【正文】 “偵探式”的問詢技術(shù) 總機(jī)：您好，這里恒天機(jī)械。 用類似“你也知道”這句開場白，有封殺過多提問的功效，在業(yè)務(wù)上稱之為“錯誤的前提暗示” 一般人聽到“你也知道”這句話都會提高注意力。 銷售員：我明白了，那么他知道上個月市會議已通過節(jié)稅額加倍的議案嗎？ 小麗：這個我不清楚了，你需要直接問詹總才知道！ 銷售員：請問他在嗎？ 金牌銷售員的銷售話術(shù) 讓守門員變成你的盟友 機(jī)靈的銷售員會在每一次電話中不浪費任何可以得到的信息的機(jī)會，就算是沒有找到你想要找到的人，也不能浪費這個電話，比如，可以和守門員交個朋友，或探聽到守門員的名字，讓她成為你的盟友?！蹦悄憔涂梢哉f：“小姐，我時格林公司的 XXX詹總要我打電話給他，請問他現(xiàn)在有空嗎？” 金牌銷售員的銷售話術(shù) 婉言說服“守門員” 如果你和客戶之前彼此沒見過面，你跟“守門員”的對話就要小心。他們可以是秘書、總機(jī)接線員、前臺小姐、保安、甚至是電話錄音，這些是你在實際中經(jīng)常要對付的人。他說太忙不能見你，那是個借口。 銷售員：我很遺憾同您聯(lián)絡(luò)得太晚了。 銷售員：是的，趙經(jīng)理，我是很冒昧，對不起。這是因為只有很少的一些拍板人說出拒絕的話后會立即掛斷。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 電話約見客戶的話術(shù) “二選一”法則 ——最初有艾未爾惠勒提出的。 一個人的名字被寫錯，他回覺得你非常不重視他，他會跟你在感情上拉長距離。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 有效的詢問顧客姓名 顧客最想聽到的聲音，就是自己的姓名。 這就像一部電影，如果你事先告訴他全部的內(nèi)容，他就不再有興趣到電影院去了。一是為了郵資考慮。金牌銷售員的銷售話術(shù) 主顧開拓話術(shù) 金牌銷售員的銷售話術(shù) 以信為媒，架設(shè)溝通橋梁 在與客戶接觸之前，應(yīng)該把材料發(fā)送到客戶那里投石問路。而是為了與拍板人見面考慮 ——如 果你把資料都寄給對方，那會出現(xiàn)什么情況呢？ 金牌銷售員的銷售話術(shù) 銷售員：張總，您好，我是 XXXX的郭靖。而你產(chǎn)品的價值遠(yuǎn)不是那幾頁材料所能表達(dá)的，還需要你去現(xiàn)場面對面地和他溝通。可是銷售員在做電話 溝通的時候，經(jīng)常會遇到一種狀況，顧客不愿意把自己的姓名告訴 你。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 例如： 有個銷售員打電話給一個顧客，顧客說他姓“肖”。 約見的時候，你提出兩個見面的時間來讓客戶選擇，不問客戶“有沒有時間”而應(yīng)該問“在這兩個時間里，哪個時間有空”。他們在說再見的時候，其實依然拿著聽筒，想聽聽對方有什么反應(yīng)。那么這樣吧，我們明天或者后天約個 時間，我會把我們的產(chǎn)品向您做當(dāng)面推銷。不過我還沒有告訴您，我們將在 報刊和電視上登廣告宣傳我們的產(chǎn)品，假如您采購我們的貨， 您公司的名字就可能會在廣告中出現(xiàn)。 不要問他們什么時候有時間，直接提出預(yù)約見面的問題。要攻克他們，先要站在對方的立場上理解他們的做法；他們的職責(zé)并不是幫老板擋電話，而是幫他們過濾電話，留下一些有價值的電話。你可 以直接說明來意，但是要想好開場白怎么說，千萬別把他嚇跑了。下次打電話時，就直接叫出他們的名字，如果你們形成了一種默契，她會幫你不少忙。因為這個開頭語，有一種將彼此拉近距離的力量，它暗示著共識、分享、尊重等善意。 李明：您好，請問這里是總公司，還是分公司。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 從高層入手，取得“尚方寶劍” 從上面的例子來看，如果你已經(jīng)知道恒天機(jī)械的兩位主管的名字，任何一位都可能是公司當(dāng)家作主的。 這時你可以問他，如果那個手下人對你銷售的東西有興趣，他有沒有權(quán)決定購買。 銷售員：太遺憾了。對方會感到由于沒有出于禮貌回電話而理虧。 趙先生：哦！你好！ 經(jīng)由客戶推薦往往能促成潛在客戶的出現(xiàn)，因為客戶很少會介紹那些對你的商品完全不感興趣的人給你。經(jīng)理仔細(xì)地檢查每一件產(chǎn)品，然后做 出了認(rèn)真的答復(fù)。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 理解和關(guān)心 ——慰貼人心 假如給你開門的是一位 40余歲的中年婦女，一看便知道她整日不停為家庭、孩子操心、這時你可對她或她的孩子表示適當(dāng)?shù)年P(guān)懷。 如果你在院子里看到一條小狗 ——一條人見人夸的小狗，主人因此十分自豪，而你卻依舊介紹著你的產(chǎn)品，對他家的狗卻沒有表示友好，主人也許會產(chǎn)生失望心理?！? “哦，這樣的，那可以讓我看看嗎？” 