【正文】 先，受宏觀經(jīng)濟(jì)狀況和宏觀經(jīng)濟(jì)政策影響。03年的“非典”、08年的“南方冰雪災(zāi)害”、“金融危機(jī)”和09年的“甲流“疫情，都導(dǎo)致宏觀經(jīng)濟(jì)狀況的大調(diào)整，同時也對B2C企業(yè)帶來巨大影響。但是，在政府拉動內(nèi)需和鼓勵青年創(chuàng)業(yè)的政策影響下，B2C行業(yè)在金融危機(jī)期間得到了快速發(fā)展。2010年是中國電子商務(wù)夢想照進(jìn)現(xiàn)實的一年，截至2009年6月底，我國 規(guī)模以上電子商務(wù)網(wǎng)站總量已經(jīng)超12000家。特別是自進(jìn)入2008年來，整個電子商務(wù)行業(yè)呈現(xiàn)出高速增長的態(tài)勢。電子商務(wù)的未來是屬于B2C的，%，%的電子商務(wù)網(wǎng)站專注于細(xì)分行業(yè)的B2C。其中作為 發(fā)展鉛直B2C模式的京東商城在近幾年內(nèi)獲得了很好的成績。內(nèi)部環(huán)境分析:一，競爭者分析京東商城是以B2C形式銷售的電子商務(wù)平臺，其主要競爭對手是以企業(yè)的在淘寶或者其他電子商務(wù)平臺開設(shè)的商城，例如國美電器，美的，聯(lián)想等等，當(dāng)當(dāng)，卓越等老牌B2C商戶也是其主要競爭對手，還有目前新興的一些網(wǎng)上超市網(wǎng)站等等。其次，受網(wǎng)上購物的影響，實體店的經(jīng)營也正在以低價獲取競爭優(yōu)勢，力爭將成本降到最低，這對京東商城也構(gòu)成了潛在競爭，并且預(yù)計在將來，這種競爭將會加劇。由此，我們可以預(yù)見，京東的未來將會在激烈的競爭中度過。二，顧客分析：京東的顧客有著這樣一些特點，第一，對物流的要求很高，第二，對于商品的性價比要求高。喜歡查找商品方便，快捷。京東的顧客有大學(xué)生，個別企業(yè)，還有喜歡購物但是有沒有時間逛街的青少年。京東商城提供了靈活多樣的商品展示空間，消費(fèi)者查詢、購物都將不受時間和地域的限制。依托多年打造的龐大物流體系，消費(fèi)者充分享受了“足不出戶，坐享其成”的便捷。2009年至今，京東商城陸續(xù)在天津、蘇州、杭州、南京、深圳、寧波、無錫、濟(jì)南、武漢、廈門等近60座重點城市建立了城市配送站，為用戶提供物流配送、貨到付款、移動POS刷卡、上門取換件等服務(wù)。2010年，京東商城在北京等城市率先推出“211限時達(dá)”配送服務(wù)，在全國實現(xiàn)“售后100分”服務(wù)承諾。隨后又推出“全國上門取件”、“先行賠付”、7x24小時客服電話等專業(yè)服務(wù)。京東商城的服務(wù)系統(tǒng)正在逐步實現(xiàn)跨越性的升級。京東商城在為消費(fèi)者提供正品行貨、機(jī)打發(fā)票、售后服務(wù)的同時，還推出了“價格保護(hù)”、“延保服務(wù)”等舉措，京東商城通過不斷優(yōu)化的服務(wù)引領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)零售市場，率先為中國電子商務(wù)行業(yè)樹立了誠信經(jīng)營的標(biāo)桿。供應(yīng)商分析 在京東，廠商不需要繳納進(jìn)場費(fèi)、裝修費(fèi)、促銷費(fèi)、過節(jié)費(fèi)。免去各種費(fèi)用之后，京東銷售利潤率比通過傳統(tǒng)渠道銷售的要高很多。此外，國美給廠商的返款周期為3個月，京東只需要20天。庫存管理：全球連鎖業(yè)霸主沃爾瑪，在全球擁有自己的衛(wèi)星系統(tǒng)，把庫存周轉(zhuǎn)率控制在30天左右。