【正文】 同點(diǎn)，就是能將千百萬人的心連在一起，這是十分獨(dú)特的能力。我們跟隨一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，就是希望他能創(chuàng)造一個(gè)環(huán)境，結(jié)合眾人的力量，營造一個(gè)未來！正是這種凝聚力，在創(chuàng)造著人類的歷史。試想如果團(tuán)隊(duì)成員遠(yuǎn)離你，甚至因?yàn)槟愕难孕凶屗麄兪艞墝κ聵I(yè)的追求，你還會成功嗎？（二）、合作大海是由無數(shù)的水滴組成的，每個(gè)人都是團(tuán)隊(duì)中的水滴。21世紀(jì)，個(gè)人敵不過團(tuán)隊(duì)。個(gè)人的成功是暫時(shí)的，而團(tuán)隊(duì)的成功才是永久的。直銷團(tuán)隊(duì)的成功靠的是團(tuán)隊(duì)里的每位成員的配合與合作。如同打籃球，個(gè)人能力再強(qiáng)，沒有隊(duì)友的配合也無法取勝。打比賽時(shí)5個(gè)人就是一個(gè)團(tuán)體，有人投球、有人搶籃板、有人戰(zhàn)術(shù)犯規(guī)，其目的都是為了實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。（三）、組織無我直銷事業(yè)是團(tuán)隊(duì)的事業(yè)，集體的事業(yè)，個(gè)人的力量是有限的。成功靠團(tuán)隊(duì)共同推進(jìn)，每個(gè)成員一定要明白，團(tuán)隊(duì)的利益、團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)重于個(gè)人的利益和目標(biāo)。在團(tuán)隊(duì)中如果人人只想照顧自己的利益，這個(gè)組織一定會崩潰，團(tuán)隊(duì)沒有了，個(gè)人的目標(biāo)自然也實(shí)現(xiàn)不了。既然是團(tuán)隊(duì)行動，就應(yīng)聽從領(lǐng)導(dǎo)人的安排，任何事情就變得很容易，這叫組織無我。團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)就是靠這種組織無我的精神達(dá)成的。（四）、士氣沒有士氣的團(tuán)隊(duì)，是缺乏吸引力、凝聚力、戰(zhàn)斗力的，而士氣旺盛的團(tuán)隊(duì)，無論在任何環(huán)境，遇到任何困難，都是無往而不勝的。劉鄧大軍挺進(jìn)中原，狹路相逢勇者勝，就是最好的證明。就是這種士氣，讓不可能變成了可能，從此解放戰(zhàn)爭掀開了新的一頁。直銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是充滿士氣、昂首向前的團(tuán)隊(duì)。四、建立一支良好的銷售團(tuán)隊(duì)措施分析（一）、加強(qiáng)主管管理，選準(zhǔn)人才能辦對事同一產(chǎn)品、同一區(qū)域、同一銷售員隊(duì)伍，不同的銷售主管將會帶來不同的銷售結(jié)果。為什么不同的銷售主管會產(chǎn)生不同的銷售結(jié)果呢？因?yàn)樵谝粋€(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中，主管決定著團(tuán)隊(duì)的命運(yùn)。銷售隊(duì)伍一直保持穩(wěn)定，根源在于我們的銷售主管一直保持了穩(wěn)定。銷售主管是所負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的核心、是精神領(lǐng)袖。從某種程度上來說，衡量這支銷售團(tuán)隊(duì)是否有激情，首先看銷售主管是否有激情；衡量這支銷售團(tuán)隊(duì)是否有戰(zhàn)斗力，首先看銷售主管是否有戰(zhàn)斗力。一個(gè)令團(tuán)隊(duì)成員尊敬且信任的銷售主管，有利于促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。選擇銷售主管一般是從以下幾方面考慮的：是否是一位出色的銷售人員。“打鐵還需自身硬”。一位銷售主管只有自己懂銷售，才能了解和理解銷售員工，才能“鎮(zhèn)”住別人。所以，我們制定了《公司銷售團(tuán)隊(duì)組建辦法》，明確了必須達(dá)到一定的量、營銷團(tuán)隊(duì)還需要增員5人以上的銷售精英，才有資格擔(dān)任銷售團(tuán)隊(duì)的主管。是否有良好的溝通能力。銷售主管是所在公司或部門銷售員的良師益友。銷售主管與銷售員在職責(zé)分工上是上下級的關(guān)系，是領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系。但在實(shí)踐中，我們很多優(yōu)秀的銷售主管都在不斷淡化這種關(guān)系，將自己定位于銷售員的良師益友，從生活、工作、學(xué)習(xí)上全方位地關(guān)心、幫助下屬，與下屬打成一片。