【正文】 證明；一段小小的路程，大約是15分鐘到30分鐘，由準顧客駕駛，銷售人員在旁說明的試駕最為普遍（唯有銷售人員駕駛，準顧客在旁觀察則謂之試車）。目前在消費者對于汽車品牌的認知度和忠誠度相對缺失的前提下，幾乎所有的汽車經(jīng)銷商都將試乘試駕作為一種日常的、重要的營銷項目。這也可以稱為是一種動感營銷，它把汽車這個冰冷的機器賦予了人格化，讓車文化在近距離人車互動中得以傳播。如今的中國汽車企業(yè)把試駕作為一種吸引眼球的噱頭，還大談特談試駕對汽車營銷沒有促進作用。其實，這首先是活動本身的定位問題；其次是他們所謂的試駕與營銷的試駕并不是同一個概念。營銷上的試駕是指在完成了一系列營銷步驟后并沒有取得實質(zhì)性的進展、或顧客對是否購買以及某些疑慮還沒有完全打消時，以試駕的方式解答顧客的問題，進而促成營銷的成功。而某些經(jīng)銷商只是以試駕為口號，將絲毫沒有進行溝通的顧客作為經(jīng)過試駕就產(chǎn)生銷售的行為，這本身就只是空想，也是對試駕的誤解和誤用。試乘試駕結(jié)語不鼓勵此法。在以下情況，最好避免試駕或試車：這就是顧客已經(jīng)在介紹與展示時，被充分說服，決定購買，且沒有提出此要求；因為這是要避免節(jié)外生枝。（六）金融服務汽車金融服務是在汽車的生產(chǎn)、流通與消費環(huán)節(jié)中融通資金的金融活動，主要包括資金籌集、信貸運用、抵押貼現(xiàn)、證券發(fā)行與交易，以及相關保險、投資活動。從全球角度看，私人用車銷售的70%是通過融資，30%是現(xiàn)金購買。美國通過融資購車的比例占到80%－85%，德國是70%，印度是60%－70%。而我國的汽車金融服務遠遠落后于發(fā)達國家。本篇文章討論汽車營銷，主要論述汽車消費中金融服務的競爭力問題?，F(xiàn)簡單地從兩個方面加以論述：，金融服務愈顯重要。尤其是公司的商用車輛，或自雇人士的車輛，良好的金融服務可贏取顧客的信心，達成交易。一般有三個方面內(nèi)容：（1）了解顧客財務狀況了解顧客的財務狀況與借貸需求，為顧客做出合理的安排與幫助。同時，了解顧客也包括以前的借貸或租賃經(jīng)驗。（2）介紹各種金融服務給顧客介紹現(xiàn)行的各種金融借貸，分期付款，及租賃的內(nèi)容、利弊，以供對方作選擇。（3）提供各種金融服務詳細提供上牌、養(yǎng)路費、路稅、保險等項目的費用及分期付款方式。二手車越來越成為人們關注的對象，一些汽車經(jīng)銷商也不失機地推出了汽車的以舊換新業(yè)務。以舊換新的服務可以減輕顧客在新車購買時的壓力并加強他對銷售人員的好感。用以舊換新業(yè)務使企業(yè)加強競爭優(yōu)勢：（1）顧客參與在估價的過程中，讓車主全程參與，并讓他熟悉二手車價格參考手冊的內(nèi)容。（2）評估服務由本廠的技工做出機件評估，功能測試與試駕。（3）合理建議技工提供有關急需維修的功能或零件的意見。（4）完美估價擬一份完備的估價單。將一般參考價格、該車實際實況的價格調(diào)整，以及駕駛里數(shù)調(diào)整，完整記錄下來，立即對該二手車的意愿購買價格做出決定并通知顧客。汽車金融服務在國際上已成為汽車產(chǎn)業(yè)的一個支柱，但中國的汽車金融服務還是處于孩童時代。無論從法律法規(guī)，還是實踐經(jīng)驗都十分的缺乏。而一系列的騙車騙貸事件，更是讓柔弱的汽車金融服務市場雪上加霜。二手車業(yè)務更是混亂不堪。