【正文】 罐，您設(shè)想一下?所以到別的展廳看車一定要先問車多重，再問價，便宜那是有原因的。您想呀，這輛車整個就是由防盜門構(gòu)成的，那能不安全嗎?不像有的車，鋼板厚度才0．6mm，那是省油，那是拿命在換省油。(稍候片刻)從這車的重量還真能夠看出車的安全鋼板厚呀，這輛車的鋼板厚度為1．2mm。不過，這車不分拆著賣，總重是1500公斤。? 甲：那到底多少錢呢? ? 銷售顧問：這么說吧，一公斤100塊。? 銷售顧問：您還真問著了，這車可不便宜。一定要克服自己過去的習(xí)慣意識，一聽到別人對自己提問，而且自己又知道答案，就立刻回答的習(xí)慣。您看您今天就能定嗎? ? 實戰(zhàn)練習(xí)：兩位同學(xué)相互交談，選擇以下話題中的任意一個，將說話內(nèi)容記錄下來，并寫心得。以往經(jīng)理會根據(jù)這個月的銷售情況決定讓多少，我知道一個月銷售量好的時候，經(jīng)理幾乎是一點都不讓的，最多送一套腳墊。? 潛在客戶甲：你看我也來了三四次了吧，咱們都談這么多了，這個價格最后你還可以讓我多少? ? 銷售顧問：不瞞您說，客戶買車前，很多人都會問這個問題的。這輛車的壓縮比是10．5：1，在同類1．6升排量的發(fā)動機中是最高的壓縮比了，比別克3．0升發(fā)動機的壓縮比都高。幸虧您今天問到了。從事汽車銷售這三年多，沒有一位客戶問到這個專業(yè)詞匯。? 墊子例子１：4S展廳? 潛在客戶甲：我聽說汽車的動力性好壞不完全看排量，還要看發(fā)動機的壓縮比。您最在意的是什么方面的配置呢?這輛車的價格主要由三個關(guān)鍵因素決定，分別是車輛的安全性能、車輛外型的大小與發(fā)動機排量，最后一個因素就是制造商的品牌。通常在1．2～1．6升這個排量范圍內(nèi)來看，這輛車的價格較高。? 迎合例子：4S展廳? 潛在客戶甲：你說的這輛車就是貴了點。（３）衡量一個車行的售后服務(wù)不能簡單地看規(guī)模和專業(yè)硬件，這僅僅是四個衡量指標中的兩個。（１）你知道嗎，找工作必須做好三個事先準備，否則怎么能夠有效率呢?（２）看一輛車是不是時尚，應(yīng)該從三個視角出發(fā)。? ? ? ? ? ? ? 客戶聚精會神，還要聽呢。 汽車銷售人員溝通規(guī)范 (1)語氣委婉 手勢恰當(2)謙遜幽默 以情動人(3)話題高雅 激起共鳴(4)彬彬有禮 寬容大度 (1)顧客接待用語(2)友好詢問用語(3)車輛介紹用語(4)請教聯(lián)系方式用語(5)道歉用語(6)恭維贊揚用語(7)送客道別用語 汽車銷售溝通基本功 １、強調(diào)聽懂對方的話語 ２、強調(diào)牢記自己的目的 ３、需要管理說話的內(nèi)容? 主導(dǎo)例子：汽車展廳? 一位客戶走進展廳，指著眼前展廳內(nèi)的車就問，這輛車有ABS嗎? ? 銷售顧問：如今ABS這個東西都普及了，是個車就有，三四萬的車也有。在與其他人的對話交談中，如何不知不覺地控制談話的主題內(nèi)容，以及談話的發(fā)展趨勢和方向。3．墊子墊子是在回答客戶的問題時，有效應(yīng)用對問題的評價來延緩其對問題的關(guān)注。這種談話套路叫主導(dǎo)。第二篇：汽車銷售溝通技巧講稿 汽車銷售溝通技巧? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?? 這三個基本功體現(xiàn)在四個具體的實戰(zhàn)的溝通技巧上。汽車銷售員掌握汽車銷售溝通技巧，不僅能贏得客戶的信任，達到汽車銷售的目的，而且必將獲得長久的客戶資源。