【導讀】偏偏是素質不高的人成為富豪。去年著名投資、管理咨詢專家溫元凱指出，中國內(nèi)地富豪有四大頑癥，一是變得狂妄，一言以蔽之，就是道德素質低下。這些富豪們中有些人確實是在金錢的迷惑下素質。下降，但是更多的恐怕是在成為富豪之前素質就不高。資源，資源主要由政府來配置，可是我們又缺乏可靠的權力制約機制。既然政府權力不受監(jiān)。問責的當權者去支配，這當然就給了當權者以權力尋租的機會。在上世紀八、九十年代，社會上流行一句話叫作“撐死膽大的，餓死膽小的”，這。句話典型地說明了某些人發(fā)家致富的那個浮躁的時代背景。某些善于鉆營的“膽大”者利用時。代提供的“機遇”，拉攏關系，依托權力迅速發(fā)財。這也造成了發(fā)展機會的不平等，在某些人。會結構已經(jīng)產(chǎn)生深深的斷裂。中國的基尼系數(shù)超過國際公認的，達到，如今。中國20%的最貧困人口收入份額只有%，而20%最富裕人口收入份額則高達50%。這些成功人士包括諾貝爾獎獲得者，某一些領域的學術權威

　　

【正文】 對其缺乏認知。因它與其它傳統(tǒng)的干米粉有明顯的不同之處，是鮮濕狀態(tài)的即食米粉。其它米粉廠家因保鮮技術原因，還不能生產(chǎn)。我們挖掘到一個獨特賣點 ——新鮮。這個賣點，明顯區(qū)別其它產(chǎn)品，對消費者而言也非常有吸引力，還可以打消消費者可能存在的認為濕米粉不衛(wèi)生、質量不過關的觀念。在此定位基礎上，創(chuàng)作了它的廣告語 ——新鮮到家了。這句廣告語非常好地將產(chǎn)品賣點傳達出來，短短而有力。果然，在產(chǎn)品上市后相當一部分 消費者是沖著它的 “新鮮 ”而去購買的。 金健米粉 ——好米，好粉，好爽滑。在干米粉中，金健與其它干米粉的差異性不大。但筆者發(fā)現(xiàn)在這個產(chǎn)品的背后，有一個可利用的資源 ——金健米業(yè)。金健米業(yè)的知名度相當高，其主營產(chǎn)品大米在消費者也非常認可。為什么不借用一下呢？從原料方面訴求！好米出好粉。所以，筆者創(chuàng)作了一句廣告語 ——好米，好粉，好爽滑。從原料 “好米 ”到產(chǎn)品 “好粉 ”，以及產(chǎn)品特點 “好爽滑 ”，以層級遞進的句式表達出來，非常有感染力！ 好由， 220℃不冒煙。這也是一句非常棒的廣告語。在這次全案服 務中，我們根據(jù) “好由 ”品牌自身產(chǎn)品的特點，找到了一個與金龍魚福臨門、魯花等三大全國性品牌不同的訴求點 ——220℃高溫而不會產(chǎn)生油煙。這個訴求點非常符合消費者的利益，而且對消費者來說是非常容易識別的。它很好地區(qū)隔其它競爭對手的賣點，比如金龍魚所說的 “1： 1： 1”，魯花的 “香 ”。在此基礎上，我們創(chuàng)作了一句廣告語 ——好由， 220℃不冒煙。好由，是品牌名稱，也是指 “好油 ”，一語雙關。它向人傳達了 “好的油是 220℃不會冒煙的 ”、 “好由食用油， 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 23 頁 共 27 頁 220℃而不會冒煙 ”兩重意思，非常有沖擊力！ 總而言之，廣告語不是 簡單的文字游戲。它作為品牌或企業(yè)的傳播口號，承擔著訴求品牌利益的重要功能。廣告語的創(chuàng)作，是一門學問。它不僅僅表現(xiàn)在語言藝術上，更表現(xiàn)在營銷智囊中。 預防你的大客戶 “跳槽 ” 大客戶越來越理性，即使 “跳槽 ”也要符合自身根本利益，或者是出于戰(zhàn)略考慮，因此大客戶“跳槽 ”不會過于盲目而導致供應鏈斷裂而出現(xiàn)供應鏈管理上的真空。