如果銷售主管放不下架子，還是高高在上，就得不到大部分下屬的認(rèn)同，銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力也無從談起。一支沒有凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)，是創(chuàng)造不出一流的銷售業(yè)績出來的。是否有工作思路。銷售主管是所負(fù)責(zé)銷售區(qū)域的規(guī)劃師。銷售主管對所負(fù)責(zé)區(qū)域市場的運(yùn)作應(yīng)該有一個(gè)清晰的思路，包括：目標(biāo)銷量、產(chǎn)品定位、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略、銷售員規(guī)劃等。如果銷售主管沒有一個(gè)清晰的市場發(fā)展思路或者銷售規(guī)劃，就別指望銷售員有多高的市場銷售效率，就別指望銷售員能給你承擔(dān)多大的壓力。（二）、加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)管理，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)管理上等級銷售主管“管”什么？如果不知道的話，銷售主管管理團(tuán)隊(duì)不僅會事倍功半，甚至?xí)限@北轍。因此，選準(zhǔn)人之后，我們還要把管理銷售團(tuán)隊(duì)的具體要求明確無誤地告訴他們。管好銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，打造一支高效協(xié)作、充滿激情與斗志的專業(yè)化銷售隊(duì)伍談到銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，應(yīng)將銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)作為我們銷售主管重中之重的工作。如果沒有一支充滿激情、斗志，快速反應(yīng)市場的銷售團(tuán)隊(duì)，縱使銷售主管能力很強(qiáng)，也不可能創(chuàng)造輝煌銷售業(yè)績。關(guān)愛下屬。是指銷售主管應(yīng)該放低自己的架子，主動地關(guān)心下屬的生活和工作。下屬過生日、生病住院、對工作和前途感到很渺茫時(shí)，銷售主管應(yīng)該找專門的時(shí)間去安慰和開導(dǎo)他，幫助他消除一些顧慮和壓力；下屬的專業(yè)知識和業(yè)務(wù)技能不足時(shí)，應(yīng)針對下屬不足的地方言傳身教，提升下屬操作和管理市場的能力。我們要求銷售團(tuán)隊(duì)的主管對任何一件小事，任何一個(gè)細(xì)節(jié)，都認(rèn)真對待、關(guān)注，每做一件事情都全身心地投入，充滿激情。以身作則。是指銷售主管應(yīng)該與下屬打成一片，不搞特殊化，言于律己。銷售主管與下屬一樣，嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)制度。晨會不能遲到，開會時(shí)將手機(jī)調(diào)至振動狀態(tài)，違反時(shí)，銷售主管主動接受處罰，營造一種在制度面前人人平等的氛圍；銷售主管在困難和問題面前，要勇往直前，敢于承擔(dān)責(zé)任，市場出現(xiàn)棘手問題時(shí)，要主動深入一線，與下屬一道解決問題。樹標(biāo)立桿。是指銷售主管應(yīng)該在自己的團(tuán)隊(duì)內(nèi)培育和樹立銷售業(yè)績、服務(wù)意識等各項(xiàng)綜合表現(xiàn)突出的下屬，并將他們作為典型，在銷售晨會或夕會上介紹和推廣他們的優(yōu)秀貢獻(xiàn)和成功經(jīng)驗(yàn)。一個(gè)沒有激情的員工不可能始終如一高質(zhì)量地完成自己的工作，更不可能做出創(chuàng)造性的業(yè)績。所以，我們要求主管們必須拿出100%的激情來對待1%的事情，而不去計(jì)較它是多么的“微不足道”。強(qiáng)化執(zhí)行。好的銷售人員首先要有“執(zhí)行力”，作為銷售主管更是如此。無論是對待公司的核保核賠制度，還是業(yè)務(wù)增長目標(biāo)，我們都要求團(tuán)隊(duì)主管重在執(zhí)行。執(zhí)行力強(qiáng)，這個(gè)銷售主管就是成功的。我們對新來的業(yè)務(wù)員一般都會“跟蹤”一段時(shí)間，到客戶那里看看他去了沒有，效果如何，客戶如何評價(jià)。從而發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，好的發(fā)揚(yáng)，不好的指正，并且這樣可以因材而用，把他們安排到不同的崗位上。（三）、管好市場規(guī)劃，制定并追蹤營銷目標(biāo)與營銷策略的執(zhí)行一個(gè)市場是否運(yùn)作成功，市場規(guī)劃、營銷目標(biāo)和營銷策略是關(guān)鍵。衡量銷售主管有沒有水平，看他能否制定市場規(guī)劃、營銷目標(biāo)和營銷策略。