【導(dǎo)讀】社區(qū)入駐的切入點。社區(qū)駐點活動的步驟與流程。加，收集其個人資料；近期狀況，掌握更多名單。活動，提供交流場所，定期派發(fā)資訊；更好，建立中心檔案。居委會或民警某項工作同時進(jìn)行；良好深刻的第一印象。慰問軍屬、教師、工人等居民；公司演講，建立良好關(guān)系。饋社會”的服務(wù)宗旨，與＊＊區(qū)人民政府＊＊街道辦事處共同策劃，以上學(xué)歷超過90%，且各有專長。非常高興能以“陽光工程服務(wù)小組”的名義為您服務(wù)。不陌生，而“陽光工程”相信您可能是第一次聽到。參加陽光小組的成員都。是平安公司精心挑選的優(yōu)秀員工，大專以上學(xué)歷超過90%，且各有專長。小組”成員是固定的，會為小區(qū)提供長期服務(wù)?！芭c您共創(chuàng)美好社區(qū)”是“陽光工程”活動的目標(biāo)。健康老人”等評比活動。平安保險公司強(qiáng)大的客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)為您提供量身定做的滿意服務(wù)。

　　

【正文】 再追蹤 二、說明： “ 助人為快樂之本 ” ，行善是一種美德，每個人都應(yīng)心存行善之心，而如果能將行善、助人與銷售工作結(jié)合，作為推銷保險的誘因，自然可喜，不過做法不應(yīng)太過現(xiàn)實，以免引起反感。 創(chuàng)意篇 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 58 臨時起意法 說明： 保險行銷人員的工作時間較為自由、富彈性，因此，除了例行的保戶回訪外，亦可能遇到突如其來的狀況，而身為優(yōu)秀銷售人員的您，就必須要掌握這瞬間即逝的銷售機(jī)會了。 訓(xùn)練班名單 一、步驟分析： 透過各種管道取得旅行社、學(xué)員訓(xùn)練班、工商名錄、同學(xué)錄、公司職員名錄等名單。 電話約訪 二、說明： 在毫無頭緒之下，收集各種名冊名錄，不失為開發(fā)客戶的好方法，尤其是一些載明準(zhǔn)客戶詳細(xì)個人資料的名冊，更是很有利的開發(fā)工具。 創(chuàng)意篇 ?管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 59 禮品拉攏法 動作： 對待客戶就象追女朋友，不但要得她的人（成交保單），更要得到她的心（認(rèn)同與轉(zhuǎn)介紹）。因此除了契約內(nèi)容、售后服務(wù)不能太遜色，送禮物獻(xiàn)殷勤也是戀愛高手常使用的方式。正如對待客戶，既能取悅對方，又可伺機(jī)提出轉(zhuǎn)介紹要求。 日本的柴田和子，禮物和問候是她和客戶維持長久關(guān)系的方法。 送禮不見得會帶來多大的成本負(fù)擔(dān)，“放長線釣大魚”，聰明的你施于小惠，客戶吃人嘴軟，拿人手短，一大籮的轉(zhuǎn)介紹名單就出爐了。 創(chuàng)意篇 ?管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 60 新婚市場開拓法 一、步驟分析： 注意報紙的結(jié)婚啟事或從攝影禮服公司取得新婚者的資料 拜訪新人的雙親 建議雙親勸服新人為未來經(jīng)濟(jì)謀求安全保障 索取新人住址、蜜月回家日期、工作等資料 擇日拜訪新人 二、說明： 新婚關(guān)系的建立，便是一個新的小型社會發(fā)展的開始，對于保險銷售的拓展而言，這正是最富潛力的市場。小家庭建立之初，必得為其將來經(jīng)濟(jì)前程作一番長程計劃，及時灌輸其正確的保險概念及保險利益，必然深受小倆口的歡迎。但是，直接拜訪小倆口，稍有冒昧，因此技巧地利用父母關(guān)愛子女的天性，先拜訪新婚夫婦的父母親，無形中必然又獲得一位最具說服力的盟友。 創(chuàng)意篇 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 61 休閑活動開展法 一、步驟分析： 至少培養(yǎng)一項興趣 參加休閑活動 認(rèn)識同好者 二、說明： 忙碌的社會里，每一個人都應(yīng)培養(yǎng)出自己的興趣，否則生活就毫無生趣。