【導(dǎo)讀】近年來，國外知名品牌的家居、建材連鎖機(jī)構(gòu)紛紛搶灘。起三分建材零售業(yè)的市場(chǎng)，這是個(gè)成長迅速的市場(chǎng)。屆時(shí)，廣州市將在現(xiàn)有的8家建材超市基礎(chǔ)上，年內(nèi)至。連鎖店，插足市場(chǎng)分一杯羹。該店選址芳村，自稱將成為華南地區(qū)。了一整套供應(yīng)商隊(duì)伍，其中60％為新增進(jìn)來的本土供應(yīng)商。差價(jià)，并獎(jiǎng)勵(lì)差價(jià)的300％。據(jù)悉，這已是當(dāng)前最高的差額賠償標(biāo)。對(duì)此價(jià)格攻勢(shì)，廣州市一家建材超市負(fù)責(zé)人向記者表示：“把最。低的平價(jià)讓給消費(fèi)者是這一行的共同特點(diǎn)，我想我們不會(huì)坐以待斃。商家承諾的相關(guān)服務(wù)內(nèi)容，是否能夠真正落實(shí)，大家將拭目以待。特征的家居建材超市的經(jīng)營模式受到消費(fèi)者的大力追捧。在中國采用大賣場(chǎng)的形式，這與中。當(dāng)營業(yè)廳人流不多的情況下，在崗人員偶有離崗的現(xiàn)象，好美家特針對(duì)這一點(diǎn)對(duì)營業(yè)員加強(qiáng)培訓(xùn)，要求對(duì)詢問有問必答。導(dǎo)購跟進(jìn)，并采取廠家派出導(dǎo)購員與賣場(chǎng)營業(yè)員捆綁銷售的辦法。的特色商業(yè)場(chǎng)所。專業(yè)市場(chǎng)所呈現(xiàn)的是特定的客戶定位，特定的經(jīng)

　　

【正文】 自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 且具備國際性影響力的，當(dāng)要數(shù)美國的麥當(dāng)勞與臺(tái)灣的 7— ELEVEN了。對(duì)于這些企業(yè)人們也應(yīng)該從方方面面了解、接觸了不少，在這里就不再贅述了。本文主要針對(duì)于當(dāng)今國內(nèi) IT 行業(yè)特許連鎖經(jīng)營的發(fā)展?fàn)顩r，對(duì)在此行業(yè)內(nèi)勇于進(jìn)行探索的 IT 企業(yè) 的一些經(jīng)營策略，提出自己的觀點(diǎn)和看法，與大家共同探討和分析。 簡(jiǎn)要分析特許連鎖經(jīng)營 雖然不同國家和地域的特許連鎖經(jīng)營具有不同的定義和經(jīng)營模式，但都有其共同的特點(diǎn)：對(duì)于投資人來說，由于承襲了連鎖體系的商譽(yù)，可以在較短的期間內(nèi)融入所投資的領(lǐng)域，并使其能夠?qū)Ｐ闹铝τ阡N售工作；同時(shí)通過規(guī)模效應(yīng)獲得較低成本的產(chǎn)品、裝備等等，這些都是單個(gè)店面所無法比擬的。任何事物均有利與弊的兩面，至于加盟連鎖店的不足，則主要表現(xiàn)為：由于連鎖體系的統(tǒng)一要求，致使加盟店在經(jīng)營策略上缺乏獨(dú)立自主性和創(chuàng)意，產(chǎn)品采購和貨源補(bǔ)充上缺乏渠道多樣 化等。 分析國內(nèi) IT 行業(yè)特許經(jīng)營發(fā)展?fàn)顩r 這些年，特許連鎖經(jīng)營依靠其自身獨(dú)特的經(jīng)營優(yōu)勢(shì)，在全球范圍內(nèi)迅速發(fā)展。國內(nèi)特許連鎖經(jīng)營也有較快的發(fā)展，但因其發(fā)展時(shí)間較短，及經(jīng)濟(jì)的區(qū)域性發(fā)展不平衡，致使其主要集中在北京、上海、廣州等規(guī)模較大的城市，且以餐飲、食品、百貨等少數(shù)行業(yè)為主。對(duì)于國內(nèi)發(fā)展最為迅速，與世界接觸最為緊密的 IT 產(chǎn)業(yè)的特許連鎖經(jīng)營也有一定的發(fā)展。部分 IT 公司走在行業(yè)的前列，勇于進(jìn)行新的嘗試與探索，為國內(nèi) IT 行業(yè)的發(fā)展努力著，本文在此感謝這些勇于探索的企業(yè)。 