關(guān)于房地產(chǎn)銷售實(shí)習(xí)報(bào)告-免費(fèi)閱讀
【正文】 第四：具有和客戶良好的溝通能力 (親和力 )，先讓客戶認(rèn)同你、接受你，這樣客戶才會(huì)更好的接受你所推薦的產(chǎn)品。 我以前經(jīng)常在空閑的時(shí)候，翻看自己的客戶檔案，回憶客戶的模樣，接待的過程，加深對(duì)客戶的印象。 認(rèn)真做好客戶檔案的記錄 、姓別、來訪人數(shù)、客戶特征、來訪交通工具、聯(lián)系電話、意向戶型、意見建議、認(rèn)知途徑、來訪批 (人 )數(shù)、意向價(jià)格、交樓標(biāo)準(zhǔn)、客戶來源等 。 價(jià)格、優(yōu)惠條件 。所以在業(yè)務(wù)上必須要非常熟悉。 如果你所面對(duì)的是一個(gè)根本不愿意去面對(duì)市場的人，或者沒有把銷售當(dāng)成一項(xiàng)事業(yè)來做的人，不停地告訴她銷售的方法和技巧，終究也不過是浪費(fèi)時(shí)間而已。所以，在與客戶交談的過程中，我要求銷售人員都必須要準(zhǔn)備好一份稿紙，隨時(shí)的把客戶的一些建議和意見記錄下來，讓客戶感覺到被得到尊重，并通過記錄，你可充分地了解到客戶想什么、需要要什么，有什么是他不滿意的。如果你自己是客戶也會(huì)如此，只是你可能不曾 仔細(xì)想過而已。對(duì)置業(yè)顧問而言，穩(wěn)定踏實(shí)的業(yè)績就是從這里開始的 ! 善于傾聽，創(chuàng)造優(yōu)勢 我們在售樓部常常會(huì)碰到 這種情況，當(dāng)客戶走進(jìn)銷售大廳的時(shí)候，我們的置業(yè)顧問就開始滔滔不絕的向客戶介紹樓盤，好像一個(gè)展覽館的解說員，不管客戶愛不愛聽，想不想聽，自己只管講，嘴巴說的太多，完全不在乎客戶的感受與認(rèn)同度和需求如何。這是一種很好的練習(xí)方式。對(duì)客戶來說最好的房子就是客戶已經(jīng)產(chǎn)生需求的房子才是最好的房子，所以優(yōu)先銷售需求，然后再銷售房子給客戶，而不是先銷售房子后才銷售需求。 [用心體會(huì) ] “ 利他 ” 的思考方式 有人說， “ 錢從客戶口袋到銷售人員口袋 ” 這一段距離是世界上最長的距離，我覺得形容得很貼切。 當(dāng)樓盤面對(duì)有效需求，開發(fā)商有效供給，我們卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯(cuò)過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長的等待，非?？上б卜浅１粍?dòng)，尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時(shí)，知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對(duì)手的決勝砝碼。 在人際交往中，約有 80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的 “ 第二語言 ” 來傳達(dá)的。 一個(gè)有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對(duì)自己說。對(duì)于一個(gè)剛踏進(jìn)地產(chǎn)銷售行業(yè)的新人來說，別人的銷售技巧只可供參考， 除了學(xué)習(xí)別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中，總結(jié)出合適自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個(gè)人獨(dú)特銷售技巧。我認(rèn)為樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)十分重要。國外的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，活躍的住房市場必然要求有一個(gè)活躍的房地產(chǎn)中介服務(wù)業(yè)為其服務(wù)。同時(shí)給顧客提出一些我們自己的見解。公司的主要業(yè)務(wù)是專業(yè)從事房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的全程策劃、樓盤整合營銷、推廣等。 即將邁進(jìn)大學(xué)生活的最后一個(gè)年頭，站在我面前的就是那個(gè)向往已久的工作社會(huì)，我的心已經(jīng)開始飛進(jìn)那里。傾聽客戶的的想法后對(duì)癥下藥，你會(huì)發(fā)現(xiàn)工作越來越輕松。一條短信 1毛錢，但是會(huì)換來客戶對(duì)你的感激和深刻的記憶。不然這樣的狀態(tài)長久下去，必然釀成苦果。你的同事或者上司會(huì)給你介紹新的項(xiàng)目去做，或者會(huì)再給你一次證明自己的機(jī)會(huì) 好了之后要學(xué)會(huì)跟同事分享你的工作經(jīng)驗(yàn)，但是不要傲慢地去說教，要有一個(gè)平常心。 ，甚至去埋怨別人或者運(yùn)氣。這個(gè)目標(biāo)是沒有任何捷徑和秘訣的，就是得比別人多接一個(gè)客戶，多對(duì)客戶報(bào)以笑容和責(zé)任心，多思考，多跟同事搞好關(guān)系。 實(shí)習(xí)體會(huì) 我必須對(duì)這家公司的各個(gè)部門的職能，負(fù)責(zé)人，人員構(gòu)成有詳細(xì)的了解。接待的時(shí)候第一句是：您好，歡迎光臨，您之前來過我們這里嗎 ?。 實(shí)習(xí) 是高職房地產(chǎn)專業(yè)教學(xué)的重要環(huán)節(jié) ,也是提高房地產(chǎn)專業(yè)學(xué)生就業(yè)競爭力的重要保障。要是客戶說來過，就得給客戶找接待過他的銷售人員，這么做是防止撞單或者惡意搶 單的情況發(fā)生。當(dāng)然，對(duì)你所在的銷售部門，那是必須地。就是要比別人活得累一點(diǎn)，正確一點(diǎn)。不要讓人感覺出你有任何情緒波動(dòng)。這樣你會(huì)發(fā)現(xiàn)同事的經(jīng)驗(yàn)有時(shí)候是對(duì)你很有幫助的，你的進(jìn)步會(huì)越來越快速。 客戶 ，這個(gè)領(lǐng)域是存在二八定律的， 20%的客戶有可能會(huì)占一個(gè)人業(yè)績的 80%的情況很多，特別是一些高價(jià)，投資型樓盤。是比很劃算的買賣。 ，你的知識(shí)面一定要廣。我終于可以在這個(gè)巨大的舞臺(tái)上展現(xiàn)自我，但我還需要時(shí)間去了解這個(gè)社會(huì)。公司現(xiàn)擁有優(yōu)秀的房地產(chǎn)和市場營銷精英及管理人員，提供項(xiàng) 目開發(fā)中的專業(yè)整合服務(wù)，從而創(chuàng)造集成最大績效。有時(shí)配合辦公室人員處理日常工作。可以說，房地產(chǎn)中介服務(wù)業(yè)的住房市場乃至房地產(chǎn)市場發(fā)展的 “ 助力器 ” 和 “ 催化劑 ” ，其發(fā)展水平又是衡量整個(gè)房地產(chǎn)市場的 “ 晴雨表 ” 。每個(gè)員工要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。只要多加留意、多加練習(xí)，每個(gè)人都可以具備自己獨(dú)特的銷售技巧，有自己的 “ 絕招 ” 。 “ 今天我心情很好，我很高興，今天會(huì)跟很多客戶聯(lián)系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會(huì)成交的 ”。行為舉止是一種不說話的 “ 語言 ” ，包括人的站姿、坐姿、表情以 及身體展示的各種動(dòng)作。商品房的價(jià)值比較高，往往很多客戶是用一生的積蓄來購買的大宗買賣。只要客戶不掏錢出來，我們就永遠(yuǎn)得不到
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