因此，即使您是一名工作繁忙的保險銷售員，也應(yīng)擁有個人的休閑活動。而如果能籍參加活動，如釣魚、保齡、唱歌等認(rèn)識到共同嗜好的人，然后從中進(jìn)行銷售工作，必能收到意想不到的效果。 創(chuàng)意篇 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 62 中途攔截法 說明： 保險行銷人員除了正常的行銷網(wǎng)路外，亦可能不經(jīng)意地在郵局、醫(yī)院體檢處、銀行等處，發(fā)現(xiàn)可能有投保意愿的人，而這也是您在潛在的壽險市場中，發(fā)揮中途攔截法的時候。 創(chuàng)意篇 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 63 亂石打鳥法 一、步驟分析： 準(zhǔn)備好以公司 DM或另設(shè)計富個人色彩的 DM 夾報傳送或自行挨家挨戶投信箱或定點散發(fā) 二、說明： “ 亂石打鳥，必有一中 ” 形容針對不特定對象的廣發(fā) DM傳單拓展方法，主要在達(dá)成普遍性的宣傳效果。 DM若有千分之一的回收率，那就成功了。投遞時，請注意社區(qū)平均生活水準(zhǔn)，選擇相宜地點，這些都與回收率高低有密切關(guān)系，而這些主動與銷售人員接洽的人，可以肯定是您的準(zhǔn)客戶。 創(chuàng)意篇 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 64 向特定團(tuán)體作重點攻擊 一、步驟分析： 熱心參與各種和自己有關(guān)的團(tuán)體活動； 了解團(tuán)體中每個人的現(xiàn)況； 在聚會時自我介紹，廣結(jié)善緣； 伺機(jī)找尋開發(fā)對象； 二、說明： 利用自己已具備初步人際關(guān)系的團(tuán)體，如同學(xué)會、孩子的家長會、宗親會、同鄉(xiāng)會或喜慶宴會場合等特定對象的社交活動，進(jìn)一步熟絡(luò)拉進(jìn)彼此距離，再針對其家庭狀況銷售保險，以 “ 關(guān)懷 ” 為出發(fā)點，多多關(guān)心他們的生活情況，通常此舉可打動他們的心，接著您便可伺機(jī)向此推介保險了。 創(chuàng)意篇 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 65 管區(qū)開拓法 一、步驟分析： 選擇固定區(qū)域，如收費區(qū)、老式社區(qū)； 勤于走動，讓住民都認(rèn)識您； 找出此區(qū)域具影響力的人物； 拓展人際關(guān)系層面； 二、說明： 用警察的 “ 管區(qū) ” 概念，將區(qū)域劃分為自己的行銷勢力范圍，可達(dá)到一網(wǎng)打盡的效果，如可從收費區(qū)或居民感情較親密的社區(qū)下手，這些社區(qū)因早已建立濃厚的社區(qū)情感，只要能多跟此區(qū)域一些具影響力人物接觸，例如鄰里長、村長、熱心居民，藉由他們的協(xié)助，就能很快擴(kuò)展行銷勢力范圍。 創(chuàng)意篇 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 66 一、步驟分析： 要求自己參觀各種展覽會； 選擇參觀人數(shù)多的商品展覽會： 選定攤位上前確認(rèn)有關(guān)的商品問題； 掌握此廠商的背景資料； 二、說明： 藉商品展覽會尋找特定對象，這類的商品展覽，聚集許多家廠商參展，而他們也都?xì)g迎參觀人士前來詢問，所以不怕拒絕地上前詢問有關(guān)這家廠商的各種問題，尤其是一些較少人參觀的攤位。 創(chuàng)意篇 展覽會保戶搜集法 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 67 報紙過濾法 一、步驟分析： 翻閱報紙分類廣告或公司、人物報道 圈選適用的對象 做成資料檔案進(jìn)行開發(fā) 二、說明： 我們從報章上大致能獲得的資料有某商業(yè)管理階層的變動、職業(yè)的更換、產(chǎn)業(yè)擁有權(quán)的轉(zhuǎn)換、公司的新成員 …… 等，這些都是很好的保戶來源，尤以揚子晚報、現(xiàn)代快報的工商廣告版，均詳細(xì)刊載了各工商企業(yè)的公司經(jīng)營理念、型態(tài)、產(chǎn)品、地址、電話；您不妨運用以上資訊，研擬出一套 “ 話術(shù) ” ，相信必能有所收獲。 