中小企業(yè)如何銷售行業(yè)軟件產(chǎn)品的建議-資料下載頁
2025-06-14 11:16本頁面
【導(dǎo)讀】與通用軟件產(chǎn)品形成對比，行業(yè)軟件產(chǎn)品有其特殊性。出；第三，行業(yè)軟件對服務(wù)的依賴性更強(qiáng)。場上所遇到的挑戰(zhàn)也是很多的。對此，我國軟件企業(yè)，特別是中小。軟件企業(yè)的認(rèn)識水平并不樂觀。系統(tǒng)集成商能不能做品牌？品牌行銷是不是必定高投入？題都值得同行業(yè)人士深入思考。這里刊登的即興發(fā)言，更像是一種?！奥劇?，所以給我們提供了見仁見智的機(jī)會(huì)。從沙龍現(xiàn)場熱烈的討。題的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于答案的數(shù)量。沒在草叢之中，等待我們?nèi)ヌ剿?。小公司做大客戶，是行業(yè)軟件市場的一個(gè)特點(diǎn)。我們創(chuàng)業(yè)之初考慮。的就是做通用軟件，但我們做企業(yè)的目的是為股東創(chuàng)造效益。一個(gè)是做國際市場。們就愿意支付報(bào)酬。他們使用盜版軟件的風(fēng)險(xiǎn)非常大。帶來多少效益，他有充分時(shí)間聽取我的意見。以這種方式取得成功的關(guān)鍵，第一點(diǎn)是產(chǎn)品技術(shù)好，這是真工夫;第二是市場容量有限，最大的市場還是消費(fèi)市場，絡(luò)管理及網(wǎng)絡(luò)安全等。業(yè)軟件的開發(fā)策略。我們認(rèn)為一個(gè)軟件公司實(shí)際上分三大塊：研究
【正文】 的現(xiàn)場表演或示范，以及提供咨詢服務(wù)。表演者由軟件商精心培訓(xùn)過的代表擔(dān)任，代表軟件商形象?，F(xiàn)場演示可以吸引用戶參觀和購買，因此會(huì)增強(qiáng)用戶對企業(yè)產(chǎn)品的信心，通常新產(chǎn)品打人市場時(shí)，采用此促銷方法，有利于迅速提高產(chǎn)品知名度。 企業(yè)管理 資源網(wǎng) () 大量的管理資料下載 五、贈(zèng)送樣品法 贈(zèng)送樣品，是將產(chǎn)品直接送達(dá)到消費(fèi)者手中最便捷的一種銷售促進(jìn)方式。而贈(zèng)送樣品方式，消費(fèi)者卻不必付出任何代價(jià)，因此是誘導(dǎo)消費(fèi)者試用的妙方，尤其當(dāng)新產(chǎn)品剛進(jìn)入市場時(shí)，運(yùn)用特別有效。 六、產(chǎn)品巡展法 軟件廠商可在 全國重點(diǎn)城市舉辦大規(guī)模的產(chǎn)品巡展活動(dòng)，提高知名度，促銷軟件產(chǎn)品。 第三：渠道策略 渠道策略，即運(yùn)用各種銷售渠道去推銷公司的產(chǎn)品。 一、充分利用現(xiàn)有軟件銷售渠道法 目前，國內(nèi)正版軟件的銷售主要還是依靠一些全國性或地方性的軟件銷售組織，如北京連邦軟件公司、北京正普軟件公司、廣州黑馬公司、海南希望公司等。它們大都設(shè)在省會(huì)城市或較大的地級、縣級市區(qū)，只有充分利用它們，才能方便這些區(qū)域附近的電腦用戶（甚至輔射中小城市或農(nóng)村地區(qū)）購買軟件。 企業(yè)管理 資源網(wǎng) () 大量的管理資料下載 二、巧借新華書店渠道輻射城 鄉(xiāng)法 新華書店在全國都有龐大的流通渠道，包括各市、縣，甚至農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)都設(shè)有新華書店專賣場，可選取其音像銷售部為突破口，可以克服以前軟件銷售難以進(jìn)入城鄉(xiāng)市場的問題。 三、網(wǎng)上銷售法 在網(wǎng)上銷售軟件，開展電子商務(wù)業(yè)務(wù)，開始成為一種新型銷售模式。隨著電子商務(wù)熱的出現(xiàn)，更多的軟件銷售也開始建立網(wǎng)上銷售渠道，這一新興銷售方式同時(shí)也吸引了眾多軟件生產(chǎn)廠商的關(guān)注，微軟、實(shí)達(dá)銘泰、育碧等一批軟件企業(yè)率先嘗試這一銷售渠道，在網(wǎng)上開設(shè)軟件產(chǎn)品專賣店吸引消費(fèi)者的注意。 