一個(gè)完整的市場規(guī)劃應(yīng)該包括：銷售目標(biāo)、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略、人力資源策略、激勵(lì)策略。銷售主管制定市場規(guī)劃后，應(yīng)該督促和指導(dǎo)下屬將市場規(guī)劃、營銷目標(biāo)與營銷策略執(zhí)行到位。（四）、管好重點(diǎn)問題，抓關(guān)鍵，以點(diǎn)帶面，實(shí)現(xiàn)銷售管理工作整體推進(jìn)一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，每天、每月將面臨很多需要解決的問題，如：服務(wù)質(zhì)量問題、客戶心態(tài)不穩(wěn)定、客戶向其他公司投保等等。很多銷售主管，面對這些問題時(shí)千頭萬緒，不知從何下手。因此，要求銷售主管應(yīng)該保持清醒的頭腦，分析、判斷問題是什么，確定哪些問題是重點(diǎn)的、根本的，需要馬上去解決，然后將主要的精力放在解決重點(diǎn)問題上。（五）、管好薄弱環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績整體提升一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，其團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)、能力參差不齊。有能力強(qiáng)的、有能力弱的，有業(yè)績好的、有業(yè)績差的，作為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人——銷售主管應(yīng)該主動的站出來，分出一部分時(shí)間和精力，指導(dǎo)和幫助能力弱、業(yè)績相對差的下屬提高其能力和業(yè)績。將能力最弱、業(yè)績最差的團(tuán)隊(duì)成員提升為能力強(qiáng)、業(yè)績好的水平，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績自然提升。為了鼓勵(lì)銷售主管勇于奉獻(xiàn)，我們還按照銷售團(tuán)隊(duì)的保費(fèi)8％。，提取主管津貼，一半歸主管自己支配，一半用于團(tuán)隊(duì)的日?；顒?。（六）、管好重點(diǎn)客戶，實(shí)現(xiàn)銷量和市場份額的快速、穩(wěn)定增長根據(jù)“二八”原理，20%的客戶給公司帶來80%的利潤。銷售主管應(yīng)該明確誰是你的重點(diǎn)客戶，并牢牢掌握與控制這20%的客戶。銷售主管應(yīng)及時(shí)把握重點(diǎn)客戶的心態(tài)，確保市場快速、穩(wěn)定的增長。（七）、管好績效考評，充分評價(jià)和激勵(lì)下屬的銷售貢獻(xiàn)銷售激勵(lì)政策好像一支無形的指揮棒，銷售主管應(yīng)該根據(jù)市場及公司產(chǎn)品的實(shí)際情況，遵循綜合績效考評、全方位激勵(lì)等原則，結(jié)合銷售目標(biāo)與銷售計(jì)劃，制定可操作性的富有吸引力的銷售績效考評與激勵(lì)方案，客觀地評價(jià)下屬的銷售業(yè)績，充分地激勵(lì)下屬，不讓銷售業(yè)績突出的下屬吃虧，真正做到能者多勞、多勞多得。近年來，我們對銷售團(tuán)隊(duì)制定了業(yè)務(wù)增長率、計(jì)劃完成率、貢獻(xiàn)率、業(yè)務(wù)質(zhì)量和文化建設(shè)（晨會次數(shù)及內(nèi)容、活動情況、培訓(xùn)情況、投訴率）等五大類16項(xiàng)考評指標(biāo)，同時(shí)，也要求主管參照這些要求對一線員工進(jìn)行綜合考核。參考文獻(xiàn)：[1]麥肯思特營銷顧問公司著：《營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》；經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社。第1版[2]張國才著：《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與領(lǐng)導(dǎo)》；廈門大學(xué)。第1版(2005年4月1日)[3]姚裕群著：《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社200907版[4]KeithRosen著：李波，溫慧譯《王牌銷售團(tuán)隊(duì)出版社》企業(yè)管理出版社20090401[5]羅珊：《銷售團(tuán)隊(duì)管理》機(jī)械工業(yè)出版社20050101版翻譯版[6]杜繼南著:《卓越的銷售團(tuán)隊(duì)管理》東方影音出版公司200603版[7]著；譯者：盧泰宏高輝：《營銷管理》()出版社：中國人民大學(xué)出版社出版日期：2009年4月[8](社會科學(xué)版).[9].[10].