業(yè)務(wù)員五項(xiàng)基本技能-達(dá)成協(xié)議-資料下載頁(yè)
2025-06-14 13:17本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】如何讓客戶說(shuō)“我同意”“就這么定。了”“你讓我愿意與你交往”，是本專題重點(diǎn)探討的問(wèn)題。如果你希望做成生意，遲早。在成員公司有一個(gè)典型案例：一個(gè)業(yè)務(wù)人員在對(duì)客戶進(jìn)行了7次。拜訪后仍然沒(méi)有與客戶溝通如何達(dá)成銷售。在很多的實(shí)例中，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象?？梢?jiàn)，在我們的銷售過(guò)程中，你的銷售陳述、展示及解決異議等只是。你的輔助工具，目的是用來(lái)和客戶達(dá)成協(xié)議的，而我們?cè)趯?shí)務(wù)中卻容易忽視這一點(diǎn)，待客戶點(diǎn)頭同意，白白放棄了成交的好機(jī)會(huì)。據(jù)調(diào)查，有70％的銷售人員未能適時(shí)地提出成交要求。因僅僅在于他們沒(méi)有開(kāi)口請(qǐng)求客戶訂貨。美國(guó)施樂(lè)公司前董事長(zhǎng)波德·麥克考芬說(shuō)，銷售人員失敗的主要原因是不要訂單?？蛻舻木芙^也是正常的事。美國(guó)的研究表明，銷售人員每達(dá)成一次交易，至少要。受到客戶6次拒絕。一位銷售人員多次前往一家公司銷售。定購(gòu)買，客戶的回答竟是：“今天是你第一次要求我們訂貨?！焙灱s，我可以立刻安排施工人員進(jìn)行施工。
【正文】 售； 步驟 3：請(qǐng)客戶坦誠(chéng)指導(dǎo)，自己銷售時(shí)有哪些錯(cuò)誤； 步驟 4：客戶說(shuō)出不購(gòu)買的真正原因； 步驟 5：了解原因，再度銷售。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 5 頁(yè) 共 5 頁(yè) 四 . 未達(dá)成交易的注意事項(xiàng) 有的銷售人員費(fèi)了九 牛二虎之力，沒(méi)能與顧客達(dá)成交易，怎樣與顧客告辭也是需要注意的。 正確認(rèn)識(shí)失敗。 一些銷售人員面對(duì)失敗，心中感到沮喪，并在表情上有所流露，失魂落魄，言行無(wú)禮。沒(méi)談成生意，不等于今后不會(huì)再談成生意。古人講 “買賣不成仁義在 ”，雖然沒(méi)談成生意，但溝通了與顧客的感情，留給顧客一個(gè)良好的印象，那也是一種成功 ——你為贏得下次生意成功播下了種子。因此，銷售人員要注意自己辭別顧客時(shí)的言行。 友好地與顧客告辭。 要繼續(xù)保持和藹的表情，不要翻臉；真誠(chéng)地道歉，如 “百忙中打擾你，謝謝。 ” 銷售人 員僅僅因?yàn)轭櫩湍托穆?tīng)完自己的話也要致以謝意。 五 . 啟發(fā)式銷售的運(yùn)用 啟發(fā)式銷售就是銷售人員提醒客戶購(gòu)買與他已購(gòu)買的商品相關(guān)的商品，使客戶購(gòu)買更多的商品，增加交易額。 啟發(fā)式銷售的途徑有： 量大優(yōu)惠：告訴客戶，如果多買一些，可以給予某種優(yōu)惠，如價(jià)格折扣、提供新的服務(wù)項(xiàng)目等。 建設(shè)購(gòu)買相關(guān)產(chǎn)品：許多產(chǎn)品具有相關(guān)關(guān)系，客戶購(gòu)買一種產(chǎn)品，要充分發(fā)揮商品的功能，客觀上還需要其它商品，銷售人員可以把客戶需要的這些商品一同出售。如出售電視機(jī)就可以向客戶推薦電視天線。 建議客戶購(gòu)買能保護(hù)所購(gòu)產(chǎn)品 經(jīng)久耐用、發(fā)揮功能、保證其不受損失等的輔助產(chǎn)品：如出售整機(jī)時(shí)出售配件，保養(yǎng)產(chǎn)品等。 建議購(gòu)買足夠量的產(chǎn)品：有時(shí)客戶也拿不定主意該買多少。銷售人員可以告訴客戶在這種情況下一般買多少合適，這也是幫助客戶。因?yàn)?，如果客戶買的少，不夠用，就有可能誤事，反而麻煩和造成損失。 建議購(gòu)買新產(chǎn)品：當(dāng)你的企業(yè)開(kāi)發(fā)了新的產(chǎn)品，并且這種新產(chǎn)品可以更好地滿足客戶需要時(shí)，銷售人員就要不失時(shí)機(jī)地向客戶推薦新產(chǎn)品。 銷售人員在運(yùn)用啟發(fā)式銷售方法時(shí)，要站到客戶的立場(chǎng)上，想客戶之所想：自己購(gòu)買了這種商品，還需要什么附屬品 ?了解客戶的需求和要求，使用啟發(fā)式銷售就能成功。在使用這一方法時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 從客戶的角度進(jìn)行啟發(fā)式銷售。推薦的商品必須是能夠使客戶獲益的商品。這就要求銷售人員在第一次銷售介紹商品期間，仔細(xì)傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)，把握客戶的心理，這就能容易地向客戶推薦能滿足他們需要的商品，而不是簡(jiǎn)單地為增加銷售量而推薦商品。 有目標(biāo)地推薦商品。如一位客戶買了一件新襯衣，不要問(wèn)他： “你還需要什么東西 ?”而應(yīng)說(shuō)： “最近新進(jìn)一批領(lǐng)帶，你看這一種和你的襯衣相配嗎 ?”這樣，或許就能提醒客戶對(duì)領(lǐng)帶的需要了。 使 你的客戶確信你為他推薦的商品是好商品，在可能的情況下最好做一下示范。
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