國美、蘇寧做到47天60天，亞馬遜是7天10天。京東的庫存周轉(zhuǎn)率為12天，與供貨商現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié)。三，社會公眾分析：09年京東商城發(fā)展迅速，由此而來引起“速度門”弊病，網(wǎng)上全是投訴的，其實很早以前就暴露出來了，用戶體驗屢受質(zhì)疑。當(dāng)“速度門”剛發(fā)生時，京東 便在內(nèi)部散發(fā)出融到巨額資金的消息，用來緩解社會關(guān)注點，消息一出引發(fā)全國媒體大面積報道，轉(zhuǎn)移目標(biāo)成功，調(diào)虎離山之計妙用啊。2010年5月19日，京東商城CEO劉強(qiáng)東提出的“放棄不會網(wǎng)上下單和不愿意下樓取貨的用戶”，這就是京東的著名的招回門，雖然后來劉強(qiáng)東發(fā)博文為京東“不送貨上樓”叫屈，但營銷傳播效果已經(jīng)達(dá)到了，至少給大眾表達(dá)了一個觀點，來京東買東西的人太多了，可以放棄客戶了，到現(xiàn)在為止還沒有什么企業(yè)可以說敢放棄客戶。話說京東商城開始“出租”平臺，其實到現(xiàn)在京東的平臺還沒有真正開放出來，但凡客的廣告卻在京東商城上投放了，這讓很多媒體關(guān)注和好奇，同行異業(yè)開始合作了，比較新的營銷方式，也許廣告將來會成為B2C網(wǎng)站最重要的營銷收入之一。不管是炒作、跟風(fēng)等等，用戶體驗還是最重要的，京東商城的這些事件營銷更像廣告戰(zhàn)，京東從發(fā)展至今一直使用，并且最拿手的營銷方式就是價格站，商家間的競爭對消費(fèi)者而言是有利的。當(dāng)然，價格戰(zhàn)的噱頭在某個時間段確實能給網(wǎng)站銷售帶來短期火爆，但隨著各方資本蜂擁而至，現(xiàn)有B2C企業(yè)如何保持長期持續(xù)增長，如何在新市場進(jìn)入者低價策略的不斷沖擊下，保持一定的盈利能力才是對他們真正的考驗。不管怎么樣，我們從京東商城近幾年的發(fā)展過程中總能學(xué)到一些好的營銷方法，炒作事作營銷是企業(yè)發(fā)展最捷徑最快速的方法，而炒作的焦點、炒作焦點的平滑轉(zhuǎn)移、炒作的過程、炒作的結(jié)果、炒作的連續(xù)性都值得我們?nèi)ド钏?。二，營銷策略分析：swot分析京東商城的優(yōu)勢1..作為中國B2C市場最大的3C網(wǎng)購專業(yè)平臺，360buy京東商城訪問量、點擊率、銷售量以及業(yè)內(nèi)知名度和影響力上?都非常大，價格是比較低的，這就使得京東網(wǎng) 站能憑借其價格優(yōu)勢在市場上占據(jù)一定的市場。，京東除了在保證其產(chǎn)品質(zhì)量的同時，還在售后服務(wù)方面做了很大的改進(jìn)“211限時達(dá)”服務(wù)、華東和華南三點連成一線，使全國大部分地區(qū)都覆蓋在360buy京東商城的物流配送網(wǎng)絡(luò)之下京東商城的劣勢 同類產(chǎn)品，沒有價格排序、售出量排序功能。商品種類不夠齊全，不能滿足客戶需求。很多顧客往往希望一次性把所有的東西都買齊，以節(jié)省運(yùn)輸費(fèi)用和減少購物麻煩。這樣的缺點，使得京都流失了很多潛在的購買力。沒有即時的聊天工具，客戶不能及時和客服交流，顧客只能通過留言來向京都反映自己的需求，但是留言的方式存在一個時間差，不利于有效的溝通。不少時候客服電話基本屬于打不通狀態(tài)，消費(fèi)者很難及時反映自己遇到的問題或者需求。