)？第一節(jié)我是如何管理多元化的業(yè)務(wù)集中優(yōu)勢兵力毛澤東思想里更多是一些哲學(xué)或者一些方法論，他那些東西的運(yùn)用不光局限于戰(zhàn)爭。比如毛澤東的十大軍事原則，你如果研究研究它，很多現(xiàn)在都還是實用的。十大軍事原則里面有“集中優(yōu)勢兵力，各個殲滅敵人”。他這個思想是從紅軍時期、抗日戰(zhàn)爭時期，一直到解放戰(zhàn)爭，一直在用?！凹袃?yōu)勢兵力，各個殲滅敵人”，其實我們做企業(yè)也是這樣，我們做企業(yè)能不多元化盡量不多元化，這是一個。第二個，一個企業(yè)不是說產(chǎn)品越多越好，不是說產(chǎn)品型號越多越好。其實有一個主打產(chǎn)品，有一個特別大的產(chǎn)品，就夠了。產(chǎn)品能少一個就少一個。少的目的是為什么，目的不是為了偷懶，其實就是毛主席說的這個“集中優(yōu)勢兵力”，集中到一點上去，把精力、人力、物力、財力，全聚焦到一點上去。毛澤東思想里面有很多我覺得是很寶貴的財富。可能很多思想并不是毛澤東的，也可能是孫子的。比如有一點，我覺得跟孫子是很相近的：你2倍于敵人的時候，你不要圍對方，你一定要5倍于敵人的時候才去進(jìn)攻他，10倍的時候才圍城。毛澤東有很多東西，有可能是古人的。但是他通過總結(jié)，把那里面古人最精華的，總結(jié)到他這里面。所以毛澤東思想里面，確實能學(xué)到很多東西。戰(zhàn)爭年代的毛澤東，我覺得應(yīng)該當(dāng)之無愧是中華民族歷史上的一個偉人。我沒事的時候還在看他的書。同一個時間，我一定只管一件事其實我是違反了這個原則。我現(xiàn)在做了3塊，一個是保健品，后來又做了網(wǎng)絡(luò)游戲，現(xiàn)在我又搞金融投資，主要是投資銀行。同時搞了3個。其實按道理，我感覺就憑我的能力，做這3個，3個都要失敗的。好在我過去失敗過，開始我就知道我會失敗。另外我的腦白金的業(yè)務(wù)都已經(jīng)交給團(tuán)隊管了。所以我就給自己定一個紀(jì)律：同一個時間，我一定只管一件事，不管兩件事。當(dāng)我開始做網(wǎng)絡(luò)游戲的時候，腦白金盡管我是股東，那個時候我還是100%股的股東，但決策我基本不參與了，最多就是他們來找我聊聊天。平時我不參加董事會，不參加管理性質(zhì)的任何會議，也不參加他們的策劃性會議。我全力以赴做網(wǎng)絡(luò)，另外搞一攤子，也沒有抽原來的團(tuán)隊。就另外招一些新人，去開發(fā)做了新的“征途”這個公司。這個公司上市之后，我把它理順了，把腦白金的總裁調(diào)到這邊當(dāng)總裁，我又不管它了。所以現(xiàn)在，這個公司盡管我還是董事長，還是CEO，但是這個公司我全權(quán)委托給總裁去管了，就是劉偉。我覺得她管得挺好，比我管得要好，所以我現(xiàn)在也不管她。遇到重大決策的時候，她會來找我來商量，征詢我的意見。在整個過程中，決策權(quán)我基本上是讓出去了，然后我才去做了第三件事：投資金融。金融現(xiàn)在我自己在管，當(dāng)然這個團(tuán)隊人也不多，也不到10個人，我現(xiàn)在帶著這個團(tuán)隊在做這一塊。第二節(jié)為什么決定進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)？保健品空間不大其實我當(dāng)時決定不管保健品這個業(yè)務(wù)，有一個原因。當(dāng)時我決定不管的時候，中國市場上已經(jīng)有3000多個保健品，銷量第一名是腦白金，銷量第二名是黃金搭檔，等于我兩個產(chǎn)品都已經(jīng)做到最前面了。你要再使勁往里面做，銷量還有多大上升空間？