【正文】 商僅僅作為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的手段和工具之一，而不是企業(yè)的終極目的。與投資戶和客商利益相通、命運(yùn)相連、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，進(jìn)而形成真正意義上的、長(zhǎng)久而穩(wěn)固的戰(zhàn)略伙伴，才能為招商工作樹(shù)立牢固的操作準(zhǔn)則和服務(wù)理念。 二、設(shè)置招商機(jī)構(gòu) 由于招商模式在運(yùn)作手法及技巧等方面與傳統(tǒng)渠道操作存在較大差異，甚至在人員素質(zhì)、特長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)以及管理、激勵(lì)政策等方面，兩者都不盡相同。因此，一般來(lái)說(shuō)在招商期間應(yīng)將 招商部門與其它業(yè)務(wù)部門獨(dú)立開(kāi)來(lái)，并賦予其一定的職級(jí)高度、權(quán)限和有別于一般銷售的激勵(lì)機(jī)制，使其盡量在整體企業(yè)組織框架中享有較為靈活的權(quán)限。招商部既要和營(yíng)銷策劃部門緊密聯(lián)系，又要和銷售部、物管部、工程部、財(cái)務(wù)部、辦公室等部門全力配合，以保證招商的順利進(jìn)行。 三、制定招商方案 在做好必要的準(zhǔn)備之后，必須設(shè)計(jì)一份詳細(xì)的招商方案。 一份完整的招商方案大致分以下幾個(gè)部分： 招商流程： 整體招商方案設(shè)計(jì) —— 招商人員準(zhǔn)備 —— 設(shè)置招商機(jī)構(gòu) —— 招商廣告創(chuàng)意、媒體選擇與發(fā)布 —— 1 次信息處理 (來(lái)電、來(lái)函 )—— 2 次信息處理 (書(shū)面回復(fù) )—— 邀請(qǐng) —— 簽約 —— 督促履約 —— 移交物管部 —— 進(jìn)入正常經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)。 招商方式 1)訪問(wèn)招商，主動(dòng)上門拜訪相關(guān)的投資者和客商，開(kāi)展招商活動(dòng) 。 2)廣告招商，利用各種形式的廣告 (報(bào)紙、電視、電臺(tái)、雜志、戶外廣告、宣傳冊(cè)、海報(bào)、 DM 單等 )招商 。 3)會(huì)議招商，利用行業(yè)會(huì)議、經(jīng)銷商會(huì)議、企業(yè)家會(huì)議等招商 。 4)展會(huì)招商，在各種汽車、汽車配件及相關(guān)產(chǎn)業(yè)展覽會(huì)、展銷會(huì)上招商 。 5)活動(dòng)招商，設(shè)計(jì)舉辦各種相關(guān)的活動(dòng) (如體育活動(dòng)、文藝演出活動(dòng)、公益活動(dòng)、社會(huì)活動(dòng)、各類大獎(jiǎng)賽、比賽等 )招商 。 6)管理招商，在招商的區(qū)域內(nèi)，請(qǐng)政府合作，通過(guò)加強(qiáng)管理，引導(dǎo)相同業(yè)態(tài)的客商進(jìn)入市場(chǎng)或開(kāi)發(fā)區(qū)、園區(qū) 。 7)效益招商，在招商區(qū)域內(nèi)，形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模，創(chuàng)造贏利模式，形成產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)，以良好的經(jīng)濟(jì)效益示范吸引客商。 8)服務(wù)招商，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)和開(kāi)發(fā)區(qū)、園區(qū)內(nèi)客商精心和周到的服務(wù)，利用口碑傳播效應(yīng)招商。 9)網(wǎng)絡(luò)招商，利用網(wǎng)站、網(wǎng)頁(yè)、網(wǎng)上商店招商 。 