【正文】 商僅僅作為市場開發(fā)的手段和工具之一，而不是企業(yè)的終極目的。與投資戶和客商利益相通、命運相連、風險共擔，進而形成真正意義上的、長久而穩(wěn)固的戰(zhàn)略伙伴，才能為招商工作樹立牢固的操作準則和服務理念。 二、設置招商機構 由于招商模式在運作手法及技巧等方面與傳統(tǒng)渠道操作存在較大差異，甚至在人員素質(zhì)、特長、經(jīng)驗以及管理、激勵政策等方面，兩者都不盡相同。因此，一般來說在招商期間應將 招商部門與其它業(yè)務部門獨立開來，并賦予其一定的職級高度、權限和有別于一般銷售的激勵機制，使其盡量在整體企業(yè)組織框架中享有較為靈活的權限。招商部既要和營銷策劃部門緊密聯(lián)系，又要和銷售部、物管部、工程部、財務部、辦公室等部門全力配合，以保證招商的順利進行。 三、制定招商方案 在做好必要的準備之后，必須設計一份詳細的招商方案。 一份完整的招商方案大致分以下幾個部分： 招商流程： 整體招商方案設計 —— 招商人員準備 —— 設置招商機構 —— 招商廣告創(chuàng)意、媒體選擇與發(fā)布 —— 1 次信息處理 (來電、來函 )—— 2 次信息處理 (書面回復 )—— 邀請 —— 簽約 —— 督促履約 —— 移交物管部 —— 進入正常經(jīng)營環(huán)節(jié)。 招商方式 1)訪問招商，主動上門拜訪相關的投資者和客商，開展招商活動 。 2)廣告招商，利用各種形式的廣告 (報紙、電視、電臺、雜志、戶外廣告、宣傳冊、海報、 DM 單等 )招商 。 3)會議招商，利用行業(yè)會議、經(jīng)銷商會議、企業(yè)家會議等招商 。 4)展會招商，在各種汽車、汽車配件及相關產(chǎn)業(yè)展覽會、展銷會上招商 。 5)活動招商，設計舉辦各種相關的活動 (如體育活動、文藝演出活動、公益活動、社會活動、各類大獎賽、比賽等 )招商 。 6)管理招商，在招商的區(qū)域內(nèi)，請政府合作，通過加強管理，引導相同業(yè)態(tài)的客商進入市場或開發(fā)區(qū)、園區(qū) 。 7)效益招商，在招商區(qū)域內(nèi)，形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模，創(chuàng)造贏利模式，形成產(chǎn)業(yè)集群效應，以良好的經(jīng)濟效益示范吸引客商。 8)服務招商，通過對市場和開發(fā)區(qū)、園區(qū)內(nèi)客商精心和周到的服務，利用口碑傳播效應招商。 9)網(wǎng)絡招商，利用網(wǎng)站、網(wǎng)頁、網(wǎng)上商店招商 。 10)撤遷招商，利用城市改造、街區(qū)撤遷的機會進行招商 。 11)招商 ，利用行業(yè)內(nèi)外各種培訓的機會招商 。 12)專家招商，邀請行業(yè)專家介紹新的客商 。 13)連鎖招商，請已經(jīng)合作的投資者和客商介紹新的投資者、客商 。 14)邊緣招商，尋找相似或相近行業(yè)，如汽車、汽車配件和農(nóng)用裝備、工程機械、摩托車、電動車、自行車等。 15)跨行招商，市場或開發(fā)區(qū)、園區(qū)尋找配套或其他業(yè)態(tài)進行招商，如酒店、銀行、娛樂、服務、商場、醫(yī)院、學校、加工廠、倉庫等等 。 16)聯(lián)合招商，根據(jù)投資者和客商的需求，和他們聯(lián)合招商，如品牌店招商售后服務，整車商招商車輛美容清洗，配件經(jīng)營戶招商維修廠家等等。 17)預 定招商，對一些潛在的客商，可以在他們的租房到期之前，先請他們預定在市場的經(jīng)營用房，而且給予適當?shù)膬?yōu)惠。 18)銷售招商，在市場商鋪銷售的過程中，鼓勵購買商鋪的投資者自購自營。 招商手冊 在招商之前，可以設計印刷完備的《招商手冊》。 招商手冊主要內(nèi)容如下： 1)企業(yè) (市場 )實力、榮譽和發(fā)展歷史。 2)賣點提煉：市場特點和優(yōu)勢。 3)市場現(xiàn)狀介紹。 4)給投資者和客商的支持： (8 大支持 ) ⑴ 政策：爭取相關的優(yōu)惠政策 。 ⑵ 管理：物業(yè)管理和市場管理 。 ⑶ 信息：提供產(chǎn)業(yè)和市場信息 。 ⑷ 網(wǎng)絡：建立市場或開發(fā)區(qū)、園區(qū)的網(wǎng)絡，共享網(wǎng)絡資源 。 ⑸ 培訓：定期或不定期組織相關的培訓，提高投資者和客商的素質(zhì) 。 ⑹ 服務：提供安全、物業(yè)、生活等各種配套服務 。 ⑺ 宣傳：幫助投資者和客商策劃并開展廣告宣傳和促銷活動 。 ⑻ 費用：減免相關的費用，支持投資者和客商的發(fā)展。 5)合作協(xié)議。 6)簽約程序。 招商廣告 目前，主流的媒體為電視、廣播、雜志、報刊、戶外。而新興媒體主要有短信、黃頁、互聯(lián)網(wǎng)絡、社區(qū)廣告、 DM 直郵等等。由于各種媒體不同的性格及特性，而有著各自獨特的吸引性、傳達性、及時性。這些不同點，變構成了各類媒體的特點。如電視廣告效果好、覆蓋面廣、對樹立品牌有良好的效果，但是卻價格昂貴 。報刊、雜志能讀不能聽，便于保留、理解，但卻做不到生動活潑。 要針對不同市場的情況，依據(jù)當?shù)氐膹V告資源、廣告到達率、面對的消費者群體、企業(yè)的經(jīng)濟實力、等相關因素，綜合評價以后，精心選擇合適的廣告媒體，采用合適的廣告宣傳方式進行招商 廣告的發(fā)布。 招商活動。 根據(jù)市場所在地的實際情況，可以設計系列的、各種形式的招商活動，促進招商工作的順利進行。 通常的招商活動有：介紹會、座談會、展銷會、行業(yè)論壇、高峰會等等。 四、客商分類法 招商有很大的隨機性和不可控性，一般來說，招商的 “ 應招者 ” 對市場各項資源的關注如下： 要素排序及權重 “ 應招者 ” 關注要素 1(10%)市場背景及實力 2(20%)市場品牌力及市場容量 3(30%)將來獲利空間 4(30%)競爭狀況 5(5%)市場廣告宣傳力度 6(5%)后繼市場服務 上表僅是按一般的招商慣例的提示性 分析，實際運作當中各項要素的排序及權重會因市場和 “ 應招者 ”不同條件與心態(tài)而發(fā)生較大的變化。但上述六點無疑是 “ 應招者 ” 最關心的問題，因此市場應根據(jù)自己的資源最大可能的完善各項資源，力求達到 “ 應招者 ” 滿意的狀態(tài)。 在實際操作中，可以根據(jù) “ 應招者 ” 不同的情況采用有針對性的方式開展招商活動。 我們推薦一種客商分類法： 把所有的招商客戶分為五類：第一類，簽約客商 。第二類，即將簽約客商 。第三類，潛在客商 。第四類，一般客商 。第五類，無希望客商。 給五類客商制定不同的策略： 對于第一類客商，經(jīng)常走訪，了解經(jīng)營情況，保持友好關系，提供各種服務。對于第二類客商，重點拜訪，反復宣傳，耐心說服。對于第三類客商，以關心為主，經(jīng)常打電話、寄送資料，通報市場發(fā)展情況，努力把他們發(fā)展成為第二類客戶。對于第四類客商，順其自然，有機會決不放過。對于第五類客商，一般關注，觀察有無可能轉變。 對以上五類客商必須進行詳細登記，每月分類整理，不斷地把第四類客商上升到第三類，把第三類客商上升到第二類，把第二類客商上升到第一類。 如果招商部門隨時貯備 50100 個三類以上的客商，就會每天工作忙碌，每月進展神速 。 活動招商策劃方案模板篇 10 一、主辦方介紹 廣東外語外貿(mào)大學國際經(jīng)濟與貿(mào)易學院勤工儉學會，簡稱經(jīng)貿(mào)勤儉，以為學院學生，提供一個服務平臺與心靈家園為宗旨，積極協(xié)助勤工儉學生的生活學習。 我們有一個專門的人才庫，運行高效合理，可以為這次 我們在一起 的公益活動方案的征集比賽召集許多人才，提供許多優(yōu)秀的公益活動方案。 經(jīng)貿(mào)勤儉的口號是 :Strivefordreams!一直以來，經(jīng)貿(mào)勤儉保持著開展優(yōu)良精品活動的傳統(tǒng) :2024 年 11月，響應學院 學會感恩、學會感動 的精神，組織了經(jīng)貿(mào)學院 情暖心靈 ,感動廣外 班級 感恩文化建設系列大賽，引起了校內(nèi)外廣大的關注，且該活動以每年一屆的形式開展至今。 2024 年 5 月經(jīng)貿(mào)勤儉與國泰君安證券有限公司、中國人壽廣州分公司、中德安聯(lián)人壽保險有限廣州分公司、美國友邦保險有限公司廣州分公司、建設銀行等十多家公司和機構合作，舉辦一場廣外大實習兼職招聘會，為勤工儉學的同學們提供實習兼職崗位，落到實處，幫助到有需要的同學。 2024 年 11 月，順迎經(jīng)貿(mào)學院第一屆校友會的成立，協(xié)助學院舉辦 對話企業(yè)高層 論當代大學生所需素質(zhì) 的經(jīng)貿(mào)校友論壇，邀請了包括美國總統(tǒng)圓桌會議議員徐耀良先生等經(jīng)貿(mào)學院尊敬校 友與同學們展開了關于大學生發(fā)展的多元交流，響應熱烈。