后來我研究認(rèn)為空間不大了，為什么不大了？最核心的一個問題是：我們的消費者對保健品普遍不信任，而國家又打壓，出了很多法規(guī)打壓它，把保健品這個形象搞得特別差。其實保健品里小公司也許騙人多，大公司其實還是很少有騙人的。但是保健品這個形象太差，再往下做，比如再增加10億的銷售有可能，20億就很困難了。你想做到100億是沒有可能的。10年前的十大保健品公司，現(xiàn)在就剩我們一家在那堅持著，剩下的9家全垮掉。我一看這個苗頭，覺得在這個行業(yè)施展不開了，其實我挺郁悶，我就玩游戲。一開始我沒想去搞公司，其實我是去玩網(wǎng)絡(luò)游戲了。玩著玩著，就想自己搞一個，就搞了一個游戲公司。第三節(jié)網(wǎng)游行業(yè)的盈利模式是怎樣找到的？好游戲也是改出來的從游戲公司成立到美國紐交所掛牌，用了3年。做《征途》的秘訣在哪兒？為什么別人收費很難，我們就找到收費的那個點了呢？其實都是靠心血熬出來的，只要你路子對了之后，你就不斷地澆灌心血。我們過去所有的好廣告，其實也都很少有一次性成功的。只想一下，一下出個好點子，然后把它實現(xiàn)了，這種很少的。方法出來了之后，必須不斷地測、不斷地試、不斷地修正，要心血去澆灌，才能出個好廣告。網(wǎng)絡(luò)游戲也是這樣。我們的游戲剛做出來的時候，是很不好玩的一個游戲，非常難玩，我每天就在里面玩，平均是15個小時在游戲里待著，除了吃飯睡覺，剩下的時間我全在游戲里面。我這樣待了兩年，外面我都沒有朋友了，我也不用手機(jī)的。我基本上就在那個虛擬世界真的待了兩年，每天不看到太陽我是不睡覺的，太陽出來我才睡覺。這么熬了兩年，玩的時候發(fā)現(xiàn)哪個地方不好，連夜把技術(shù)人員叫起來，叫他起來去改。之后我睡覺了，醒來后就看改好了沒有。網(wǎng)游商業(yè)模式也是試出來的這么折騰，第一，游戲改好玩了；第二，商業(yè)模式也出來了。因為以前網(wǎng)絡(luò)游戲的收費模式，全部都是時間點卡。也就是不管你玩不玩，你先交錢，比如5塊錢1個小時，你要買就買100塊錢的，我就讓你玩20個小時，以前都是這樣的。我在這個游戲里面玩的時候，發(fā)現(xiàn)大部分玩家都是學(xué)生。我那時候沒收費，因為他們說只要一收點卡他們就不玩了。其實游戲里面有很多人是愿意花錢的，像我在游戲里就屬于愿意花錢的。我曾經(jīng)為了玩盛大的游戲，花7000塊錢買了別人一個賬號去玩。像我這種人挺多的，有的人比我還舍得花錢。這些人就覺得，一般的學(xué)生可能靠父母給點伙食費在里面玩，像我這么有錢在里面，我的優(yōu)勢出不來，他心理也不平衡。然后這個有錢人他在里面他需要那些沒有錢的人。游戲主要是戰(zhàn)爭，要打架，如果沒有錢的學(xué)生都不玩了，要打架時候你拿刀砍誰去？所以沒人了有錢人也不爽。所以我就研究，應(yīng)該是這樣：讓這些沒有錢的人不用花錢，就在里面免費玩；但是有錢的人，你就去花錢去，讓你花多多的錢，你在里面要建你自己的組織，比如說自己的國家，自己的幫會，你的幫會的小兄弟小姐妹們，他的錢你也得出，反正你有錢也不在乎。后來一測試就發(fā)現(xiàn)，這個方式在在線人數(shù)、實際收入上，都成立。第一，在線人數(shù)，如果用時間點卡，我只能做到1萬在線人數(shù)的話，我用這種方式，在線人數(shù)可以做到十幾萬人，人數(shù)可以多很多。人一多，游戲就熱鬧。第二個，收入，如果在線人數(shù)一樣，以前的1萬人和現(xiàn)在的1萬人，用我這種方式，人均收入會比以前的人均收入方式高7倍。為什么？有些人他愿意多花錢，在里面花幾百萬的人挺多的。幾百萬如果是用你過去那種點卡，要夠他好幾個月的。讓游戲玩家有榮耀感為什么愿意花幾百萬？因為不玩你不知道。