汽車銷售員要打動客戶的心，就要學(xué)會關(guān)心客戶，找出客戶最感興趣的話題、客戶最大的利益點。打動了客戶的心，也就打開了銷售之門。汽車銷售員可以通過傾聽和詢問去發(fā)現(xiàn)客戶的需求、征求客戶的意見，來達到激發(fā)客戶興趣的目的。汽車銷售員要知道，客戶會花錢去購買的東西，一定是他感興趣的東西。激發(fā)客戶興趣。汽車銷售員可以從客戶感興趣的話題著手。事實表明，這種汽車銷售心理往往帶來的是失敗的結(jié)局。一些汽車銷售員在和客戶見面后，總是急于進入推銷狀態(tài)。汽車銷售員在進行汽車銷售時，必須掌握很好的汽車銷售溝通技巧，才能贏得客戶的信任，才有可能將汽車銷售出去，也才能成為成功的汽車銷售員。第一篇：成功汽車銷售員的汽車銷售溝通技巧成功汽車銷售員的汽車銷售溝通技巧汽車銷售溝通技巧是汽車銷售員必須掌握的。汽車銷售溝通技巧是每個汽車銷售員都必須不斷學(xué)習(xí)提升的一向重要技能。制造溝通氣氛。而這種急于求成的心理往往使他們迫不及待的向客戶介紹自己的產(chǎn)品。作為一個汽車銷售員，要懂得營造良好的交談氣氛。這是汽車銷售溝通技巧之一。激發(fā)客戶興趣是另一個汽車銷售溝通技巧。因此，汽車銷售員在進行汽車銷售時，要懂得激發(fā)客戶的興趣。打動客戶的心。汽車銷售員要知道，有時候汽車銷售的成功之道不是刻意推銷，而是打動客戶的心。這也是一個汽車銷售溝通技巧。汽車銷售員應(yīng)該不斷的學(xué)習(xí)并提升自己的汽車銷售溝通技巧。? １、主導(dǎo)? 在與其他人的對話交談中，如何不知不覺地控制談話的主題內(nèi)容，以及談話的發(fā)展趨勢和方向。? ? ? ? ? ? ? 2．迎合迎合是承接對方的話語的語意，形成順應(yīng)的語言背景，贏得寬容的交談氛圍。4．制約制約是預(yù)測客戶后面的話，并主動說出方法，制約客戶的思考思路。這種談話套路叫主導(dǎo)。其實，您問的這個ABS，是看車、挑車、權(quán)衡車值不值得買的三個重要方面中的一個——車輛安全性裝備這個方面。他要聽什么呀? 實戰(zhàn)訓(xùn)練：給朋友打一個電話，選擇以下話題中的任意一個，將說話內(nèi)容記錄下來，并寫心得。這樣才比較全面。? 迎合是承接對方的話語的語意，形成順應(yīng)的語言背景，贏得寬容的交談氛圍。? 銷售顧問：您說得對。比這個范圍內(nèi)價格最低的8．9萬貴了整整4萬，不過，這個范圍內(nèi)最貴的可是14．8萬呢。不同價位的車相對應(yīng)的安全配置、動力配置以及基本舒適方面的配置都是不同的，要看您更加在意的方面是不是包括在內(nèi)了。 ? 墊子是在回答客戶的問題時，有效應(yīng)用對問題的評價來延緩其對問題的關(guān)注。這輛車的壓縮比是多少呀? ? 銷售顧問：您問的這個問題真是太專業(yè)了!發(fā)動機壓縮比還是三年前我學(xué)習(xí)發(fā)動機工作原理時第一次接觸的概念。我都覺得當初老師講的真沒有用。決定汽車動力性能的壓縮比是三個關(guān)鍵指標中的一個，還有一個就是發(fā)動機氣缸的行程和氣缸的直徑，最后才是轉(zhuǎn)速和扭矩。? 例子2：4S展廳而且要是問了這個問題，也就是幾乎已經(jīng)決定要下訂金了，您是不是也是一樣呢?如果您今天就可以決定，而且也不用再與別人商量，訂金也夠，我就替您去請示經(jīng)理。如果銷售量不好，可能會讓一點，最多一次，送了一個一年的全保。記住，一定要充分關(guān)注他們說話中的提問，因為墊子主要是針對說話中對方提出的疑問展開的一種基本功