本文旨在對(duì)中國 IT 行業(yè)特許連鎖經(jīng)營進(jìn) 行分析，那么首先要分析的應(yīng)該是國內(nèi) IT 產(chǎn)業(yè)的大環(huán)境。近年來，國內(nèi) IT 行業(yè)發(fā)展迅速，巨 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 大的市場(chǎng)蘊(yùn)藏著無限的商機(jī)。中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展已經(jīng)成為全球經(jīng)濟(jì)的一個(gè)重要組成部分，并成為繼美國之后的全球第二大計(jì)算機(jī)市場(chǎng)。如此巨大的市場(chǎng)，但是由于中國的具體國情，致使國內(nèi)市場(chǎng)目前尚無成形的電腦產(chǎn)品全國營銷主渠道。按美國、歐洲及臺(tái)灣的現(xiàn)狀分析，上千億元的市場(chǎng)完全可以并且實(shí)際需要幾個(gè)全國范圍的批發(fā)及營銷中心。譬如，美國有 Ingram micro， ；臺(tái)灣有聯(lián)強(qiáng)國際，捷元等。然而目前中國 IT 行業(yè)依然處于代理銷售或廠家直銷的 低層次的不完全競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，沒有一家公司能在全國范圍內(nèi)全系列批發(fā)、經(jīng)營電腦產(chǎn)品。國外的供貨廠商也迫切需要有一個(gè)進(jìn)入中國市場(chǎng)的健康的、安全的主渠道。由此，我認(rèn)為建立中國最大的電腦產(chǎn)品銷售連鎖體系的市場(chǎng)條件是完全具備的，并且時(shí)機(jī)也是成熟的。 縱觀整個(gè)國內(nèi)電腦產(chǎn)品市場(chǎng)，呈現(xiàn)出兩個(gè)明顯特征：一是市場(chǎng)分散、混亂，以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主要競(jìng)爭(zhēng)模式；二是品牌機(jī)與兼容機(jī)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。尤其是無數(shù)以柜臺(tái)經(jīng)營為主要特征的電腦零配件商，在當(dāng)年擠垮了不少中型電腦公司之后，今天仍然還是分散的、自由組合式的小本經(jīng)營形式，單純以價(jià)格作為主要 的競(jìng)爭(zhēng)手段。然而，這種經(jīng)營方式是與計(jì)算機(jī)這種高科技產(chǎn)品極不相符的，根本談不上品牌增值和壟斷利潤，是脆弱的。因此，必然要被更先進(jìn)的經(jīng)營方式、經(jīng)營管理形態(tài)所代替。隨著國內(nèi) IT 市場(chǎng)的不斷成熟、穩(wěn)定，以及中國加入世貿(mào)組織，可以肯定，中國 IT 業(yè)的經(jīng)營模式將很快步入規(guī)范化管理，現(xiàn)有的很多經(jīng)營模式必然要退出歷史舞臺(tái)。 可以說在目前國內(nèi)電腦產(chǎn)品的市場(chǎng)特征下，欲取得較高的市場(chǎng)份額和良好的經(jīng)濟(jì)效益，有必要采取連鎖經(jīng)營 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 方式，從而實(shí)現(xiàn)通過規(guī)模效應(yīng)所帶來的良性互動(dòng)。以良好的市場(chǎng)運(yùn)作機(jī)制和品牌形象，爭(zhēng)取在較短時(shí)間內(nèi)，在中國 IT 市場(chǎng) 中占據(jù)較重的市場(chǎng)份額 ，并用規(guī)模效益取得良好的經(jīng)濟(jì)效益，最終實(shí)現(xiàn)覆蓋全國的連鎖體系，成為中國電腦產(chǎn)業(yè)的強(qiáng)大實(shí)業(yè)集團(tuán)。 面對(duì)擁有如此巨大市場(chǎng)需求的 IT 行業(yè)，許多國內(nèi) IT 企業(yè)不斷進(jìn)行新的嘗試與挑戰(zhàn)。