588渠道定價-一個與渠道獲利相關(guān)的話題-資料下載頁
2025-07-13 20:58本頁面
【導(dǎo)讀】當(dāng)初策劃本次選題時，并沒想到會“撞”上如此之多的困難。本意只是簡單白描一下“IT渠道價格體系現(xiàn)狀及其相關(guān)成因”，但綜合來。從媒體獨立的第三方角度看待“渠道定價”，應(yīng)該只是涉及渠道企業(yè)正常經(jīng)營所獲的“流轉(zhuǎn)利潤”問題。象的“買與賣”已經(jīng)不能支撐IT流通企業(yè)的正常獲利。于是在采訪中，“渠道定價”在某種程度上被各方面的被訪者理解為一個“與渠道獲利相關(guān)的話題”。王浩（化名），山西人，29歲，已經(jīng)有5年“村齡”，在中關(guān)村海龍2層、5層有2個門市，主作數(shù)碼產(chǎn)品。這5年中，王浩買了房子又娶了老婆，用。他自己的話說“是受惠于IT、受惠于中關(guān)村”。聽說最近又拿到了“SONY數(shù)碼產(chǎn)品的零售授權(quán)”，春風(fēng)得意的緊。他同時認為供應(yīng)商和總代理并不能對產(chǎn)品最終的出貨價格實施影響。就可得出三者在產(chǎn)品價格體系中所占據(jù)的不同權(quán)重，進而梳理出影響渠道獲利能力的產(chǎn)品價格體系。
【正文】 結(jié)果， IT 產(chǎn)業(yè)的 “整體生態(tài)群落 ”正在形成之中， “隱性利潤 ”的出現(xiàn)正是 IT“行業(yè)壁壘 ”形成的先兆，這是外部資本不斷涌入，產(chǎn)業(yè)不斷走向成熟的結(jié)果。所以 “客觀公正的中立態(tài)度 ”應(yīng)該是我們對 “隱性利潤 ”的應(yīng)有態(tài)度。 從后門摳出來 “純利 ” 之所以被稱為 “隱性利潤 ”，主要是因為這部分利潤在各種形式的合同中都不可能被以 “文字 ”的形式體現(xiàn)出來，在正規(guī)場合也很少有人會提及。但 “隱性利潤 ”在渠 道經(jīng)營中起到的作用卻沒有人敢忽視。 記者曾這樣問一個經(jīng)營 A品牌筆記本的經(jīng)銷商： “如果從 A品牌換到 B品牌，還作筆記本，你需要多長的適應(yīng)時間。 ”這位經(jīng)銷商的回答是： “如果一切順利，用半年的時間我可以做到不賠錢，但要做到相當(dāng)?shù)囊?guī)模，還真是很難估計。 ” 該經(jīng)銷商介紹： “雖然都是筆記本，表面上看 ?渠道規(guī)則 ?差不多，但在具體的操作上卻相距甚遠。尤其是對于二級代理。實際上每一個圈子都有不同的玩法，熟悉上家和熟悉產(chǎn)品的工作相對來說比較容易，但更重要的是要熟悉上家的渠道政策，并從中找出 ?漏洞 ?，還要熟悉這些漏洞上的 ?操作 人員 ?。只有做到這一步，才能使利潤和操作空間最大化，才能算是融入了圈子。 ” 實際上，這位經(jīng)銷商所提到的 “漏洞 ”并不是什么漏洞，而是上游合作伙伴為真正的核心渠道成員留的 “后門 ”，非核心渠道根本無法進入。當(dāng)然，要想成為上游的核心并不是一件容易的事情，它需要經(jīng)銷商作出巨大的努力，既要展示出能力，還要表現(xiàn)出足夠的忠誠。 出貨能力是上游衡量下級合作伙伴的一個重要指標(biāo)，這是雙方合作的基礎(chǔ)。但對于一個新進入的成員來說，尤其是進入一個相對成熟的體系，展示出貨能力非常困難。 “?肥肉 ?肯定是被現(xiàn)有的 ?核心 ?