【正文】 頁 共 27 頁 想賺錢一定要有野心！ 許多猶太商人并不諱言：經(jīng)營當(dāng)以 “追求最大利潤 ”為最高原則。 避談隱私問題 與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們推銷員常犯的一個錯誤。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 9 頁 共 27 頁 人們常說， “好話一句作牛做馬都愿意 ”，也就是說，人人都希望得到對方的肯定，人人都喜歡聽好話。 樣，才能讓高素質(zhì)的人依靠自身的努力、依靠知識智慧和真正能力成為富豪，中國才能涌現(xiàn)越來越多的專心創(chuàng)造財富、熱心回報社會的新富豪。在喝下午茶的時候，他常到學(xué)校的咖啡廳或茶座聽一些成功人士聊天。這些富豪們中有些人確實是在金錢的迷惑下素質(zhì)下降，但是更多的恐怕是在成為富豪之前素質(zhì)就不高。如果仍然由權(quán)力對資源進(jìn) 行分配，那么資源的配置就會既不符合效率原則 (因為不是按市場規(guī)則分配 )，又不符合公 平原則 (因為沒有代表民意的問責(zé)機(jī)制 )，這樣的權(quán)力經(jīng)濟(jì)不但不能塑造高素質(zhì)的新富豪，反而只能創(chuàng)造更多的低素質(zhì)的富豪！ 因此，寄希望于現(xiàn)在的富豪們通過自身努力來提高修養(yǎng)是不夠的，希望他們良心發(fā)現(xiàn)、一夜成為慈善家更是 癡人說夢。這本書鼓舞了許多人，因為他們從一個新的角度告訴人們，成功與 “勞其筋骨，餓其體膚 ”、 “三更燈火五更雞 ”、 “頭懸梁，錐刺股 ”沒有必然的聯(lián)系。為此，筆者總結(jié) “禍從口出 ”不該說的 9種話，希望業(yè)務(wù)人員必須回避之。 任何一個產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為推銷員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢，幫助客戶 “貨比三家 ”，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品?？傊?，我個人認(rèn)為，這類的話題，由于枯燥無味，客戶對此又不愛聽，那你最好是能保留就保留起來，束之高擱，有時比和盤托出要高明一籌。 令人奇怪的是，克拉馬取得的百萬巨款并不是因為他知識淵博，據(jù)當(dāng)?shù)孛襟w評論說，成就克拉馬的不是他的學(xué)問，而是他的心理素質(zhì)和野心。在定位的基礎(chǔ)上進(jìn)行各項表現(xiàn)。相似地，創(chuàng)維當(dāng)年也是以一句 “不閃的，才是健康的 ”廣告語，硬是在長虹、康佳、 TCL等幾個一線品牌陜逢中擠出了市場！ 再次，好的廣告語應(yīng)該是易于傳播的。 ”這種廣告語，怎么不令人反感？ 大眾化，無差異性。如果訴諸點(diǎn)上跟他人相同相似或相近，那很難脫出別人的“桎梏 ”，那所產(chǎn)生的促銷力度是明顯小很多的。你該用大功率電池了（ TCL高能電池）。 1消費(fèi)者定位：直接告訴消費(fèi)者自己的定位，引起目標(biāo)人群的關(guān)注。 體現(xiàn)公司對消費(fèi)者的關(guān)心：一般用于公司廣告語，或用于建立形象。金健米業(yè)的知名度相當(dāng)高，其主營產(chǎn)品大米在消費(fèi)者也非常認(rèn)可。對于 “陽謀 ”，大客戶可能會與企業(yè)直接溝通或在公開場合加以公開，而 “陰謀 ”則難于察覺，甚 至突然撕毀合同，給企業(yè)造成巨大損失，因此企業(yè)必須做好客情工作，把握大客戶 “跳槽 ”的晴雨表。來自客戶的挑戰(zhàn)確實會讓人興奮，同時也會讓人感到困惑，仿佛一場棋局，銷售人員同顧客在不斷的移子換步中期望獲得對自己最有利的結(jié)局。 銷售洽談后 已經(jīng)談妥價格簽訂和約啦！現(xiàn)在就喝香檳？不，還是先放 下杯子吧。 在銷售洽談前做好一切準(zhǔn)備工作，將會使你接下來的銷售洽談事半功倍： 著眼于成為專業(yè)人員； 從銷售情況和策略著手； 搞清客戶不感興趣的原因； 關(guān)注最有潛力的客戶； 為以后 的銷售活動做鋪墊； 銷售洽談中 顧客愿意同你就銷售進(jìn)行詳談了！先開好香檳吧，因為這意味著你的銷售成績又會上升了，當(dāng)然前提是將下面 13個方面都做得盡善盡美。 供需雙方在渠道上很容易出現(xiàn)不可調(diào)和或難于平抑的渠道沖突，這時如不能妥善解決合作危機(jī)就可能出現(xiàn)。廣告語的創(chuàng)作，是一門學(xué)問。果然，在產(chǎn)品上市后相當(dāng)一部分 消費(fèi)者是沖著它的 “新鮮 ”而去購買的。比如：我就喜歡 (麥當(dāng)勞 )、愛我所愛（ TCL某款手機(jī)）、不在乎天長地久，只在乎曾經(jīng)擁有（飛亞達(dá)表）、我能（中國移動全球通）。 企業(yè)形象 /品牌形象：多通過一些大氣的說法，用于為企業(yè)或品牌作為形象宣傳。比如：非可樂（七喜汽水）、我們是老二（美國 Avis出租車公司）。 模仿。但必須注意，要講究用詞用句語句，保持結(jié)構(gòu)、語法的正確性。在市場競爭中能夠有效地區(qū)隔競爭產(chǎn)品，在同類產(chǎn)品中脫穎而出。 