因此，即使大客戶想要“跳槽 ”，也總有一種 “過渡措施 ”，當然這種 “過渡措施 ”有 “明謀 ”和 “陰謀 ”兩種。對于 “陽謀 ”，大客戶可能會與企業(yè)直接溝通或在公開場合加以公開，而 “陰謀 ”則難于察覺，甚 至突然撕毀合同，給企業(yè)造成巨大損失，因此企業(yè)必須做好客情工作，把握大客戶 “跳槽 ”的晴雨表。 其實，大客戶 “跳槽 ”是有征兆的，這需要企業(yè)不斷地去觀察、分析，并做好 “防變 ”和 “應變 ”的準備。那么，客戶將要 “跳槽 ”的征兆主要有哪些呢？ 一、大客戶正在 “分羹 ”給更多的企業(yè)。 隨著公共采購趨勢發(fā)展，大客戶正在成為一種公共資源，無論大客戶是工業(yè)客戶還是商業(yè)客戶。當大客戶不斷減少訂單時，企業(yè)就應該想一想 “有一天奶酪會不會不見了 ”，居安思危、患得患失有時也不見得是一件壞事。 二、大客戶正在實施企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào) 整。 我們知道，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略主要有前向一體化、后向一體化、水平一體化。諸如商業(yè)客戶通過后向一體化進軍生產(chǎn)領域，利用現(xiàn)有商業(yè)網(wǎng)絡銷售自有品牌產(chǎn)品，這將對原有的供貨企業(yè)構成沖擊，而且在政策上也一定會向自有品牌（ PB）傾斜。 三、大客戶公開宣布調(diào)整采購模式。 大客戶這樣做就是向各企業(yè)發(fā)出 “再競爭 ”通告，也是開始鳴槍示警，同時也是出于對過去采購模式的改革。其實大客戶不斷調(diào)整采購模式很常見，諸如 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 24 頁 共 27 頁 歐倍德在剛進入中國時采取 100%全國集中采購模式，然而面對中國市場的巨大差異，使其飽受集中采購之苦，開始將全國集 中采購模式大幅向區(qū)域采購（ 60%）和地方采購傾斜（ 20%）。 四、渠道沖突出現(xiàn)而又難于平抑。 供需雙方在渠道上很容易出現(xiàn)不可調(diào)和或難于平抑的渠道沖突，這時如不能妥善解決合作危機就可能出現(xiàn)。其實，在商業(yè)終端大型化的今天，尤其家電（如國美）、 IT產(chǎn)品（如宏圖三胞）、醫(yī)藥（如老百姓藥店）等行業(yè)領域，生產(chǎn)商、經(jīng)銷商與終端商之間的 “摩擦 ”不斷，終止合作的事情時有發(fā)生。 與客戶 “談心 ” 如何打動客戶，如何與客戶保持長期友好的關系，如何讓客戶鐘情于你以及你的公司？這是眾多銷售新手最難把握但又是實 際工作中天天必須面對的問題，這是許多銷售老手工作中不敢掉以輕心的地方，同時它也是許許多多銷售經(jīng)理們在培養(yǎng)其團隊時最棘手的部分。 因為，在銷售中，你往往不能完全控制客戶。來自客戶的挑戰(zhàn)確實會讓人興奮，同時也會讓人感到困惑，仿佛一場棋局，銷售人員同顧客在不斷的移子換步中期望獲得對自己最有利的結局。那么怎樣讓自己的 “將 ”游刃有余呢？下棋的人不僅要小心謹慎、步步為營 ，最重要的還是借用一句老話： “知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆！ ” 客戶才是最終的購買者，所以每一次銷售洽談的目標，應該是客戶會采取什么樣 的行動，而不是銷售人員會采取什么樣的行動。應該從客戶的角度考慮問題，讀懂客戶的需求心理，以及與客戶保持暢通無阻的業(yè)務關系。