在虛擬世界里，現(xiàn)實世界的人無法理解。在那個世界里面，他有他的榮耀，他有他的社會關(guān)系，他在那里面他有自己的太太，有自己的房子，這個太太是人，不是機(jī)器。然后他有自己的家，里面也能布置得很好。如果太太很賢惠的話，這個地方掛一幅油畫，把席夢思床搞得很漂亮；然后在那個國家里面，如果他的能量強(qiáng)，他可以當(dāng)國王，當(dāng)了國王可以任命宰相，可以任命大將軍；如果說隔壁哪個國家來我們邊境侵?jǐn)_了，我們要教訓(xùn)他，他在游戲里面吼一聲，千軍萬馬就跟在他后面，拿著刀就往前沖；他的那種成就感，其實我覺得不能說就一定是負(fù)面的，某種程度上不是負(fù)面的，它是現(xiàn)實中無法體驗到的那種榮耀，那種快感。所以作為一種娛樂，有人愿意花這個錢買到這種享受。游戲世界里面，凡是玩過網(wǎng)游的都是應(yīng)該能理解的?，F(xiàn)實中就覺得理解不了，因為你不是那個世界的人。讓有錢人為游戲中的好友花錢要他花更多的錢，最主要的是，要讓他的錢往自己周圍的人身上花。因為其實游戲里面是個社會，那里面有很多朋友，有很多敵人。尤其有敵人的時候，他周圍更需要有朋友，朋友關(guān)系要更加親密。里面除了有親密的異性，其實還要有很多親密的同性，要志同道合。然后要做到，有錢的人，他要為自己的小兄弟們花錢。在那里面打拼世界的人，闖天下的人，他可能沒有錢，他可能是個學(xué)生，或者他是一個下崗工人，但他很會玩，他和有錢的大哥玩得很好。我就讓有錢的人為他花錢。一般人都是有良心的，你為我花錢了，這個大哥需要幫忙，我肯定是兩肋插刀。所以他兩個關(guān)系就更好，關(guān)系更好大哥就更愿意為周圍的人花錢。所以這個花錢盡量要做到，要鼓勵、引導(dǎo)一個人為自己游戲中的好友去花錢。讓男玩家為游戲中喜歡的女玩家花錢游戲中收錢的點，以前挺多，現(xiàn)在收斂了一些。因為別人都說我們太黑了，所以后來減掉很多。以前可能有七八十項收費，后來減到只有十幾項。這些收錢的項目，最典型的是武裝自己。比如一些女孩子，為了讓自己在游戲里更漂亮，就要花錢。我記得有一次，我們搞一個活動，在情人節(jié)時候，在游戲里，賣玫瑰花。游戲里1塊錢人民幣1朵玫瑰花，當(dāng)然那是虛擬的不是現(xiàn)實的，我們制造成本也是零。賣玫瑰花，是說讓男的去買，獻(xiàn)給女孩子。開始的時候，有的人就買99朵，獻(xiàn)給一個女孩子，只要他一獻(xiàn)花之后，馬上游戲就有公告，“誰獻(xiàn)給了誰99朵玫瑰”。這下大家就在那拼起來了，就開始有人買999朵，最后就9999朵。因為游戲里面一旦他喜歡那個女孩，有時候他就不在乎錢。有的人對自己花錢很摳，他對別人是不摳的。所以大家就拼，看誰更愛自己游戲里的另外一半。那天我們賣玫瑰花就賣了可能有5000萬。網(wǎng)游世界的定價方法定價是怎么定的呢？首先你不能讓消費者覺得貴，要讓他能接受。比如像前面這個玫瑰花，你要定到100塊錢一朵，幾乎就沒什么人買了，你定到1塊錢，大家都能消費得起。但是你可以靠機(jī)制去引導(dǎo)他多花錢，上量，上不封頂。舉個例子，比如我有個游戲，我要在一個刀上面鑲一個寶石。在我們設(shè)計中，這個刀是最極品的刀，需要他花1000塊錢。但是如果說你買一個1000塊錢的寶石鑲上去，這個肯定大家就不買了。我們后來設(shè)計的方式是這樣，讓他10塊錢買1顆寶石，往上鑲，成功概率是1%。其實最后也是1000塊錢。但是這種他就容易接受，消費面就會寬。只要是面向消費者的生意，都要研究消費者這種消費心理，靠試錯，還是試錯。方法很簡單，因為我本身就是游戲里的玩家，當(dāng)然那些玩家也不知道我是誰了，我就跟他們聊天。我有個什么想法，我先是從側(cè)面問他們，當(dāng)然我也不能暴露出自己。