【正文】 的時間和精神，而你也不會獲得一個很好的回應。因為十之八九的客戶并不會有這樣的耐心去看完你所拿出來的資料，結果資料就跟廢紙一樣被扔掉了。所以，在與客戶交談的過程中，我要求銷售人員都必須要準備好一份稿紙，隨時的把客戶的一些建議和意見記錄下來，讓客戶感覺到被得到尊重，并通過記錄，你可充分地了解到客戶想什么、需要要什么，有什么是他不滿意的。這樣你才能找出解決問題的辦法?？蛻粝矚g你是因為他想到的你都幫他想到了，客戶需要的你都幫他準備好了，讓客戶覺 得你在重視他?？蛻粝虏涣藳Q定的時候你可以提供客觀的參考意見，讓客戶跟你做生意沒有負擔，客戶跟你溝通起來輕松愉快，你永遠是他問題的解決者而不是問題的制造者，甚至你是客戶的知音。如果今天有客戶喜歡跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意，那么你就成功了 ! [用心做事 ] 有良好的工作態(tài)度 任何戰(zhàn)略的實施都要通過市場來體現(xiàn)，要得到營銷隊伍強有力的支撐。所以，很多公司會不斷地對銷售人員進行銷售培訓，期待通過這些訓練能夠讓銷售業(yè)績突飛猛進。在培訓的過程中，幾乎所有的銷售人員的問題，都是跟方法和技巧有關：我如何做才能讓客戶下訂金把房子賣出去 ?這是問得最多的。銷售到底什么是最重要的 ?答案其實很簡單也很沉重：觀念與態(tài)度。 如果你所面對的是一個根本不愿意去面對市場的人，或者沒有把銷售當成一項事業(yè)來做的人，不停地告訴她銷售的方法和技巧，終究也不過是浪費時間而已。因為，他的大腦會決定他的行動，改變他大腦里的想法才能夠改變他的外在行為，所以銷售的方法與技巧只對一種人有用，那就是一個擁有健全的營銷心理的銷售人員。其實，銷售培訓是一項長期的工作，是貫穿整個銷售的全過程，它不是技巧性的培訓，更多的是工作中的心態(tài)調整，也就是營銷心理的培訓。 銷售的方法和技巧都不是唯一性的，人的個性不同，與人打交道的方式也不同，具有良好工作態(tài)度的人會自己去創(chuàng)造出合適自己的銷售方法和技巧。所以，要有一個良好的工作心態(tài)，關鍵是銷售人員本身的從業(yè)觀念和態(tài)度問題。作為一名銷售員，最核心的素質是親和力和專業(yè)性。親和力不是天生就有的，是靠 長期的、用心的、認真的去做，慢慢的鍛煉出來的。同時，作為一名有一定的專業(yè)素養(yǎng)的，能擔起客戶買房置業(yè)的顧問的，首先要清楚知道自己在 “ 賣什么 ” 才能 “ 賣得好 ” 和 “ 做得好 ” 。所以在業(yè)務上必須要非常熟悉。 每天堅持練習言、行、舉、止 我以前做置業(yè)顧問時，每天都會抽出 5分鐘的時間對著鏡子練習微笑、練習站姿，對著自己說一些禮貌用語，通過長期的堅持練習，身邊的朋友們都開始感覺到我的變化，說我變得越來越漂亮了。 每天堅持做一份業(yè)務作業(yè) 在提高對樓盤的認知程度的時候，我通常的做法是：利用空閑的時間自覺 進行業(yè)務練兵，每天自己堅持做一份業(yè)務作業(yè)。業(yè)務作業(yè)內容包括： 單套房型各功能間的開間、進深 及面積、層高、樓間距 。 有關銷售文件的解釋 。 裝修標準 。 配套設施 。 物業(yè)管理 。 價格、優(yōu)惠條件 。 羅列小區(qū)賣點 。 房產備案登記流程、收費標準和要求提供的個人材料 。 銀行按揭的流程、收費標準和要求提供的個人材料 。 產權證的辦理及費用和要求提供的個人材料 。 土地證的辦理及費用和要求提供的個人材料 。 按揭銀行及利率和計算 。 購房后相關費用。 認真做好客戶檔案的記錄 、姓別、來訪人數(shù)、客戶特征、來訪交通工具、聯(lián)系電話、意向戶型、意見建議、認知途徑、來訪批 (人 )數(shù)、意向價格、交樓標準、客戶來源等 。 ，將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡地記錄下來 (包括電話追蹤、多次來訪情況 )，以便掌握客戶情況 。 。與客戶保持經常性的聯(lián)系，通過電話訪談等方式了解客戶動態(tài)，通過交往，把客戶交為自己的朋友 。 ?？蛻羧绻€沒有做出購買決定，就要繼續(xù)跟蹤 。 。記錄客戶成交情況或未成交原 因。 我以前經常在空閑的時候，翻看自己的客戶檔案，回憶客戶的模樣，接待的過程，加深對客戶的印象。當客戶第二次來訪或來電的時候，我都可以準確地叫出他的名字，我和客戶建立朋友關系就是從這一步開始的。只要你們在工作當中，認認真真地去做，我相信你也會做到和做好。 所以，今天我可以告訴所有從事銷售行業(yè)的人說，用心就是最高水平的銷售技巧。 優(yōu)秀的置業(yè)顧問應該具備的專業(yè)素質包括： 第一，必備的專業(yè)知識，你必須是這個行業(yè)的專家，這樣你才有資格向別人推薦你的產品。 第二，正確的售樓心態(tài) (誠信是根本 )，不是靠花言巧語或欺騙來實現(xiàn)成交的，多一些換位思考。 第三：個人的儀容儀表以及潛在的高素質。專業(yè)的形象及彬彬有禮的舉止會為你贏得第一良好的印象，有助于消除客戶的戒備心理和彼此距離感。 第四：具有和客戶良好的溝通能力 (親和力 )，先讓客戶認同你、接受你，這樣客戶才會更好的接受你所推薦的產品。 第五：學會和同事很好的相處，特別是有利益沖突的時候要能夠正確對待和處理，當然了 還有和領導的關系，這就不用多說了。 第六：虛懷若谷，不斷學習，勤思考。