第一篇：更多市場，更多社會主義-資料下載頁
2025-09-22 02:09本頁面
【正文】 點(diǎn)，給與按照 達(dá)成來考核，達(dá)成高，才能享受的高返利。返利增加，利益增加，必然要求經(jīng)銷商更多的去面對終端，豐富終端的品項(xiàng)，提升銷售 額，改變消極心態(tài)。但前提是經(jīng)銷商的計(jì)劃在確定后，不要隨意調(diào)整，即使要調(diào)整，希望公司和經(jīng)銷進(jìn)行溝通，確認(rèn)后在調(diào)整，對于調(diào)整后的計(jì)劃學(xué)公司以書面形式通知經(jīng)銷商。對于返利，一定要按時(shí)下放，不要拖延，因?yàn)楝F(xiàn)有經(jīng)銷商資金實(shí)力不是很大。 。將現(xiàn)有月考核改為季度考核，真空包裝產(chǎn)品使用 統(tǒng)一退貨率，不要因?yàn)槟撤N產(chǎn)品銷售好，就給與特定退貨率。競品的迷你腸、180烤腸和冷切腸，銷售額非常高，也沒有給與特定退貨率，用銷售量高的產(chǎn)品帶動銷售較差的產(chǎn)品，從而穩(wěn)定的增加終端的品項(xiàng)。同時(shí)建議公司取消退貨獎(jiǎng)勵(lì)，徹底打掉經(jīng)銷少退貨而獲取獎(jiǎng)勵(lì)的心態(tài)，逼著其好好利用現(xiàn)有退貨率，來開發(fā)完善市場。 。對于傳統(tǒng)渠道存在的廣宣費(fèi)、陳列費(fèi)等基本費(fèi)用給與 支持外，是否可以對經(jīng)銷商否則得有影響力的連鎖所產(chǎn)生的費(fèi)用給與支持，避免經(jīng)銷商對連鎖超市想增加品項(xiàng)，卻對高額的費(fèi)用，望而卻步。充分利用連鎖超市的影響力，來提升產(chǎn)品的形象。對于經(jīng)銷商產(chǎn)生的費(fèi)用，公司給與報(bào)銷時(shí)，不要全部要求必須持有發(fā)票，考慮到部分超市開局不了發(fā)票，而產(chǎn)生糾紛，影響經(jīng)銷商與終端的合作 。由于新品上市初期，能否全面推廣，主要因素決定在 經(jīng)銷商的銷售積極性上。新品上市初期，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，在終端和消費(fèi)者心中的印象不高，銷售初期，退貨率肯定很高。沒有合適的新品退貨政策，經(jīng)銷商不敢盲目的去主推這一產(chǎn)品，新品 臺式小烤腸經(jīng)過時(shí)間多長才開始占有終端，而好滋味和快樂伙伴更是鋪市艱難，相反，由于競品給與新品上市初期不考核退貨的方法，使得經(jīng)銷商積極主動的主推新品，就是為了利用新品不考核退貨這一時(shí)機(jī)，迅速提升銷售額，拿到砍級式返利，達(dá)到公司和經(jīng)銷商雙贏。這點(diǎn)，我們可以向竟品學(xué)習(xí)，扭轉(zhuǎn)新品鋪市緩慢的現(xiàn)象。 ，掌控的終端信息。對于有業(yè)務(wù)所開發(fā)的 空白區(qū)域，要求經(jīng)銷商給與積極配合，主動的送貨，提供優(yōu)秀的服務(wù)，對于消極合作的經(jīng)銷商，可以給與處罰，力度不限，一定要警示經(jīng)銷商，要求其按照公司的要求來合作，積極做好市場。 ，協(xié)調(diào)好傳統(tǒng)渠道與現(xiàn)代渠道的關(guān)系， 避免出現(xiàn)同一產(chǎn)品，兩個(gè)渠道競爭激烈的現(xiàn)象。在2014年，公司能深入市場，了解市場，依據(jù)市場表現(xiàn)和競爭者的政策，迅速作出反應(yīng)，積極投入，提供給傳統(tǒng)渠道更加有力的支持。 ，已經(jīng)缺乏當(dāng)初和 公司剛合作時(shí)的創(chuàng)業(yè)激情，全部固守現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，缺乏對區(qū)域開發(fā)的積極心態(tài)。由于代理部組建時(shí)間不長，又面對相當(dāng)多的歷史遺留問題，缺乏對傳統(tǒng)渠道市場的全面認(rèn)識，沒有成熟有效的管理系統(tǒng)，雖然能每月完成公司規(guī)定的計(jì)劃，但市場仍然存在不少問題。自從8月份確定業(yè)務(wù)人員四項(xiàng)重點(diǎn)工作內(nèi)容，即注重鋪市率的提升，終端品項(xiàng)的完善、新品上市的入店率和拜訪頻率。要求業(yè)務(wù)人員在保質(zhì)保量的前提下每日拜訪終端數(shù)量不低于30家，所 收集訂單額不低于2014元。嚴(yán)格依據(jù)市場稽核報(bào)告所反映的問題，積極改正。合理規(guī)劃區(qū)域，將自己負(fù)責(zé)的區(qū)域按照道路劃分為小區(qū)域，定期拜訪，提升拜訪效率。對于每日收集的訂單，在當(dāng)日下午或第二天送達(dá)經(jīng)銷商，要求經(jīng)銷商在35天內(nèi)將產(chǎn)品配送到終端，業(yè)務(wù)在回訪時(shí)監(jiān)督，如果經(jīng)銷商出現(xiàn)消極合作，則給與 5002014元的處罰（具體處罰標(biāo)準(zhǔn)正在討論中）。并適時(shí)采用了嚴(yán)格監(jiān)督經(jīng)銷商對二批商和終端的促銷執(zhí)行，和對二批商的促銷發(fā)放降低管控，來吸引二批商，雖然此政策有利有弊，但在一定程度上，杜絕了經(jīng)銷商截流贈品的現(xiàn)象，同時(shí)也吸引了二批商的大量的資金，產(chǎn)生了在促銷時(shí)間段，二批商瘋狂進(jìn)貨銷售的現(xiàn)象。對于公司的通知更是在第一時(shí)間傳達(dá)給經(jīng)銷商，書面通知經(jīng)銷在收到后簽字，送回代理部存檔，讓經(jīng)銷商迅速做出反應(yīng)，適時(shí)調(diào)整自己的銷售。經(jīng)過3個(gè)月調(diào)整，已開發(fā)區(qū)域內(nèi)的情況，取得了明顯進(jìn)步，鋪貨率得到明顯提升，品項(xiàng)雖然沒有大幅度增加，但也比以前有所提高。更可貴的是，經(jīng)銷商也開始轉(zhuǎn)變現(xiàn)在操作市場的心態(tài)，開始積極配合公司發(fā)展市場的要求，正在慢慢找回以前的那種激情創(chuàng)業(yè)的精神?？瞻讌^(qū)域由業(yè)務(wù)和經(jīng)銷商同時(shí)在開發(fā)與維護(hù)，空白區(qū)域正在慢慢減少，市場操作越來越步入正軌。相信在2014年會打一個(gè)漂亮的反擊戰(zhàn)，在給競品創(chuàng)傷的同時(shí)，繼續(xù)穩(wěn)固公司的大本營市場。 第18頁 共18頁
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