【正文】 服務(wù)員應(yīng)主動向客人提出各種建議，促使就餐客人的消費數(shù)量增多或消費價值更高。一般可采用以下方法：　　216。形象解剖法。服務(wù)員在客人點菜時，用生動的語言形容、描繪菜點的形象、特色，使客人產(chǎn)生好感，從而引起食欲，達(dá)到促銷的目的。　　216。除法技術(shù)。對一些價格較高的菜點，有些客人會產(chǎn)生畏懼心理。如188元一盤的黑椒煎牛排客人會感到太貴，服務(wù)員即可向客人解釋，這個菜可供10個人食用，平均每人花費還不到19元，這樣客人就會覺得并不貴，從而產(chǎn)生購買欲望?！　?16。提供兩種可能性。針對有些客人求名貴、講闊氣或求價廉的心理，為他們提供兩種不同價格的菜點，任其挑選，由此滿足不同的需求?！　?16。利用第三者的意見。即借助社會上有地位、有影響的知名人士對其菜點的評價，來證明其質(zhì)量高、價格合理，值得購買?！　?16。代客下決心。當(dāng)客人想點某道菜但心里或多或少還有點猶豫時，服務(wù)員可說“這樣，這道菜我關(guān)照師傅一下，保您滿意?！薄　?2)餐廳現(xiàn)場烹調(diào)促銷。餐廳營業(yè)過程中，將部分菜肴的烹調(diào)過程放在餐廳里完成，或?qū)⒛承┎它c的最后烹調(diào)過程讓服務(wù)員在餐桌上完成，如中餐烹調(diào)中的鐵板大蝦、鍋巴蝦仁、火焰醉翁蝦等。西餐中的生煎牛排、煎蛋等，讓客人看到菜肴烹調(diào)過程，聞其香，觀其色，賞其形，從而促使客人產(chǎn)生沖動進(jìn)而進(jìn)行決策，使餐廳獲得更多的銷售機(jī)會?！　?3)菜點成品試吃或半成品的現(xiàn)場加工促銷。對于一些需要特別推銷的菜點，可由服務(wù)員用托盤或餐車將菜點推送到客人的桌邊，先讓客人品嘗一點，如喜歡就現(xiàn)點，不合口味則請點其他菜點。對一些鮮活且名貴的原料，在客人確認(rèn)之后，當(dāng)面進(jìn)行原料的初加工，這既是一種特別的促銷，也體現(xiàn)了良好的服務(wù)。　　二、餐飲店外促銷　　餐飲店外促銷指為開拓餐飲產(chǎn)品銷路、擴(kuò)大產(chǎn)品銷售所進(jìn)行的向目標(biāo)顧客傳遞產(chǎn)品信息、激發(fā)其購買欲望，進(jìn)而促成購買行為的系列活動?！　?一)外賣活動　　外賣間指在餐飲企業(yè)消費場所之外進(jìn)行的餐飲銷售、服務(wù)活動，它是餐飲銷售在外延上的擴(kuò)大。它不占用企業(yè)自身的場地，可以提高銷售量，擴(kuò)大餐飲營業(yè)收入，在旺季可以解決就餐場地不足的矛盾，在淡季也可增加銷售機(jī)會，使生意相對平穩(wěn)。　　外賣促銷的對象　　(1)駐本國的使館和領(lǐng)事館等涉外官方機(jī)構(gòu)。這在首都和一些大型口岸城市較多。　　(2)外國駐本國的商社、辦事處。他們頻繁的商業(yè)來往會給飯店帶來許多生意，在他們的住所舉辦宴會比較隨便、隱蔽?！　?3)大中型企業(yè)。大中型企業(yè)的年慶、年終聯(lián)歡新產(chǎn)品研制成功、單項工作落成等都會舉行一些活動來慶祝。這些企業(yè)往往有一定規(guī)模，場地條件好，是外賣的好買主?！　?4)金融機(jī)構(gòu)。金融機(jī)構(gòu)舉辦的活動也較多，尤其是銀行的年會等，對中、外金融機(jī)構(gòu)，都有銷售的機(jī)會?！　?5)政府機(jī)構(gòu)。政府抓廉政建設(shè)，機(jī)會、大企業(yè)等到飯店大吃大喝是一種浪費現(xiàn)象，但如果在本單位舉辦適當(dāng)規(guī)模的餐會，既花錢少又可起到聯(lián)歡的作用，也不違背廉政政策?！　?6)大專院校。