【正文】 ? 這三個(gè)基本功體現(xiàn)在四個(gè)具體的實(shí)戰(zhàn)的溝通技巧上。 汽車銷售人員溝通規(guī)范 (1)語氣委婉 手勢恰當(dāng)(2)謙遜幽默 以情動(dòng)人(3)話題高雅 激起共鳴(4)彬彬有禮 寬容大度 (1)顧客接待用語(2)友好詢問用語(3)車輛介紹用語(4)請教聯(lián)系方式用語(5)道歉用語(6)恭維贊揚(yáng)用語(7)送客道別用語 汽車銷售溝通基本功 １、強(qiáng)調(diào)聽懂對方的話語 ２、強(qiáng)調(diào)牢記自己的目的 ３、需要管理說話的內(nèi)容? 主導(dǎo)例子：汽車展廳? 一位客戶走進(jìn)展廳，指著眼前展廳內(nèi)的車就問，這輛車有ABS嗎? ? 銷售顧問：如今ABS這個(gè)東西都普及了，是個(gè)車就有，三四萬的車也有。? 迎合例子：4S展廳? 潛在客戶甲：你說的這輛車就是貴了點(diǎn)。? 墊子例子１：4S展廳? 潛在客戶甲：我聽說汽車的動(dòng)力性好壞不完全看排量，還要看發(fā)動(dòng)機(jī)的壓縮比。? 潛在客戶甲：你看我也來了三四次了吧，咱們都談這么多了，這個(gè)價(jià)格最后你還可以讓我多少? ? 銷售顧問：不瞞您說，客戶買車前，很多人都會(huì)問這個(gè)問題的。? 銷售顧問：您還真問著了，這車可不便宜。您想呀，這輛車整個(gè)就是由防盜門構(gòu)成的，那能不安全嗎?不像有的車，鋼板厚度才0．6mm，那是省油，那是拿命在換省油。? ? ? ?（1）如果付了訂金，什么時(shí)候可以提車呢?（2）這個(gè)配件要多少錢?（3）你幾點(diǎn)可以到現(xiàn)場?（4）什么時(shí)候給我一個(gè)答復(fù)?第三篇：汽車銷售顧問5大溝通技巧汽車銷售顧問溝通5大技巧汽車銷售顧問每天都要與客戶打交道，自然要懂得一定的溝通技巧。切忌把話說得太過汽車銷售顧問有時(shí)候過于著急，為了盡快地達(dá)成交易的目的，常常說出的話過頭或者是出格了。而激發(fā)客戶興趣的重要途徑就在于汽車銷售顧問發(fā)掘和了解到客戶的需求。所以，汽車銷售顧問千萬不要在與客戶溝通時(shí)，把企業(yè)的思想或者是個(gè)人主張強(qiáng)壓給客戶，這往往是溝通的一個(gè)很大的阻礙。第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目 標(biāo)。前三分鐘當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要銷售顧問干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。，交通工具的背后許多實(shí)際的需求，身份的需要； 可能是運(yùn)輸?shù)男枰?；也可能就是以車代步；更可能是圓夢； 客戶購買動(dòng)機(jī)分析潛在客戶的 動(dòng)機(jī)從車行的角度來看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重 點(diǎn)，顧客類型。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈…… 只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望。我 們對他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決 其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？ 請記?。?0%的銷售是在第 4 至 11 次跟蹤后完成！在冷漠的網(wǎng)絡(luò)世界，您的電子商務(wù)更 是需要您一次次地跟蹤。同時(shí)，當(dāng)一個(gè)客戶不時(shí)的向你提出些專業(yè)術(shù)語，比如，EDS，GDI是什么意思呀？如果你不知道，你當(dāng)然可以SAY SORRY。這也就是有的人為何學(xué)了1+1=2后只知道1+1=2，而有的人卻還知道21=1是同樣的道理。