10)撤遷招商，利用城市改造、街區(qū)撤遷的機(jī)會(huì)進(jìn)行招商 。 11)招商 ，利用行業(yè)內(nèi)外各種培訓(xùn)的機(jī)會(huì)招商 。 12)專家招商，邀請(qǐng)行業(yè)專家介紹新的客商 。 13)連鎖招商，請(qǐng)已經(jīng)合作的投資者和客商介紹新的投資者、客商 。 14)邊緣招商，尋找相似或相近行業(yè)，如汽車、汽車配件和農(nóng)用裝備、工程機(jī)械、摩托車、電動(dòng)車、自行車等。 15)跨行招商，市場(chǎng)或開(kāi)發(fā)區(qū)、園區(qū)尋找配套或其他業(yè)態(tài)進(jìn)行招商，如酒店、銀行、娛樂(lè)、服務(wù)、商場(chǎng)、醫(yī)院、學(xué)校、加工廠、倉(cāng)庫(kù)等等 。 16)聯(lián)合招商，根據(jù)投資者和客商的需求，和他們聯(lián)合招商，如品牌店招商售后服務(wù)，整車商招商車輛美容清洗，配件經(jīng)營(yíng)戶招商維修廠家等等。 17)預(yù) 定招商，對(duì)一些潛在的客商，可以在他們的租房到期之前，先請(qǐng)他們預(yù)定在市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)用房，而且給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。 18)銷售招商，在市場(chǎng)商鋪銷售的過(guò)程中，鼓勵(lì)購(gòu)買商鋪的投資者自購(gòu)自營(yíng)。 招商手冊(cè) 在招商之前，可以設(shè)計(jì)印刷完備的《招商手冊(cè)》。 招商手冊(cè)主要內(nèi)容如下： 1)企業(yè) (市場(chǎng) )實(shí)力、榮譽(yù)和發(fā)展歷史。 2)賣點(diǎn)提煉：市場(chǎng)特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。 3)市場(chǎng)現(xiàn)狀介紹。 4)給投資者和客商的支持： (8 大支持 ) ⑴ 政策：爭(zhēng)取相關(guān)的優(yōu)惠政策 。 ⑵ 管理：物業(yè)管理和市場(chǎng)管理 。 ⑶ 信息：提供產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)信息 。 ⑷ 網(wǎng)絡(luò)：建立市場(chǎng)或開(kāi)發(fā)區(qū)、園區(qū)的網(wǎng)絡(luò)，共享網(wǎng)絡(luò)資源 。 ⑸ 培訓(xùn)：定期或不定期組織相關(guān)的培訓(xùn)，提高投資者和客商的素質(zhì) 。 ⑹ 服務(wù)：提供安全、物業(yè)、生活等各種配套服務(wù) 。 ⑺ 宣傳：幫助投資者和客商策劃并開(kāi)展廣告宣傳和促銷活動(dòng) 。 ⑻ 費(fèi)用：減免相關(guān)的費(fèi)用，支持投資者和客商的發(fā)展。 5)合作協(xié)議。 6)簽約程序。 招商廣告 目前，主流的媒體為電視、廣播、雜志、報(bào)刊、戶外。而新興媒體主要有短信、黃頁(yè)、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、社區(qū)廣告、 DM 直郵等等。由于各種媒體不同的性格及特性，而有著各自獨(dú)特的吸引性、傳達(dá)性、及時(shí)性。這些不同點(diǎn)，變構(gòu)成了各類媒體的特點(diǎn)。如電視廣告效果好、覆蓋面廣、對(duì)樹(shù)立品牌有良好的效果，但是卻價(jià)格昂貴 。報(bào)刊、雜志能讀不能聽(tīng)，便于保留、理解，但卻做不到生動(dòng)活潑。 要針對(duì)不同市場(chǎng)的情況，依據(jù)當(dāng)?shù)氐膹V告資源、廣告到達(dá)率、面對(duì)的消費(fèi)者群體、企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、等相關(guān)因素，綜合評(píng)價(jià)以后，精心選擇合適的廣告媒體，采用合適的廣告宣傳方式進(jìn)行招商 廣告的發(fā)布。 