適合于舉辦一些自助餐等，通常在開學(xué)、畢業(yè)、結(jié)業(yè)等時候舉行?！　?7)有條件的家庭。隨著人民生活水平的提高、住宅條件的改善，家庭外賣宴席在大城市和口岸地區(qū)、沿海部分富裕地區(qū)也同樣有一定的市場?！　⊥赓u促銷的注意事項　　在選擇外賣促銷對象、確認(rèn)有外賣業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，首先要制訂周密詳細(xì)的計劃，包括餐具的準(zhǔn)備、人員組織、外賣場地的布置，以及衛(wèi)生(野外需考慮活動洗手間)、安全、消防等措施的落實。其次，要有針對性制定好外賣宴會、自助餐等菜單，盡可能安排選用能在飯店廚房加工生產(chǎn)成半成品或成品，然后再到食用單位烹制或組裝，而不至于影響產(chǎn)品質(zhì)量的品種。要有專用貨車、司機(jī)及裝卸人員，可雇用鐘點工，但必須招之即來。貨車應(yīng)有低溫冷藏設(shè)備，以保證食品質(zhì)量。再次，外賣的促銷同樣依賴于廣告宣傳和餐飲企業(yè)在店外的口碑作用。因此，外賣既是廣告宣傳作用的結(jié)果，同時又是廣告宣傳的載體和機(jī)會，應(yīng)注意外賣貨車及開餐的宣傳和擴(kuò)大影響的作用。　　(二)兒童促銷　　根據(jù)統(tǒng)計分析，兒童是影響就餐決策的重要因素。許多家庭到餐廳就餐，常常是因兒童要求的結(jié)果。針對兒童促銷有以下幾個要點：　　提供兒童菜單和兒童份額的餐食和飲料　　盡可能制作提供一些花色品種豐富、造型生動別致，而吃起來又比較方便省事的菜點，多給一些特別的關(guān)照會使兒童的家長備感親切而經(jīng)常光顧。　　提供兒童服務(wù)的設(shè)施　　為兒童在餐廳創(chuàng)造歡樂的氣氛，提供兒童座椅、兒童圍兜、兒童餐具，一視同仁地接待小客人?！　≠浰蛢和《Y物　　禮物對兒童的影響很大，要選擇他們喜歡的與餐廳宣傳密切聯(lián)系的禮品，以起到良好的促銷效果?！　蕵坊顒印　和瘜π缕婧猛娴臇|西較感興趣，重視接待兒童的餐廳常常在餐廳一角設(shè)有兒童游戲場，放置一些木馬、積木、翹板之類的玩具。還有專門為兒童開設(shè)專場木偶戲表演、魔術(shù)和小丑表演、口技表演等，尤其在周末、周日，這是吸引全家用餐的好方法。兒童節(jié)日中常常露面的主人公，電臺、電視臺深受歡迎的兒童節(jié)目主持人如在餐廳露面，對兒童也是一種帶有驚喜的誘惑。另外，餐廳還要以放映卡通片、講故事、利用動物玩具等吸引兒童。這樣做的另一個作用，是兒童盡情玩耍的時候，其父母可悠閑地享用他們的佳肴?！　和沾黉N　　對兒童的食品促銷不應(yīng)僅僅局限于兒童節(jié)前后，可以針對不同月份過生日的兒童，印制生日菜單進(jìn)行宣傳，給予一貫性的優(yōu)惠?，F(xiàn)在兒童生日越來越受家長的重視，餐飲企業(yè)通常圍繞兒童推銷的宴席有：“寶寶滿月”、“娃娃百日”、“周歲宴會”等等?！　〕楠勁c贈品　　常見的做法是發(fā)給每位兒童一張動物畫，讓兒童用蠟筆涂上顏色，進(jìn)行比賽，給獲獎?wù)哳C發(fā)獎品，以增加兒童樂趣。孩子離開餐廳時，也可送一個印有餐廳名稱的氣球，作為紀(jì)念?！　?三)旅行團(tuán)促銷　　團(tuán)隊生意是餐飲企業(yè)的主要收入來源之一，尤其是在經(jīng)營的淡季，餐廳有足夠的場地、廚房有足夠的生產(chǎn)人力招徠各種團(tuán)體活動和旅行團(tuán)。要做好旅行團(tuán)的促銷和接待工作，必須注意以下要點：　　(1)了解旅行團(tuán)的構(gòu)成和特點，包括其客源國、旅行團(tuán)成員的年齡、消費水平、飲食偏好和其他特別要求。