創(chuàng)意篇 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 68 特定行業(yè)開發(fā)法 一、步驟分析： 選擇某一特定行業(yè)； 研究該行業(yè)的特性、人員分布狀況及近年的景氣趨勢； 取得該特定行業(yè)的名單； 進(jìn)行開發(fā)工作； 二、說明： 以一專業(yè)職業(yè)作為行銷路線，較能收到凝聚的功效，但您事前得下一番功夫，去了解您選定的行業(yè)特質(zhì)。 如果您所選定是紡織業(yè)、造鞋業(yè)等夕陽工業(yè)，千萬不要在老板面前亂捧：“ 紡織業(yè)景氣多好啊！ ” —— 糟這句話可能就斷了您開發(fā)的后路，相反，您應(yīng)事前了解這些行業(yè)動態(tài)，使用正確的溝通語術(shù)，取得信賴。 您不妨嘗試攻克某特定行業(yè)最具代表性、權(quán)威性的人物，諸如塑膠工業(yè)的忘永慶、食品業(yè)的高清愿。 當(dāng)然，您必須針對行業(yè)成員的特性及需要設(shè)計保單，諸如紡織業(yè)、成衣業(yè)、電子工廠女性員工比例較高，她們需要什么？而危險性高的鋼鐵廠、營造業(yè)、拆船廠的員工，又需要什么？ 創(chuàng)意篇 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 69 既有客戶利用法 一、步驟分析： 整理出以前從事行業(yè)接觸過的舊客戶名單 拜訪時，詳述自己的新工作 二、說明： 曾經(jīng)有過其他行業(yè)工作經(jīng)驗的壽險銷售人員利用舊有客戶來開發(fā)保戶，算是一種捷徑。仔細(xì)分析，大致可分為三種情形： 從前向您銷售過東西的行銷人員，當(dāng)您針對這類對象反過來進(jìn)行銷售保險，對方在心存 “ 回饋 ” 的新態(tài)下，向您投保的機(jī)率很大； 處于同等地位的客戶，因幾次生意上的接觸，已建立彼此的熟悉與信賴感，很方便于銷售； 您可能以前從事其他銷售工作，如今改換銷售保險，不妨再向以前的客戶銷售您的新產(chǎn)品。 創(chuàng)意篇 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 70 副業(yè)拓展法 一、步驟分析： 運用所經(jīng)營的副業(yè)，發(fā)展出完整的人際關(guān)系網(wǎng) 請家人利用生意而產(chǎn)生的關(guān)系招攬準(zhǔn)客戶 二、說明： 小吃店、雜貨店、藥房等行業(yè)，都能在社區(qū)內(nèi)發(fā)展出特定的主顧關(guān)系，多了這層關(guān)系，您促成保險的機(jī)會就比別人大。 買賣互換法 —— 利用購物為誘因 一、步驟分析： 選擇地緣性商店 每天固定上門買東西 了解商店老板的背景資料 二、說明： 長期以購物為由，與商店老板或店員建立友好關(guān)系，進(jìn)而以消費者身份，要求對方也能購買保險。 創(chuàng)意篇 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 71 老同事開拓法 一、步驟分析： 主動與老同事聯(lián)絡(luò) 套交情 進(jìn)一步談保險 二、說明： 運用舊同事情誼，游說投保，會有三種情形： 向以前的主管銷售保險，不妨請他以提拔部屬的精神與態(tài)度再次幫助您； 您過去是一位長官，現(xiàn)在則本著關(guān)照的心，向過去的部屬推介保險； 對曾經(jīng)共事過的同事，則以彼此情誼為橋梁，向他介紹保險觀念，進(jìn)一步使他成為您的保戶； 一般而言，大公司比小公司，藍(lán)領(lǐng)較白領(lǐng)階級更易達(dá)成目的。 