招商活動(dòng)。 根據(jù)市場(chǎng)所在地的實(shí)際情況，可以設(shè)計(jì)系列的、各種形式的招商活動(dòng)，促進(jìn)招商工作的順利進(jìn)行。 通常的招商活動(dòng)有：介紹會(huì)、座談會(huì)、展銷會(huì)、行業(yè)論壇、高峰會(huì)等等。 四、客商分類法 招商有很大的隨機(jī)性和不可控性，一般來(lái)說(shuō)，招商的 “ 應(yīng)招者 ” 對(duì)市場(chǎng)各項(xiàng)資源的關(guān)注如下： 要素排序及權(quán)重 “ 應(yīng)招者 ” 關(guān)注要素 1(10%)市場(chǎng)背景及實(shí)力 2(20%)市場(chǎng)品牌力及市場(chǎng)容量 3(30%)將來(lái)獲利空間 4(30%)競(jìng)爭(zhēng)狀況 5(5%)市場(chǎng)廣告宣傳力度 6(5%)后繼市場(chǎng)服務(wù) 上表僅是按一般的招商慣例的提示性 分析，實(shí)際運(yùn)作當(dāng)中各項(xiàng)要素的排序及權(quán)重會(huì)因市場(chǎng)和 “ 應(yīng)招者 ”不同條件與心態(tài)而發(fā)生較大的變化。但上述六點(diǎn)無(wú)疑是 “ 應(yīng)招者 ” 最關(guān)心的問(wèn)題，因此市場(chǎng)應(yīng)根據(jù)自己的資源最大可能的完善各項(xiàng)資源，力求達(dá)到 “ 應(yīng)招者 ” 滿意的狀態(tài)。 在實(shí)際操作中，可以根據(jù) “ 應(yīng)招者 ” 不同的情況采用有針對(duì)性的方式開(kāi)展招商活動(dòng)。 我們推薦一種客商分類法： 把所有的招商客戶分為五類：第一類，簽約客商 。第二類，即將簽約客商 。第三類，潛在客商 。第四類，一般客商 。第五類，無(wú)希望客商。 給五類客商制定不同的策略： 對(duì)于第一類客商，經(jīng)常走訪，了解經(jīng)營(yíng)情況，保持友好關(guān)系，提供各種服務(wù)。對(duì)于第二類客商，重點(diǎn)拜訪，反復(fù)宣傳，耐心說(shuō)服。對(duì)于第三類客商，以關(guān)心為主，經(jīng)常打電話、寄送資料，通報(bào)市場(chǎng)發(fā)展情況，努力把他們發(fā)展成為第二類客戶。對(duì)于第四類客商，順其自然，有機(jī)會(huì)決不放過(guò)。對(duì)于第五類客商，一般關(guān)注，觀察有無(wú)可能轉(zhuǎn)變。 對(duì)以上五類客商必須進(jìn)行詳細(xì)登記，每月分類整理，不斷地把第四類客商上升到第三類，把第三類客商上升到第二類，把第二類客商上升到第一類。 如果招商部門隨時(shí)貯備 50100 個(gè)三類以上的客商，就會(huì)每天工作忙碌，每月進(jìn)展神速 。 活動(dòng)招商策劃方案模板篇 10 一、主辦方介紹 廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易學(xué)院勤工儉學(xué)會(huì)，簡(jiǎn)稱經(jīng)貿(mào)勤儉，以為學(xué)院學(xué)生，提供一個(gè)服務(wù)平臺(tái)與心靈家園為宗旨，積極協(xié)助勤工儉學(xué)生的生活學(xué)習(xí)。 我們有一個(gè)專門的人才庫(kù)，運(yùn)行高效合理，可以為這次 我們?cè)谝黄?的公益活動(dòng)方案的征集比賽召集許多人才，提供許多優(yōu)秀的公益活動(dòng)方案。 經(jīng)貿(mào)勤儉的口號(hào)是 :Strivefordreams!一直以來(lái)，經(jīng)貿(mào)勤儉保持著開(kāi)展優(yōu)良精品活動(dòng)的傳統(tǒng) :2024 年 11月，響應(yīng)學(xué)院 學(xué)會(huì)感恩、學(xué)會(huì)感動(dòng) 的精神，組織了經(jīng)貿(mào)學(xué)院 情暖心靈 ,感動(dòng)廣外 班級(jí) 感恩文化建設(shè)系列大賽，引起了校內(nèi)外廣大的關(guān)注，且該活動(dòng)以每年一屆的形式開(kāi)展至今。 