區(qū)域銷售與營業(yè)管理-資料下載頁
2025-02-17 08:13本頁面
【正文】 經(jīng)管制時(shí)期、開放觀光與加 入 WTO的發(fā)展軌跡，可以分析出一條銷 售的演進(jìn)的變化： 從『大量行銷』 → 『區(qū) 隔行銷』 → 『集中行銷』 → 『個(gè)人行銷』。 未來的銷售主流當(dāng)然是『個(gè)人行銷』。 5/7/2023 23 ﹝ 二 ﹞ 、市場區(qū)隔的種類： 防衛(wèi)市場 最佳的防衛(wèi)就是 『 攻擊 』 。 開拓市場 積極地找出對(duì)手弱點(diǎn)加以痛擊 ， 同時(shí)避開 對(duì)手的優(yōu)點(diǎn) 。 效率市場 很典型的小區(qū)域市場 ， 客戶本身購買能力 不強(qiáng) ， 雖然本公司產(chǎn)品在該零售業(yè)者的銷 售情況良好 。 待機(jī)市場 在客戶購買能力和本公司佔(zhàn)有率都低的情況 下 ， 似乎不必在短期內(nèi)積極地展開銷售活動(dòng) 。 5/7/2023 24 六、銷售輔導(dǎo)的工作內(nèi)涵 拜訪客戶數(shù)與次數(shù)的檢討項(xiàng)目 ﹝ 一 ﹞ 、 每天的拜訪客戶數(shù) 。 ﹝ 二 ﹞ 、 每個(gè)月的總拜訪客戶數(shù)與次數(shù) 。 ﹝ 三 ﹞ 、 A級(jí)客戶每個(gè)月總拜訪客戶數(shù)與次數(shù) 。 ﹝ 四 ﹞ 、 B級(jí)客戶每個(gè)月總拜訪客戶數(shù)與次數(shù) 。 ﹝ 五 ﹞ 、 C級(jí)客戶每個(gè)月總拜訪客戶數(shù)與次數(shù) 。 ﹝ 六 ﹞ 、 每月處理客戶抱怨之總客戶數(shù)與次數(shù) 。 5/7/2023 25 ﹝ 七 ﹞ 、銷售員的出勤時(shí)間檢討項(xiàng)目 如下列舉例 拜訪會(huì)談時(shí)間或比率。 交通移動(dòng)時(shí)間或比率。 內(nèi)勤時(shí)間或比率。 休息時(shí)間或比率。 會(huì)議時(shí)間或比率。 處理抱怨之時(shí)間或比率 。 5/7/2023 26 問題與討論 試述旅遊銷售時(shí)代的特性為何 ？ 何謂區(qū)域管理制度 ？ 何謂營業(yè)管理 ？ 營業(yè)目標(biāo)管理之要點(diǎn)為何？ 如何開展市場區(qū)隔？ 銷售輔導(dǎo)的工作內(nèi)涵為何 ？ 5/7/2023 27 謝 謝 :12:5808:1208::12 08:1208:12::12:58 2023年 3月 8日星期三 8時(shí) 12分 58秒
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