如果有機會師從在營銷界征戰(zhàn) 20多年的國際管理專家費迪南德弗尼斯，而且學費只需要人民幣 ，相信你不會不愿意?！犊蛻魷贤?24原則》，一本僅僅 100頁的小書，總結了費迪南德弗尼斯多年成功客戶溝通的原則和技巧。小書方便攜帶，適合隨時隨地翻看閱讀，無時不刻獲得專家點撥，幫你快速掌握專業(yè)人士的溝通要 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 25 頁 共 27 頁 領。 銷售洽談前 提著厚厚一摞產(chǎn)品介紹，辛辛苦苦擺在顧客面前，可能得到的回 應只是一句， “嘿，我可能不需要 ”，你該怎么辦？掉頭就走還是繼續(xù)糾纏。不行，如果這樣，就意味著你將永遠失去這個顧客了。現(xiàn)在，聰明的你應該不要在斤斤計較這些產(chǎn)品資料了，而是應該 “首先判斷達成銷售的可能性；然后再計劃下一次的聯(lián)系，與顧客的訂貨周期吻合；最后充分利用這些接洽機會，與顧客建立友好關系。 ”這就是銷售專家會采用的第 5原則。 在銷售洽談前做好一切準備工作，將會使你接下來的銷售洽談事半功倍： 著眼于成為專業(yè)人員； 從銷售情況和策略著手； 搞清客戶不感興趣的原因； 關注最有潛力的客戶； 為以后 的銷售活動做鋪墊； 銷售洽談中 顧客愿意同你就銷售進行詳談了！先開好香檳吧，因為這意味著你的銷售成績又會上升了，當然前提是將下面 13個方面都做得盡善盡美。 啟發(fā)客戶思考； 主動發(fā)掘客戶的需求； 把益處傳達給客戶； 建立友好關系； 明確說明你想讓客戶怎么做； 1確信客戶明白你說的一切； 1通過事實依據(jù)贏得信任； 1預先處理可能出現(xiàn)的問題； 1克服阻礙客戶購買的障礙； 1面對否定評論依然努力； 1進行銷售跟蹤促進客戶購買； 1幫助客戶解決好待辦事務的優(yōu)先順序 問題；1指導客戶做出購買決定； 1直接或間接地與購買決策者溝通； 幫助客戶精明購物； 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 26 頁 共 27 頁 2銷售前后都力求讓客戶滿意； 2引導客戶談價錢； 顧客真正需要什么，可能連他自己都不一定知道，這就需要你一步一步引導他們講出來，第 7原則就是這樣告訴我們的， “當你捕捉到客戶對現(xiàn)狀失望的那一刻，機會就降臨了 ”。是的，事實就是這樣，聰明銷售精英的過人之處就是創(chuàng)造機會并捕捉到他們。上面這 13原則，招招教你如何占據(jù)主動，把握先機。 銷售洽談后 已經(jīng)談妥價格簽訂和約啦！現(xiàn)在就喝香檳？不，還是先放 下杯子吧。銷售工作還并沒有結束，工作后的總結對于下一次銷售的成功可是大有裨益的，虎頭蛇尾可不行。首先你需要仔細分析這次銷售洽談過程，總結經(jīng)驗， “從而改進下次洽談 ”，然后再看一遍銷售專家的忠告， “它可以引導你做好銷售準備分析 ——這些都是培養(yǎng)嫻熟技藝和進行不斷完善的主要內(nèi)容。 ”這就是最后兩個原則要告訴我們的： 2整合你的銷售行為； 2銷售專家的忠告。 總而言之，如果你希望對客戶產(chǎn)生最大的影響力，秘訣就在于一定要避免 “他們對抗我 ”這樣的抵觸心態(tài)。你應該認識到，你和你的客戶是站在一起的，你是在幫助他們 進行購買！ 尤其針對中國顧客， “以情動人 ”往往是非常有效的方式，但是這個 “情 ”的前提一定是 “心 ”的溝通，若非如此，恐怕只會是 “矯情 ”，而讓顧客陡生反感！ 簽名檔： 為什么 ?偏偏是 素質不高 的人成為富豪 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者所有 ) 第 27 頁 共 27 頁