在汶川大地震發(fā)生半年后，勤儉舉行了一場哀悼逝者、同時激勵人心的 汶川大地震半年祭 。 2024 年 11 月，我會承辦了校級性的大型活動 南湖國旅馬爾代夫杯 ，體現(xiàn)了經(jīng)貿(mào)勤儉活動的多樣性，提高了學會的影響力和知名度。 2024年 3 月開始的面向勤儉服務對象進行的訪談調(diào)研活動立會至今，經(jīng)貿(mào)勤儉多次與多家知名商家成功地交流與合作，開展過諸如講座、展銷等形式的活動，獲得了諸多好評。 二 .活動背景 : 改革開放以來，中國的經(jīng)濟不斷發(fā)展，許多老百姓都過上了小康生活。然而還有一群人 ，他們孤獨，他們無助，他們需要我們的幫助。他們是社會的弱勢群體 失學兒童，孤獨老人等。同時，經(jīng)濟迅速發(fā)展也帶來了很多環(huán)境問題，由于環(huán)境惡化引起的各種災禍也嚴重影響了很多人生活。 廣東外語外貿(mào)大學國際經(jīng)濟貿(mào)易學院勤工儉學會本著 勤儉永遠站在需要幫助的人身邊 的宗旨，開展此次主題為 我們在一起 的公益活動方案的征集比賽，希望能夠喚醒大家做公益的想法，并讓他們付諸行動，幫助更多需要幫助的人。 三 .活動目的 : 廣東外語外貿(mào)大學國際經(jīng)濟貿(mào)易學院勤工儉學會希望能夠通過開展照片展以及主題為 我們在一起 的公益活動方案的 征集比賽，使大家更加關注公益活動，并且付諸行動，投入到公益活動中來，在大學中興起一股做公益的風氣同時幫助身邊需要幫助的人。另一方面，在這一次活動中，既能提高貴公司的知名度，也能為貴公司樹立良好形象。 四 .活動主題 : 我們在一起 公益活動方案征集及評選 五 .活動形式 : (1)照片展宣傳公益活動 (2)征集公益活動方案 (3)公益活動方案初賽 (4)公益活動方案復賽 (5)執(zhí)行勝出者的公益活動方案 六 .活動地點 校道 (照片展及宣傳 )課室 (復賽場地 ) 七 .宣傳方式 (續(xù)上表 ) 八 .市場分析 改革開放以來，中國的經(jīng) 經(jīng)濟不斷發(fā)展，許多老百姓都過上了小康生活。于是，在物質(zhì)生活相對穩(wěn)定的情況下，人們開始更多地關注慈善事業(yè)。商家如果從慈善事業(yè)入手，在群眾中樹立優(yōu)秀的品牌形象，積極進取的公司文化，這樣會更容易被消費者所接受。消費者也會更有意愿選擇形象良好的商家的商品。商家的無形資產(chǎn)就會顯著增加，在與激烈商業(yè)競爭中更有優(yōu)勢，為商家的長遠發(fā)展打下了牢固的基礎。 (1)主辦方可行性 : 我們經(jīng)貿(mào)學院是廣外中最大的，人數(shù)最多的一個學院。并且學院里各部門都很活躍，總是能帶動整個學校一起活動。并且，我們與大學城其他高 校的聯(lián)系頗為頻繁，到時候能邀請外校部門的同學們參與其中。況且，這次我們舉辦的這個活動這么有意義，屆時活動參與人數(shù)上萬不是問題。 (2)時間可行性 : 如今正是新學期伊始，大家的課余時間很寬裕，有充分的時間關心學習以外的活動。并且能積極地參與到其中。并且正是因為課余時間很多，學生此時的消費能力是很強的。商家在這時候做宣傳，宣傳的效果很快就能體現(xiàn)出來。 (3)活動形式可行性 : 這次我們舉辦的這個公益活動策劃大賽，是迎合社會發(fā)展的需要。商家也能從中獲得無形資產(chǎn)，為商家占領消費者市場提供便利。 總而言之，這次活動，商 家能從中獲得的收益，是遠遠大于付出的?？梢娺@次活動是可行的。 九 .經(jīng)費預算 十 .備注 (1)策劃書中涉及的對其他物資的贊助，可與貴公司協(xié)商后決定贊助方式 。 (2)在活動期間，貴公司可派負責人到現(xiàn)場視察宣傳工作的進程和效果 。 (3)活動結束后，如商家需要，可為貴公司提供宣傳工作反饋 。 (4)若貴公司對本次活動的細節(jié)有不清楚的地方，我們將由專人向貴公司提供詳細解答 十一、聯(lián)系方式 地址 :廣州市番禺區(qū)小谷圍大學城廣東外語外貿(mào)大學 單位 :廣東外語外貿(mào)大學國際經(jīng)濟貿(mào)易學院勤工儉學會 聯(lián)系人 :鄭燕妮 15989134123 陳梓楊 15899973825 廣東外語外貿(mào)大學 國際經(jīng)濟貿(mào)易學院 勤工儉學會外聯(lián)部