【正文】 潤(rùn)以及股份；原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益； 合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn)，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。1）對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋2）要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)； 3）要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋； 4）要求占有70%的股份；5）要求安排監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理； 6）三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開(kāi)始盈利。我方底線： 先期投資100萬(wàn)； 股份占有率為48%以上； 對(duì)方財(cái)務(wù)部門(mén)必須要有我方成員；感情目標(biāo)：通過(guò)此次合作，希望不僅能達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。（五）程序及具體策略開(kāi)局：方案一：開(kāi)局的時(shí)候創(chuàng)建一個(gè)有好和諧的氛圍，從情感上打動(dòng)友方。我方作為代表方邀請(qǐng)友方到晶九龍酒店開(kāi)座談會(huì)，彼此了解，為接下來(lái)的談判爭(zhēng)取感情上的主動(dòng)。前提是先對(duì)對(duì)方相關(guān)的談判人員進(jìn)行調(diào)查，包括習(xí)性、愛(ài)好等內(nèi)容。方案二：進(jìn)攻式的開(kāi)局策略。向合作方提出我方的投資選擇方向廣，要求在合作過(guò)程中有控股權(quán)及較高的利潤(rùn)百分比，在心理上對(duì)友方造成危險(xiǎn)，使我方處于主動(dòng)地位。中期階段：紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地 爭(zhēng)取利益。把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)，退一步進(jìn)兩步，做到迂 回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。對(duì)于新出現(xiàn)的問(wèn)題向公司請(qǐng)示做出新方案。最后談判階段：把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。（六）準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（七）制定緊急預(yù)案由于雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。對(duì)方不同意我方占有70%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破僵局；或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房（以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格），在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷(xiāo)售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤(rùn)額。對(duì)方要求增加先期投資額。應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%~2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%~8%的利潤(rùn)額。六、談判結(jié)果分析本次談判非常的順利與成功，金鱗品牌綠茶公司在這次談判的過(guò)程中在多方面的合作協(xié)議中都同意我方提出的要求，在談判過(guò)程中針對(duì)多方面問(wèn)題還是存在某些異議，例如在人員安排上要求我方人員不要過(guò)多干預(yù)對(duì)方的經(jīng)營(yíng)等，不過(guò)最后雙方都帶著有意合作的心態(tài)進(jìn)行多次協(xié)商，雙方都做了各自的讓步。我方在這次談判中有多項(xiàng)提議都達(dá)到了預(yù)定的目標(biāo)。本次談判又讓我們長(zhǎng)了不少見(jiàn)識(shí)，深刻了解到談判永遠(yuǎn)是一個(gè)雙方互利互惠的過(guò)程，關(guān)鍵在于怎么在談判過(guò)程中尋找雙方的共同之處，以此為突破口針對(duì)各種細(xì)節(jié)分析洽談，談判過(guò)程中心態(tài)非常的重要，在今后工作中我們?nèi)孕枰Ω倪M(jìn)。七、合同投資合作協(xié)議甲方：金鱗品牌綠茶公司乙方： 順豐建材公司以上各方共同投資人(以下簡(jiǎn)稱“共同投資人”)經(jīng)友好協(xié)商，根據(jù)中華人民共和國(guó)法律、法規(guī)的規(guī)定，雙方本著互惠互利的原則，就甲乙雙方合作投資 “品牌綠茶”項(xiàng)目事宜達(dá)成如下協(xié)議，以共同遵守。第一條 共同投資人的投資額和投資方式甲、乙雙方同意，以雙方注冊(cè)成立的 金鱗品牌綠茶 公司(以下簡(jiǎn)稱 金綠)為項(xiàng)目投資主體。各方出資分別：甲方占出資總額的_79_%；乙方占出資總額的_21_%。