【導(dǎo)讀】社區(qū)入駐的切入點(diǎn)。社區(qū)駐點(diǎn)活動(dòng)的步驟與流程。加，收集其個(gè)人資料；近期狀況，掌握更多名單。活動(dòng)，提供交流場(chǎng)所，定期派發(fā)資訊；更好，建立中心檔案。居委會(huì)或民警某項(xiàng)工作同時(shí)進(jìn)行；良好深刻的第一印象。慰問軍屬、教師、工人等居民；公司演講，建立良好關(guān)系。饋社會(huì)”的服務(wù)宗旨，與＊＊區(qū)人民政府＊＊街道辦事處共同策劃，以上學(xué)歷超過90%，且各有專長(zhǎng)。非常高興能以“陽光工程服務(wù)小組”的名義為您服務(wù)。不陌生，而“陽光工程”相信您可能是第一次聽到。參加陽光小組的成員都。是平安公司精心挑選的優(yōu)秀員工，大專以上學(xué)歷超過90%，且各有專長(zhǎng)。小組”成員是固定的，會(huì)為小區(qū)提供長(zhǎng)期服務(wù)?！芭c您共創(chuàng)美好社區(qū)”是“陽光工程”活動(dòng)的目標(biāo)。健康老人”等評(píng)比活動(dòng)。平安保險(xiǎn)公司強(qiáng)大的客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)為您提供量身定做的滿意服務(wù)。

　　

【正文】 再追蹤 二、說明： “ 助人為快樂之本 ” ，行善是一種美德，每個(gè)人都應(yīng)心存行善之心，而如果能將行善、助人與銷售工作結(jié)合，作為推銷保險(xiǎn)的誘因，自然可喜，不過做法不應(yīng)太過現(xiàn)實(shí)，以免引起反感。 創(chuàng)意篇 管理資源網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 58 臨時(shí)起意法 說明： 保險(xiǎn)行銷人員的工作時(shí)間較為自由、富彈性，因此，除了例行的保戶回訪外，亦可能遇到突如其來的狀況，而身為優(yōu)秀銷售人員的您，就必須要掌握這瞬間即逝的銷售機(jī)會(huì)了。 訓(xùn)練班名單 一、步驟分析： 透過各種管道取得旅行社、學(xué)員訓(xùn)練班、工商名錄、同學(xué)錄、公司職員名錄等名單。 電話約訪 二、說明： 在毫無頭緒之下，收集各種名冊(cè)名錄，不失為開發(fā)客戶的好方法，尤其是一些載明準(zhǔn)客戶詳細(xì)個(gè)人資料的名冊(cè)，更是很有利的開發(fā)工具。 創(chuàng)意篇 ?管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 管理資源網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 59 禮品拉攏法 動(dòng)作： 對(duì)待客戶就象追女朋友，不但要得她的人（成交保單），更要得到她的心（認(rèn)同與轉(zhuǎn)介紹）。因此除了契約內(nèi)容、售后服務(wù)不能太遜色，送禮物獻(xiàn)殷勤也是戀愛高手常使用的方式。正如對(duì)待客戶，既能取悅對(duì)方，又可伺機(jī)提出轉(zhuǎn)介紹要求。 日本的柴田和子，禮物和問候是她和客戶維持長(zhǎng)久關(guān)系的方法。 送禮不見得會(huì)帶來多大的成本負(fù)擔(dān)，“放長(zhǎng)線釣大魚”，聰明的你施于小惠，客戶吃人嘴軟，拿人手短，一大籮的轉(zhuǎn)介紹名單就出爐了。 創(chuàng)意篇 ?管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 管理資源網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 60 新婚市場(chǎng)開拓法 一、步驟分析： 注意報(bào)紙的結(jié)婚啟事或從攝影禮服公司取得新婚者的資料 拜訪新人的雙親 建議雙親勸服新人為未來經(jīng)濟(jì)謀求安全保障 索取新人住址、蜜月回家日期、工作等資料 擇日拜訪新人 二、說明： 新婚關(guān)系的建立，便是一個(gè)新的小型社會(huì)發(fā)展的開始，對(duì)于保險(xiǎn)銷售的拓展而言，這正是最富潛力的市場(chǎng)。小家庭建立之初，必得為其將來經(jīng)濟(jì)前程作一番長(zhǎng)程計(jì)劃，及時(shí)灌輸其正確的保險(xiǎn)概念及保險(xiǎn)利益，必然深受小倆口的歡迎。但是，直接拜訪小倆口，稍有冒昧，因此技巧地利用父母關(guān)愛子女的天性，先拜訪新婚夫婦的父母親，無形中必然又獲得一位最具說服力的盟友。 創(chuàng)意篇 管理資源網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 61 休閑活動(dòng)開展法 一、步驟分析： 至少培養(yǎng)一項(xiàng)興趣 參加休閑活動(dòng) 認(rèn)識(shí)同好者 二、說明： 忙碌的社會(huì)里，每一個(gè)人都應(yīng)培養(yǎng)出自己的興趣，否則生活就毫無生趣。