奧嵐雪化妝品公司渠道營銷策劃方案-資料下載頁
2025-06-13 10:39本頁面
【導(dǎo)讀】基于目前我國化妝品中高檔化妝品市場幾乎完全被洋品牌獨(dú)霸，國有品牌的表現(xiàn)令人擔(dān)憂，本次策劃首先對湖南化妝品的消費(fèi)者進(jìn)行問卷調(diào)研和訪談?wù){(diào)研，對收集的資料進(jìn)行分析之后，從而了解消費(fèi)者對化妝品的需求和期望以及購買化妝品的渠道。根據(jù)奧嵐雪化妝品有限公司的實(shí)。際情況，對奧嵐雪化妝品渠道提出整體規(guī)劃建議，并給出具體的渠道推廣方案。集團(tuán)凈資產(chǎn)已超過26億元，連續(xù)十年。利稅總額居全國同行業(yè)前列。奧嵐雪，成都地奧集團(tuán)旗下的藥妝品牌，與國家天然藥物工程技術(shù)研究中心聯(lián)合研制，同時伺機(jī)推出非常具有差異化的新產(chǎn)品，贏得競爭主動。預(yù)計在2年內(nèi)完全打開湖南市場，且在3年內(nèi)市場占。據(jù)悉我國整個化妝品市場出現(xiàn)國貨、合資、洋貨分別以4：3：3. 牌最多，銷售量占到半數(shù)左右，而國產(chǎn)化妝品購銷售量占了40％。奧嵐雪外包裝比較干凈、悅目，采取兩種盒裝的形式，一種小盒（12片）裝，一。本產(chǎn)品采取溢價策略，價格中等偏高，小盒裝零售價為86元；中盒裝178元。
【正文】 三個層面展開訴求： 我們賣美容護(hù)理品，不僅僅在賣產(chǎn)品本身，而應(yīng)同時在賣的美學(xué)理念，而消費(fèi)者會根據(jù)這些理念來判斷品牌的可靠度、可信任度，所以廣告應(yīng)訴求奧嵐雪獨(dú)特的美學(xué)和護(hù)理理念。 以“奧嵐雪 — 美容護(hù)理專家”與競爭品牌展開對比性訴求，使消費(fèi)者對奧嵐雪有更深刻、更全面的了解。 第一 波廣告攻勢： 廣告以《今年夏天的熱點(diǎn)話題：“奧嵐雪”女性美的新理念》開篇，在廣告設(shè)計上為豎起來的半版，在視覺和記憶點(diǎn)上造成強(qiáng)力的沖擊力。第二篇《女性美應(yīng)經(jīng)得起時間的考驗(yàn)》，與其他品牌形成對比，再配以其他軟文及廣告片，訴求奧雪藥學(xué)理念，告訴消費(fèi)者，奧嵐雪以“為塑造女性美為己任”。 第二波廣告攻勢： 主要針對處在觀望的購買人群，為了讓它們有購買沖動，推出“干干凈凈做女人的活動”的同時，再對各個細(xì)節(jié)進(jìn)一步深入描寫。 《眼篇 — 請不要讓美在您的眨眼間流逝》 《面篇 — 干干凈凈做女人》 《面篇 — 做水的女人》主要針對面貼膜的補(bǔ)水概念。 (配以原有軟文廣告及廣告片 ) (十 )、公關(guān)策略 在通過塑造奧嵐雪品牌形象的同時，我們還必須注重通過公關(guān)活動來塑造品牌形象。 奧嵐雪送美麗 推出《星期天，奧嵐雪免費(fèi)送美麗》活動。在湖南幾個大型商場向前來咨詢者免費(fèi)奧嵐雪散裝貼片，并贈送色彩鮮艷的產(chǎn)品三折頁，讓消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品，了解產(chǎn)品，并留下客戶資料。 干干凈凈做女人 推出“ ，干干凈凈做女人”活動，策劃奧嵐雪與湖南美容美發(fā)協(xié)會聯(lián)合在“花都”或其他美容院舉辦“美容咨詢” 活動，這樣的活動可以提升奧嵐雪的護(hù)理品專家想象。 