【正文】 的士氣呢？陳先生你是如何確保貴公司的每一個(gè)業(yè)務(wù)員都能百分之百達(dá)成貴公司為他們所設(shè)定的目標(biāo)的呢？煽動(dòng)問題：陳先生，這個(gè)問題如果再不解決，會(huì)怎么樣？業(yè)務(wù)員不斷流失會(huì)怎么樣？士氣低落會(huì)影響其他人，士氣低落會(huì)怎么樣？團(tuán)隊(duì)精神失去了會(huì)怎么樣？業(yè)績下降利潤會(huì)怎么樣？利潤不好股東會(huì)會(huì)怎么想？您的前途會(huì)怎么樣？這樣下去五年十年后，對手越來越強(qiáng)大了，而你們的市場反而蕭條了，你有什么感覺？接下來到如何電話約談客戶 接下來呢，如果你打陌生電話，沒有經(jīng)過任何人轉(zhuǎn)介紹，你就主動(dòng)打一個(gè)陌生電話，打陌生電話怎么樣增加成功率呢？我們來試一下這幾段話術(shù)“你好，XX先生女士嗎？我是XXX公司的XXX，我打電話給你是想向你介紹我們?nèi)盗械模嵘龢I(yè)績這方面的課程，要是我有辦法幫助你達(dá)到，甚至超過你的需求，你有沒有興趣聽聽我的意見呢？”這一段很簡單地報(bào)出你的姓名，和你的公司，我想向你介紹一個(gè)什么項(xiàng)目，加一句話，要是我有辦法超越你的期望，要是我有辦法達(dá)到你的需求，怎么樣講都可以，要是我有辦法如何如何如何你的話，你有沒有興趣聽聽我的意見呢？就等他回答，但你不要指望對方會(huì)馬上答應(yīng)你“可以”會(huì)答應(yīng)你馬上說“OK，可以見面”不一定，各種回答都有，大部分都是“看看你什么方法吧”“再說吧”不管怎么樣，我們要看對方的答案，來決定怎么講，假設(shè)我們在對方停了兩秒鐘后，回答“看情況再說吧”。他不置可否，“XX先生女生，我想當(dāng)面跟你談?wù)勥@件事情，可不可以定在五月八號(hào)上午，或者是五月八號(hào)下午對你更合適呢？？”“還是五月十號(hào)好呢？”在第二段話的過程中，我們見面談一談，然后二選一，電話的銷售，一開始不是為了賣產(chǎn)品喔，電話的關(guān)鍵是為了約談電話里不用去賣東西，所以約談的關(guān)鍵點(diǎn)是選一個(gè)時(shí)間，成交下來那個(gè)時(shí)間，是明天的上午還是下午好，是一點(diǎn)還是兩點(diǎn)好，讓他選一個(gè)?！癤X先生小姐，我是XX公司的XXX，我打電話給你是想向你提供一個(gè)比你目前做生意更好的營 銷模式，我們見面的時(shí)候，我會(huì)向你說明，我們的教材或課程，會(huì)讓你看到你想看到的結(jié)果的。我們在五月八號(hào)碰一次面好不好？還是五月九號(hào)對你更合適呢？”這叫更好的辦法。“XX先生小姐你好，我是XX公司的XXX，現(xiàn)在我打 電話給你是想給你提供一個(gè)比你目前使用的方法更好的方法，來提升你的業(yè)績，”一般人喜歡買方法，喜歡聽提升業(yè)績的辦法?！拔夷芨阕C明我們的課程或教材能提升你們的業(yè)績的，我們是在明天的上午還是下午見面比較好？一點(diǎn)還是兩點(diǎn)好呢？通過這次見面的話，你就知道我能為你達(dá)成目標(biāo)的”曾向另一家出售，這是一個(gè)創(chuàng)造競爭的方法，創(chuàng)造競爭是什么意思呢？“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，我想讓你知道，上禮拜，我曾將我們的XX課程，另外一家跟您同類的公司，（你可以講另外一家公司的名字或者不講，隨便你）因?yàn)槟羌夜九c貴公司有相同的業(yè)務(wù)，我想貴公司在競爭中也希望得到同樣的幫助吧？”我說得清楚嗎？你告訴他有一個(gè)和你同類的公司在上禮拜與你合作，而且達(dá)到一個(gè)很好的效果，所以，因?yàn)槟銈兪窍嗤墓?，所以你也?yīng)該得到相同的幫助吧？“我們約明天上午十點(diǎn)鐘還是十一點(diǎn)鐘合適呢？”發(fā)一個(gè)問題，讓他把時(shí)間敲定下來還企求什么呢？“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，您有時(shí)間和我講解幾句話嗎？”如果對方不講話，就是默許你往下說?！甔X女士你好，你是否考慮過，使用我們公司的產(chǎn)品好處非常多，對于這種產(chǎn)品，你還企求什么呢？要是我能跟你表情，我們的XX產(chǎn)品，能夠滿足，甚至超過你的要求，你一定很感興趣是吧？’