因此，即使您是一名工作繁忙的保險(xiǎn)銷售員，也應(yīng)擁有個(gè)人的休閑活動(dòng)。而如果能籍參加活動(dòng)，如釣魚、保齡、唱歌等認(rèn)識(shí)到共同嗜好的人，然后從中進(jìn)行銷售工作，必能收到意想不到的效果。 創(chuàng)意篇 管理資源網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 62 中途攔截法 說明： 保險(xiǎn)行銷人員除了正常的行銷網(wǎng)路外，亦可能不經(jīng)意地在郵局、醫(yī)院體檢處、銀行等處，發(fā)現(xiàn)可能有投保意愿的人，而這也是您在潛在的壽險(xiǎn)市場(chǎng)中，發(fā)揮中途攔截法的時(shí)候。 創(chuàng)意篇 管理資源網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 63 亂石打鳥法 一、步驟分析： 準(zhǔn)備好以公司 DM或另設(shè)計(jì)富個(gè)人色彩的 DM 夾報(bào)傳送或自行挨家挨戶投信箱或定點(diǎn)散發(fā) 二、說明： “ 亂石打鳥，必有一中 ” 形容針對(duì)不特定對(duì)象的廣發(fā) DM傳單拓展方法，主要在達(dá)成普遍性的宣傳效果。 DM若有千分之一的回收率，那就成功了。投遞時(shí)，請(qǐng)注意社區(qū)平均生活水準(zhǔn)，選擇相宜地點(diǎn)，這些都與回收率高低有密切關(guān)系，而這些主動(dòng)與銷售人員接洽的人，可以肯定是您的準(zhǔn)客戶。 創(chuàng)意篇 管理資源網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 64 向特定團(tuán)體作重點(diǎn)攻擊 一、步驟分析： 熱心參與各種和自己有關(guān)的團(tuán)體活動(dòng)； 了解團(tuán)體中每個(gè)人的現(xiàn)況； 在聚會(huì)時(shí)自我介紹，廣結(jié)善緣； 伺機(jī)找尋開發(fā)對(duì)象； 二、說明： 利用自己已具備初步人際關(guān)系的團(tuán)體，如同學(xué)會(huì)、孩子的家長(zhǎng)會(huì)、宗親會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)或喜慶宴會(huì)場(chǎng)合等特定對(duì)象的社交活動(dòng)，進(jìn)一步熟絡(luò)拉進(jìn)彼此距離，再針對(duì)其家庭狀況銷售保險(xiǎn)，以 “ 關(guān)懷 ” 為出發(fā)點(diǎn)，多多關(guān)心他們的生活情況，通常此舉可打動(dòng)他們的心，接著您便可伺機(jī)向此推介保險(xiǎn)了。 創(chuàng)意篇 管理資源網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 65 管區(qū)開拓法 一、步驟分析： 選擇固定區(qū)域，如收費(fèi)區(qū)、老式社區(qū)； 勤于走動(dòng)，讓住民都認(rèn)識(shí)您； 找出此區(qū)域具影響力的人物； 拓展人際關(guān)系層面； 二、說明： 用警察的 “ 管區(qū) ” 概念，將區(qū)域劃分為自己的行銷勢(shì)力范圍，可達(dá)到一網(wǎng)打盡的效果，如可從收費(fèi)區(qū)或居民感情較親密的社區(qū)下手，這些社區(qū)因早已建立濃厚的社區(qū)情感，只要能多跟此區(qū)域一些具影響力人物接觸，例如鄰里長(zhǎng)、村長(zhǎng)、熱心居民，藉由他們的協(xié)助，就能很快擴(kuò)展行銷勢(shì)力范圍。 創(chuàng)意篇 管理資源網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 66 一、步驟分析： 要求自己參觀各種展覽會(huì)； 選擇參觀人數(shù)多的商品展覽會(huì)： 選定攤位上前確認(rèn)有關(guān)的商品問題； 掌握此廠商的背景資料； 二、說明： 藉商品展覽會(huì)尋找特定對(duì)象，這類的商品展覽，聚集許多家廠商參展，而他們也都?xì)g迎參觀人士前來詢問，所以不怕拒絕地上前詢問有關(guān)這家廠商的各種問題，尤其是一些較少人參觀的攤位。 