第二條利潤(rùn)分享和虧損分擔(dān)共同投資人按其出資額占出資總額的比例分享共同投資的利潤(rùn)，分擔(dān)共同投資的虧損。共同投資人各自以其出資額為限對(duì)共同投資承擔(dān)責(zé)任，共同投資人以其出資總額為限對(duì)股份有限公司承擔(dān)責(zé)任。共同投資人的出資形成的股份及其孳生物為共同投資人的共有財(cái)產(chǎn)，由共同投資人按其出資比例共有。共同投資于股份有限公司的股份轉(zhuǎn)讓后，各共同投資人有權(quán)按其出資比例取得財(cái)產(chǎn)。第三條 事務(wù)執(zhí)行，包括但不限于：(1)股份公司發(fā)起設(shè)立階段，行使及履行作為股份有限公司發(fā)起人的權(quán)利和義務(wù) ；(2)在股份公司成立后，行使其作為股份公司股東的權(quán)利、履行相應(yīng)義務(wù)；(3)收集共同投資所產(chǎn)生的孳息，并按照本協(xié)議有關(guān)規(guī)定處置；，甲方有義務(wù)向其他投資人報(bào)告共同投資的經(jīng)營(yíng)狀況和財(cái)務(wù)狀況；，所產(chǎn)生的虧損或者民事責(zé)任，由共同投資人承擔(dān)；，應(yīng)承擔(dān)賠償責(zé)任；。提出異議時(shí)，應(yīng)暫停該項(xiàng)事務(wù)的執(zhí)行。如果發(fā)生爭(zhēng)議，由全體共同投資人共同決定。：(1)轉(zhuǎn)讓共同投資于股份有限公司的股份；(2)以上述股份對(duì)外出質(zhì)；(3)更換事務(wù)執(zhí)行人。第四條 投資的轉(zhuǎn)讓，須經(jīng)全部共同投資人同意；，應(yīng)當(dāng)通知其他共同出資人；，在同等條件下，其他共同投資人有優(yōu)先受讓的權(quán)利。第五條 其他權(quán)利和義務(wù)；，不得轉(zhuǎn)讓持有的股份及出資額； ，任一共同投資人不得從共同投資中抽回出資額； ，對(duì)設(shè)立行為所產(chǎn)生的債務(wù)和費(fèi)用按各共同投資人的出資比例分擔(dān)。第六條 違約責(zé)任為保證本協(xié)議的實(shí)際履行，甲方自愿提供其所有的向其他共同投資人提供擔(dān)保。甲方承諾在其違約并造成其他共同投資人損失的情況下，以上述財(cái)產(chǎn)向其他共同投資人承擔(dān)違約責(zé)任。第七條 其他，另行簽訂補(bǔ)充協(xié)議。本協(xié)議一式2份，共同投資人各執(zhí)一份，合同副本1份，送工商局經(jīng)濟(jì)合同仲裁單位備案。甲方(簽字)：陶瑜卿乙方(簽字)：傅建良 2011年10月5日2011年10月5日 簽訂地點(diǎn)：荊九龍大飯店二樓三號(hào)會(huì)議室八、實(shí)訓(xùn)小結(jié)俗話說(shuō)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，當(dāng)然，這在商務(wù)談判中也不例外。因?yàn)槲覀冎挥性谡勁星俺浞譁?zhǔn)備，才能更好地看清自己，了解對(duì)方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，才能有成功的可能。首先了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況?？辞遄约旱膶?shí)際水平與現(xiàn)處的市場(chǎng)地位，對(duì)于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對(duì)自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質(zhì)量、用途、銷(xiāo)售狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地了解自己。其次要了解對(duì)方，對(duì)談判對(duì)手調(diào)查分析，越了解對(duì)方，越能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。廣泛搜集資料，摸清對(duì)方虛實(shí)。仔細(xì)研究剖析對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)者，對(duì)其實(shí)力和弱點(diǎn)進(jìn)行分析，走好談判準(zhǔn)備中的必要一步。事前多方摸底，可以對(duì)癥下藥，制定相應(yīng)對(duì)策，為此弄清對(duì)方虛實(shí)，是談判人員在運(yùn)籌過(guò)程中應(yīng)首先解決的問(wèn)題，要摸清對(duì)方的虛實(shí)，這就必須進(jìn)行大量的調(diào)查研究，對(duì)各類(lèi)相關(guān)資料進(jìn)行廣泛搜集，并盡可能詳盡準(zhǔn)確。談判雙方做好了各種準(zhǔn)備工作之后，自然就要開(kāi)始面對(duì)面的交鋒了。談判過(guò)程有長(zhǎng)有短，在每一個(gè)不同的過(guò)程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會(huì)就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達(dá)成一致。在這門(mén)課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足。但是這門(mén)實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)的學(xué)科，在書(shū)本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視。九、評(píng)語(yǔ)和成績(jī)