你還企求什么呢？“XX先生，你是否還考慮過，我們的課程，好處太多了，對于這種課程，你還企求什么呢？要是我能向你證明，我們的XX課程能幫助你超過你所有的要求，你一定很感興趣是不是？幾月幾號(hào)幾點(diǎn)鐘我們見一次面好不好？還是定在幾月幾號(hào)幾點(diǎn)鐘更合適？”要賣就賣增大業(yè)績倍增業(yè)績，“XX先生小姐你好，我是XX公司的XXX，你是否想到過，使用我們的課程，可能會(huì)倍增你目前的現(xiàn)金流量喔，我希望向你說明的就是這一點(diǎn)，我們可以約在幾月幾日幾點(diǎn)見一次面嗎？還是約在幾月幾日幾點(diǎn)更合適呢？”倍增業(yè)績是每個(gè)人都想要的。領(lǐng)先產(chǎn)品，知道什么叫領(lǐng)先產(chǎn)品嗎？“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，我們的教材是公認(rèn)是領(lǐng)先的，我想您一定有興趣了解我們的教材一定也能增強(qiáng)貴公司的業(yè)績，讓你在同行當(dāng)中屬于領(lǐng)先地位的。貴公司在同行中保持領(lǐng)先地位，這對你們來說是非常重要的事，你說是不是呢？”要加強(qiáng)權(quán)威感，加強(qiáng)自信感，你要說我們的產(chǎn)品是同行內(nèi)公認(rèn)領(lǐng)先的，而你們只要用我們的產(chǎn)品，也會(huì)在同行中變成領(lǐng)先地位的公司，保持領(lǐng)先對你們來說非常的重要，你說不是嗎？ 我講的夠清楚嗎？“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，我現(xiàn)在有幾個(gè)重要的數(shù)據(jù)想讓你知道?！蹦阌袔讉€(gè)重要的數(shù)據(jù)想讓他知道，所以他聽起來可能覺得蠻重要的數(shù)據(jù)，人不想錯(cuò)過一些重要的信息，就是這個(gè)心理，接下來你往下說“我們的XX產(chǎn)品可以為您節(jié)省下來多少萬元的人民幣，要是我能向你說明這一點(diǎn)，XX先生女士，你一定能對省十萬元人民幣感興趣，難道不是嗎？這只要花你十五分鐘時(shí)間就能搞清楚的，我們查一下月歷，我們是明天上午見面還是下午見面比較好呢？”重要的數(shù)據(jù)，“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，我有幾個(gè)重要的數(shù)據(jù)想讓你知道，我們的產(chǎn)品如果能為您節(jié)省下十五萬的人民幣，還可以增大十三萬的凈利，你一定很有興趣知道這一點(diǎn)，是吧？我要向你說明的就是這一點(diǎn)，這只要花你半小時(shí)就可以搞清楚了。我們是約明天還是后天見面呢？”我要向你說明的就是如何增加你的凈利，降低你成本的方法。我講得夠清楚嗎？這就叫重要的數(shù)據(jù)，把數(shù)據(jù)化的金錢算給他聽“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，只需要幾分鐘時(shí)間，我就能說明怎么樣提升貴公司的業(yè)績，提升百分之三十五的，增大業(yè)績難道不是你們公司最想要的嗎？我們約明天上午還是下午好？”增大業(yè)績提升百分之三十五，把這個(gè)數(shù)字說給他聽。接下來叫給你送錢。“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，”他說有什么事啊，這時(shí)你說，“非常榮幸，我有可能送給你一百萬人民幣哦，”他會(huì)問你是怎么回事啊。這時(shí)你就有打開話夾子，有理由可以往下去了。有了接下去的話頭了“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，我打這個(gè)電話是想給你們送20萬人民幣喔?！彼f什么意思送我20萬人民幣，你說“因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品呢，能在一年之內(nèi)幫你省20萬人民幣，我要向你說明的就是這一點(diǎn)，明天上午我們見面15分鐘還是下午見面15分鐘，我就可以向你說明了，我們要上午還是下午呢？”我講得清楚嗎？