創(chuàng)意篇 展覽會(huì)保戶搜集法 管理資源網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 67 報(bào)紙過濾法 一、步驟分析： 翻閱報(bào)紙分類廣告或公司、人物報(bào)道 圈選適用的對(duì)象 做成資料檔案進(jìn)行開發(fā) 二、說明： 我們從報(bào)章上大致能獲得的資料有某商業(yè)管理階層的變動(dòng)、職業(yè)的更換、產(chǎn)業(yè)擁有權(quán)的轉(zhuǎn)換、公司的新成員 …… 等，這些都是很好的保戶來源，尤以揚(yáng)子晚報(bào)、現(xiàn)代快報(bào)的工商廣告版，均詳細(xì)刊載了各工商企業(yè)的公司經(jīng)營(yíng)理念、型態(tài)、產(chǎn)品、地址、電話；您不妨運(yùn)用以上資訊，研擬出一套 “ 話術(shù) ” ，相信必能有所收獲。 創(chuàng)意篇 管理資源網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 68 特定行業(yè)開發(fā)法 一、步驟分析： 選擇某一特定行業(yè)； 研究該行業(yè)的特性、人員分布狀況及近年的景氣趨勢(shì)； 取得該特定行業(yè)的名單； 進(jìn)行開發(fā)工作； 二、說明： 以一專業(yè)職業(yè)作為行銷路線，較能收到凝聚的功效，但您事前得下一番功夫，去了解您選定的行業(yè)特質(zhì)。 如果您所選定是紡織業(yè)、造鞋業(yè)等夕陽工業(yè)，千萬不要在老板面前亂捧：“ 紡織業(yè)景氣多好啊！ ” —— 糟這句話可能就斷了您開發(fā)的后路，相反，您應(yīng)事前了解這些行業(yè)動(dòng)態(tài)，使用正確的溝通語術(shù)，取得信賴。 您不妨嘗試攻克某特定行業(yè)最具代表性、權(quán)威性的人物，諸如塑膠工業(yè)的忘永慶、食品業(yè)的高清愿。 當(dāng)然，您必須針對(duì)行業(yè)成員的特性及需要設(shè)計(jì)保單，諸如紡織業(yè)、成衣業(yè)、電子工廠女性員工比例較高，她們需要什么？而危險(xiǎn)性高的鋼鐵廠、營(yíng)造業(yè)、拆船廠的員工，又需要什么？ 創(chuàng)意篇 管理資源網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 69 既有客戶利用法 一、步驟分析： 整理出以前從事行業(yè)接觸過的舊客戶名單 拜訪時(shí)，詳述自己的新工作 二、說明： 曾經(jīng)有過其他行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)的壽險(xiǎn)銷售人員利用舊有客戶來開發(fā)保戶，算是一種捷徑。仔細(xì)分析，大致可分為三種情形： 從前向您銷售過東西的行銷人員，當(dāng)您針對(duì)這類對(duì)象反過來進(jìn)行銷售保險(xiǎn)，對(duì)方在心存 “ 回饋 ” 的新態(tài)下，向您投保的機(jī)率很大； 處于同等地位的客戶，因幾次生意上的接觸，已建立彼此的熟悉與信賴感，很方便于銷售； 您可能以前從事其他銷售工作，如今改換銷售保險(xiǎn)，不妨再向以前的客戶銷售您的新產(chǎn)品。 創(chuàng)意篇 管理資源網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 70 副業(yè)拓展法 一、步驟分析： 運(yùn)用所經(jīng)營(yíng)的副業(yè)，發(fā)展出完整的人際關(guān)系網(wǎng) 請(qǐng)家人利用生意而產(chǎn)生的關(guān)系招攬準(zhǔn)客戶 二、說明： 小吃店、雜貨店、藥房等行業(yè)，都能在社區(qū)內(nèi)發(fā)展出特定的主顧關(guān)系，多了這層關(guān)系，您促成保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)就比別人大。 買賣互換法 —— 利用購(gòu)物為誘因 一、步驟分析： 選擇地緣性商店 每天固定上門買東西 了解商店老板的背景資料 二、說明： 長(zhǎng)期以購(gòu)物為由，與商店老板或店員建立友好關(guān)系，進(jìn)而以消費(fèi)者身份，要求對(duì)方也能購(gòu)買保險(xiǎn)。 創(chuàng)意篇 管理資源網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 71 老同事開拓法 一、步驟分析： 主動(dòng)與老同事聯(lián)絡(luò) 套交情 進(jìn)一步談保險(xiǎn) 二、說明： 運(yùn)用舊同事情誼，游說投保，會(huì)有三種情形： 向以前的主管銷售保險(xiǎn)，不妨請(qǐng)他以提拔部屬的精神與態(tài)度再次幫助您； 您過去是一位長(zhǎng)官，現(xiàn)在則本著關(guān)照的心，向過去的部屬推介保險(xiǎn)； 對(duì)曾經(jīng)共事過的同事，則以彼此情誼為橋梁，向他介紹保險(xiǎn)觀念，進(jìn)一步使他成為您的保戶； 一般而言，大公司比小公司，藍(lán)領(lǐng)較白領(lǐng)階級(jí)更易達(dá)成目的。 