而京都的送貨效率也讓很多顧客不滿意，不僅速度慢，工作人員的素質(zhì)有待提高，部分商品的包裝也存在一定的缺陷。售后服務(wù)方面，京都也有不足的地方，很多顧客購買的商品在相應(yīng)的廠商售后部門卻得不到應(yīng)有的售后服務(wù)支持，返修給京都，效果也令很多故顧客不滿意。京東商城的機(jī)會，用戶對于網(wǎng)購的消費(fèi)需求也逐漸提高，3C類產(chǎn)品已成為目前網(wǎng)購非常大的一個品類，發(fā)展迅速，估計2011年達(dá)到一億。，整改，使物流效率有所提高，促進(jìn)電子商務(wù)的發(fā)展 京東商城的威脅。長期虧損經(jīng)營：擴(kuò)張過快，資金鏈可能斷裂。部分產(chǎn)品有違常規(guī)的低價破壞行業(yè)規(guī)則。上市路崎嶇。消費(fèi)者投訴很多：出售假貨、翻新機(jī)，刪除差評，私自篡改、鎖定或取消用戶訂單。售后服務(wù)落后：處理時間長，退貨條件苛刻，被指購貨容易退貨難。內(nèi)部管理漏洞：各種“問題門”事件：“菜刀門”、“負(fù)價們”。缺乏對采銷人員有效的監(jiān)督機(jī)制。三，營銷策略一，堅持低價策略，加大技術(shù)投資采用低價策略是商家搶奪網(wǎng)上市場的需要。網(wǎng)絡(luò)是一個新興的市場，比競爭者搶先一步占領(lǐng)市場，將有助于企業(yè)建立網(wǎng)上品牌。低價是零售業(yè)的制勝法則之一，是京東商城得以快速成長的核心競爭力，也是京東商城在消費(fèi)者心中豎起的一座豐碑。當(dāng)價格優(yōu)勢不再明顯，京東商城在消費(fèi)者心中的低價形象必將大打折扣。因此，從策略上堅持低價，從技術(shù)上保證低價，是京東商城調(diào)整和完善營銷策略的基本路徑，加大技術(shù)方面的投資，廣納賢才，充分利用自建物流的優(yōu)勢，完善物流系統(tǒng)，降低物流成本，提高物流效率，優(yōu)化物流服務(wù)水平從收益最大和成本相對最小的角度考慮，克服這一技術(shù)障礙。二，提高企業(yè)的誠信度，承諾與服務(wù)保持一致電子商務(wù)的虛擬特點使得傳統(tǒng)市場中的實物保證消失了，信用基礎(chǔ)變得薄弱。社會誠信缺失和信用基礎(chǔ)薄弱使買賣雙方在電子商務(wù)中面臨更大的風(fēng)險。從信用的角度來看，買賣雙方是否真實、賣方發(fā)布的信息是否真實完善、買方發(fā)出 的訂單是否真實、商品是否能按要求發(fā)送、交易一方對電子合同的否認(rèn)等情況，增加了買賣雙方的風(fēng)險，尤其使買方失去了購買動力。這就需要企業(yè)積累良好的信用來建立消費(fèi)者的信心，引發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。提高京東商城的誠信度，關(guān)鍵要做到承諾與服務(wù)保持一致，遵循“做不到的不講，講了的就要做到”的原則。三，完善和充實網(wǎng)站信息，提供人性化服務(wù)電子商務(wù)企業(yè)的門戶網(wǎng)站所能提供的商品的廣度和精度，決定了對消費(fèi)者的吸引力。從廣度角度考慮，網(wǎng)站所能展示的商品越多，能夠銷售出去的可能性就越大。就京東商城目前情況而言，和科文公司的合作保證了圖書信息的全面廣泛，然而采集和處理數(shù)據(jù)的成本相當(dāng)高，除了新書基本信息，還有圖書內(nèi)容和節(jié)選已經(jīng)相關(guān)內(nèi)容都需要自行處理。一個可行的建議是將此項工作交由出版社來做，由出版社在出版新書的同時匯總網(wǎng)上店鋪所需的信息，既能簡化京東商城的工作，又能給讀者更充分的信息。