6完善組織的管理定價(jià)-資料下載頁(yè)
2025-09-10 16:05本頁(yè)面
【正文】 聯(lián)系是十分關(guān)鍵的。世界一流的定價(jià)組織避免陷入獎(jiǎng)勵(lì)措施的陷阱，比如簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售數(shù)量和總收入目標(biāo)；事實(shí)上這種獎(jiǎng)勵(lì)制度會(huì)破壞價(jià)格或者導(dǎo)致價(jià)格漏洞。多數(shù)情況下，這樣的獎(jiǎng)勵(lì)措施會(huì)令銷(xiāo)售人員犧牲價(jià)格以換取數(shù)量。盡管個(gè)別銷(xiāo)售代表或地區(qū)可以達(dá)到他們的獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)，但邊際效益收縮，利潤(rùn)率下降，價(jià)格腐蝕的現(xiàn)象會(huì)四處蔓延。總的來(lái)說(shuō)，這些影響是很難挽回的。 相反，那些擅長(zhǎng)定價(jià)的公司提高了邊際收益和價(jià)格實(shí)現(xiàn)目標(biāo)在獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)構(gòu)和關(guān)鍵效益指標(biāo)中的重要性。此外，他們對(duì)下至個(gè)別銷(xiāo)售代表的價(jià)格執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)控，這 令他們可以迅速地確認(rèn)和推廣最佳的做法，根除那些在價(jià)格上我行我素的人員并保護(hù)定價(jià)方針的一致性。 平臺(tái)和工具。把所有這些要素結(jié)合起來(lái)，將定價(jià)組織整合到關(guān)鍵的職能部門(mén)是至關(guān)緊要的。許多世界一流的定價(jià)組織已經(jīng)配置了一套綜合的、自動(dòng)化的 it 定價(jià)平臺(tái)。其它公司也相繼開(kāi)發(fā)出了十分有效的、技術(shù)含量較低的工具來(lái)衡量定價(jià)決策效果、強(qiáng)化學(xué)習(xí)及分流定價(jià)過(guò)程。有了這些工具和平臺(tái)，就能更有效的對(duì)基本價(jià)格、折扣和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、定單、利潤(rùn)和索賠進(jìn)行管理。同樣 第 8 頁(yè) 共 8 頁(yè) 重要的是，公司可以借助它們建立一整套標(biāo)準(zhǔn)化的、明顯的衡量?jī)r(jià)格表現(xiàn)的制度。 把定價(jià)方針和程序嵌入到這些工具中來(lái)是保證一致性的最有效的方法。這些工具還可以幫助測(cè)量?jī)r(jià)格彈性效應(yīng)，支持銷(xiāo)售談判以?xún)?yōu)化經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。最終，這些合適的定價(jià)平臺(tái)和工具會(huì)保證必要的決策者在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候能了解精確定價(jià)所需的信息。 誰(shuí)在你們的組織里掌握著定價(jià)權(quán)力。他們能控制整個(gè)程序嗎。你們有否嚴(yán)格地衡量定價(jià)效果，優(yōu)化你們的定價(jià)策略。你是否懷疑有價(jià)格漏洞。它們發(fā)生在什么地方。它們的價(jià)值是多少。你們的定價(jià)云有多大。是什么在驅(qū)動(dòng)著它。這些基本的診斷問(wèn)題可以幫助經(jīng)理們確定他們是否遇到了定價(jià)問(wèn)題。 定價(jià)應(yīng)得 到推廣。如同生產(chǎn)、采購(gòu)及其它以前被認(rèn)為次要的功能部門(mén)一樣，定價(jià)需要轉(zhuǎn)變成一個(gè)核心能力。為定價(jià)而進(jìn)行的重組預(yù)示著能在短期內(nèi)產(chǎn)生顯著的利潤(rùn)成果，因?yàn)檫@種能力是看不見(jiàn)的、幾乎不可能仿效的，它可以帶來(lái)持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 文 / geestalkjr.
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