這方面走在前列的有北京八億時(shí)空、南京宏圖三包、武漢藍(lán)星、鄭州匯科、華旗資訊、蘇州明基等和出身自家電行業(yè)的國美、大鐘。根據(jù)其具體實(shí)施方案與特征可以分為三類，首先，是主要以代理銷售電腦產(chǎn)品為主的八億時(shí)空、南京宏圖三包、武漢藍(lán)星、鄭州匯科等；其次，是主要以銷售自有品牌產(chǎn)品的華旗資訊、蘇州明基等；最后，是以家電行業(yè)出身的 國美和大鐘等。在此，我們將對(duì)其具有代表性的企業(yè)進(jìn)行簡(jiǎn)要的分析。 分析八億時(shí)空電腦產(chǎn)品全國連鎖體系項(xiàng)目 國內(nèi) IT 行業(yè)特許經(jīng)營企業(yè)中最具代表性的可以說是北方的八億時(shí)空集團(tuán)了 ,由于特殊原因本人曾經(jīng)負(fù)責(zé)八億時(shí)空電腦產(chǎn)品超市三北地區(qū)（東北、華北、西北）連鎖體系的拓展工作，對(duì)其整個(gè)運(yùn)作模式也有所了解。素有國內(nèi) IT 業(yè)的“沃爾瑪”之稱的八億時(shí)空電腦產(chǎn)品連鎖超市，自 20xx 年底啟動(dòng)以來，在過去一年多的經(jīng)營中，獲得了較大的成功。為了這一天，八億時(shí)空也是準(zhǔn)備了良久。在 1997 年，八億電腦配件平價(jià)超市剛剛推出的時(shí)候，還僅是一個(gè) 新鮮事物，當(dāng)時(shí)曾在全國的 22 家連鎖店實(shí)行了銷售連鎖； 1999 年，八億時(shí)空的第二家電腦超市開張。 20xx 年初，在上述兩家自營電腦超市成功運(yùn)作的基礎(chǔ)之上，八億時(shí)空集團(tuán)提出了“統(tǒng)一管理、統(tǒng)一經(jīng)營模式、統(tǒng)一品 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 牌、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一電子商務(wù)策略”的連鎖體系經(jīng)營策略，計(jì)劃將現(xiàn)有的 50 多家核心經(jīng)銷商及其全國潛在的合作伙伴通過加盟連鎖的方式，形成全國最大的電腦產(chǎn)品連鎖銷售經(jīng)營體系。在實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速擴(kuò)張的同時(shí)，八億時(shí)空集團(tuán)也在不斷提高其信息化管理水平，引入了 e 化信息管理系統(tǒng)，為連鎖超市項(xiàng)目提供一個(gè)全方位的電子辦公管理解決方案 ，為能有效的進(jìn)行低成本的運(yùn)營打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。從而實(shí)現(xiàn)了跨區(qū)域管理人力資源、資金流、信息流，形成了信息交互處理的互動(dòng)式辦公平臺(tái)，達(dá)到了資源在工作流程中的最佳配置，最終提升工作效率、降低運(yùn)營成本。這也是八億時(shí)空實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息化管理、建成全國最大的電腦產(chǎn)品連鎖銷售經(jīng)營體系的重大步驟。 通過三北地區(qū)的連鎖體系建設(shè)，各地的直接消費(fèi)者已經(jīng)受益于當(dāng)?shù)氐陌藘|時(shí)空電腦產(chǎn)品連鎖超市的低廉價(jià)格、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和品質(zhì)保障。而加盟商在獲得穩(wěn)定的進(jìn)貨渠道和良好價(jià)格之外，還得到了連鎖加盟所帶來的統(tǒng)一的 CI 標(biāo)志和服務(wù)，大大增強(qiáng)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。