此話不假，有什么樣的心態(tài)，你將會(huì)有什么的行動(dòng)，而行動(dòng)的后果，則決定你的成??！作為汽車銷售人員，心態(tài)是非常重要的一點(diǎn)。然后說到“敬業(yè)”。但是他（她）都比你我有錢得多，這時(shí)，你的“坦然之心”就顯得很重要了。介紹與展示的重點(diǎn)：性能與便利；舒適與享受；經(jīng)濟(jì)與省錢；地位與身份；質(zhì)量與安全。顧客買車不止是為了買車，尤其是車的檔次較高時(shí)。而某些經(jīng)銷商只是以試駕為口號，將絲毫沒有進(jìn)行溝通的顧客作為經(jīng)過試駕就產(chǎn)生銷售的行為，這本身就只是空想，也是對試駕的誤解和誤用。現(xiàn)簡單地從兩個(gè)方面加以論述：，金融服務(wù)愈顯重要。用以舊換新業(yè)務(wù)使企業(yè)加強(qiáng)競爭優(yōu)勢：（1）顧客參與在估價(jià)的過程中，讓車主全程參與，并讓他熟悉二手車價(jià)格參考手冊的內(nèi)容。二手車業(yè)務(wù)更是混亂不堪。（1）辯明異議的內(nèi)容不解決顧客提出的異議，而顧左右言他，都不會(huì)得到銷售的結(jié)果。這時(shí)候的抱怨往往不是產(chǎn)品本身的問題，而是在于你以及顧客能夠感受得到的服務(wù)本身。（4）提出解決的方法如何解決雙方的問題是一種銷售人員與顧客之間的博弈行為。每一筆交易的達(dá)成，顧客都會(huì)提出一些異議。如果顧客的抱怨是議價(jià)手段，那么你就要把握雙方的底線了。因此，對顧客的異議要直截了當(dāng)?shù)卣f明，而不是拐彎磨角地說一大堆顧客不想也不愿聽的道理。法律政策的不完備、市場發(fā)展的不健全、汽車人才的不全面，都在二手車市場表現(xiàn)得萬分障顯。（3）合理建議技工提供有關(guān)急需維修的功能或零件的意見。一般有三個(gè)方面內(nèi)容：（1）了解顧客財(cái)務(wù)狀況了解顧客的財(cái)務(wù)狀況與借貸需求，為顧客做出合理的安排與幫助。在以下情況，最好避免試駕或試車：這就是顧客已經(jīng)在介紹與展示時(shí)，被充分說服，決定購買，且沒有提出此要求；因?yàn)檫@是要避免節(jié)外生枝。（五）試駕試乘 ,理論上說，試駕是最好的方式，在某些發(fā)達(dá)國家甚至允許準(zhǔn)顧客將汽車帶回家中試車，一或兩、三天后才送回公司；因?yàn)槲ㄓ旭{駛該車的經(jīng)驗(yàn)是最好的說服證明；一段小小的路程，大約是15分鐘到30分鐘，由準(zhǔn)顧客駕駛，銷售人員在旁說明的試駕最為普遍（唯有銷售人員駕駛，準(zhǔn)顧客在旁觀察則謂之試車）。讓顧客親身體驗(yàn)的方式最好。因?yàn)榻?jīng)過前面的兩個(gè)階段，一方面交上朋友，另一方面了解了對方的需求和期望。也有人會(huì)這樣說：到底有沒有必要為一份低薪水的工作“敬業(yè)不已”？——老板發(fā)的薪水是同行業(yè)最低的，但勞動(dòng)強(qiáng)度卻很高！這樣有必要敬業(yè)嗎？這樣的問題，其實(shí)也沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，我有一位朋友這樣建議：拼命的做好工作，讓老板覺得你是個(gè)他不能舍去的人才，然后再以你的成績來在同行業(yè)謀取更合適的位置，這樣成全了自己，也報(bào)復(fù)了小氣老板。先說“誠實(shí)”之心。它的關(guān)鍵詞是“相信”，也就是這里所說的“信任”。在這里的“溝通”包含了三個(gè)方面的內(nèi)容：與客戶的溝通最重要，與同事的溝通不可少，與老板的溝通也需要！溝通的技巧，來源于平時(shí)工作不斷磨練和對過往工作的不斷反思、總結(jié)。做任何工作，“信心”都是必不可少的。從那時(shí)起，我體會(huì)到跟蹤工作的重要性。一周后，他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷（當(dāng)然是安全送達(dá)）。如果他的購買重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對