金牌銷售員的銷售話術(shù) 聰明的提問勝于逼問 優(yōu)秀的銷售員之所以優(yōu)秀，乃是銷售員在銷售過程中對顧客提出了好的問題，然后引導(dǎo)顧客做出正確的購買決定所至。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 徐明：我明白了，你認(rèn)為家具結(jié)實，是高齡客戶最重要的考慮因素，是吧！ 朗達(dá)：對，我的客戶生長的年代有別，他們希望用品常年如新，我明白這種價廉物美的需 求有點強(qiáng)人所難，但是我想，一定有廠商生產(chǎn)這類家具。 客戶：這些衣服還有其他顏色嗎？還是你只有桃色和粉色。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 要決三：建立親和力的提問 一般來說，只要不是過多的提到對方的名字，人們一般樂意聽到別人稱呼自己的名字?！变N售員就應(yīng)該反問：“你究竟為什么猶豫？” 金牌銷售員的銷售話術(shù) 要決五：安靜等待片刻 一旦你已經(jīng)提出問題，就要保持安靜，讓顧客回答。當(dāng)然，有時銷售員向顧客建議一個答案或提出一個想法，以了解顧客的感想，也是恰當(dāng)，甚至是必要的，特別是當(dāng)這個問題很重要，而顧客又難以回答或者對這個問題還沒有進(jìn)行充分考慮時尤其如此。 需要指出的是，銷售員在提問時，既要避免顧客的傷心事，同時又應(yīng)該用巧妙而又外交式的提問方式，間接的提出問題。 銷售員在提問時，要注意轉(zhuǎn)換角色，應(yīng)該來考慮問題，從顧客的角度來回答自己提出的問題。例如：品質(zhì)對您有多重要？ 在這個時候，這就是一個難題的問題，因為它沒有針對客戶覺得費用太貴的原因發(fā)問，無可否認(rèn)的，品質(zhì)的問題很重要，但不是在這里，而且也不適合用這種方法來問。計劃好的問題將幫助你得到你必須了解游戲規(guī)則、所需要改變方向。在提問時，銷售員要給顧客留下自己非常想要找出的需要、目標(biāo)與欲望的印象。詞匯只是用來描述和重現(xiàn)這些圖像。本廠曾選擇 100個用戶進(jìn)行實驗，經(jīng)過一年的試用，反映特別的好。 , March 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 28日星期二 5時 46分 53秒 05:46:5328 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 28日星期二 上午 5時 46分 53秒 05:46: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 28日星期二 5時 46分 53秒 05:46:5328 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :46:5305:46Mar2328Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川?！? 金牌銷售員的銷售話術(shù) 如何應(yīng)付顧客的問價 萬一客戶主動問價，也不要一口氣亮出底牌。不要老是四平八穩(wěn)地描述那些特征和好處，要在他們頭腦里描述一幅幅圖像，使他們能看到自己正在領(lǐng)略這些好處。同時，還要注意，說話的聲音不要粗啞或顫動。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 要決十四：審慎把握好推銷的時機(jī) 例如： “我們公司絕對有辦法解決貴公司的難題” “我們公司的產(chǎn)品是按照貴公司所在的行業(yè)要求設(shè)計的。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 要決十三：注意保持問題的彈性 有時候，銷售員擔(dān)心替拜訪做準(zhǔn)備以及擬定一連串問題，擔(dān)心這樣會限制他們的應(yīng)變能力，他們認(rèn)為事前準(zhǔn)備和以客戶為中心之間有沖突存在。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 下面是一些會給顧客造成消極影響的范例： “你還沒有寄來貴公司的保證書，對嗎？” “你好像是對這些問題沒有進(jìn)行認(rèn)真地思考，對嗎？” “你能對你剛才說的話提出論據(jù)嗎？” “其他公司一直在致力與改善生產(chǎn)效率，為什么貴公司還沒有開展這 項工作呢？” “你真的相信自己能夠從其他供應(yīng)商那里獲得哪個折扣嗎？” 金牌銷售員的銷售話術(shù) 要決十一：確認(rèn)關(guān)鍵問題的答案 顧客經(jīng)常會說一些與主題毫不相干的話，或者答非所問，或者有時需要顧客提供詳細(xì)信息時，顧客卻回答得含糊不清，或者給出答案很籠統(tǒng)。如果客戶說：我對這份報告印象深刻。除非你萬無一失猜中人的心事，否則不要自行臆測問題是什么。他現(xiàn)在都會理所當(dāng)然地等待個五秒或更久，因為他發(fā)現(xiàn)過去常常在顧客還沒有組織好他們的想法時，就急著做結(jié)論。試想一想