擁 有如此眾多的經(jīng)銷商和直接消費(fèi)者的支持，因此，八億時(shí)空在北方地區(qū)展開連鎖體系渠道拓展和建設(shè)過程中，很快得到了當(dāng)?shù)卦S多 IT 產(chǎn)品經(jīng)銷商的認(rèn)可和支持，在三北地區(qū)的主要城市建立起了形象店。 在 IT 行業(yè)紛紛面臨轉(zhuǎn)型的今天，八億時(shí)空的目的也非常明確，就是順應(yīng) IT產(chǎn)業(yè)渠道扁平化的趨勢(shì)，依托自己分布廣泛的超市，來爭(zhēng)取更多的直接消費(fèi)群體，在貼近消費(fèi)者的同時(shí)，體現(xiàn)更多的市場(chǎng)與服務(wù)價(jià)值。八億時(shí)空電腦產(chǎn)品超市連鎖經(jīng)營銷售體系的構(gòu)建，既聯(lián)合了各地的裝機(jī)商，提升了它們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和增值利潤空間，同時(shí)也給 DIY 攢機(jī)和 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 電腦配件用戶提供 了多種實(shí)惠和服務(wù)保障。 評(píng)語：八億時(shí)空連鎖體系項(xiàng)目初期的成功鋪開，給整個(gè)國內(nèi) IT 行業(yè)的渠道建設(shè)帶來了新的亮點(diǎn)，注入了新的活力。但其能否獲得最終的成功，關(guān)鍵還在于能否把連鎖超市的項(xiàng)目做大，通過規(guī)模效益使自身和渠道獲得真正的附加利潤。同時(shí)，隨著加盟商的不斷增多，如何增強(qiáng)對(duì)整個(gè)連鎖超市經(jīng)營體系的操控能力，使得不同地區(qū)的超市門店能夠統(tǒng)一管理、數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)傳輸，為管理者準(zhǔn)確、及時(shí)的作出決策提供依據(jù)，最大限度地提高企業(yè)效益、發(fā)揮規(guī)模效益，就成了八億時(shí)空決策者迫切需要解決的問題。在經(jīng)過一段時(shí)間的運(yùn)作后，由于其自身經(jīng)營機(jī)制 及行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r決定了其在經(jīng)營過程中也遇到了種種問題。概括來說就是：個(gè)別加盟方相關(guān)負(fù)責(zé)人重視的程度不夠；總部對(duì)連鎖店的很難進(jìn)行有效的監(jiān)督與管理；信息流不暢；責(zé)權(quán)不分。其中最為關(guān)鍵的是由于其代理產(chǎn)品較多，渠道建設(shè)所帶來的規(guī)模效應(yīng)并不是很理想，從而導(dǎo)致其渠道缺乏足夠的競(jìng)爭(zhēng)力。雖然在其進(jìn)行連鎖體系建設(shè)過程中遇到了種種困難，但連鎖體系的建設(shè)并非一蹴而就的事情，它需要不斷的調(diào)整與優(yōu)化，需要市場(chǎng)的磨練和時(shí)間的檢驗(yàn)。在此祝愿八億時(shí)空電腦產(chǎn)品超市項(xiàng)目走好！ 分析華旗資訊的渠道建設(shè) 在以產(chǎn)品帶動(dòng)渠道的經(jīng)營中，較為成功的可以說 是華旗資訊、蘇州明基兩家公司了。由于其操作模式較為相似，均以產(chǎn)品建立渠道，通過渠道的文化建設(shè)，加強(qiáng)對(duì)其的管理與監(jiān)督作用。這里僅以華旗資訊進(jìn)行舉例分析。 和八億時(shí)空同時(shí)起家的華旗資訊，由于重視其品牌和渠道建設(shè)，現(xiàn)已擁有五百多家代理商和兩千多家經(jīng)銷商，覆蓋全國兩百多個(gè)城市。這與其 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 始終堅(jiān)持的“六贏”理念有很大的關(guān)系。所謂的“六贏”理念，即在確保“大眾、代理、員工、公司、供方、社會(huì)”六方的合理利益均能獲得滿足的前提下，使公司能夠堅(jiān)實(shí)、穩(wěn)定的發(fā)展。