奧嵐雪美麗旋風(fēng) 在 長沙 各大報紙上發(fā)布《據(jù)報道， 長沙 將刮十二級的美麗旋風(fēng)》的消息，請廣大女性消費(fèi)者寄來自己的美容心得與大家分享，并附上自己的照片，將其中優(yōu)秀的美容心得與照片陸續(xù)在報紙刊登，讓大家分享其對美的態(tài)度，一睹美麗風(fēng)采，來稿者寄贈答謝禮品，同時對刊登優(yōu)秀稿件的作者贈送奧嵐雪系列貼膜，并將其中三名最優(yōu)秀的的投稿者評為“奧嵐雪小姐”，作為奧嵐雪的消費(fèi)者形象推出，通過這樣的活動可以獲得大量的忠實(shí)消費(fèi)者，而且對于“奧嵐雪提倡美、塑造美，是真正的護(hù)理專 家”的品牌形象是很好的提升。 CRM 服務(wù)管理 對于參加活動的客戶，對資料進(jìn)行整理，建立客戶服務(wù)體系，對其進(jìn)行跟蹤，實(shí)施一對一的營銷。 奧嵐雪俱樂部 充分利用客戶資料，成立奧嵐雪俱樂部，俱樂部定期舉行各種活動，美容知識講座。為奧嵐雪建立忠實(shí)客戶。 參加的各大服飾舉行的活動。充分利用資源，形成捆綁銷售。 銷售管理建議 公司設(shè)立銷售陪送中心，對經(jīng)銷商實(shí)行統(tǒng)一的到岸價，送貨上門。不能實(shí)行貨運(yùn)補(bǔ)貼制度。因?yàn)橹灰M(jìn)行貨運(yùn)補(bǔ)貼，就會產(chǎn)生價差，就存在串貨的可能。 實(shí)行 級差價格體系，夠建級差利潤分配結(jié)構(gòu)。 完善對經(jīng)銷商的反利和考核政策，不以銷量作為惟一的考核指標(biāo)，還包括對市場的維護(hù)、廣告宣傳、活動舉辦等。 設(shè)立市場監(jiān)視員制度，加強(qiáng)市場的管控。 規(guī)范經(jīng)銷商的市場行為，用制度制止跨區(qū)銷售，在經(jīng)銷合同中明確加入“禁止跨區(qū)銷售”的條款，在合同中明確級差價格體系。 實(shí)行“一夫一妻制”，對經(jīng)銷商實(shí)行專營權(quán)政策，在同一區(qū)域只選擇一家經(jīng)銷商，一夫多妻制容易出現(xiàn)“阿慶嫂和沙奶奶打起來”的現(xiàn)象。 設(shè)立客戶服務(wù)中心，對客戶進(jìn)行追蹤、管理，應(yīng)對突發(fā)事 件。 五、預(yù)算 廣告費(fèi)用 28000 元 人員費(fèi)用 120xx 元 活動費(fèi)用 50000 元 總計 90000 元 六、進(jìn)度表及人員安排 活動項(xiàng)目 時間 人員安排 場地 廣告宣傳 — 廖強(qiáng) 湖南衛(wèi)視及各市級電視 俱樂部活動 開始 肖璇 湖南省各地區(qū)奧嵐雪俱樂部 美容院活動 — 陳湘 各大美容院 專柜活動 三八節(jié)，五一，十一， 王榮 各大超市專柜 七、結(jié)束語 結(jié)合本次調(diào)研和理論性研究，盡管奧嵐雪化妝品有限公司有品牌、質(zhì)量、包裝 以及口碑上的優(yōu)勢，但在全國化妝品市場上地區(qū)性比較強(qiáng)，國內(nèi)市場沒有完全打開。為此，必須著力打造核心競爭優(yōu)勢，借鑒國內(nèi)外化妝品市場的渠道策略，加強(qiáng)發(fā)展戰(zhàn)略及營銷策略研究，完善產(chǎn)品渠道建設(shè)，拓寬產(chǎn)品市場覆蓋面，提高產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度，早日成為國內(nèi)化妝品的佼佼者。
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