創(chuàng)意篇 管理資源網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 72 ?技巧篇 ?社區(qū)服務(wù)注意事項(xiàng) ?夏日拜訪十律 ?不同類別客戶的開拓法 ?都市型社區(qū)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)型社區(qū)的區(qū)別 ?尋找潛在準(zhǔn)客戶的原則 ?找對(duì)人、表對(duì)情（巧用社區(qū)影響力中心） ?社區(qū)平安禮儀 管理資源網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 73 早期接觸以服務(wù)為主，不宜過早涉及保險(xiǎn)； 通過接觸，仔細(xì)了解家庭結(jié)構(gòu)狀況，影響人物，對(duì)癥下藥； 建立牢不可破的親密關(guān)系，讓客戶主動(dòng)詢問保險(xiǎn)相關(guān)問題； 在預(yù)定時(shí)間內(nèi)未達(dá)預(yù)期效果，切不可改變服務(wù)態(tài)度； 在特定群組服務(wù)過程中，堅(jiān)持原則，切不可厚此薄彼； 始終維護(hù)專業(yè)形象，不變服務(wù)宗旨； 經(jīng)常制造意想不到的驚喜，更容易聲名遠(yuǎn)播； 想辦法讓更多的人知道你所做的服務(wù)； 勿忘靈活運(yùn)用轉(zhuǎn)介紹法，收集更多名單； 其余拜訪方法可活用。 社區(qū)服務(wù)注意事項(xiàng) 技巧篇 管理資源網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 74 ?事先計(jì)劃好最佳路線，盡量先約訪； ?針對(duì)拜訪對(duì)象，整理精選展示資料； ?業(yè)務(wù)員須作裝整齊，不易暴露； ?體味、口味清新，隨身攜帶潔白紙巾，進(jìn)門前將汗水擦去； ?進(jìn)門前先敲門，注意禮節(jié)，經(jīng)客戶允許后方可進(jìn)門； ?攜帶水果、冷飲等禮物，增加親和力； ?語言簡(jiǎn)短，有禮輕松，調(diào)節(jié)夏日煩躁氣氛，拜訪時(shí)間不宜過長(zhǎng)； ?對(duì)于不宜或拒絕居家拜訪的客戶，誠(chéng)邀至較為清涼，并距客戶家較近的茶座交流； ?多發(fā)信函與資訊，并常打電話慰問； ?每次拜訪，發(fā)放一些夏日生活小常識(shí)的資訊。 夏日拜訪十律 技巧篇 管理資源網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 75 ?對(duì)保險(xiǎn)有抵觸的客戶 ： 避免沖突，建立友誼，聽取意見； ?孤兒?jiǎn)慰蛻簦?做好售后服務(wù)，做公司與客戶溝通的橋梁，另可增員或獲取名單； ?不可?？蛻簦?建立友誼，獲取轉(zhuǎn)介紹名單，低收入但合適條件者，可做增員對(duì)象； ?無投保客戶 ： 重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象，創(chuàng)造拜訪契機(jī)，增員、要求轉(zhuǎn)介紹 ； ?平安的客戶： 及時(shí)售后服務(wù)，公司新產(chǎn)品、新動(dòng)向的傳達(dá)，獲取轉(zhuǎn)介紹名單； ?其他保險(xiǎn)公司的客戶 ： 介紹平安公司，比較商品利益，肯定其正確的選擇，展業(yè)放其次； ?保險(xiǎn)公司離職的客戶： 建立友誼，傳遞公司發(fā)展信息。 不同類別客戶的開拓法 技巧篇 管理資源網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 本資料來自 ww . 76 都市型的社區(qū) 重資訊流通，資訊顧問投其所好 處在分秒必爭(zhēng)的環(huán)境，人說話的速度也會(huì)莫名其妙跟著變快，理性的思考與快節(jié)奏的生活步調(diào)，是都市人的共同特征。 你的目標(biāo)對(duì)象在想什么？他們?nèi)绾卫霉ぞ呒百Y源獲得他們想要的資訊？你可以站在他們的角度思考。凡是生活資訊諸如：流行商品、醫(yī)療保健、金融專業(yè)知識(shí)等都是你可利用的范圍。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)型的社區(qū)（大隊(duì)） 重關(guān)系建立，好心馬大姐的角色 鄉(xiāng)鎮(zhèn)型的社區(qū)其生活形態(tài)與都市型相比之下，就比較來的輕松自在。 他們需要什么？你如何利用科技工具及資源滿足他們？這些人凝聚力較強(qiáng)且較有向心力，只要能吸引影響力中心（如村支書），就能影響和帶動(dòng)