所謂的“六贏”機(jī)制，即大眾、代理、員工、公司、供方、社會(huì)這參與合作 的六方，共同獲得合理利益的滿足和發(fā)展的機(jī)會(huì)，缺一不可。在不斷推廣其“六贏”企業(yè)文化的過程中，華旗資訊也不忘“服務(wù)”在公司經(jīng)營理念中的重要地位， 20xx 年 期間，國內(nèi)計(jì)算機(jī)外設(shè)領(lǐng)域首屈一指的華旗店面式客戶服務(wù)中心在北京正是成立，并在全國范圍廣泛推廣“陽光服務(wù)”新理念，實(shí)行完美的全國聯(lián)保，使用戶在全國各地購買、使用華旗資訊產(chǎn)品，都能得到更加及時(shí)、優(yōu)質(zhì)、滿意的服務(wù)。華旗資訊在市場(chǎng)與渠道建設(shè)中的成功運(yùn)作，建立起了強(qiáng)大的市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)，為其后期產(chǎn)品的導(dǎo)入和推廣打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 評(píng)語：華旗資訊在行業(yè)內(nèi)的業(yè)績(jī)是 有目共睹的，這與其始終堅(jiān)持的品牌策略密不可分。但面對(duì)如此龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，如何做到規(guī)范、有效的管理這也是其管理層所迫切需要解決的問題；如何將其企業(yè)文化更好的導(dǎo)入到其銷售渠道中，使其團(tuán)隊(duì)更具戰(zhàn)斗力，而不僅僅是表面繁榮。同時(shí)對(duì)于華旗資訊的經(jīng)營過程中遇到的種種問題也是對(duì)其的重要考驗(yàn)，如何加強(qiáng)連鎖總部建設(shè)，發(fā)揮總部職能，強(qiáng)化總部在制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營戰(zhàn)略和管理規(guī)范方面的功能，健全和完善總部在加強(qiáng)企業(yè)管理、店鋪開發(fā)以及營銷策劃實(shí)施等方面的職能，最終使連鎖企業(yè)得以健康發(fā)展。由于華旗資訊在進(jìn)行其渠道建設(shè)和擴(kuò)展的過程中主要 以產(chǎn)品作為合作的紐帶，這與特許加盟連鎖體系還是有很大的出入的。連鎖體系 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 所要求的是產(chǎn)品、服務(wù)、形象、策略等方方面面的統(tǒng)一，希望其能在渠道管理上能夠真正有所建樹，這對(duì)于其渠道建設(shè)與穩(wěn)定才真正有幫助。 分析國美進(jìn)入 IT 行業(yè) 對(duì)于在家電零售行業(yè)已做大的國美電器，又已介入了電腦和數(shù)碼產(chǎn)品市場(chǎng)。國美在汲取國際上連鎖超市成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，“建立全國零售連鎖網(wǎng)絡(luò)”的經(jīng)營戰(zhàn)略，在家電市場(chǎng)上取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。就個(gè)人分析，國美真正的優(yōu)勢(shì)不僅在于其所擁有的強(qiáng)大的資本運(yùn)作能力，更在于它的組織架構(gòu)非常符合現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營、管理模式， 其與眾不同的是隸屬于市場(chǎng)營銷中心的物流部，除了負(fù)責(zé)物流和客戶服務(wù)外，還負(fù)責(zé)信息系統(tǒng)建設(shè)、新網(wǎng)站開發(fā)和電子商務(wù)，物流成為與市場(chǎng)緊密相連、不可分割的部分。國美電器依托其先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)大的物流系統(tǒng)支持，雄厚的資本優(yōu)勢(shì)，在其剛介入 IT 行業(yè)時(shí)，便引起了不小震動(dòng)。