2024 年 5 月經(jīng)貿(mào)勤儉與國(guó)泰君安證券有限公司、中國(guó)人壽廣州分公司、中德安聯(lián)人壽保險(xiǎn)有限廣州分公司、美國(guó)友邦保險(xiǎn)有限公司廣州分公司、建設(shè)銀行等十多家公司和機(jī)構(gòu)合作，舉辦一場(chǎng)廣外大實(shí)習(xí)兼職招聘會(huì)，為勤工儉學(xué)的同學(xué)們提供實(shí)習(xí)兼職崗位，落到實(shí)處，幫助到有需要的同學(xué)。 2024 年 11 月，順迎經(jīng)貿(mào)學(xué)院第一屆校友會(huì)的成立，協(xié)助學(xué)院舉辦 對(duì)話企業(yè)高層 論當(dāng)代大學(xué)生所需素質(zhì) 的經(jīng)貿(mào)校友論壇，邀請(qǐng)了包括美國(guó)總統(tǒng)圓桌會(huì)議議員徐耀良先生等經(jīng)貿(mào)學(xué)院尊敬校 友與同學(xué)們展開(kāi)了關(guān)于大學(xué)生發(fā)展的多元交流，響應(yīng)熱烈。在汶川大地震發(fā)生半年后，勤儉舉行了一場(chǎng)哀悼逝者、同時(shí)激勵(lì)人心的 汶川大地震半年祭 。 2024 年 11 月，我會(huì)承辦了校級(jí)性的大型活動(dòng) 南湖國(guó)旅馬爾代夫杯 ，體現(xiàn)了經(jīng)貿(mào)勤儉活動(dòng)的多樣性，提高了學(xué)會(huì)的影響力和知名度。 2024年 3 月開(kāi)始的面向勤儉服務(wù)對(duì)象進(jìn)行的訪談?wù){(diào)研活動(dòng)立會(huì)至今，經(jīng)貿(mào)勤儉多次與多家知名商家成功地交流與合作，開(kāi)展過(guò)諸如講座、展銷等形式的活動(dòng)，獲得了諸多好評(píng)。 二 .活動(dòng)背景 : 改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，許多老百姓都過(guò)上了小康生活。然而還有一群人 ，他們孤獨(dú)，他們無(wú)助，他們需要我們的幫助。他們是社會(huì)的弱勢(shì)群體 失學(xué)兒童，孤獨(dú)老人等。同時(shí)，經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展也帶來(lái)了很多環(huán)境問(wèn)題，由于環(huán)境惡化引起的各種災(zāi)禍也嚴(yán)重影響了很多人生活。 廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)院勤工儉學(xué)會(huì)本著 勤儉永遠(yuǎn)站在需要幫助的人身邊 的宗旨，開(kāi)展此次主題為 我們?cè)谝黄?的公益活動(dòng)方案的征集比賽，希望能夠喚醒大家做公益的想法，并讓他們付諸行動(dòng)，幫助更多需要幫助的人。 三 .活動(dòng)目的 : 廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)院勤工儉學(xué)會(huì)希望能夠通過(guò)開(kāi)展照片展以及主題為 我們?cè)谝黄?的公益活動(dòng)方案的 征集比賽，使大家更加關(guān)注公益活動(dòng)，并且付諸行動(dòng)，投入到公益活動(dòng)中來(lái)，在大學(xué)中興起一股做公益的風(fēng)氣同時(shí)幫助身邊需要幫助的人。另一方面，在這一次活動(dòng)中，既能提高貴公司的知名度，也能為貴公司樹(shù)立良好形象。 四 .活動(dòng)主題 : 我們?cè)谝黄?公益活動(dòng)方案征集及評(píng)選 五 .活動(dòng)形式 : (1)照片展宣傳公益活動(dòng) (2)征集公益活動(dòng)方案 (3)公益活動(dòng)方案初賽 (4)公益活動(dòng)方案復(fù)賽 (5)執(zhí)行勝出者的公益活動(dòng)方案 六 .