給他送錢和你們一樣的公司，“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，你們一定很有興趣想知道，我們的XX產(chǎn)品已經(jīng)成為XX家和你們一樣的公司所采用的標(biāo)準(zhǔn)教材了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)采用這個(gè)教材，你會(huì)和貴公司得到同樣的好處的，我們在幾月幾號(hào)和幾月幾號(hào)都是有空的，你要選哪一天呢？我們可以去貴公司發(fā)表一次演講或培訓(xùn)喔，我們可以跟貴公司做一次解說喔”和你們一樣的公司是一樣創(chuàng)造競爭力的意思。接下來，更大的利潤，“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，明年貴公司可能賺到更大的利潤，對這個(gè)，你感不感興趣？”很少有人會(huì)說不感興趣的，對不對？“如果能碰一次面或者安排一次會(huì)談的話，我能夠告訴你至少五種增大利潤的辦法喔?！彼宦?，可能對增大利潤的方法很有興趣啦。接下來，“讓我們在幾月幾號(hào)見面，或者在幾月幾號(hào)更合適?！蹦阋芫唧w地說要賣給他一個(gè)增大利潤的辦法，我說得清楚嗎？經(jīng)過別人介紹而打的電話，可能就變得容易多了。你要很自信地說，“XX先生女士你好，陳先生建議我打一個(gè)電話給你，他曾經(jīng)跟我們合作過，在合作中他發(fā)現(xiàn)了能幫他提升很大的業(yè)績，所以他認(rèn)為我也可以幫助你提升業(yè)績，所以他讓我打這個(gè)電話給你，所以我們是約見一下好，還是你來我們公司談好呢？”我說得清楚嗎？通過別人轉(zhuǎn)介紹而打的電話，我再示范一個(gè)“XX先生女士你好，XX公司的XX先生呢，他建議我向你打一個(gè)電話，我們曾經(jīng)向他們提供過許多的服務(wù)，XX先生他和他的公司，感到我們的工作對他們很有幫助，他認(rèn)為我也可以同樣幫助到貴公司，我們是約明天上午或下午我們見面了解一下，我是怎么幫助貴公司的朋友提升業(yè)績的方法好嗎？”下一個(gè)方法，我們的客戶，“XX先生女士你好，今天我特意打這個(gè)電話，是XX先生的建議，他從1999年起，就是我們的客戶，他對我們專門舉辦的講座，感到非常地滿意，根據(jù)他的看法，他認(rèn)為這個(gè)課程可以提高他公司的利潤，也一定能提高你公司的利潤的，他希望你考慮一下，了解我們的這一套培訓(xùn)課程，那你說我們是約明天上午還是下午呢？”“我之所以想特別地見見你，是因?yàn)橄胱屇懔私馕覀児镜囊恍┛蛻舻目捶?，他們覺得我們使他們賺到更多的錢，降低了成本，減少了人員，我們這么多的客戶也有很多是你認(rèn)識(shí)的哦，我們要不要見面談一談呢？” “您對提高利潤感興趣吧？您對提高士氣有興趣吧？您對提高產(chǎn)量有興趣吧？提高利潤對你很重要吧？提高士氣對貴公司很重要吧？提高產(chǎn)量對貴公司很重要吧？保持職工的主動(dòng)性不是很重要嗎？我們一直都是幫助像您這樣的公司節(jié)省時(shí)間和金錢，你想知道我們是怎么做到的嗎？你會(huì)贊賞我們的產(chǎn)品，能讓貴公司得到利益的。你想要節(jié)約是嗎？那我們要盡早談一談，我的確可以向你解釋如何為你節(jié)約，只需要15分鐘喔”“我不確定能不能幫上你，XX先生女士，但請?jiān)试S我跟你吃個(gè)午餐談15分鐘，弄清楚一些細(xì)節(jié)，如果我?guī)偷蒙夏愕拿Γ視?huì)告訴你，幫不上你的忙，我也會(huì)告訴你，這樣夠公平了吧？”你客觀地說明，我不確定能不能幫上你的忙，但15分鐘吃飯我就能告訴你了。我不敢肯定，怎么說呢？“XX先生女士，我不敢肯定我的一些想法是否適合你的情況，然而我希望得到你對這個(gè)問題的回答，如果你的回答是是，那我說的那就不太適合你啦！要是你回答的是否，那么你抽一點(diǎn)時(shí)間，我們雙方在一起談個(gè)話，就太有必要了?！彼f是什么事情你快說啊，你要問我什么??？“我的問題是這樣的，對于貴公司的業(yè)績，你感到滿意嗎？”或者是“對貴公司職工的士氣你感到滿意嗎？”或者是“對于貴公司所投入的資本和創(chuàng)造的利潤，你真的滿意嗎？”朋友，有很少有人完全會(huì)說是的，我很滿意。但要是他說是的，我很滿意，那你不要談也無所謂了。但大多數(shù)人會(huì)說，當(dāng)然不滿意啊，能更好當(dāng)然更好啊，你說那我們很有必要談一談咯？我說得清楚嗎？