四、利用應(yīng)用程序服務(wù) 提供商出租軟件法 軟件商可通過應(yīng)用程序服務(wù)提供商將其開發(fā)的軟件在網(wǎng)上出租給用戶。如位于上海 ChinaASP，位于北京的信諾立，位于廣州織網(wǎng)數(shù)碼、互動(dòng)力量，都是提供網(wǎng)上應(yīng)用程序服務(wù)提供商。 五、推行會(huì)員制法 企業(yè)管理 資源網(wǎng) () 大量的管理資料下載 通過推行會(huì)員制，可以使用戶享受到低廉的價(jià)格，完善的服務(wù)，徹底解決盜版、安全感和升級問題。 六、 多管齊下 銷售法 一些軟件廠商采用 多管齊下 的方式進(jìn)行軟件銷售，原來的軟件零售渠道、批發(fā)渠道得以利用，同時(shí)也嘗試著進(jìn)入圖書報(bào)刊銷售渠道，有些大廠商還開展上門 推銷、郵購直銷、電話直銷、商業(yè)信函、 OEM銷售、行業(yè)組織推廣等方式。 七、利用業(yè)務(wù)會(huì)議和業(yè)務(wù)展覽法 業(yè)務(wù)會(huì)議和貿(mào)易展覽是指軟件商邀請用戶、經(jīng)銷商參加定期舉辦的行業(yè)年會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、產(chǎn)品展銷會(huì)等，以此傳遞產(chǎn)品信息、加強(qiáng)雙向溝通。利用會(huì)議和展銷的形式，不僅可以保持老客戶的關(guān)系，而且還有利于發(fā)展新客戶，對擴(kuò)大公司影響、樹立企業(yè)形象、發(fā)展公共關(guān)系都有很大的幫助。 第四：品牌策略 品牌策略，即通過宣傳公司的品牌、公司的名稱，從而將該品牌留企業(yè)管理 資源網(wǎng) () 大量的管理資料下載 在客戶的腦海之中。如做品牌廣告、樹企業(yè)形 象；辦知識競賽，提高品牌知名度；發(fā)行企業(yè)刊物等。 第五：試用策略 試用策略，即通過免費(fèi)提供給潛在客戶試用的方法，讓其切身體會(huì)到該產(chǎn)品給其帶來的好處，從而使其產(chǎn)生購買的欲望。如，先試用而后付款、網(wǎng)上下載試用、在線試用付費(fèi)等。 第六：價(jià)格策略 價(jià)格策略，即運(yùn)用價(jià)格的杠桿作用，引起潛在客戶的興趣，從而達(dá)到銷售的目的。如金山的“紅色風(fēng)暴”系列采用了低價(jià)銷售法，而鵬博士軟件使用了購一盤、加一元、贈(zèng)一盤的 壹元大行動(dòng) ，另有打折返款法、買二送一法等。 第七：升級策略 升級策略，即通過產(chǎn)品不斷地更新?lián)Q代，刺激消費(fèi)者購買。如微軟的 windows 就是不斷的升級軟件版本。為了追求商業(yè)利益，不斷推陳出新，從 windows9 windows98 到 windows20xx，以此來獲得最高利潤。 企業(yè)管理 資源網(wǎng) () 大量的管理資料下載 第八：公關(guān)策略 公關(guān)策略，即運(yùn)用各種各樣的手段去爭取政府、媒體、知名人士、大眾對公司的關(guān)心，對品牌的注意，提高公司的影響力。如領(lǐng)導(dǎo)人引起媒體關(guān)注、贊助熱門的 IT 會(huì)議、發(fā)表公司成功故事、與行業(yè)協(xié)會(huì)合作推薦其軟件、通過知名人士宣傳其軟件等。 第九：培訓(xùn)策略 培訓(xùn)策略，即通過教育培訓(xùn)的手段，讓客戶能熟練地使用其產(chǎn)品。如網(wǎng)上培訓(xùn)、各地設(shè)立免費(fèi)培訓(xùn)點(diǎn)，向著名大學(xué)免費(fèi)提供軟件供其學(xué)生學(xué)習(xí)使用。 第十：服務(wù)策略 服務(wù)策略，即提供各種服務(wù)給客戶，讓其滿意地使用其產(chǎn)品。如提供客戶終身服務(wù)制、銷售人員巡回服務(wù)制、使用跟蹤服務(wù)卡、網(wǎng)上解答客戶疑問等。 總之，軟件銷售的策略多種多樣，銷售人員應(yīng)該根據(jù)自己產(chǎn)品的特性、公司的特點(diǎn)，針對客戶的潛在需求而采取銷售策略。可運(yùn)用上述企業(yè)管理 資源網(wǎng) () 大量的管理資料下載 的一種或者多種策略全方位地開拓市場，取得軟件銷售的成功。
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