只有弄清了客人的需求，才能合理地組織自己的產(chǎn)品和服務(wù)去迎合他們，使他們滿意?！　?2)加強(qiáng)與接待單位的溝通和聯(lián)系，特別是有較多客源的當(dāng)?shù)亟哟眯猩?。餐飲企業(yè)要與旅行社密切配合，主動征求意見，提高菜點質(zhì)量，保證客人用餐滿意。只有這樣，才能取得旅行社的支持。　　(3)了解旅行社的整個活動路線和各站的接待情況，做好充分的計劃準(zhǔn)備工作。只有當(dāng)廚房產(chǎn)品和餐廳服務(wù)與眾不同時，才能給客人留下深刻的印象。因此，每個團(tuán)隊的菜單都應(yīng)經(jīng)過精心設(shè)計，避免與前一站或前幾站的菜單雷同，同時又能反映出地方特色。　　(4)一般旅游團(tuán)都以觀光為主，希望多了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)士人情、民族文化和自然景色、在吸引旅行團(tuán)用餐時，可安排一些民族藝術(shù)表演和其他文娛活動，讓他們邊享有餐飲，邊欣賞演出，會起到更佳的效果。同時，增加一些特別娛樂活動，也可以創(chuàng)造綜合銷售的機(jī)會，使旅行團(tuán)客人花了錢又開心?！　?5)旅行飯盒是旅行團(tuán)常帶的旅途食品，也是廚房的一筆可觀的收入，飯盒推銷還可服務(wù)社會，成為餐飲企業(yè)的一項正常生產(chǎn)和經(jīng)營項目?！　≡诜?wù)接待上還要體現(xiàn)旅行團(tuán)的特點，從桌次安排到時間控制，從飯菜的數(shù)量和質(zhì)量到禮節(jié)禮貌，都會反映對旅行團(tuán)生意的重視程度，這直接會影響到地旅行團(tuán)業(yè)務(wù)的促銷。　　(四)優(yōu)待促銷　　通過各種優(yōu)待的方式，吸引客人前來餐廳就餐，在一定程度上對廣大的消費者均有吸引力。優(yōu)待的方法有以下幾種：　　打折優(yōu)待　　為加速客人流動，提高餐廳翻臺率，利用打卡鐘在賬單上做時間記錄，凡用餐時間不超過一定時限的客人，折扣優(yōu)待，極具吸引力。除此之外，還有其他　　打折優(yōu)待的方法：　　(1)自助餐方式，降低價格?！　?2)帶伴的賓客九折優(yōu)待?！　?3)女士可以享受特別優(yōu)待價，以吸引更多客人用餐。　　(4)采取團(tuán)體優(yōu)待制度。　　(5)每月x日，凡是x歲的客人八折優(yōu)待?！　?6)與附近的商店、公司聯(lián)合發(fā)行優(yōu)待券?！　∨e辦優(yōu)待日活動　　為了吸引和穩(wěn)定客源，可借各種名義酬謝老主顧，定期舉辦優(yōu)待日活動，如每月舉行一次食品的免費招待。針對不同節(jié)日、不同對像，開展優(yōu)待活動。如重陽節(jié)老年人一律半價優(yōu)待?！　?yōu)待時間　　為調(diào)節(jié)客人就餐節(jié)奏，減少旺淡忙閑不均現(xiàn)象，可選擇一定的時間進(jìn)行優(yōu)待促銷。如播放某首特別歌曲的時候，凡在場的客人均可被奉送某道菜點。預(yù)定優(yōu)待時段，凡此段時間光臨的客人，可獲得免費贈送的調(diào)味小菜或飲料等?！　—勂穬?yōu)待　　法國某著名餐廳，自開業(yè)起贈送首次光臨的客人編有連續(xù)號碼的明信片、以便辯認(rèn)有多少位客人光臨。獎品優(yōu)待的做法有：　　(1)凡第一位或第一萬位光臨的客人，免費贈送裱花蛋糕一只及飲料一杯等?！　?2)賬單背面讓賓客填上姓名、地址，每月舉辦公開抽獎贈送活動，趁此機(jī)會可以收集顧客的名錄?！　?3)連鎖的餐飲店，可以舉辦走遍連鎖店、蓋滿圖章者，可獲精美贈品的活動。相關(guān)：