創(chuàng)意篇 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 72 ?技巧篇 ?社區(qū)服務(wù)注意事項 ?夏日拜訪十律 ?不同類別客戶的開拓法 ?都市型社區(qū)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)型社區(qū)的區(qū)別 ?尋找潛在準(zhǔn)客戶的原則 ?找對人、表對情（巧用社區(qū)影響力中心） ?社區(qū)平安禮儀 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 73 早期接觸以服務(wù)為主，不宜過早涉及保險； 通過接觸，仔細(xì)了解家庭結(jié)構(gòu)狀況，影響人物，對癥下藥； 建立牢不可破的親密關(guān)系，讓客戶主動詢問保險相關(guān)問題； 在預(yù)定時間內(nèi)未達(dá)預(yù)期效果，切不可改變服務(wù)態(tài)度； 在特定群組服務(wù)過程中，堅持原則，切不可厚此薄彼； 始終維護(hù)專業(yè)形象，不變服務(wù)宗旨； 經(jīng)常制造意想不到的驚喜，更容易聲名遠(yuǎn)播； 想辦法讓更多的人知道你所做的服務(wù)； 勿忘靈活運用轉(zhuǎn)介紹法，收集更多名單； 其余拜訪方法可活用。 社區(qū)服務(wù)注意事項 技巧篇 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 74 ?事先計劃好最佳路線，盡量先約訪； ?針對拜訪對象，整理精選展示資料； ?業(yè)務(wù)員須作裝整齊，不易暴露； ?體味、口味清新，隨身攜帶潔白紙巾，進(jìn)門前將汗水擦去； ?進(jìn)門前先敲門，注意禮節(jié)，經(jīng)客戶允許后方可進(jìn)門； ?攜帶水果、冷飲等禮物，增加親和力； ?語言簡短，有禮輕松，調(diào)節(jié)夏日煩躁氣氛，拜訪時間不宜過長； ?對于不宜或拒絕居家拜訪的客戶，誠邀至較為清涼，并距客戶家較近的茶座交流； ?多發(fā)信函與資訊，并常打電話慰問； ?每次拜訪，發(fā)放一些夏日生活小常識的資訊。 夏日拜訪十律 技巧篇 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 75 ?對保險有抵觸的客戶 ： 避免沖突，建立友誼，聽取意見； ?孤兒單客戶： 做好售后服務(wù)，做公司與客戶溝通的橋梁，另可增員或獲取名單； ?不可?？蛻簦?建立友誼，獲取轉(zhuǎn)介紹名單，低收入但合適條件者，可做增員對象； ?無投?？蛻?： 重點服務(wù)對象，創(chuàng)造拜訪契機(jī)，增員、要求轉(zhuǎn)介紹 ； ?平安的客戶： 及時售后服務(wù)，公司新產(chǎn)品、新動向的傳達(dá)，獲取轉(zhuǎn)介紹名單； ?其他保險公司的客戶 ： 介紹平安公司，比較商品利益，肯定其正確的選擇，展業(yè)放其次； ?保險公司離職的客戶： 建立友誼，傳遞公司發(fā)展信息。 不同類別客戶的開拓法 技巧篇 管理資源網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 76 都市型的社區(qū) 重資訊流通，資訊顧問投其所好 處在分秒必爭的環(huán)境，人說話的速度也會莫名其妙跟著變快，理性的思考與快節(jié)奏的生活步調(diào)，是都市人的共同特征。 你的目標(biāo)對象在想什么？他們?nèi)绾卫霉ぞ呒百Y源獲得他們想要的資訊？你可以站在他們的角度思考。凡是生活資訊諸如：流行商品、醫(yī)療保健、金融專業(yè)知識等都是你可利用的范圍。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)型的社區(qū)（大隊） 重關(guān)系建立，好心馬大姐的角色 鄉(xiāng)鎮(zhèn)型的社區(qū)其生活形態(tài)與都市型相比之下，就比較來的輕松自在。 他們需要什么？你如何利用科技工具及資源滿足他們？這些人凝聚力較強(qiáng)且較有向心力，只要能吸引影響力中心（如村支書），就能影響和帶動