另外，在網(wǎng)頁設(shè)計方面，應(yīng)該秉著給消費(fèi)者提供最大方便的原則，使頁面盡量的人性化，通過多種方式的檢索工具，使消費(fèi)者可以快速的找到所需商品，而不是淹沒在繁雜的商品海洋里四，培養(yǎng)高素質(zhì)的售后服務(wù)團(tuán)隊，改善服務(wù)質(zhì)量硬件和人力的瓶頸制約著京東商城的服務(wù)水平。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，京東商城的客服部門己經(jīng)是總部人員最多的一個部門，但仍然滿足不了用戶的服務(wù)需求。2005年上半年，京東商城的客服電話掉線率常常在30%以上，而在注重服務(wù)的大公司里這個數(shù)據(jù)通常保持在10%以內(nèi)。服務(wù)質(zhì)量低下使得京東商城的形象受到了損害和質(zhì)疑。提供客服質(zhì)量是京東商城函待解決的一大問題。就硬件而言，京東商城應(yīng)采購先進(jìn)的通信設(shè)備，開發(fā)相應(yīng)的技術(shù)進(jìn)行支持，并且注意設(shè)備的維護(hù)和檢修。就人力而言，京東商城應(yīng)該及時整頓現(xiàn)有的客服人員，對其進(jìn)行高水平的專業(yè)培訓(xùn)，提高人員素質(zhì)，同時引進(jìn)外部優(yōu)秀人才，招賢納士。只要優(yōu)良的售后服務(wù)才能使消費(fèi)者產(chǎn)出重復(fù)消費(fèi)的欲望，才能令京東商城留住老客戶。五，適當(dāng)加大網(wǎng)絡(luò)上的廣告投放，充分利用各種媒體的互動宣傳造勢在進(jìn)行廣告促銷之前，應(yīng)先鎖定目標(biāo)受眾，針對具體受眾的特性，提供有針對性的內(nèi)容，以實現(xiàn)在適當(dāng)?shù)臅r間里把適當(dāng)?shù)男畔l(fā)送給適當(dāng)?shù)娜?。京東商城的目標(biāo)用戶群是容易接受新鮮事物的中青年人，因此在選擇廣告方式時也應(yīng)盡量考慮新鮮媒體，達(dá)到宣傳造勢的互動效果。首先，在公司信息的發(fā)布、新產(chǎn)品發(fā)售或者優(yōu)惠促銷活動的推薦等方面，可以采用旗幟廣告的形式，以圖片文件的格式，放置在各大瀏覽點擊量大的網(wǎng)站網(wǎng)頁中。其次，可以利用導(dǎo)航器和搜索引擎大做廣告。導(dǎo)航器和搜索引擎是在互聯(lián)網(wǎng)的大量數(shù)據(jù)中快速、準(zhǔn)確的找到有效信息的工具，近年來功能日漸強(qiáng)大，發(fā)展迅速。與搜索引擎合作不失為吸引新客戶的一種好方式。再次，利用電子郵件這一渠道進(jìn)行廣告促銷。為了向客戶提供有價值的郵件，一定要保證郵件內(nèi)容的系統(tǒng)性和精簡性，郵件內(nèi)容不能匾乏、過于隨意，應(yīng)該有一個特定的主題或者明確的方向性，讓客戶對京東商城產(chǎn)生整體印象，重在培養(yǎng)客戶的忠誠度。例如，可以定期發(fā)送新書主題郵件，以及根據(jù)內(nèi)容劃分書 7 籍類型進(jìn)行主題宣傳，可以讓客戶有選擇的進(jìn)行閱讀。同時，郵件的格式應(yīng)該采用簡潔明快的風(fēng)格，讓客戶對京東商城的服務(wù)留下深刻的印象。四，營銷策略預(yù)算 一，人員安排售后服務(wù)人員1000名，培訓(xùn)人員10名，研發(fā)人員500名，業(yè)務(wù)促銷人員100名。五 結(jié)束語：大部分只是理論知識和分析，更好的應(yīng)該是將理論應(yīng)用于現(xiàn)實，由于經(jīng)驗的不夠，肯定有很多不足之處，希望老師多多見諒。