熱點(diǎn)推薦： 香港人千奇百怪的賺錢絕招 品味經(jīng)典 管理故事大合集 古代經(jīng)典故事中的管理技巧 中國營銷人必讀的五項修煉 排行新奇特 商業(yè)榜中榜 職場 “金枝欲孽 ”對號入座 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 15 頁 共 27 頁 一、怎樣的廣告語才是優(yōu)秀的廣告語？ 首先，好的廣告語要切合品牌或企業(yè)所要傳播的定位。 前十幾期沒有一位參與者能夠獲得 100萬的獎勵，能夠在節(jié)目中有所收獲的只是一些見好就收的人 。 變通枯燥性話題 在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。當(dāng)與客戶見面后，李先生又是接二連三地大力發(fā)揮自己的專業(yè)，什么 “豁免保費(fèi) ”、 “費(fèi)率 ”、 “債權(quán) ”、 “債權(quán)受益人 ”等等一大堆專業(yè)術(shù)語，讓客戶如墜入五里云霧中，似乎在黑暗里摸索，對方反感心態(tài)由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，李先生便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機(jī)。她被稱為中國的 “打工皇后 ”。布雷登教授讀后，大為驚喜，他認(rèn)為這是個新發(fā)現(xiàn)，這種現(xiàn)象雖然在東方甚至在世界各地普遍存在，但此前還沒有一個人大膽地提出來并加以研究。這也造成了發(fā)展機(jī)會的不平等，在某些人不光彩地一夜致富的同時，他們也利用權(quán)力與金錢將其他人擠出了發(fā)財?shù)?“快車道 ”，讓更多的人喪失了發(fā)財?shù)臋C(jī)會。 由于行政權(quán)力掌握了幾乎所有的資源和審批權(quán)，這也逼著每個想發(fā)財?shù)娜酥荒茏吖偕坦唇Y(jié)的道路。 作為心理系的學(xué)生，他認(rèn)為很有必要對韓國成功人士的心態(tài)加以研究。在這人生的三岔路口，你將何去何從……與其跟一百個人去競爭五個職位，不如跟一個人去競爭一個職位……學(xué)術(shù)精神天然的應(yīng)當(dāng)與塵囂和喧嘩保持足夠的距離……商場不忌諱任何神話。 我們一些新人，涉及這個行業(yè)時間不長，經(jīng)驗不足，在與客戶的交往過程中，難免無法有主控客戶話題的能力，往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，最后意見便產(chǎn)生分歧， 有的盡管在某些問題上爭得面紅脖子粗，而取得 “占上風(fēng) ”的優(yōu)勢，但爭完之后，一筆業(yè)務(wù)就這么告吹，想想對這種主觀性的議題爭論，有何意義？然而，有經(jīng)驗的老推銷員，在處理這類主觀性的議題中，起先會隨著客戶的觀點(diǎn)，一起展開一些議論，但爭論中適時立馬將話題引向推銷的產(chǎn)品上來。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 12 頁 共 27 頁 如果你實在擔(dān)心準(zhǔn)客戶在你很詳細(xì)的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對方， “有沒有需要我再詳細(xì)說明的地方？ ”也許這樣會比較讓人接受。 德國一家電視臺有一檔智力游戲節(jié)目，欄目名稱叫《誰是未來的百萬富翁》。 怎樣用一句話打動你的客戶 這些膾炙人口的廣告語，讓你過目 不忘。 其次，廣告語必須有沖擊力、感染力。如 “鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳 ”、 “滴滴香濃，意猶未盡 ”、“只溶在口，不溶在手 ”等，都斟稱經(jīng)典。前面已經(jīng)說過，太長的廣告語，難于閱讀，難于記憶，不利于傳播。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 19 頁 共 27 頁 消費(fèi)者認(rèn)同的社會信條：容易讓消費(fèi)者在認(rèn)同廣告語的同時，接受本品牌。比如：學(xué)琴的孩子不會變壞（三葉鋼琴）、科技讓你更輕松（恒基偉業(yè)）、戴博士 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 20 頁 共 27 頁 倫，舒服極了（博士倫隱形眼鏡）。 1攻擊競爭對手：這也是炒作的一種方式，可能會引起對手的反擊，從而引起大眾的關(guān)注。這個賣點(diǎn)，明顯區(qū)別其它產(chǎn)品，對消費(fèi)者而言也非常有吸引力，還可以打消消費(fèi)者可能存在的認(rèn)為濕米粉不衛(wèi)生、質(zhì)量不過關(guān)的觀念。好由，是品牌名稱，也是指 “好油 ”，一語雙關(guān)。 大客戶這樣做就是向各企業(yè)發(fā)出 “再競爭 ”通告，也是開始鳴槍示警，同時也是出于對過去采購模式的改革。不行，如果這樣，就意味著你將永遠(yuǎn)失去這個顧客了。 ”這就是最后兩個原則要告訴我們的： 2整合你的銷售行為； 2銷售專家的忠告。如果有機(jī)會師從在營銷界征戰(zhàn) 20多年的國際管理專家費(fèi)迪南德 隨著公共采購趨勢發(fā)展，大客戶正在成為一種公共資源，無論