國美的進(jìn)入，增加了行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展起了凈化與推動(dòng)作用。 評(píng)語：國美電器此次進(jìn)入電腦市場(chǎng)，并將其做為今后新的利潤增長點(diǎn)，在于其能夠充分發(fā)揮資本優(yōu)勢(shì)，通過大批量集中采購，最大限度爭(zhēng)取廠方價(jià)格資源。但由于經(jīng)營 IT 產(chǎn)品投入大、產(chǎn)品更新和流通速度快 ，對(duì)國美來說，難度不?。粚?duì)于經(jīng)營較為集中的電腦市場(chǎng)，國美同樣顯得勢(shì)單力孤了些，現(xiàn)階段國美的介入只能是對(duì)市場(chǎng)的一種補(bǔ)充；同時(shí)對(duì)于靈活多變的 DIY 市場(chǎng)，由于其品種繁多的產(chǎn)品，經(jīng)營較為活躍，若想有所作為，路還很長。故國美由于其進(jìn)入 IT 行業(yè)較短，同時(shí)又有電腦市場(chǎng)的激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)，致使其在短時(shí)期內(nèi)很難有所建樹。困難和問題很多，國美的成功還在于市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步優(yōu)化。 總結(jié) 以上幾個(gè) 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 具有代表性例子說明：經(jīng)過這幾年市場(chǎng)操作的磨煉，國內(nèi)一些 IT 企業(yè)擁有了一整套連鎖模式的經(jīng)營思路， 無論業(yè)界怎么看，也不管這些模式是曇花一現(xiàn)， 還是能永久勝出，他們所倡導(dǎo)的連鎖經(jīng)營模式樹立了為顧客創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)營理念，是非常可貴的。同時(shí)，若想培育出在市場(chǎng)上最具影響力的連鎖銷售團(tuán)隊(duì)，對(duì)于市場(chǎng)渠道的運(yùn)作與管理遠(yuǎn)不是一套方案就可以實(shí)現(xiàn)的，它需要連鎖體系內(nèi)能夠統(tǒng)一指揮，相互協(xié)同工作；加盟方和總部也必須時(shí)時(shí)進(jìn)行相互的溝通與了解，進(jìn)而合作無間，互助互惠；另外，建設(shè)全國性的物流和配送體系也是很一個(gè)龐大的工程。 綜上所述，任何營銷策略都難免有利有弊，對(duì)一種新的經(jīng)營模式，很難從理論上判斷勝負(fù)，只有經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)，方可能會(huì)有一種優(yōu)化的選擇。 綜合市場(chǎng)的特點(diǎn) （ 1）、綜合市場(chǎng)規(guī)模的特點(diǎn) 綜合市場(chǎng)的規(guī)模有大有小。其大小受所經(jīng)營商品的類型影響比較大，但賽睿顧問認(rèn)為，在同等運(yùn)做條件下，綜合市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力比專業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力要差，同樣的成本可以打造出一個(gè)具有市場(chǎng)影響力的專業(yè)市場(chǎng)，但卻未必可以打造出一個(gè)經(jīng)營良好的綜合市場(chǎng)。尤其當(dāng)開發(fā)商在綜合市場(chǎng)開發(fā)過程中，對(duì)項(xiàng)目的定位不科學(xué)，市場(chǎng)策略缺乏創(chuàng)新時(shí)，較大規(guī)模的綜合市場(chǎng)將面臨風(fēng)險(xiǎn)。 （ 2）、