我就說，其他的游戲里，想干個什么什么事，你們覺得這個好不好？其他游戲要推一個什么東西，你們覺得怎樣。我會問10個、20個玩家，聽他們的意見，根據(jù)他們的意見我再來作初步的判斷。只要面向消費者的生意都是這樣。只要你這個公司不是做生產(chǎn)資料的，不是做鋼鐵的，只要是直接面向消費者的，我覺得都面臨這個問題，你都要研究消費者。第四節(jié)網(wǎng)絡(luò)游戲的營銷如何進(jìn)行？網(wǎng)游營銷靠口碑網(wǎng)絡(luò)游戲的玩家，因為他要不斷地玩，他大部分時間要在游戲里面待著，在網(wǎng)絡(luò)上待著，他不看電視，不看報，所以傳統(tǒng)的廣告對他是無效的。最多在一些網(wǎng)站上打點廣告。所以廣告對他是施展不開的，所以廣告基本上是沒用的。另外，網(wǎng)絡(luò)游戲的傳播最主要靠口碑。比如我的一個同事說好，我一般會相信，我直接就去玩了。所以網(wǎng)絡(luò)游戲，你如果想把銷售額提高，最最核心的是什么？游戲好玩。只要游戲好玩，玩家不愁的，因為靠口碑就行了，玩家可以帶玩家過來。保健品不一樣，保健品有3000多種產(chǎn)品，即使腦白金同一類的產(chǎn)品還有30個。這些產(chǎn)品都不差的，都是按照國家規(guī)范的要求生產(chǎn)的，產(chǎn)品質(zhì)量也都不差。這時候營銷的核心是，誰能知道你的產(chǎn)品，這個就是關(guān)鍵。你要提高你的銷售額，就要靠更多的人知道你的產(chǎn)品，才能提高你的銷售額，這種公司就是營銷驅(qū)動型的?？诒@個東西，在現(xiàn)實世界是很慢的，但網(wǎng)絡(luò)游戲不一樣。網(wǎng)絡(luò)里面?zhèn)鞑ナ呛芸斓?，一般來講，因為這些人是在網(wǎng)上見面的，一個人說話，一下子很多人都聽得見。通過聊天工具，通過一些社交網(wǎng)站，他很快能讓大家都知道。所以網(wǎng)絡(luò)傳播速度比現(xiàn)實要快很多。對網(wǎng)游世界的定價、具體操作，因為走到消費者里面，我才少犯不少錯誤，這跟腦白金是一樣的。其實不管是誰，都會犯錯誤，我是老犯錯誤的。我做事的時候，最早的時候產(chǎn)生的想法，事后證明，錯誤的在70%。但是我過去的15年，犯的錯誤相對來說比較少，在企業(yè)家里面我算是犯錯誤少的，就是跟我后面不斷地修正、不斷地付出心血有關(guān)。第五節(jié)我為什么看好民生銀行的投資？10年之后的銀行會很值錢我適合創(chuàng)業(yè)不適合守業(yè)，我一看，網(wǎng)游這塊沒什么新鮮感了，所以我現(xiàn)在又去搞銀行去了。前面都是和消費者打交道，人家要買我的東西?，F(xiàn)在是我買別人的東西，好像前面可依據(jù)的經(jīng)驗，在這個新領(lǐng)域起的作用不大。其實我就是找一幫人，找一幫專家，研究未來宏觀經(jīng)濟(jì)形勢，未來5年、10年，中國會怎么樣。當(dāng)時我們就研究，未來的銀行和保險，10年之后會很值錢。所以后來我就投了這兩個領(lǐng)域。這個事跟我以前做的事基本上沒有什么關(guān)系了。我就敢取消銀行收費兩會期間，大家都在罵銀行的收費多，每個銀行都100多項收費，還有好幾百項的。我跑到民生銀行的部門去問。民生銀行總共收費項目70多個，比其他的銀行少。我就問這70個面向消費者的收費項目，比如掛失收費，存折丟了要掛失收多少錢。我就問他們，一年這些收費加在一起，總收入是多少錢。這塊總收入一年是兩億多。我說，你看今年光是上半年就191億稅后利潤。你收費這塊才兩億多收入，全部不收了不挺好嗎？沒有一個銀行敢那么干的。我直接找董文標(biāo)董事長去談。最后他說你要是這么搞，的確是，馬上民生銀行的存款保證要以千億為單位地增加了。但是他說