活動(dòng)地點(diǎn) 校道 (照片展及宣傳 )課室 (復(fù)賽場(chǎng)地 ) 七 .宣傳方式 (續(xù)上表 ) 八 .市場(chǎng)分析 改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)的經(jīng) 經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，許多老百姓都過(guò)上了小康生活。于是，在物質(zhì)生活相對(duì)穩(wěn)定的情況下，人們開(kāi)始更多地關(guān)注慈善事業(yè)。商家如果從慈善事業(yè)入手，在群眾中樹(shù)立優(yōu)秀的品牌形象，積極進(jìn)取的公司文化，這樣會(huì)更容易被消費(fèi)者所接受。消費(fèi)者也會(huì)更有意愿選擇形象良好的商家的商品。商家的無(wú)形資產(chǎn)就會(huì)顯著增加，在與激烈商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中更有優(yōu)勢(shì)，為商家的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下了牢固的基礎(chǔ)。 (1)主辦方可行性 : 我們經(jīng)貿(mào)學(xué)院是廣外中最大的，人數(shù)最多的一個(gè)學(xué)院。并且學(xué)院里各部門都很活躍，總是能帶動(dòng)整個(gè)學(xué)校一起活動(dòng)。并且，我們與大學(xué)城其他高 校的聯(lián)系頗為頻繁，到時(shí)候能邀請(qǐng)外校部門的同學(xué)們參與其中。況且，這次我們舉辦的這個(gè)活動(dòng)這么有意義，屆時(shí)活動(dòng)參與人數(shù)上萬(wàn)不是問(wèn)題。 (2)時(shí)間可行性 : 如今正是新學(xué)期伊始，大家的課余時(shí)間很寬裕，有充分的時(shí)間關(guān)心學(xué)習(xí)以外的活動(dòng)。并且能積極地參與到其中。并且正是因?yàn)檎n余時(shí)間很多，學(xué)生此時(shí)的消費(fèi)能力是很強(qiáng)的。商家在這時(shí)候做宣傳，宣傳的效果很快就能體現(xiàn)出來(lái)。 (3)活動(dòng)形式可行性 : 這次我們舉辦的這個(gè)公益活動(dòng)策劃大賽，是迎合社會(huì)發(fā)展的需要。商家也能從中獲得無(wú)形資產(chǎn)，為商家占領(lǐng)消費(fèi)者市場(chǎng)提供便利。 總而言之，這次活動(dòng)，商 家能從中獲得的收益，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于付出的。可見(jiàn)這次活動(dòng)是可行的。 九 .經(jīng)費(fèi)預(yù)算 十 .備注 (1)策劃書(shū)中涉及的對(duì)其他物資的贊助，可與貴公司協(xié)商后決定贊助方式 。 (2)在活動(dòng)期間，貴公司可派負(fù)責(zé)人到現(xiàn)場(chǎng)視察宣傳工作的進(jìn)程和效果 。 (3)活動(dòng)結(jié)束后，如商家需要，可為貴公司提供宣傳工作反饋 。 (4)若貴公司對(duì)本次活動(dòng)的細(xì)節(jié)有不清楚的地方，我們將由專人向貴公司提供詳細(xì)解答 十一、聯(lián)系方式 地址 :廣州市番禺區(qū)小谷圍大學(xué)城廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué) 單位 :廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)院勤工儉學(xué)會(huì) 聯(lián)系人 :鄭燕妮 15989134123 陳梓楊 15899973825 廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué) 國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)院 勤工儉學(xué)會(huì)外聯(lián)部