業(yè)務員五項基本技能-達成協(xié)議-資料下載頁
2025-06-14 13:17本頁面
【導讀】如何讓客戶說“我同意”“就這么定。了”“你讓我愿意與你交往”，是本專題重點探討的問題。如果你希望做成生意，遲早。在成員公司有一個典型案例：一個業(yè)務人員在對客戶進行了7次。拜訪后仍然沒有與客戶溝通如何達成銷售。在很多的實例中，我們發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象。可見，在我們的銷售過程中，你的銷售陳述、展示及解決異議等只是。你的輔助工具，目的是用來和客戶達成協(xié)議的，而我們在實務中卻容易忽視這一點，待客戶點頭同意，白白放棄了成交的好機會。據(jù)調查，有70％的銷售人員未能適時地提出成交要求。因僅僅在于他們沒有開口請求客戶訂貨。美國施樂公司前董事長波德·麥克考芬說，銷售人員失敗的主要原因是不要訂單。客戶的拒絕也是正常的事。美國的研究表明，銷售人員每達成一次交易，至少要。受到客戶6次拒絕。一位銷售人員多次前往一家公司銷售。定購買，客戶的回答竟是：“今天是你第一次要求我們訂貨?！焙灱s，我可以立刻安排施工人員進行施工。
【正文】 售； 步驟 3：請客戶坦誠指導，自己銷售時有哪些錯誤； 步驟 4：客戶說出不購買的真正原因； 步驟 5：了解原因，再度銷售。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 5 頁 共 5 頁 四 . 未達成交易的注意事項 有的銷售人員費了九 牛二虎之力，沒能與顧客達成交易，怎樣與顧客告辭也是需要注意的。 正確認識失敗。 一些銷售人員面對失敗，心中感到沮喪，并在表情上有所流露，失魂落魄，言行無禮。沒談成生意，不等于今后不會再談成生意。古人講 “買賣不成仁義在 ”，雖然沒談成生意，但溝通了與顧客的感情，留給顧客一個良好的印象，那也是一種成功 ——你為贏得下次生意成功播下了種子。因此，銷售人員要注意自己辭別顧客時的言行。 友好地與顧客告辭。 要繼續(xù)保持和藹的表情，不要翻臉；真誠地道歉，如 “百忙中打擾你，謝謝。 ” 銷售人 員僅僅因為顧客耐心聽完自己的話也要致以謝意。 五 . 啟發(fā)式銷售的運用 啟發(fā)式銷售就是銷售人員提醒客戶購買與他已購買的商品相關的商品，使客戶購買更多的商品，增加交易額。 啟發(fā)式銷售的途徑有： 量大優(yōu)惠：告訴客戶，如果多買一些，可以給予某種優(yōu)惠，如價格折扣、提供新的服務項目等。 建設購買相關產品：許多產品具有相關關系，客戶購買一種產品，要充分發(fā)揮商品的功能，客觀上還需要其它商品，銷售人員可以把客戶需要的這些商品一同出售。如出售電視機就可以向客戶推薦電視天線。 建議客戶購買能保護所購產品 經(jīng)久耐用、發(fā)揮功能、保證其不受損失等的輔助產品：如出售整機時出售配件，保養(yǎng)產品等。 建議購買足夠量的產品：有時客戶也拿不定主意該買多少。銷售人員可以告訴客戶在這種情況下一般買多少合適，這也是幫助客戶。因為，如果客戶買的少，不夠用，就有可能誤事，反而麻煩和造成損失。 建議購買新產品：當你的企業(yè)開發(fā)了新的產品，并且這種新產品可以更好地滿足客戶需要時，銷售人員就要不失時機地向客戶推薦新產品。 銷售人員在運用啟發(fā)式銷售方法時，要站到客戶的立場上，想客戶之所想：自己購買了這種商品，還需要什么附屬品 ?了解客戶的需求和要求，使用啟發(fā)式銷售就能成功。在使用這一方法時，應注意以下幾點： 從客戶的角度進行啟發(fā)式銷售。推薦的商品必須是能夠使客戶獲益的商品。這就要求銷售人員在第一次銷售介紹商品期間，仔細傾聽客戶的意見，把握客戶的心理，這就能容易地向客戶推薦能滿足他們需要的商品，而不是簡單地為增加銷售量而推薦商品。 有目標地推薦商品。如一位客戶買了一件新襯衣，不要問他： “你還需要什么東西 ?”而應說： “最近新進一批領帶，你看這一種和你的襯衣相配嗎 ?”這樣，或許就能提醒客戶對領帶的需要了。 使 你的客戶確信你為他推薦的商品是好商品，在可能的情況下最好做一下示范。
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1