成員分走了，但如 果真是按照上游成員制定的 “開拓新市場 ”的策略去啃硬骨頭，那一定會死的很慘。 ”一個經(jīng)銷商這樣說。 要想進入一個圈子，并從中獲利，經(jīng)銷商必須要作相當(dāng)周密的規(guī)劃。說起來頗為神秘，其實原則很簡單，就是 “先賠后賺 ”。 周密是一家知名品牌筆記本的區(qū)域分銷商，他們所負責(zé)的區(qū)域是河南。周密對記者說： “我用一年的時間熟悉圈子的基本規(guī)則，在此期間主要是以賠為主。之后又用了一年，我的產(chǎn)品已經(jīng)賣到了廣州、上海甚至是北京，這段時間內(nèi)，雖然總體上利潤并不十分理想，但我的操作空間已經(jīng)擴大了好幾倍，銷量也成幾何級數(shù)增長，更主要的是我們 已經(jīng)成為上游供應(yīng)商的核心成員，所有的 ?后門 ?都已經(jīng)打開。 ” 對于如何做到這一點，周密也毫不避諱， “簡單的說就是放低價，剛剛開始接手時，河南境內(nèi)幾乎看不到我們公司的產(chǎn)品，下級經(jīng)銷商都不愿和我們合作，因為我們的價格比其他區(qū)域分銷商的要高，沒有辦法，我們只能使出更具有誘惑力的價格吸引經(jīng)銷商（至少要比其他分銷商的價格低一到兩個點），這樣，我們就成功的控制了河南。但這樣作我們一定會賠錢，至少是在正規(guī)途徑允許的范圍內(nèi)。由于我們已經(jīng)成功控制了河南，出貨量也達到了上游供應(yīng)商的要求，供應(yīng)商理應(yīng)給予一定的補償。但這種補償并不在合同規(guī)定的范圍內(nèi)，是一種純粹意義上的補償，供應(yīng)商當(dāng)然會要求我們提供一個 ?為什么放低價或是賠錢 ?的理由。 ” “向其他地區(qū)銷售產(chǎn)品要困難的多，尤其是那些市場相對成熟的地區(qū)。辦法還是放低價，而且價格要更低（一般要兩到三個點甚至更低），雖然這要冒更大的風(fēng)險，但銷量也一定會成倍的增長。在銷量的支撐下，我們可以向供應(yīng)商申請更豐厚的補償，當(dāng)然這次一定要提供一個讓人聲淚俱下的理由。 ”周密接著說： “對于這種申請補償?shù)霓k法，我們稱之為 ?哭 ?，只要哭的聲音大，供應(yīng)商的補償一定會到，但前提是一定要把銷量搞上去，讓供應(yīng)商看到銷售 能力和對它的忠誠。 ” 表面上看，周密的做法不僅是打亂了供應(yīng)商的渠道體系和價格體系，但實際上周密的這種做法正是符合了供應(yīng)商的發(fā)展策略 —犧牲渠道利潤去和其他供應(yīng)商進行抗?fàn)帯? 市場并不是由哪個品牌所控制的，對于供應(yīng)商來說，競爭主要來自其他品牌，因為渠道運作不利而使產(chǎn)品在價格上處于劣勢對供應(yīng)商而言絕對沒有什么好處。而向渠道整體的讓利顯然不如只為少數(shù)的核心合作伙伴提供支持，這樣既能通過渠道的內(nèi)部競爭提高產(chǎn)品的價格競爭力，又能使核心渠道切實體會到 “核心 ”的優(yōu)越性，提高他們的忠誠度，同時還可以取得更大的利潤，供應(yīng)商何 樂而不為呢？ 這里需要特別指出， “賠錢 ”也需要一個限度，不能無休止的殺低價。經(jīng)銷商必須要對產(chǎn)品的價格底線有一個非常清楚的認識，同時還要非常熟悉圈子的運行規(guī)則，這樣才能既實現(xiàn)了目的，又不至于激起眾怒。（責(zé)任編輯： 張嵐 ）
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1