汽車經(jīng)銷商要把業(yè)務給做“全”了，那還真有些困難。法律政策的不完備、市場發(fā)展的不健全、汽車人才的不全面，都在二手車市場表現(xiàn)得萬分障顯。（汽車人才是汽車業(yè)的另一大問題，將會在另一大板塊中討論）。七）異議處理 _異議處理就是將顧客的疑問、不滿完全解答的過程。顧客在決定的過程中，一般都會提出異議，如果你不能夠?qū)愖h處理得讓顧客滿意，就很難實現(xiàn)銷售。？就是顧客不滿意產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷商、銷售人員服務態(tài)度等；對上述的問題焦點含有誤解；對銷售人員的說明，保證或廠商的保證表示不信任；試探銷售人員，以確認是否被欺騙；討價還價的藉口；擺出購買者高高在上的姿態(tài)；根本無意購買；其他原因。？應付一般異議的方法：首先辨明異議的真正內(nèi)容，并分別出所提異議的動機：找出分歧點，并消除疑慮、誤解；然后提出解釋，說服以達成共識。（1）辯明異議的內(nèi)容不解決顧客提出的異議，而顧左右言他，都不會得到銷售的結(jié)果。顧客異議的內(nèi)容一般只會是單方面的，不需要你轉(zhuǎn)一個大彎去解決。因此，對顧客的異議要直截了當?shù)卣f明，而不是拐彎磨角地說一大堆顧客不想也不愿聽的道理。（2）確定異議的動機顧客對產(chǎn)品有異議，他部是有一定的目的，而未必就是產(chǎn)品或銷售者自己有問題。你只有區(qū)分出了顧客異議的動機，才能做有針對性的工作，處理、解決其異議。異議可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意見、可能是議價的手段，也可能是真正的反對。如果顧客的異議是不準備購買的借口，那么你應該深顧客不購買的原因，而不是停留在異議的處理和說明上。如果顧客的異議是抱怨，那么你就要仔細想一想顧客究竟想要什么。這時候的抱怨往往不是產(chǎn)品本身的問題，而是在于你以及顧客能夠感受得到的服務本身。如果顧客的異議是保留意見，你最好能夠和顧客進行更多一點的溝通。如果顧客的抱怨是議價手段，那么你就要把握雙方的底線了。你只有既讓顧客覺得在這一輪談判贏得了勝利，而自己實際上還取得成功，這才是最好的方法。如果顧客的抱怨是真正的反對，那么你只有用你的真誠和產(chǎn)品本質(zhì)及服務去打動他。銷售人員往往會將自己的產(chǎn)品說得天花亂墜，同時，把對手說得不堪一擊，而這種人一旦被顧客擊到痛處，就會方寸大亂，進而與顧客核相爭，其結(jié)果是把顧客趕跑。（3）找出雙方的分歧所謂分歧就是顧客不承認你說的是真實或正確的。首先要承認自己并不是都正確，這就可以保證自己不以老師的身份去教訓顧客；其次要尊重顧客的意見，即使在你看來是多么的不正確；第三，合理有節(jié)地提出你的想法，而不是正確答案。（4）提出解決的方法如何解決雙方的問題是一種銷售人員與顧客之間的博弈行為。銷售人員的依恃不是企業(yè)、不是產(chǎn)品，甚至也不是服務，而是尊重、理解、認可。每一筆交易的達成，顧客都會提出一些異議。也許異議看起來沒有對結(jié)果造成本質(zhì)的影響，但如果不能合理、滿意地解決異議，往往導致銷售的失敗。異議處理按照四步模式：第一步：辯明異議的內(nèi)容——直截了當回答顧客的異議。第二步：確定異議的動機——深究心理了解顧客的動機。第三步：找出雙方的分歧——設身處地分析顧客的困境。第四步：提出解決的方法——尊重顧客提出合理的方法。