團(tuán)體保險(xiǎn)投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)教材-資料下載頁
【導(dǎo)讀】一些大中型客戶在談判的關(guān)鍵促成時(shí)期，很多都。企業(yè)為何采取招投標(biāo)，對(duì)于該類業(yè)務(wù)如何把控，是否僅靠競(jìng)標(biāo)演示和價(jià)格讓渡就能決定招標(biāo)成敗？本課程旨在幫助大家了解招標(biāo)業(yè)務(wù)的相關(guān)流程以。價(jià)，以求找到最優(yōu)惠的方案。招標(biāo)的形式體現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)決定的公平性和公開性。會(huì)，寄望找到最好的服務(wù)商。表現(xiàn)在第1、2條?績(jī)情況，并對(duì)潛在投標(biāo)人進(jìn)行資格審查。招標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)包括招。條件以及擬簽訂合同的主要條款。該澄清或者修改的。內(nèi)容為招標(biāo)文件的組成部分。件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件作出響應(yīng)。標(biāo)文件的截止時(shí)間前，將投標(biāo)文件送達(dá)投標(biāo)地點(diǎn)。標(biāo)人收到投標(biāo)文件后，應(yīng)當(dāng)簽收保存，不得開啟。提交的投標(biāo)文件，并書面通知招標(biāo)人。第三十一條兩個(gè)以上法人或者其他組織可以組成一個(gè)聯(lián)合體，聯(lián)合體各方均應(yīng)當(dāng)具備承擔(dān)招標(biāo)項(xiàng)目的相應(yīng)能力；中標(biāo)通知書對(duì)招標(biāo)人和中標(biāo)人具有法律效力。中標(biāo)項(xiàng)目的，應(yīng)當(dāng)依法承擔(dān)法律責(zé)任。公證處跟蹤公證或內(nèi)部審計(jì)監(jiān)督：公正、公平、公開！
【正文】 險(xiǎn)公司展示方案時(shí)間一般在 2030分鐘、回答問題 1015分鐘。在事先得知進(jìn)場(chǎng)順序后，需要及時(shí)調(diào)整演示重點(diǎn)，以吸引客戶注意力，達(dá)到預(yù)期效果。 ? 如果 抽中第一個(gè) ，方案內(nèi)容和演講風(fēng)范的展示將會(huì)成為評(píng)標(biāo)小組作為對(duì)比的標(biāo)準(zhǔn)；如果 抽中中間者 ，要盡量拉長(zhǎng)展示時(shí)間，擠占后講者的時(shí)間；如果 抽中最后者 ，在展示時(shí)突出方案亮點(diǎn)，同時(shí)不斷做比較和總結(jié)性的展示，吸引客戶的注意。 應(yīng)標(biāo)技巧 — 唱標(biāo)的次序 35 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè) 36 ? 熟悉材料 ：展示人員一定要對(duì)材料非常熟悉，表達(dá)能力要強(qiáng)，并能及時(shí)洞悉客戶的反應(yīng)。 ? 時(shí)間把控 ：在客戶不反感的前提下，盡量拉長(zhǎng)展示的時(shí)間，將優(yōu)勢(shì)和吸引點(diǎn)展示給客戶。在安排時(shí)間比較短時(shí)，可以著重講方案和服務(wù)，公司介紹放在后面簡(jiǎn)單介紹即可。 ? 演講內(nèi)容 ：內(nèi)容不要太多，以講清楚方案目的及最主要的特點(diǎn)為宜，簡(jiǎn)短精練。 在緊張的競(jìng)標(biāo)中，靈活有序、幽默生動(dòng)的貼近客戶、易于接受的演講是現(xiàn)場(chǎng)展示的重要因素。 ? 細(xì)節(jié)方面 ：著裝應(yīng)當(dāng)整齊劃一、遞交給客戶展示材料簡(jiǎn)潔精美更好地體現(xiàn)我司在客戶服務(wù)方面的專業(yè)化程度。 應(yīng)標(biāo)技巧 — 現(xiàn)場(chǎng)展示 37 展示技巧 ? 良好的心態(tài)及態(tài)度（形、氣、神） ? 合宜而專業(yè)的儀表 ? 衣著五大基本 因地制宜 身份 清潔 舒適 整合（色彩、配件、整體） 前期準(zhǔn)備 —— 建立良好的第一印象 38 展示技巧 前期準(zhǔn)備 —— 現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境 ? 您與筆記本電腦的位置應(yīng)在投影幕稍稍偏左的地方 ? 站在燈光下讓聽眾可以看到您 ? 體態(tài)語言吸引注意力 ? 投影文稿的背景色選擇、字體的選擇 ? 可適當(dāng)利用空白或放映預(yù)設(shè) ? 解除屏幕保護(hù)功能 ? 備用設(shè)備 硬件 39 軟件 ?陳辭連貫、注意遣詞造句 ?聲音富有變化、音調(diào)適當(dāng)起伏 ?微笑、停頓、語速 ?富有感染力的總結(jié)陳詞 ?彩排熱身 40 ? 真誠(chéng)有禮的肢體語言 ? 肢體語言五大原則 微笑的面容 真誠(chéng)的表情 挺直的身體 均衡的肢體 靈巧的動(dòng)作 展示技巧 41 展示技巧 — 展示 ? 信心 ? 氣質(zhì) ? 語言 ? 內(nèi)容本身 ? 關(guān)注聽眾的態(tài)度 ? 必要的反饋、應(yīng)變 ? 情緒與感染力 ? 若招標(biāo)方同意，現(xiàn)場(chǎng)可以發(fā)放必要的宣傳資料或投標(biāo)方案文字稿，增加聽眾的影響及對(duì)方案的理解 42 其他注意事項(xiàng) １、提前到達(dá)招標(biāo)場(chǎng)地，做好儀表和資料的準(zhǔn)備（名片）； 進(jìn)入招標(biāo)場(chǎng)地，迅速架設(shè)好設(shè)備 (有時(shí)不用 )； U盤準(zhǔn)備多幾個(gè)，或者直接 COPY在電腦上； 講解時(shí)，講解人表述要清晰，不能含糊其辭； 回答客戶提問要準(zhǔn)確，不能超出自己權(quán)限隨意承諾客戶； 演示完畢，迅速整理設(shè)備離場(chǎng)，并將水杯帶走，座椅還原，態(tài)度要從容。 43
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